教育咨询师陌拜交流心得

1、1,咨询师陌拜,2,一,你是谁,二,你要跟我谈什么,三,你谈的事情对我有什么好处,四,如何证明你讲的是事实,五,为什么我要跟你签,六,为什么我要现在跟你签,咨询的,六,大问题,一切皆有可能,你是谁,老,师,心理专家,销售者,分析学习问题,及时了解教育信息,学科准备,小升初,中高考,试题分析,教育心理学,销售心理学,营销学,成功学,你要和我谈什么,孩子的学习问题,家庭教育问题,孩子自身问题,学校问题,亲子关系,智力因素,非智力因素,学习目标,学习动机,学习兴趣,学习习惯,学习方法,老师因素,环境因素,孩子心理成长,孩子能力的培养,你谈的事情对我有什么好处,提高孩子的成绩,增加孩子的综合素质,改变

2、孩子学习状态,6,如何证明你讲的是事实,1,举例子：同区、同校、同班,2,列数据：宏观的整个学大、微观的分公司,分校区,3,光荣榜：每个年级都准备,4,感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写,2,自己的专业度,1,没有谁比,我,对你孩子更负,责任,了,为什么我要跟,你,签,3,自己所带学员的例子,8,为什么我现在要跟你签,1,时间的紧迫性,2,老师的紧张,3,学生很多,4,优惠活动,5,某某王牌老师正好有空挡,各类咨询师基本条件,专业性,1,外在,着装,精神面貌,2,内在,对个性化教育的深刻理解,教育学,心理学,成功学,营销学,个人底蕴的积淀,多,听成功者的讲座如,余世唯,俞敏洪,陈安之等,3,

3、学科,了解本地区小初高的升学特色,小初高各科知识的框架,中高考的考题趋势,咨询前的,准备,从电话中初步了解孩子的情况,家住哪里,如果近,可以推陪读,如果远,那么就可以类推比他更远的孩,子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题,家,庭住址还可以反映这个家庭的经济情况,哪所学校的,从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我,们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助,非常大,同时可以准备相对应道具,谁管孩子的学习,一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话,说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留

4、,一定要等做主的来,辅导历史,如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意,不满意那么可以有利于我们推单,满意,说明家长信任辅导,那么就要,突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望,孩子的爱好,这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的,根据孩子的初步情况准备道具,常用道具和特用道具,常用道具就是咨,询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学,同学校,同学,抓住任何一个细节,11,咨询中的准备,注意道具的摆设和使用时机,和孩子沟通的切入点,初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取,精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建,立信任感同

5、时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听,和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子,学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一,和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和,方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较,签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给,孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入,来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别,以及级升的难度系数教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的,资产，把无形教育给家长量化,咨询后的服务,召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录,把

6、辅导方案给家长看，为回款做好准备,定期关注已签孩子，加强转介绍及时把签,约孩子归类,配合学管做好续费工作，一万以下三个月后,必须续费,咨询的配合,给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子,已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了,衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道,具,助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为,了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是,为了替家长着想,以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实,际情况作出调整,不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意,这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下

7、出现的,如何资源最大化,做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相,同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来,哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来,对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法,回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由,有诚心去打，定期对回访进行总结,只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了,孩子不在我,们服务区了（出市出省出国,建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励,资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的,如何单比最大化,充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较,突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时,要内容量化，实际需要多少课时要严格要求,家长接受,消费

8、观念的改变，不能以我们的腰包去衡量,家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另,一个家长的腰包,不是越大的单才是最大的单，真正最大单是,接近家长接受极限的单才是最大单,如何调整状态,每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次,寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学,会自我暗示,多多回味曾经很成功的事情,学会讲笑话,多和乐观的人接触,人类行为的动机,追,求,快,乐,逃,避,痛,苦,没有痛苦的客户,不会买,19,沟通说服技巧,原则,多赢或双赢,目的,想法观念点子服务产品让对方接受,效果,让对方感觉良好,沟通三要素,文字,语调,肢体动作,探讨比例游戏把手放到额头上,1,加,1,小蜜蜂抓机会逃贫穷,肢体,55,

9、语调,38,文字,7,文字,语调,肢体,常见的几种沟通模式,第一种：语气平缓,如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样,批评中多了一份关心，站在关心对方的角度,第二种：语气强硬,如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样,责骂和批评,说服两大障碍,视觉障碍,听觉障碍,沟通双方,自已问,对方说,沟通是由双方组,成的，最高效的,沟通是双向的,反推销保险业务员的故事,问话，是所有销售沟通的关健,学会提问,通过提问得到我们的所需要的信息,问话所有沟通销售关健,问话两种模式,1,开放式,2,约束式,选择式,反问式,问话六种作用,问开始,问兴趣,问需求,问痛苦,问快乐,问成交,问话两种模式,1,开放式,案例一：

10、情景,晚上十二点，太太一觉醒来,发现老公未回，拿起电话,现在在哪里,跟谁在一起,还有谁,在做什么,怎么做,什么时候回来,2,约束式,付现方便吗,你喜不喜欢红色,这种款式适合你是不是,明天上午可不可以给你送过来,你的意思对批发比较感兴趣对吗,今年国庆咱俩把事办了行不行,选择式,这个星期内哪天去你那里比较方便,是你移驾过来,还是我去拜访你,批发还是零售,全套还是单件,定金还是全款,支票还是现金,小明你是洗碗还是去买酱油,男,今晚去逛公园还是看电影,女,你是喜欢还是爱我,女,要不要用行动来证明,女,你送我什么就证明你有多爱我你同意吗,女,那你是送我新款手机还是手提电脑,男,你看今晚是开房还是去我家,

11、猜动物的游戏,我是谁,反问式,这种款式有红色吗,明天下午能送货吗,死鬼这么晚回家,去哪里了,老总这件事怎么办,这件事这样办行不行,晚上有没有空,问问题的方法,1,问简单容易回答的问题,2,问是的问题,惯性的故事老鼠,3,从小事开始,4,问二选一的问题,5,事先想好答案,6,能用问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话,听懂想说没有说出来的话,听懂对方想说没有说出来，要你说出来,的话,听懂对方为什么说这句话有时比说什么,更重要,聆听技巧,1,是一种礼貌,2,建立信赖感,3,用心听,4,态度诚恳,5,记笔记,6,重新确认,7,停顿,3-5,秒,8,不打断不插嘴,9,不明白追问,10,不要发出声音,

12、11,点头微笑,12,眼睛注视鼻尖或前,额,13,坐定位,14,听话时不要组织语言,赞美技巧,1,真诚发自内心,2,闪光点,3,具体,4,间接,5,第三者,6,及时,练,习,轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次,的赞美词不能相同,反,例,面对赞美完,150,人以后，下一句的赞美词却被,前一个人抢先说了，此时,经典四句赞美语,1,你真不简单,2,我很欣赏你,3,我很佩服你,4,你很特别,中国人的特点：赞美很含蓄,骂人却很大声,案例,中美文化之对比,案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题,2+3,孩子回答等于,4,美国老师说：“小朋友们,非常好，你们离正确答案很近了,如果是中国的老师,启示：学会

13、去鼓励他人，赞赏他人,肯定认同技巧,你说得很有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你这个问题问得很好,我知道你这样做是为我好,你说得很有道理,人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方,认可，也就会马上对方,我理解你的心情,人都需要被理解,同理心会将沟通双方的距离拉近,我了解你的意思,肯定了对方的表达，对方才能够信,任自己,肯定了对方的表达，对方在接下来,的沟通过程中才会有安全感,感谢你的建议,我们对客户表示感谢的同事，客户,会,感,受,到,自己被尊重和重视,处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情,中国古语：伸手不打笑脸人,我认同你的观点,人都有被认同的需求,一旦人被

14、认可，接下来的谈判自然是水到渠,成,认同客户观点，拉近与客户之间的距离,人生得一知己，足矣,你这个问题问得很好,肯定问题本身，也给自己自己找到了缓,冲时间,肯定对方的问题，化解客户的坏心情,我知道你这样做是为我好,需要在特定的环境,对方是关心自己的人,非常有效的化解对方的怒气,问题,很多咨询师，感觉与客户沟通多次后，各要,点都讲到了，客人的需求也绝对可以满足，为什,么还是有很多不签约出现呢,成交新模式,每个时代，人性好像没什么变化，但,人们的需求其实都在微妙的改变，但,影,响是巨大的,现在的客人：文化程度、教育程度、受骗次数、生,活质量、可选品种、替代种类、价值观分歧等都和,以前迥异,普通的咨

15、询模式,产品,或,满足,客人的需求,服务,学大的咨询模式,产品或服务,1 4,客人的有,形需求,介绍附加值,3 2,客人的无,形需求,谜底,注意：影响成交的经常是,无形需求没有得到满足,涉及到：你的介绍方式等等,二,客户分类模式,都说见人说人话，见鬼说鬼话,麻烦的是不好判断,什么是人？什么是鬼,用什么标准分隔呢,简易的分类模式,1,任务导向型,急性子,慢性子,关系导向型,简易的分类模式,2,理性,不果断,果断,不理性,翻倍行为分类模式,控制,4,力量,1,活泼,敌意,热情,3,完美,2,和平,顺从,基本解释,控制：习惯影响他人，有支配欲、固执,顺从：容易被他人影响，被动、隐忍,热情：容易接受他

16、人尊重、有亲和力,敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人,分类说明,1,没有人完全符合以上极端的四种分类,但能从行为上基本找到某一时段的归属，强,调分类的是行为而不是人,2,有可能会有部分混合情况出现，销售顺,利可能性格更典型,3,同一个人，可能会有几种行为特征，对,上司对下属可能不同，求人和被求时可能不,同,分类说明,一类,活泼型,热情、控制,二类,和平型,热情、顺从,三类,完美型,敌意、顺从,四类,力量型,敌意、控制,客户时的人物特征,四类,力量型,敌意、控制,核心,我自有主见！我不会被你忽悠,的,交流过程,骄傲、不合作、打断、争辩,不同意见时：好斗、固执己见,结束：断然拒绝、攻击式结尾,客户时

17、的人物特征,三类,完美型,敌意、顺从,核心,现在的人都是些骗子、都是王婆,交流过程,紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错,的可能性就越小,不同意见时：含糊、犹豫,结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清,客户时的人物特征,二类：和平型热情、顺从,核心,喜欢聊天、不伤面子,交流过程,健谈、积极,不同意见时：不大或稍微反驳,结束：热心购买、积极说明不买的原因,客户时的人物特征,一类：活泼型热情、控制,核心,积极配合找到适合自己的方案,交流过程,坦率、合作、专心,不同意见时：直接、就事论事,结束：客观判断,判断极端,力量型,客户,总想在气势上占优,非赢得争论、好吹嘘,百事通，事事他都知道答案,有点存心跟销售人

18、员过不去,贬低对方、讽刺挖苦,信息不全就提前下结论,判断极端,完美型,客户,沉默寡言、拒绝发言,不愿意承担哪怕很小且可预知的风险,对新构想、新产品担心,回避谈到个人的情况,常规是最佳选择,判断极端和平型客户,一心讨人喜欢,过于健谈但避免敏感话题,比较快下一些有利销售人员、痛快的结论,对于其他事物都是赞赏的,比较容易妥协,判断极端活泼型客户,有自信但不骄傲,坦率回答问题、开放讨论问题,听完所有信息后果断行动,提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯,愿意接受新构想、新产品,回报合理时愿意接受适当的风险,销售人员时的人物特征,四类,力量型,敌意、控制,核心,战胜客户、搞定客户,交流过程,以为很了解客户

19、，严厉、夸夸其谈,断言，不给对方回应机会,不同意见时：好斗、争辩、贬低,结束：持续给客户压力，反复催促,销售时的人物特征,三类,完美型,敌意、顺从,核心,被动等待接单,交流过程,机械、表情冷淡、无趣,不同意见时：忽略、被动地简单解释,结束：软弱、等待客人自己决定,销售人员时的人物特征,二类：和平型热情、顺从,核心,让人喜欢你就能成交,交流过程,轻松甚至不敢提及生意、表达没有,系统、没有重点,不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释,结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说,销售人员时的人物特征,一,类：活泼型热情、控制,核,心,证明产品能改变客户现状,交流过程,积极提问及分析、结果导向,不同意见时

20、：耐心、探索、面对事实,结,束：有系统、强调产品好处后激励,客人成交,判断极端,力量型,销售人员,用大堆数据、事实征服客人,只听他想要听的，控制讨论主题,扭曲事实、贬低客户、为难客户,持续向对方施压、催促成交,主导、独霸说话,在事实弄清前就开始争辩,判断极端,完美型,销售人员,产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极,对客户所言没什么反应,显得紧张、没有真心聆听,不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感,不敢承诺,总是模糊、不确定地陈述,判断极端和平型销售人员,立即同意客人意见、微笑讨好,只说好听的话,谈话内容忽东忽西没有计划,罗嗦、谈产品过于系统少细节,客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停,判

21、断极端活泼型销售人员,提出关于客户的许多问题、积极了解需求,认真和客户研究许多信息,仔细聆听并努力理解客人,说明重点在于产品如何满足客户,反应快、顺应客户,以解决问题者出现而不是推销员,10,分钟自我判断,按照翻倍分类模式，你自己,1,是销售人员时属于哪类模式,2,是客户时属于哪类模式,3,小组中你最难说服的那位属于什么模式,4,最容易成交的是哪位,20,分钟小组讨论,各位轮流说明自己的以上判断，小组每位成员,给予自己的意见，个人自己做记录,自我判断,1,小组意见,1,2 2,3 3,4 4,重大分歧者请公开提出仲裁要求,分类组合结果,1,客人,力量型,销售,不打不相识，互相尊重或,力量型,互

22、相很排斥，永远对对方了,解不够,成交率：平均,分类组合结果,2,客人,完美型,销售,客人感觉销售人员花言巧语,力量型,或者强行销售，拒绝成交比,较保险,成交率：低于平均,分类组合结果,3,客人和平型,销售,客户无法忍受压力，同意,力量型,成交率：高于平均,分类组合结果,4,客人活泼型,销售,客人不自在，感觉销售人员过,力量型,于推销，不买较安全,成交率：平均,分类组合结果,5,客人,力量型,销售,客户气势太大，销售人员放弃,完美型,成交率：低于平均,分类组合结果,6,客人,完美型,销售,销售不主动相反客户有一定安,完美型,全感，客人有可能购买,成交率：平均,分类组合结果,7,客人和平型,销售,客人感觉销售人员冷淡,完美型,但仍然有购买可能,成交率：平均,分类组合结果,8,客人活泼型,销售,销售人员只是简单作陪，对有,完美型,要求的客人无法支持和服务,成交率：低于平均,