思路决定出路.

1、思路决定出路 饲料营销人员理念培训 谷实饲料许贵用 2011年9月1日 前言 目前，各个饲料企业在有限的市场竞争中 或生或死之时，几许营销人从士兵到将军 英姿勃发，几许营销人败局到出局黯然伤 神。 本套幻灯片将为饲料营销人员描绘出可参 考借鉴的一些“定律”，供业内人士参考。 生存定律 定律1：有做好营销的强烈信念 只要你有做好营销的强烈信念，即使你没 有任何营销知识和专业技能，也能在饲料 营销队伍中生存下去。 专业知识知识营销中的一个辅助工具，技 术和营销是两个范畴。 你可以不懂专业，但你不能不懂你的产品， 不懂专业是时间问题，不懂产品是心态问 题。 饲料营销剩者为王把自己剩下！ 对于各种问题

2、和困难事先都要有所准备， 不管是精神上的，还是实际上的。 饲料营销，尤其是终端操作，吃苦耐劳是 必备的素质。 如果爱一个人，就让他去做营销，如果恨 一个人，也让他去做营销。 业绩定律 定律2：客户不是上帝 普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员 让客户把他当成上帝。 客户之所以经销你的产品，是因为你能让 他的利益最大化。无论你如何小心伺候客 户，和客户感情有多么好，如果没有客户 利益最大化，什么都不将存在。 除了利润，其他一切都是假的 要让客户明白 1，经销我们的产品，是给你赚钱的机会 -我不仅仅是给你一个产品，而且还送 给你一个光明的未来，不信你可以看看我 们的合作伙伴成长情况。 2，我们要么

3、成为战友，要么成为对手 -我们的品牌，我们做市场的实力你也了 解，你愿意让我们成为你最强劲的对手吗？ 定律3：做终端追客户经营产品 只要帮助客户把产品卖出去了，客户也没 有理由不进货了。 怎样让客户经营我们的产品？ 只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱， 客户也就接受我们的产品了，客户没有理 由拒绝你把钱揣到他的口袋。 业务员的任务是解决你的客户的问题以 为客户需要你，企业才需要你。 定律4：在机会中创造业绩 业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 做业绩，先要于足够的洞察力和发现别 人没有发现的机会，同类产品很多，我们 产品的卖点在哪里？养殖户很多，哪个应 该成为我们的朋友，我们的示范户又在哪

4、里？ 机会源自行动，抓住机会者，事半而功倍， 错过机会者，事倍而功半。 定律5：工作要销量更要增量 让工作既能产产生销量，又能产生增量， 那么你的业绩才会一直上升。 如果你每天都想的是如何凑成但孤儿的销 量任务，那么你的工作就是透支未来销量， 明天的销量将会走下坡路。如果你做的基 础动作都到位了，虽然当月增量未必多， 但未来却有持续增长的可能。 付出未必有回报，不付出肯定没有回报。 升值定律 定律6：成长公司比知名公司更重要 选择一个快速成长的公司，比选择一个声 名显赫的公司更重要。 一个知名的公司也许会按照职业生涯规划 按部就班的对你进行培训，等到你岁月沧 桑的时候也许能爬到一个不错的位置但

5、在 这样的公司会有一个感觉：没有任何人是 不可或缺的，包括你自己。 一个成长型的企业或许对你求贤若渴，或 许你不可替代（前提是你真的不可替代） 。 一个成长型的饲料企业由于市场拓展而不 断产生新销售区域，进而产生新的职位， 一个新职位又能带动几个人连环升值，以 为每个升值的人都会空出原来的职位。 有些人升值快并非他更能干，而是有更多 的职位等着新人去填补。只要你有能力， 企业是不会轻易让人才流失的。 选对池塘做大鱼！ 无论在什么样的饲料企业，如果没 有业绩，你的升值就只有下列途径： 第一，等待上司犯错误上司可能比你还 小心翼翼。 第二，等待上司高升上司可能比你还犯 愁。 第三，等待上司离职如果

6、能撑下去上司 也不会轻易放弃的。 定律7：跟着快速升值的上司 要学会选择上司，上司升值了，你才有机 会接班。更重要的是，一个快速升值的上 司一定有创造业绩的独特之处。 跟着上司耳闻目睹，也许你也能学到除营 销基本动作以外更有效营销手段。 最重要的培训是上司对你的潜移默化的影 响，使你的能力在不知不觉中提高。 正确的选择虽不能改变你的起点，但却 能改变你的终点。 定律8：用影响力来证明能力 最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证 明自己的能力。 因为把能力变成业绩是一个漫长 的过程，过程中还有很多不受能力控制的因素存 在。 聪明人靠影响力获得上司和

7、同事认同。 什么是影响力？就是你还没干，上司和同事 就认为你行。有的人业绩出众但没有影响力，还 是得不到重用，这就是职场规则。 定律9：有潜力的市场比好市场更重 要 选择有增长潜力的市场，比选择好市场更 重要。 与选择企业，上司同等重要的是选择目标 市场。启动一个差市场不是一时半会的功 夫，更何况企业老板都是有“马太效应” 的思维。做一个本来就不错的好市场，业 绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果。 最佳目标市场选择 最佳目标市场应该是有潜力的市场，这样 的市场只要努力就有销量。在“业绩才是 硬道理”的结果导向之下，只有销量才是 检验个人能力的主要标准。 我们完全可以向客户承诺：只要你有足 够的资

8、金，你的市场有足够容量，饲料销 售就不是问题！ 定律10：跳槽不成就跳行 如果你多次跳槽还没有决绝职业生涯问题， 不妨试试跳行。 一个朋友在饲料行业干了四年，跳槽九次， 总是没有很好发展，后来转行到另一行业， 也做销售，仅仅两年就做到省区经理。 换一个行业，换一种思维，看到更多的 是机会。 不是每个人都适合做饲料营销！ 定律11：争取做猫的领导 如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫； 如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成 为猫的领导。 哟些业务员业绩很好，但让他们总结经验 却是难上加难，这样的业务员充其量只是 一个优秀的业务员而已。 所谓经理，就是一个“经验批发商”，把 成功的经验总结出来，然

9、后全面推广变成 大家的经验。 经理与业务员的差别 经理与业务员的差别在于：业务员会解决 问题，经理则善于总结经验；业务员善于 决绝个别问题，经理则善于决绝普遍问题。 业务员到业务经理差别仅此而已 定律12：营销三年见分晓 一个人对一个市场的激情不会超过三年， 超过三年时间就会产生“审美疲劳”对 问题视而不见，被问题所同化。 当你自认为对市场最了解的时候，却 是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。 你在三年内都没有决绝的问题，不要指望 以后能够决绝。 三年不升值，要么换市场，要么跳槽。 定律13：老板思维比业绩更重要 业绩不是升值的唯一要素，甚至不是升值 的必要要素。升职最关键的是要有老板思 维

10、。 业务员思维是：老板给我多少钱，我就干 多少活。老板思维是：你干多少活，无就 给你多少钱。如果你是员工思维，你将永 远是一名员工；如果你是老板思维，你终 将成为一名老板。 态度决定高度，思路决定出路！ 成功定律 定律14：永远正向思维 所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你 一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失 了。 我曾经问很多人:”好市场问题多还是差市场问题多？ “ 多数人回答：好市场销量大，当然问题多。” 但在实际中，差市场的问题经常被拿来小题大做， 以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题 本身多，而是提出的问题多。当你去做差市场时， 应该是从抓机会入手。 失败者找借口，

11、成功者找方法。 成功的机会总是属于那些拥有永远的正向 思维的人。 定律15被迫成功未尝不是好事 如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被 迫成功” 生物学家的研究以证明:动物在遇到危险时，才能 作出超出极限的发挥。生物学家的结论是：成功 属于“倒霉蛋”。 如果你总是遭遇“不幸”，比如分到的市场不好， 客户不配合，养殖观念落后，那么，你在困境中 潜力被激发，超出正常能力的表现，可能使你更 快速成长，不得不成功。 没有压力就没有动力 定律16：有效工作比勤奋工作更重 要 聪明的业务员每天这样问自己：“我今天 所做的工作对销量增长有作用吗？”如果 勤奋工作不能对销量增长有作用，为什么 要做？很多人

12、的勤奋只是因为做了太多无 效的事，每天忙忙碌碌，身心疲惫，却没 有业绩。 做正确的事远比正确做事更重要 创造价值与制造成本 人可以分为两类：一类创造价值，林一类 制造成本。勤奋工作有的只会制造成本， 只有有效工作才会创造价值。对那些总是 风尘仆仆的跑市场的业务员，只是“对中 国交通事业作出了贡献”，对企业却是在 制造成本。 定律17：常理比常识重要 拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖 而出 常识是公共知识，大家都知道，常识只是让你成 为正常人，不会产生竞争力。产品卖不动怎么办？ 降价，促销，赠包，只要是一个正常人都会这么 想，因为这是常识。营销不会这么简单，因为营 销是一门学问！ 你要

13、成功，总得知道一点别人不知道的东西 合成谬误 常识会让你走进合成谬误的陷阱。最典型 的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民 丰收了，收入增加，当所有农民都丰收时， 价格会下降，收入可能反而下降。 合成谬误与饲料营销 率先做促销的人成功了，竞争对手都跟近 时最多只是找齐了；率先做终端的成功了， 不明细节的竞争对手跟风时只是增加了成 本而已。 别人的成功经验只能参考，不能复制，否 则可能会遭遇灭顶之灾。 合成谬误与猪生产 当年猪行3元/斤时，用户养一头猪能赚150 元，现在猪行5元时/斤一头猪也能赚150元， 甚至更少。因为养殖量在提高，仔猪成本， 饲料，原料都在上涨，特定条件下还会出 现卖5元/斤

14、钱还赔钱的现象。 养猪也不能投机，大起必然大落。 有效的营销办法往往是“出乎意料 之外，又在情理之中”，这要靠常 理的推导。 常识养殖户要买最便宜的饲料 常理养殖户要买占便宜的饲料 这就是差距！ 定律18：充分利用外部人力资源 如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵 西游记中的妖怪，没几个是孙悟空打 死的，每当他打不过妖怪时，他就腾云驾雾搬救 兵去了。 谁是你的救兵？你的领导，同事，也可以是的 朋友客户，要充分有效的利用好你目前的外部人 力资源，组建你自己的团队，去开发。 团队的力量是巨大的！ 定律19：与其接受培训不如培训别 人 如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨 试试培训别人。 接受培

15、训固然能让你“站在巨人 的肩膀上”但培训别人才能让你成为巨人。 接受培训是效率最低的学习方式之一，而 培训别人才是效率最高的学习方式。 主动学习知识圆原理 要让别人听明白，你必须比别人更明白。 给听众一瓢，自己必须有一桶。为了在讲 台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开 讲，你已经超越听众了。如果你想当领导， 一定要先学会培训别人。对于领导而言， 开会时培训，安排工作是培训，检查工作 是培训，总结是培训，培训无处不在。 梅花香自苦寒来，腹有诗书语自华 定律20:三年全面升级知识结构 在这个快捷变化的时代，当一种做法被总 结成经验，那么就意味着它已经或正在过 时 具备归零心态，及时充电，快速更新自

16、己 的知识系统及营销观念，是在营销界永葆 青春的不二法门。 如何让水杯装更多的水，那就是倒出原来 的水。 定律21：做未来不后悔的事 职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。 战略不是不关心现在，而是让现实的事 具有未来意义。如果你不知道现在应该做 什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的 期望，倒推现在应该做什么。 人生重要的是不是你现在所处的位置， 而是你所朝的方向。 职场定律 定律22：不非仪旧上司 永远不要说自己老上司的坏话，哪怕他们 真的一无是处。 人们不关心你与上司的恩怨，但会关心你 对待老上司的态度。如果你不断说老上司 的坏话，人们可能会想：“他们怎么会瞎 了眼找上你。” 如果你对所有

17、服务过的企业和上司都不 满意，人们可能还会想：“你怎么这么有 眼无珠，总是找不到好企业？” 人性的弱点就是“高估子i，低估别人”,这 是烦恼的根源。同事，人们还容易“低估 自己服务的企业”，因为你更容易看到企 业的阴暗面，而只看到其他企业的光明面。 定律23：给上司提供选择题 永远只给上司提供选择题而不是问答题。 上司一所以需要你，不是为了让你给他出 难题，而是为了让你帮助决绝难题。所以， 千万不要给上司提“怎么办”之类的问题， 即使要征询上司的意见，也要多提选择题， 表明你已经有选择方案，而不是一无所知。 成功的销售就是决绝客户或用户问题的过 程。 定律24：建设性心态尤为重要 最好不要好发牢骚，即使提意见也要保持 “建设性心态”。 很多饲料企业的销售例会都变成了业务 员发牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手 的质量比我们好，对手的价格比我们低， 对手的利润比我们高，对手的促销力度比 我们打。” 办法总比问题多！ 上司对牢骚的反应 宽容的反应业务员的职责就是通过你的 实力和动作来证明我们的产品的优势，我 们的产品是物超所值。 不客气的反应如果产品，价格，促销， 利润都比对手好，还要你们做什么？ 牢骚是一种不健康心态，或者叫消 极心态。 上司通常喜欢以建设性心态面对问题的人， 建设性心态就是正视现实，立足于决绝 问题。 所以，遇到问题要寻找决绝办法，多