零售药店商品陈列技巧新店员培训讲义(PPT 82页)

1、liuxiaoqing 20090925 目的 主要位置的陈列方法与相关要求 商品的陈列技巧 商品的陈列步骤与规范 问题问题： 为什么零售药店要注重商品的陈列为什么零售药店要注重商品的陈列? ? 一、目 的 1 提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象， 增加顾客信任度与药房竞争力； 2 规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列， 维护药房品牌形象，提升药房毛利率 3 为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留 住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额 故事（1） 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多 打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位 女

2、高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就 逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装 酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个pop，写上“酸奶有助 于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一 空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7- 11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆 在了一起。 故事（2） “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时 发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析， 原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己 也捎带上瓶啤酒，于是

3、这家超市的老板就把啤酒和尿布这两 样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 故事说明了什么？故事说明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因 为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节 约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运 用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。 二、药品分类陈列原则二、药品分类陈列原则: : 分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按 gsp 要求规范陈列； 1 陈列面丰满易取的原则； 2 醒目易取的原则； 3 关联性原则； 4 二、药品分类陈列原则二、药品

4、分类陈列原则: : 同一品牌垂直陈列的原则 5 量质感陈列原则； 6 先进先出、近效期先出的原则 7 前进、立体、向上的原则 8 三、主要位置陈列方法与相关要求：三、主要位置陈列方法与相关要求： 大门与橱窗大门与橱窗 这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息， 也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报 和pop，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前 就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能 因此走进药房！ 橱窗的陈列要求： 不陈列商品，以防阳光照晒； 利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节 性、广告支持、新药品及重点促销的药品； 橱窗陈列

5、，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象 及与店内相应的促销和宣传信息； 不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药 房卖场形象 二、主要位置陈列方法与相关要求：二、主要位置陈列方法与相关要求： 收银台收银台 收银台灵活而且有爆炸标签的 提示，黄金位置陈列的商品对 刺激顾客的购买欲和增加销售 有很多意义！ 摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买 前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。 收银台陈列要求： 主要陈列“冲动性购 买商品”、季节性商 品、价格较低及体积 较小且毛利较高的商 品、主题促销赠品； 如：唇膏、口香糖、 棉签、棒棒糖、金嗓 子之类。 收银台端架

6、陈列商 品货源要充足，陈 列要丰满，美观， 不得缺少价格标签； 二、主要位置陈列方法与相关要求：二、主要位置陈列方法与相关要求： 卖场货架陈列卖场货架陈列 1 、黄金位置陈列要求 2 、货架分段陈列要求 卖场货架陈列卖场货架陈列 黄金位置：对于开架式销售来说，中等身 材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约 从地面开始60cm180cm，这个空间称为商 品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左 右，其中最易注视的范围为80cm120cm， 称为黄金地带。 1、黄金位置的陈列要求： 1、货架的黄金位 置要陈列公司和药 师推荐的重点药品 和商品，如高毛利、 集采主推、oem等。 在黄金位置陈列高 毛

7、利商品时，应注 意同一排中功能相 似的商品价格跨度 不能太大。 2、该位置最忌讳 陈列无毛利或低毛 利的商品，那样对 零售店来讲是利润 上一个巨大的损失。 卖场货架分段 货架分段陈列： 根据消费者心理， 把货架分为上、中、 下三段来陈列商品， 以达到最大的经济 效益。 根据一项调查显示，商 品在陈列中的位置进行 上、中、下3个位置的调 换，商品的销售额会发 生如下变化：从下往上 挪的销售一律上涨，从 上往下挪的一律下跌。 这份调查不是以同一种 商品来进行试验的，所 以不能将该结论作为普 遍真理来运用，但“上 段”陈列位置的优越性 已经显而易见。 2、卖场货架分段陈列要求： 上段 陈列“希望顾客

8、注意”的商品，如推荐商品、有 意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的 商品。 中段 陈列价格适中，销量稳定，主推商品 下段 陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞 销的商品。 卖场的货架陈列每层货架可 以摆成阶梯状 卖场货架陈列要求： 价格牌整齐，无灰尘； 货架第一层商品陈列的 高度保持基本统一，不 得遮挡分类标识牌； 黄金位置主要陈列季节 性、高毛利、品牌、广 告商品。同类的高毛利 品种和品牌相邻陈列， 尽量做到高毛利品种陈 列面大于品牌品种； 货架上方不得有供应商空 盒广告（公司有此类广告 签约的除外）； 分类标识牌整洁、无脱 落残缺。 二、主要位置陈列方法与相关要求二、主要位置陈

9、列方法与相关要求 端头货架陈列 端头是指放置在双面中央陈列架两头的货 架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是 顾客注意力及易达到的位置。 端架的陈列，品种不多，每层不超 过两种商品，可以随时更换品种， 保持新鲜感而且重点突出。 端头货架陈列要求： 价签整齐，无灰尘 1 端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品， 同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种 陈列面大于品牌品种 2 货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签 3 每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相 差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品 种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制

10、4 端头货架陈列要求： 5 端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌； 6 根据商品的高度适当调整层板的高度。 7 端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈 列。 二、主要位置陈列方法与相关要求：二、主要位置陈列方法与相关要求： 柜台陈列柜台陈列 这样的柜台陈列，摆放太 多，不可取，而且不够醒 目。 这样的柜台陈列没有满足“易买易看” 的原则，这如果是进门立即看到的位 置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲 击力的商品而且尽量站立陈列，至少 也要增一个爆炸花提示顾客，否则商 品销售机会减少！ 如果设计柜台时就能把转角 这种黄金位置考虑好，就 具有前瞻性经营的素质了。 柜台陈列要求： 商品陈

11、列要整齐， 美观，不得有空位， 不得缺少价签； 1 柜台第一层应陈列 高毛利、品牌、广 告商品。同类的高 毛利品种和品牌相 邻陈列，尽量做到 高毛利品种陈列面 大于品牌品种； 2 每组柜台上所陈列 的商品大小、品类 与色系应相近，采 用平铺陈列的方式 3 二、主要位置陈列方法与相关要求：二、主要位置陈列方法与相关要求： 花车、堆头陈列 堆头和pop，活性化，强 烈的视觉冲击。 花车、堆头的陈列要求： 1 堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆 头架； 2 商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的 位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈 列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、 重点推

12、荐、季节性、促销商品（包括近效期）等 商品为主； 3 花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要 高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过 5种商品； 4 堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm， 不可以将商品直接堆放在地上进行销售； 花车、堆头的陈列要求： 5 货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列， 正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商 品的颜色相近； 6 配有相应的pop海报提示，pop海报制作可 以手工书写或统一印刷，但必须美观，工 整； 7 堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、 空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响 顾客通行为准。 二、主要位置陈列方法与相关要求：二、主要位置陈列方法与相关

13、要求： 专柜陈列 按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品 陈列。 按功能设立：将相同或关联功能的药品陈 列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、 糖尿病专柜。 有条件设立专柜的药房， 其形象、色调与药房整体 布局协调一致。 二、主要位置陈列方法与相关要求：二、主要位置陈列方法与相关要求： 柱子陈列 柱子太多的店铺会阻碍顾客的视线。但若 将柱子做“主题式”陈列，不但特别而且 能营造气氛 与陈列相关的各类标示要求 价格标示的要求 促销标牌的使用 pop的使用要求 pop的书写要求 1、价格标识（价签） 1 商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘 对齐； 2 商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价 格

14、与适时价格相符。严禁价签缺失； 3 商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使 用黑色签字笔正楷字体书写。 标价签卡套运用，每个货架一 侧使用爆炸花和标价签卡套控 制在5-15个之间！ 促销标牌 （1）“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专 享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡 商品和标价签； （2）“爆炸花”用于商品促销，体现商品的不同 卖点及价格； （3）“药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于 高毛利商品的促销； （4）“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传， 用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送 促销的商品； （5）“会员专享”提示牌主要用在只有会员才可以 以会员特价购买的

15、商品。 pop相关要求： 海报、吊旗、pop、分类标识牌等悬挂必须端正，不能歪 斜，天花吊旗的纵排与横排每张间距应在80cm以上，保证 纵向整齐悬挂 1 橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一 字排开； 2 pop应张贴在橱窗或可用pop支架悬挂，但不能遮挡商品； 3 张贴时应用小卷透明胶粘在pop的四个角落， 长度不超过3cm，应避开玻璃上的彩条 4 pop相关要求： 药房不出现过期、脏污、破损的海报、吊旗、台卡、立牌 等，且促销活动 期后及时撤换； 5 立牌放置在店门口醒目位置，不得占据入口通道及过多遮 挡橱窗 6 pop书写要求 每张pop上不超过2个商品信息，张贴在透明 玻璃橱窗的

16、pop，正反两面都应有商品信息； 1 内容简洁、明了，主题突出； 2 字体端正、清晰，忌字体潦草，每张pop不得 超过三种书写颜色； 3 三、商品陈列的技巧 1、季节性陈列技巧 门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将 适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银 台、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。 2、主题商品陈列技巧 主题促销陈列 1 关联陈列 2 比较陈列 3 2、主题商品陈列技巧 是给商品陈列设置 一个主题的陈列方 法，根据季节或特 殊事件的要求而经 常变换主题。例如： 中秋节参茸礼品活 动、抗击甲型 （

17、h1n1）流感等。 主题促销陈列主题促销陈列 把不同种类但有互补 作用的商品陈列在一 起。主要是运用商品 之间的互补性，促使 顾客的连带购买，提 高客单价。（顾客买了 一瓶啤酒，看见旁边有开罐器， 就顺带买了一个开罐器，然后 记起来过几天要请客，所以再 走几步，看到了陈列的精致的 玻璃杯，于是又挑选了一组玻 璃杯。本来顾客只是为了买一 瓶啤酒，结果因为买啤酒，而 买了开瓶器，买了玻璃杯，甚 至于连杯垫也一起买了） 关联陈列关联陈列 把相同商品依不同规 格或数量予以分类并 排列在一起。利用不 同规格包装的商品之 间价格上的差异来刺 激消费者的购买欲望， 促使其因廉价而做出 购买决策 比较陈列比较

18、陈列 四、商品陈列步骤与规范 1、商品陈列的步骤 根据店堂空间位置和陈列柜与货架的规格数量，规划好相 应的商品分类 第一步第一步 根据二八原则，列出各中、小类中的重点商品。 第二步第二步 找出各种陈列柜与货架的黄金位置。 第三步第三步 各类商品进入相适应的区域和位置，进行陈列。 第四步第四步 2、货架商品陈列的基本规范 1、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方 向为准（进药房方向右侧的货架和柜台相反）； 2、从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧（或右侧）； 3、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商 品前缘对成一条直线； 4、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形 成

19、阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都 能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到； 2、货架商品陈列的基本规范 5、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、 金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以 便区别于其他的商品； 6、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地 说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反）， 当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保 前缘直线陈列，动态调整； 7、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保 证药房商品有效期是最长的； 2、货架商品陈列的基本规范 8、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身 摆放，但必

20、须注意把每个商品的正向完全朝一个方向； 9、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重， 上单品下中包装进行垂直陈列； 10、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架 的下方，以增加安全感及视觉美感。 五、商品陈列的注意事项 1、放置式陈列的注意事项、放置式陈列的注意事项： 是否归纳同种商品并将相关连性商品连接陈列: 采取堆放陈列的场合是否混乱的陈列： 是否担心堆积的商品太重而倒塌，是否采用了隔板； 手够到不到之处是否堆积太多商品或太少商品； 商品促销标签要醒目，商品标价签、pop要完整； 商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），不能随意拉排 面。 2 2、悬挂式陈列注意事项、悬挂式陈列注意事项： 是否手一触摸商品就掉落，器材倒塌： 垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可以 取得的高度； 商品悬挂的是否太多或者太低有碍门店的通透度； 在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内； 是否常留意灰尘和褪色。 六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法：六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法： 1、新开门店商品陈