医药代表培训教材-素质与职责

1、医药代表培训教材医药代表培训教材 素质与职责素质与职责 一、医药代表（一、医药代表（MRMR）是什么？）是什么？ （一）定义：医药代表是受过医、药学专门教（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训，场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。促销人员。 （二）特征：（二）特征： MRMR是特殊行业的市场促销人员是特殊行业的市场促销人员 MRMR促销对象是医院的临床医、药人员促销对象是医院的临床医、药人

2、员 MRMR促销的产品是关系人的生命与健康的药品促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MRMR基本工作职能是：用其专业的医学知识及基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的与宣传，实现促销的目的 二、医药代表的分类二、医药代表的分类 （一）根据工作技巧分（一）根据工作技巧分 社交活动家社交活动家 40%40% 药品讲解员药品讲解员 50%50% 药品销售专家药品销售专家 8%8% 专业化医药代表专业化医药代表 2%2% （二）根据工作内容分：（二）根据工作内容分： 商务代表商务代表 产品开发代表产品开发

3、代表 产品推广代表产品推广代表 混合型混合型 三、素质三、素质 （一）生理素质（一）生理素质 （二）心理素质（二）心理素质 强烈的成功欲望强烈的成功欲望 毅力毅力 容忍容忍 性格外向性格外向 自信自信 幽默幽默 （三）道德素质（三）道德素质 诚实守信诚实守信 强烈的责任感强烈的责任感 （四）业务素质（四）业务素质 敏锐的洞察力敏锐的洞察力 丰富的产品知识丰富的产品知识 高超的社交能力高超的社交能力 （五）修养素质（五）修养素质 容貌风度容貌风度 服装与打扮服装与打扮 笑容笑容 言谈言谈 内涵内涵 四、礼仪四、礼仪 （一）见面礼仪（一）见面礼仪 1 1、介绍礼仪：、介绍礼仪： 原则：自然、客气、

4、平等、尊重原则：自然、客气、平等、尊重 顺序：顺序： 先先 后后 男男 女女 幼幼 长长 低低 高高 未婚未婚 已婚已婚 2 2、称呼礼仪、称呼礼仪 原则、行业习惯、文化习惯原则、行业习惯、文化习惯 顺序顺序 先先 后后 长长 幼幼 高高 低低 疏疏 亲亲 同性同性 异性异性 3 3、握手礼仪、握手礼仪 原则：右手、单手、轻重适度原则：右手、单手、轻重适度 顺序顺序 先先 后后 女女 男男 长长 幼幼 高高 低低 客人客人 主人主人 4 4、鞠躬礼仪、鞠躬礼仪 5 5、收受名片、收受名片 （二）、拜访礼仪（二）、拜访礼仪 恰当的时间恰当的时间 先预约先预约 衣帽整洁衣帽整洁 喝茶、抽烟喝茶、抽

5、烟 客随主便客随主便 适当的赞扬适当的赞扬 时间不宜太长时间不宜太长 告别告别 （三）、言谈礼仪（三）、言谈礼仪 目的明确目的明确 分点陈述分点陈述 从关心对分利益角度从关心对分利益角度 失肯先后否定失肯先后否定 空间姿态空间姿态 语气、语速语气、语速 （四）、仪表礼仪（四）、仪表礼仪 1、仪容与态度、仪容与态度 眼、面部、身体、手、化装、头发、胡眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着须、穿着 2、专业化着装、专业化着装 深色西装、素色衬衣、背心、领带长度深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）（女） 内容内容 工作

6、要求工作要求 产品知识产品知识 熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访销售拜访 负责寻找、选择和确定目标医生负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长保证医院销售额的持续增长 群体销售群体销售 实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会

7、 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲， 区域会区域会 五、工作内容与工作要求五、工作内容与工作要求 销售通路管理销售通路管理 保证药房购进公司产品保证药房购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道 区域管理区域管理 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划 制订好拜访月计划、周计划制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成 本产出最大销售本产出最大销售 完成既定的区域销售目

8、标和市场份额目标完成既定的区域销售目标和市场份额目标 行政管理行政管理 收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策遵循公司的政策 沟通工作沟通工作 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜 访报告访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度在各种场合保持团结的态度 适应团队，适应公司的变革适应团队