销售渠道管理办法

1、销售渠道管理办法一 总则第1条 销售渠道是公司通信产品销售的载体，是为客户提供服务的场所和通道。第2条 本办法包括总则、销售渠道管理原则、销售渠道体系、销售渠道组织管理、销售渠道建设管理、销售渠道人员管理、销售渠道设备管理、销售渠道资质管理、销售渠道业务管理和附件等十部分内容。二 销售渠道管理原则第3条 销售渠道管理遵循以下原则：1、以客户为中心，满足客户需求，适应产品销售和服务需求的原则;2、保证销售渠道业务发展排他性和同业禁止的原则；3、坚持具有竞争能力和提高同行业进入门槛的原则。4、销售渠道发展规划要具有前瞻性的原则，并坚持不断优化结构；5、坚持销售渠道结构布局合理，分类优势互补的原则；

2、6、坚持统一规划、审批、建设，市、县、区分级管理的原则；7、坚持追求经济效益和追求效率的原则；8、保证客户资料完整性、保密性的原则。三 销售渠道体系第4条 销售渠道体系指公司的所有业务通过销售渠道体系，在统一的营业界面受理、服务和营销，有统一的计费、客服、网管平台支撑，有统一的服务标准、统一的管理标准、统一的企业vi标识去展示和传播“一个中国移动”的形象和理念。第5条 销售渠道完全自主控制。主要包括以下形式：（一）营业厅营业厅指公司投资建设、由县分公司或营业部直接管理经营的营业场所，主要分为以下三种形式：1、普通营业厅：具有全业务受理功能，对所有销售渠道具有市场示范作用，对市场地位的保持和服务

3、水平的保证起关键作用。2、品牌店：具有全业务和品牌传播功能的营业场所，主要是根据品牌的属性为品牌客户提供专属服务。3、自助服务店：具有查询、网上业务办理、购买有价卡服务功能的营业场所，主要是为客户便利、应急的需求而提供的自助式服务。（二）电子化营业厅电子化营业厅指通过互联网、短信、电话呼叫等方式实现的客户自助销售渠道，主要提供自助式、电子化的服务，分为通过互联网为客户服务的网上营业厅、通过热线电话为客户服务的电话营业厅和通过手机上网、短信形式为客户服务的掌上营业厅三种形式。（三）专营店专营店指公司与合作者共同投资建设，并签订业务代理协议，由合作者专业经营，进行全业务受理的营业场所。（四）代办点

4、代办点指由公司委托合作者利用已有的经营场所，签订指定业务代理协议，委托代理销售类业务的经营场所，主要形式有普通代办点、网络文化站（信息服务站）、银行代收点、话吧和网吧。（五）代办员代办员指公司委托代理人员，签订指定业务代理协议，在限定区域内代理公司业务的一种销售渠道形式。四 销售渠道组织管理第6条 销售渠道由市、县、区三级管理。一、市公司负责的工作市场经营部是全省销售渠道建设管理的责任单位。主要职责为：1、根据省公司销售渠道策略，制定本市范围内销售渠道发展规划原则和销售渠道建设的管理工作；2、执行省公司酬金标准，制定全公司销售渠道管理办法和酬金标准，并进行酬金的考核和发放；3、审核代理商资质；

5、4、制定对代理商、专营店营业人员的管理考核办法；5、落实销售渠道管理系统的应用；5、对县分公司、营业部销售渠道管理工作进行指导、监督和考核。二、县分公司（与营业部）负责的工作1、负责制定本辖区的销售渠道发展计划；2、落实分公司销售渠道管理、考核工作。3、配合销售渠道建设计划的实施；三、区域负责的工作1、对本区域的销售渠道发展计划提出建议；2、配合销售渠道建设计划的实施；3、落实所属销售渠道的管理、考核工作。五 销售渠道建设管理第7条 设置原则：在综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户消费习惯和竞争态势的基础上，结合经济效益原则合理布局：一、营业厅：普通营业厅主要在乡镇以上繁华的公众场

6、所建设；品牌店主要在目标客户集中的城市设置；自助服务店主要在人流全天集中的城市住宅小区、学校、宾馆、商场及娱乐场所等地设置； 二、电子营业厅：由省公司实行集中建设。三、专营店：城市地区在营业厅覆盖不到但客户较集中的区域设置；农村地区主要在乡镇设置。是对营业厅必要和有效的补充。四、代办点：普通代办点城市地区主要分布在人流集中的商场、车站和超市卖场附近设置，农村地区主要在行政村设置；网络文化站在行政村设置；银行代收点由省公司根据竞争和服务需求，做全省规划，各地具体实施；话吧、网吧在公众场所设置。主要是保证服务的便利性。五、代办员：在其他销售渠道覆盖不到限定区域设置，主要是为方便限定区域客户的需求。

7、各类销售渠道的服务半径和服务客户数参考值见附件一。第8条 建设流程：营业厅、专营店的建设要根据省公司的规划原则，在分公司规划指导下，营业部向分公司提交建设计划，分公司审核后上报省公司批复；代办点、代办员的建设由营业部上报分公司，分公司根据省公司规划批复建设。具体流程见附件二。各类网点建设完成后，组织验收（验收表见附件十），分公司提出增加工号申请，省公司批复后开始运营。第9条 建设规范及功能区设置：销售渠道建设规范及功能区的设置按照省公司vi标准执行，功能区的设置要求见附件一。第10条 投资管理：营业厅、电子化营业厅完全由公司投资；专营店、网络文化站由双方投资，营业设备、体验设备、室内外标识由公

8、司投资；房屋租赁、装修、营业费用、营业办公家具、营业人员服装及工资由代理商投资；代办点、代办员公司不进行投资。第11条 传输接入：营业厅、电子营业厅、网络文化站的传输接入利用公司的传输资源；专营店的接入尽可能利用公司传输资源，公司传输应以有线传输为主，有线传输不能到位的，可采取拨号接入方式。拨号上网的通信费、专线使用费由代理商支付。六 销售渠道人员管理第12条 营业厅、电子营业厅的人员管理按照公司相关规定执行。专营店、代办点、代办员的人员管理执行以下规定：1、根据营销服务需求、营业网点面积及业务量，专营店有选择设置值班经理、营业员岗位，各岗位工作标准按照 公司职位说明书和客户服务规范要求制定。

9、2、专营店营业人员由分公司人力资源管理部门协同用人单位开展招聘工作,由代理商聘用管理，各级销售渠道管理部门要积极帮助、指导代理商管理营业人员，严格要求代理商遵守国家劳动用工制度，按照协议要求，规范用工管理。3、专营店营业人员实行岗前培训制度，持证上岗。坚持不定期、经常性的培训和业务服务技能训练。各级业务管理部门具有对代理商进行业务培训的义务，培训内容包括企业文化、公司规定、相关法律法规、服务质量标准、所代理业务的业务规程等。对代理商、专营店营业人员的培训费用由各单位向代理商收取。七 销售渠道设备管理第13条 销售渠道设备包括业务终端、体验设备和营业办公家具。业务终端是指营业厅网络打印机、触摸屏

10、、与boss系统相连的用于营业的计算机终端设备，与客服系统相连的服务于用户的计算机终端设备，体验设备是指营业厅用户体验用计算机终端设备，营业办公家具指营业厅业务受理台席和座椅。第14条 销售渠道设备由公司统一制定标准，按照公司相关管理规定进行采购，设备的管理、设备配置标准见附件三。八 销售渠道资质管理第15条 为确保公司的利益和权益，对专营店、代办点、代办员实行资质管理，资质要求如下：专营店：经营主体为按公司法成立的有限责任公司或按个人独资法成立的个人独资企业，原则上要求注册资金5万元以上。代办点：经营主体原则上为按公司法成立的有限责任公司或按个人独资法成立的个人独资企业或自然人。代办员：经营

11、主体为自然人。第16条 代理商不得开展连锁经营，也不能再委托其他经营户进行二级经营，银行销售渠道除外。第17条 加盟流程及协议：见附件四至附件八。第18条 保证金管理：对专营店、代办点、代办员实行保证金管理制度。保证金分加盟保证金、营业保证金和设备保证金三类，根据销售渠道性质收取不同的保证金：专营店保证金包括加盟保证金和营业保证金。加盟保证金根据加盟代理商的地区差别及公司投资一次性收取，营业保证金根据营业收款和交款周期，按平均日营业额的35倍收取，半年进行调整；代办点、代办员的只收取加盟保证金，收取标准城区在0.5万元以上，农村在0.1万元以上；网络文化站只收取设备保证金，收取标准不高于公司投

12、入设备费用的50%。保证金由县分公司、营业部收取并向代理商提供收据，上缴分公司财务，分公司财务部统一建立保证金备查簿。每半年营业部根据代理商的实际业务量对其所需缴纳的营业保证金金额进行审核，根据审核结果对代理商应缴纳营业保证金金额进行调整。保证金管理流程见附件九。第19条 代理商的退出：公司对专营店、代办点和代办员的管理实行淘汰机制。对违反代理协议的有关规定，严重影响公司形象的，终止代理协议，取消代理资格，并收回相应的授权委托书。九 销售渠道业务管理第20条 业务申请资料审核：接受业务申请的销售渠道负责对客户提供的相关客户资料进行审核。第21条 业务受理：有营业终端的销售渠道通过boss系统直

13、接受理业务，没有营业终端的销售渠道可通过邮件、短信、传真方式上传受理信息，由有营业终端的销售渠道集中受理业务或通过网上营业厅受理业务。第22条 业务稽核：县分公司（营业部）负责对营业厅、专营店、代办点和代办员的业务受理单、业务受理统计表进行稽核并将资料归档留存。第23条 业务资源及业务用品管理业务资源包括业务卡及用户号码资源。县分公司（营业部）通过销售渠道管理系统进行分配，资源利用率达到分公司规定的标准后，方可再次请领（有价卡必须采取买断方式）。业务用品包括发票和业务单册。分公司根据使用量按期发放，并定期稽核。第24条 酬金管理：酬金通过销售渠道管理系统进行核算，由分公司负责核发，核发对象仅限于与公司签订代办协议的代理商。酬金实行按月发放，发票可以由由公司代开或代理商向公司出具，相关税项由代理商承担。核发流程见附件十一。第25条 考核管理：公司对专营店、代办点、代办员实行分级管理，按月考核，年度评比，根据考评结果进行分级管理。考核内容：形象、销售、发展用户质量、服务质量、业务流程执行、资金管理、用工管理、合作管理等。奖励管理：酬金系