昆明岭东紫郡项目营销策划分案

1、岭东紫郡项目营销策划分案（2006年6月1日2006年12月30日）一、 销售任务和进度划分1、 销售任务2006年下半年，整个项目的销售任务如下：2006年10月30日前：实现项目8000万元销售任务；2006年12月31日前：累计实现项目销售任务超过10000万元。以上任务金额是销售代理协议里的双方约定事项，从营销策划角度出发，为确保整个项目的销售推广，将以上销售任务分解为下表：销售任务划分表营销阶段时间销售方式销售任务累计销售金额蓄水期6月1日6月30日优惠价购房权认购和独栋别墅合同销售1000万元1400万元7月1日7月31日800万元2200万元8月1日8月31日800万元3000万

2、元开盘热销期9月1日9月30日联排双拼独栋开盘合同认购8800万元11800万元10月1日10月31日1600万元13400万元11月1日11月30日坡地别墅合同认购1200万元14600万元12月1日12月31日分时优惠合同认购800万元15400万元合计2006年下半年15400万元说明：上表所列销售任务合计金额超过销售代理协议里的双方约定金额，目的是在执行过程中充分确保项目销售达到并超过预期目标，项目开盘前，仅有已建独栋具备与客户签订商品房购销合同的条件，所以在8月31日前，需要安排独栋销售和用优惠价购房权认购的形式实现销售金额回款。重点说明：销售任务的最终考核和计算严格按照销售代理协议

3、里的任务金额考核为准。上表所诉仅作为营销策划里的销售推广任务安排。2、 开盘日期推定在销售代理协议里确定，项目开盘日确保在10月中旬以前，同时，项目开盘所需具备的五证要在8月19日前到位，从营销策划的角度出发，要确保项目开盘火爆，需要达到以下几个要求： 客户蓄水量足够 市场整合推广成熟 开盘销售条件明晰到位 销售方式有效要达到以上几点，需要实现的销售表现是：开盘前优惠价购房权认购达到250批，市场整合推广成熟，这两点都需要用对应时间完成，结合9月16日21日的昆明秋季房交会，本项目推定的项目开盘时间为9月23日星期六。这一时间开盘的最大好处在于A、 有充足的时间进行客户蓄水和提纯，确保项目热销

4、开盘；B、可以充分利用房交会进行开盘前最后一轮的宣传推广，充分造势；C、房交会后开盘，充分利用房交会热销的余势，借势造势。3、 销售进度划分销售分阶段货量值投放计划销售阶段时间销售目标货量安排销售方式蓄水准备期5月12日7月30日在蓄水阶段通过优惠价购房期权认购协议的签订实现250名目标客户的蓄水积累，达到1500万元的资金回款120套联排、40套双拼、15套独栋、50套坡地，总货量值安排为约2.5个亿，其中独栋和坡地作为缓推类房源，此类房源在本阶段仅作为增加货量品种和扩大目标客户，便于推盘的策略安排。详细分阶段的推货安排请查看价格策略。全员营销渠道营销体验式营销房车移动营销优惠价购房期权营销

5、热销期8月1日12月30日实现1.5个亿的货值销售（签订商品房购销合同）通过项目开盘挤压认酬等形式集中交易和签订购房合同，定期举办对项目销售有帮助的促销推广活动，包括参与秋季房交会正常销售期07年1月1日5月30日完成项目60%以上面积比例的销售（签订商品房购销合同为准）此次推出货量比重较大的为景观位置较好、居住环境较佳的靠乡村高尔夫的坡地折拼别墅和销控留下的联排及其他类。目前详规未完全确定，预计推出货量为坡地折拼120套（约14400万），双拼别墅30套（约2500万，独立别墅25套（约8000万），联排别墅30套（约2000万），总货量值安排为2.69个亿07年3月开始进行二次广告集中投放

6、，用岭东3期的形式向社会公开推出不同于2期的产品。详细方案到10月份根据销售表现确定。营造项目第二次集中交易。通过老客户联谊、参观工程进度等定期聚会促销尾盘销售期07年12 月30日以前完成项目尾盘销售，最终销售成交面积超过80%同上工地现场现房展示和交房公示说明：本项目将以二期、三期形式向外推出，二期主推低价联排别墅，3期主推更高品质的坡地和双拼别墅。销售执行过程中，分时段，分区域确定货量投放将决定整个项目的销售节奏和推广安排，本项目二期主推产品为联排和双拼，5月19日开始进行项目优惠期权认购，为便于实现销售回款，在6月1日6月30日期间将拿出5套左右的独栋别墅对外销售，确保可以最大化的保障

7、项目运营资金的到位。上表已经确定项目二期开盘时间为2006年9月23日，从操盘角度出发，客户蓄水期为5月12日9月22日共132天，为确保项目蓄水时间段内的销售执行，同时保障整个蓄水阶段有合理的货量投放安排，需要将项目货量投放明细划分出来，在分阶段营销策略部分会详细介绍如何对安排的同期货量进行销售推广。本项目现阶段工作重点主要是客户蓄水和独栋别墅的合同销售，目前已经执行的销售工作主要是优惠价认购权的期权协议营销，进入6月份的销售工作将开展独栋别墅促销和优惠价购房权协议营销，根据销售表现，在8月1号开始将实施与销售表现对应的营销推广策略，详细推货安排参见下表：岭东紫郡推货计划及价格策略推货时间产

8、品面积(套)价格 (元/m2)所推货量(套)货值 (元)销售金额5.195.31联排150245279060说明：本项目在项目开盘前将不进行对外公开发售，联排和双拼仅作为项目客户蓄水的分类选择性房源向外推出，为确保项目快速实现销售回款，在9月22日前将在销售执行过程中安排实现5到10套的独栋别墅完成销售。同时确保项目蓄水阶段达到超过250名的目标客户蓄水，蓄水方式以收取客户优惠购房权协议金实现。双联70280389010独幢4045000坡地170270006.16.30联排150245298020双联70280408010独幢4045063005坡地170270007.19.22联排1502

9、45319030双联70280432010独幢4045068005坡地17027000合计9.2312.31联排150245329010双联70280468010独幢4045070005坡地170270450050总结总套数面积 (套)本年度 均价所推货量(套)货值 (元)预计销售年度 销售金额 5.19 12.31联排1502453010120100双联7028042804020独幢4045063801510坡地17027045005020合计430225240245000160150723000说明：本项目9月23日开盘，开盘前的所有上表所列的推货计划都是指分区推货安排，举例：6月1日6月

10、30日要推出20套价格为2980元/平米的联排别墅，执行安排为在6月初用报纸广告宣传另外一个区域的成交价联排别墅。 二、 分阶段营销策略支持（怎么卖和卖什么？）1、 蓄水阶段营销策略A、 优惠价购房权认购营销对于本项目而言，优惠价购房权认购营销是以通过协议委托的形式交付一定金额的购房选择权协议订金，协议订金金额确定为6万元/套，凡是缴纳协议订金的客户可以享受项目开盘时2790元/平米购买联排别墅的认购权利，该期权认购协议金在甲乙双方签订商品房购销合同时转为购房房款。该项营销策略有较为明显的时间限制，详细执行的价格安排和推广安排如下：联排别墅时间成交价推广套数推广安排5月19日5月31日2790

11、元/平米60套C区6月1日6月30日2980元/平米20套靠网球馆7月1日7月31日3190元/平米20套东西向两栋8月1日9月22日停止成交价营销，改为岭东山光会铂金会员卡认购营销双拼别墅时间成交价推广套数推广安排5月19日5月31日3890元/平米10套A区6月1日6月30日4080元/平米10套F区7月1日7月31日4320元/平米10套8月1日9月22日停止推出成交价营销，改为岭东山光会铂金会员卡认购营销重点说明：优惠价购房权认购营销属于成交价营销模式，这一营销模式在昆明地产届属于创新营销模式，由于此模式存在价值与价格对等不均衡的缺陷，而且对项目全案价格分摊会带来部分压力，所以在做市场

12、的初级阶段，要短平快的引爆市场，需要采用这一模式，但是这一模式不能持续时间过长，本项目的营销策划是用100套联排别墅，30套双拼别墅分时段运用这一模式，在5月12日7月31日这一时间段采用分区认购成交价的优惠价购房权认购营销进行市场推广，7月31号，达到250批客户积累，确保项目开盘成功。从8月1号开始，本项目将进入第二次客户蓄水阶段，8月1日将停止发售优惠价购房权。B、 提价市场引爆策略为了确保优惠价购房权认购营销可以在市场推广初期推广成功却引发市场争议，在5月12日7月31日这一蓄水阶段内，需要采用提价市场引爆策略，所谓提价市场引爆策略是指在优惠价购房权认购营销阶段内，不间断的进行成交价提

13、高，借以达到已购购房权客户的安定和向市场传达优惠价购房权的增值价值，详细提价执行安排已经在A、优惠价购房权认购营销里进行了介绍，在此需要强调的是：分时提价要达到效果，需要合理借助整合推广的宣传和市场炒作，达到最优化的提价营销效果，在销售执行上，需要最大化利用买涨不买跌进行宣传推广，6月1日，本项目优惠价购房权将进行第一次正式对外提价，为确保分区优惠价购房权的挤压认酬，在6月1日后，本项目联排将不接受2790元/平米的认购成交价，将用另外一个区域进行2980元/平米的成交价限量推出，双拼将不接受3890元/平米的认购成交价，将另外推出一个区域用4080元的认购成交价对外推出，达到市场引爆。C、

14、造稀缺限时限量营销策略为确保认购成交价的开盘认购成功，本项目的优惠价购房权的市场推广计划为1：2销售，也就是每一个时间段推出的优惠价购房权的份数是限量的，详细限量和客户积累量如下：联排别墅时间成交价推广套数客户积累目标5月19日5月31日2790元/平米60套120批交钱客户6月1日6月30日2980元/平米20套40批交钱客户7月1日7月31日3190元/平米20套40批交钱客户8月1日9月22日停止成交价营销，改为岭东铂金会员卡认购营销双拼别墅时间成交价推广套数客户积累目标5月19日5月31日3890元/平米10套20批交钱客户6月1日6月30日4080元/平米10套20批交钱客户7月1日

15、7月31日4320元/平米10套20批交钱客户8月1日9月22日停止推出成交价营销，改为岭东铂金会员卡认购营销本项目5月12日对外公开面世，5月19日房展会就已经开始接受购房权认购，截至5月25日止，已经积累了41批交钱客户，为确保项目在6月1日前的60套2790元/平米成交价的客户积累量达到120批，需要高效发挥渠道营销和全员营销策略，在6月1日以后，本项目将留有2790元/平米成交价的名额约60批次给到甲方，确保这一批次的客户蓄水量达到120批。D、 岭东铂金会员卡认购营销上文已经提到，本项目的蓄水期从5月12日9月22日共132天，在这一较长时间的蓄水时间段内，需要合理变化客户积累方式，

16、确保项目的市场关注持续性和营销策略创新性，将整个蓄水期分为两个阶段是切实可行的办法，蓄水分期安排如下：第一阶段：5月12日7月31日，共79天优惠价购房权认购第二阶段：8月1日9月22日，共53天铂金会员卡认购自动升级为岭东铂金会会员岭东铂金会员卡认筹：在销售推广过程中，合理设计铂金会员卡的使用价值，利用使用价值，合理有效的向项目目标客户销售推广，确保在开盘前项目卡量销售300张。为确保8月1日前优惠价购房权认购客户的权益，凡是交纳6万元认购协议金的客户都可以在8月10日前免费成为岭东紫郡的会员，享受会员级服务。铂金卡的认购价格为5000元/张，购买铂金卡的客户将可以享受项目开盘认购2%的优惠

17、，同时可以享受以下所列五项超值服务。One、 8、9两月的昆明市区到项目工地的免费通关证Two、 8、9两月每月一次到乡村高尔夫的半价消费Three、 8、9两月每月参加项目19嘉年华活动的尊客交流鸡尾酒会Four、 享受入住后一年的免费物管服务Five、 以后小区内部配套的8折消费优惠（包括各种收费体育场馆和会所、酒店）发售方式：8月1日前进行大规模广告宣传，积累到一定客户量再进行统一发售。成本说明：免费通关成本550批客户（250批优惠价购房权认购客户+300批铂金卡认购客户）600元/批=33000元；乡村高尔夫半价消费成本：550批500元/批2次=55000元；19嘉年华成本计入营销

18、费用，不做成本分摊；免费一年物管费成本：550批客户以30%成交率计，成交量为165户，用项目联排平均面积250平米计，成本核算为：165批250平米1.9元/平米*月12个月=940500元；小区内部配套8折优惠属于后期的一个市场推广策略，不计入房屋销售成本。以上5项成本合计为1028500元。此项成本仅需要定价时每平米增加10元钱即可达到。8月1日前是用预期优惠吸引客户，8月1日后则是采用实实在在的优惠引导客户和确保项目开盘前的蓄水成功。该项营销策略要到8月1日才开始实施，到时会根据当时的市场表现和销售状况进行详细的执行调整。E、 权益看得见营销模式营销所谓权益看得见营销模式是指在8月1号

19、开始的铂金会员卡营销需要在销售执行过程中充分将铂金卡的使用价值量化表现出来，这就需要在8、9两个月时间内安排包括乡村高尔夫邀请赛、放晴酒会嘉年华等可以让客户切身感受铂金卡价值的活动，尤其需要重点体现的是8、9两个月的免费通关证的办理，需要提前向交管部门申报。F、 多渠道市场炒作营销策略所谓多渠道市场炒作营销策略是指在项目对外公示初期，需要高效合理的利用各种媒体渠道对本项目进行宣传推广。在5月12日7月31日的优惠价购房权认购阶段，充分发挥优惠价购房权对消费者的三大差异化价值：、理性购房时间延长价值交纳6万元协议认购金至项目开盘日，客户可以通过实地考察，充分了解项目，用100天时间理性确认自己将

20、购买的居所，确保自己的购买决策理性和明智。、消费权益保障价值交纳的6万元协议认购金，客户可以在开盘前的任何时间段退款，充分保障消费者的消费权益。、有偿赔付价值消费者在开盘日若不能选购到理想房源，不管理由，开发商将向客户偿付认购协议金并按银行同期存款利率向客户返还认购协议金占用费，确保客户的消费保值和增值。要求：在6月份对各大媒体进行优惠价购房权的软文报道+新闻炒作，使每一位消费者都明晰了解岭东紫郡项目的优惠价购房权认购。在8月1日9月22日的岭东铂金会员卡认购阶段，大势炒作会员卡的使用价值，上文所列的5项使用价值在报纸和其他新闻媒体上进行公告宣传，达到让就算不买房客户也关注本项目的岭东会员卡，

21、促进项目的客户积累量。2、 开盘时间营销策略项目开盘日确定为2006年9月23日，为确保前期的客户蓄水有明晰的指引导向，特在此时进行开盘日的营销策略说明。重点强调：以下策略是开盘日的总体把握策略，详细执行策略需要到开盘前一个月根据市场表现和销售状况进行明晰。A、 挤压开盘营销策略通过132天的蓄水和市场炒作，岭东紫郡项目将在9月23日开盘，开盘日的操盘原则为：品质+集中挤压，所谓品质+集中挤压是指在开盘日，体现高端别墅品质的同时，确保大量客户集中到场进行认购选择交易，炒热交易氛围的同时提高现场成交量。重点说明：8月1日，市区内售楼处开始运营，房车移动营销停止，市区内售楼处选择拓东体育馆附近，可

22、以不临街，但需要容易找到，且可以在街边立标示指示牌。项目开盘时的客户接待需要在市区内的售楼处完成。开盘日当天的客户购房流程为：9点，客户统一到市区售楼现场签到置业顾问指引客户进入对应区域等候（7区）12点30分，暂停交易，进入午餐时间10点，客户按照认购号的顺序分区进行认购交易9点30分，开始进行分区认购号的抽取1点30分，交易继续2点，分区认购结束，客户自由选房认购开盘结束同时优惠价购房权或者铂金卡展示发放早餐（糕点为主）填写抽号券负责人抽出1到10号并排序，发给号填写认购协议并交20000元定金（不退）发放汉堡根据客户种类安排不同优惠铂金卡2%，优惠价购房权3%2790区2980区3190

23、区3890区4080区4320区铂金卡区说明：不同区域对应不同的服务人员，根据前期的客户积累，开盘日人数最多的区域为2790元的优惠价认购区和铂金卡会员认购区，铂金卡会员区可选购的房源为联排50套（最好区域的，起价3300元/平米）、双拼15套（起价4660元/平米），独栋15套（起价6890元/平米）。强调：本次开盘工作量巨大，需要的开盘前一个月另行成案和安排执行。B、 抢购控场营销策略所谓抢购控场营销是指在开盘当日，由于客户到访量大，同时现场开盘节奏和流程复杂，需要在开盘当日有合理有效的控场策略，每一个开盘节点需要准备完善的应对方案。详细控场策略如下： 8月1日前市区内售楼处装饰到位并可以

24、投入使用； 开盘日场地布置要分区域且安排家属休息区； 开盘日的认购流程及明晰价格表需要提前10天让所有购房客户清晰明了； 充分利用秋季房交会进行开盘信息公示和开盘流程及价格宣传； 开盘日的人员安排和工作划分高效且到位，9月22日模拟演练。C、 分区选购营销策略所谓分区选购营销策略是指：根据蓄水阶段的不同成交价分区，将本项目的开盘选购分为7个不同的区域，详细分区图参看岭东紫郡总规分区图： 2790元认购区：C区63套联排别墅，成交价2790元/平米（仅针对优惠价购房权认购客户），预计开盘日客户到访量为100批。 2980元认购区：B区34套（对外告知的是20套），成交价2980元/平米（仅针对优

25、惠价购房权认购客户），预计开盘日客户到访量为40批。 3190元认购区：E区24套联排别墅，成交价3190元/平米（仅针对优惠价购房权认购客户），预计开盘日客户到访量为40批。 3890元认购区：A区10套双拼别墅，成交价3890元/平米（仅针对优惠价购房权认购客户），预计开盘日客户到访量为20批。 4080元认购区：F区10套双拼别墅，成交价4080元/平米（仅针对优惠价购房权认购客户），预计开盘日客户到访量为20批。 4320元认购区未定，有待详规。 铂金卡认购区：联排D区和所有开盘日发售的非优惠价认购区域的双拼和独栋，计划安排80套，价格分套制定，发售对象是所有的岭东山光会会员，预计开盘

26、日的客户到访量200批。此类客户是本项目开盘日的利润保证客户。3、 热销期营销阶段热销期是指项目开盘结束后一周至2006年年底，也就是指10月1号2006年12月31号，由于该时间段的营销策略将与开盘日销售表现直接联系，所以本文仅对这一阶段会重点采用的部分策略进行提前告知，以达到有提前准备，便于工作的执行。A、 活动营销策略项目开盘结束后，本项目的整合推广广告投放将会大幅缩减成本，如何用低成本达到最佳的销售推广效果，充分发挥“现场的力量”，也就是在每个月继续开展19嘉年华活动，同时需要增加项目现场的景观环境营造，10月到12月正好使秋冬季节，有效发挥秋冬季节天气转冷的特点进行篝火晚会，同期推出

27、酒店酬客活动，在每个月安排4次生态人居体验生活晚会，客户入住酒店，提前享受生态养生山居生活，达到最佳的现场力量展示效果。还原别墅项目本省的休闲居住功能。要求：10月1号前，酒店具备客户接待功能，可以容纳20批左右客户居住，同时必备生活配套准备到位，包括超市、餐饮店等。B、 互动营销策略所谓互动营销策略是指在整个热销期，不能仅依靠售楼处的待客营销，除加大全员营销和渠道营销的力度外，还需要引入房地产中介机构的房源直销，就是说将岭东紫郡项目房源提交给房地产中介机构，凡是中介机构销售成功的，给中介机构房价1%的销售奖励。扩大销售人群和提高销售速度。1%的房价销售奖励用价格机制确保。C、 价格涨策略价格

28、涨策略是指在销售执行过程中，根据工程进度和项目完善程度，每个月进行一次对外公开提价，为确保项目的销售执行，每次提价金额不超过30元/平米。价格涨幅控制在有效范围内，确保销售的平稳增长。三、 媒介计划配合1、 媒介计划配合要求考虑媒体计划配合的基础是：整个项目的整合推广媒介执行费用仅有500万元，本项目是一个体量5亿的高端别墅项目，销售周期最少也是540天（一年半），如何在将500万元的整合推广费用最有效的运用到整合推广过程中，以下本文将从营销角度和销售节奏安排对项目整合推广的需求提出以下配合要求：2006全年整合推广费用控制：本项目2006年计划推货量为2.5亿元，计划销货量为1.54亿元，2

29、007年还有2.5亿的货量和2.5亿元的销货量，由于本项目二期5月份在一期1年之后亮相面世所以会有较大投入，从已经执行的结果得出，6月1日前，项目整合推广费用含报纸、广播、短信、机场票套、路标指示牌等几项已经投入约75万元，2006年6月1日2007年12月31日还可用的整合推广费用为425万元。本项目三期将于2007年3月开始对外公开面世，要确保三期和项目2007年的推盘成功，需要确保有200万元的整合推广费用，则2006年6月1日2006年12月31日可用整合推广费用为225万元。上文已经确定本项目将于9月23日二期开盘，开盘当月的广告投放会成为一项重点，以下本文将对整个项目的分阶段整合推

30、广销售配合需求进行列示：时间媒介费用预算推广内容渠道选取6月16月3040万生态、养生、2980信息报纸、广播、短信7月17月3135万户型、性价比报纸、广播、短信8月18月3135万性价比、市区售楼信息报纸、广播、短信9月19月3075万促销、开盘信息报纸、广播、短信10月110月3110万热销公示、19日优惠信息报纸、短信11月111月3020万工程进度、19日优惠信息报纸、短信12月112月3110万圣诞聚餐信息报纸、短信合计225万2、 媒介计划需求表媒介计划需要在每个月的25日前提交下一个月的媒介计划，建议以如下形式提交，说明：6月份将进入房地产行业的平稳过渡区，通过5月份的宣传推广

31、和积淀，项目社会知名度已经有一定程度的提升，为确保项目在整个蓄水阶段和开盘时间的市场热点关注，需要在整合推广过程中将信息及时有效的进行公示。媒体选择说明：在整个2006年，由于整合推广费用有限，建议尽量集中进行广告投放，主要媒体渠道选择报纸、广播和手机短信，由于每个月的19号日将安排有现场嘉年华活动，同时会在开盘后进行优惠价购房日的营销推广，故每个月的13号18号是广告投放较为集中的阶段，包括报纸和短信，报纸广告尽量安排春晚和都市的末整彩，重点说明的是9月份由于项目开盘，故末整彩需要在7月份就开始预订。市区售楼处需要设一块指示牌户外广告投放（十分重要）。嶺东紫郡项目媒介计划表（5月12日5月3

32、0日）序号日期报版安排内容要求 费用/元报纸广告5月12日春晚整彩+头版8通栏嶺东紫郡面市641705月12日都市时报地产整彩+头版2通栏嶺东紫郡面市401605月16、18春晚地产整彩+头版8通栏项目价值说明及卖点输出2003405月17、19都市地产整彩+头版8通栏项目价值说明及卖点输出1911005月25、26春晚地产整彩+头版8通栏项目价值说明124740广播交通台5月31日前电台广播广告36000短信在月18日、19日移动、联通发两次手机短信20000直投月日前完成份的简易楼书分类直透0路牌从市区到项目地区间公里的沿路指示牌和龙门架一年50000群销通过信息告知和样板房现场体验让客户

33、为项目免费广告0合计726510四、 销售执行支持（怎么卖）1、 销售执行工作安排A、 房车移动营销引入看房房车移动营销模式，所谓看房房车移动营销是指将市区内的售楼部安排在一辆较为豪华的房车内，房车每个月停放一个地点，如金马坊、翠湖、东方广场、国贸中心等地，房车内有电子楼书展示，同时有咖啡、茶之类的高品质食品，客户电话预约后将可以到看房房车进行参观。在6月1日8月1日，房车充当项目市区内销售接待中心的任务，B、 全员营销让每一位工作人员都参与到营销推广工作中，举例：通过行政部向公司所有员工征集中产阶层和房地产投资客的电话，利用手机短信的形式向这一批目标客户进行信息轰炸；让所有员工向自己认识的所

34、有人介绍嶺东紫郡项目等等等等！利用客带客等方式有效扩大销售团队，利用团购优惠的方式向客户批量推出非限制性产品C、 活动营销在每个月离19号最近的一个周末，嶺东紫郡项目将邀请19名客户同家人一起到项目现场举办嘉年华酬客活动，每个月会安排不同的活动主题，通过嘉年华活动让客户感受项目高品质山居别墅的原生态风貌，感受远离城市、远离喧嚣、宁静、养生的悠然山居生活。D、 服务营销所谓服务营销是指在整个销售过程中，充分落实客户就是上帝的理念，在售楼处或者房车营销处，准备专人为客户提供咖啡、饮料等服务，同时礼仪用五星级酒店服务的标准对待每一个到访客户，让客户充分感受五星级的服务，从服务细节处让客户对项目产生认

35、可。E、 渠道营销所谓渠道营销是指在整个销售推广过程中，利用电子楼书及项目精致宣传资料到昆明各个省商会，如浙江商会、福建商会等进行项目价值推荐，同时每个月的19嘉年华活动邀请目标客户和各类投资客到项目工地听取价值评估报告和工程说明报告，让客户实实在在明晰项目的价值。在整个项目销售过程中，广开渠道，参与市政府举行的各种昆明城市发展商业洽谈会，同时找时间进行项目展示2、 销售任务分派A、 分阶段销售任务分派时间销售任务任务分解销售回款5月195月3190批期权客户70批2790元批次客户，20批3890元双拼别墅客户。540万元6月16月30100批期权客户和2套独栋别墅合同销售40批2790元批

36、次客户关系销售，40批2980元批次客户蓄积，20批双拼客户。1000万元7月17月3160批期权客户和2套独栋别墅合同销售40批3090元批次客户蓄积，20批双拼客户蓄积，2套可售独栋现金销售。800万元8月18月31150名岭东山光会会员吸收和3套独栋销售充分利用市区内的售楼处进行宣传推广800万元9月19月30150名岭东山光会会员吸收和开盘销售100套联排、25套双拼5套独栋10450万元-1650万元10月110月3115套联排、4套双拼1套独栋充分利用19嘉年华和19优惠价购房日集中销售1600万元11月111月3010套联排、6套双拼1套独栋充分利用19嘉年华和19优惠价购房日集中销售，发挥工程进度优势1200万元12月112月315套联排、3套双拼1套独栋发挥工程进度优势800万元合计15540万元以上销售任务是2006年销售团队绩效考核的基础，销售团队的绩效评定同样参照上表执行。B、 销售任务完成和