耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销销售策略与规划--工作汇报

1、原片外销工作汇报原片外销工作汇报 20112011年年1-111-11月月12011-12-192一一20112011年原片外销业务板块简介年原片外销业务板块简介二二20112011年原片外销工作回顾年原片外销工作回顾三三20122012年原片外销预算分析及对策年原片外销预算分析及对策目目 录录32011年原片外销业务板块简介年原片外销业务板块简介平板平板玻璃玻璃外销外销TSYPTSYP在线在线Low-E市场推广市场推广CS3CS3CS1CS1在线在线Low-E外销外销4一一20112011年原片外销业务板块简介年原片外销业务板块简介二二20112011年原片外销工作回顾年原片外销工作回顾三三

2、20122012年原片外销预算分析及对策年原片外销预算分析及对策目目 录录52011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾1、2011年年1-11月每月外销发运量趋势图月每月外销发运量趋势图 图解：图解：1）上半年，由于国内市场需求旺盛，为了公司利益最大化，我们外销服从公司统一）上半年，由于国内市场需求旺盛，为了公司利益最大化，我们外销服从公司统一安排，让出产能，支持内销。为此放弃了大部分客户，当然也给国内外的竞争对手让安排，让出产能，支持内销。为此放弃了大部分客户，当然也给国内外的竞争对手让出了市场；出了市场；2）从图上，我们可以看出从下半年起，随着国内市场需求趋缓，外销团队奋起努

3、力，）从图上，我们可以看出从下半年起，随着国内市场需求趋缓，外销团队奋起努力，艰苦地重拾客户，努力挽回客户对艰苦地重拾客户，努力挽回客户对SYP稳定供应的信心；所以从图上可以看出从稳定供应的信心；所以从图上可以看出从10月月起外销客户量逐渐恢复中。起外销客户量逐渐恢复中。0500100015002000250030003500400045001月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月汽玻汽玻汽玻汽玻62011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾2、2011年年1-11月平均出厂价格走势月平均出厂价格走势 5334572226362727220501000

4、200030004000500060001月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月（估）月（估）2012-1（估）（估）2012-2（估）（估）2012-3（估）（估）TSYPCS372011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾完成完成TSYP 外销预算情况外销预算情况销量销量( (吨）吨）净销售收入（万元）净销售收入（万元）1-111-11月完成月完成13,364.6713,364.674,240.414,240.411-111-11月预算月预算29,058.3329,058.337,503.587,503.58完成比例完成比例45.99%45.

5、99%56.51%56.51%050001000015000200002500030000销量销量销售收入销售收入1-11月完成月完成 1-11月预算月预算 82011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾完成完成CS3 外销预算情况外销预算情况销量销量( (吨）吨）销售销售收入（万元）收入（万元）1-111-11月完成月完成7,412.017,412.011,976.011,976.011-111-11月预算月预算13,750.0013,750.003,669.193,669.19完成比例完成比例53.91%53.91%53.85%53.85%0200040006000800010

6、000120001400016000销量销量销售收入销售收入1-11月完成月完成 1-11月预算月预算 92011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾3、2011年1-11月各工厂各工厂完成销售情况 50.07%27.77%22.16%TSYPCS1CS3工厂工厂品种品种销量（吨）销量（吨）TSYPF绿绿12,051.80PG1,312.87CS3F绿绿7,412.01CS1Low-E4,906.57透明透明1,006.76合计合计26,690.01102011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾 4、2011年1-11月各品种各品种销售完成情况72.93%18.38%

7、4.92%3.77%F绿绿Low-EPG透明透明品种品种销量（吨）销量（吨）F绿绿19,463.81PG1,312.87Low-E4,906.57透明透明1,006.76合计合计 26,690.01112011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾 5、 2011年1-11月销售收入完成情况*销售收入均为扣除运保佣的净销售收入。 4,240.41, 49%1,976.01, 23%2,426.29, 28%TSYPCS1CS3工厂工厂销售收入（万元）销售收入（万元）TSYP4,240.41CS31,976.01CS12,426.29合计合计8,642.71122011年年1-11月原

8、片外销工作回顾月原片外销工作回顾 6、2011年年1-11月前七大客户销量情况月前七大客户销量情况客户客户印度印度AIS日本日本NSG韩国韩国Yelim印度印度圣戈班圣戈班阿联酋阿联酋Lumi泰国泰国圣戈班圣戈班韩国韩国Hankuk主要品种主要品种F绿绿EA EA F绿绿F绿绿PGPG销量销量( (吨吨) )15,1262,5002,0631,834835652600占比占比56.67%9.37%7.73%6.87%3.13%2.44%2.25%合计销量合计销量23,610吨，吨， 占比占比88.46%132011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾 7、2011年汽车玻璃原片外销

9、概述年汽车玻璃原片外销概述全年销售情况全年销售情况“冰火两重天冰火两重天”CS3CS3产品质量不稳定带来的困扰产品质量不稳定带来的困扰维持客户关系稳定供应之困惑维持客户关系稳定供应之困惑142011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾 5、2011年汽车玻璃原片外销概述年汽车玻璃原片外销概述 2011年初，建筑和汽车市场均需求旺盛；7、8月份以后，随着国家宏观调控和欧美经济形势的恶化，市场需求急转直下。随着建筑市场的疲软，为了获取更高的利润，国内外竞争对手纷纷增加了汽车玻璃原片的供应，国际市场同样呈现出严重供过于求的局面。 其次，从年初至今，RMB累计升值了约3.4% ，也无形中降

10、低了我们外销对公司利润的贡献。 上半年，由于TSYP生产PG，市场需求较旺盛的情况下，F绿供应短缺，CS3又受限于改切尺寸等因素，我们外销客户的订单根本无法维持稳定的供应，客户们被迫转向其他竞争对手采购。8月份TSYP转色回来后，国内外市场需求都呈下滑态势，我们要想把这些客户再拉回SYP谈何容易。全年销售情况全年销售情况“冰火两重天冰火两重天”维持客户稳定供应的烦恼维持客户稳定供应的烦恼152011年年1-11月原片外销工作回顾月原片外销工作回顾 5、2011年汽车玻璃原片外销概述年汽车玻璃原片外销概述 今年以来，处理CS3产品的质量投诉成为我们的一项主要的工作。CS3玻璃的本体质量没有大的问

11、题，但是持续的粉印、皮带印等表面质量问题造成客户清洗的困难，使得每发一批玻璃就接到投诉一批。虽然CS3也处理解决了不少客户的投诉要求，但是客户的信心已经被打击殆尽。目前情况是，几乎所有的外销客户都对使用CS3玻璃心有余悸。1月份TSYP又将转色，我们目前的任务除了正常销售外，还要说服客户继续采购CS3的玻璃，其难度真的不小。CS3产品质量的困扰产品质量的困扰16一一20112011年原片外销业务板块简介年原片外销业务板块简介二二20112011年原片外销工作回顾年原片外销工作回顾三三20122012年原片外销预算分析及对策年原片外销预算分析及对策目目 录录u国内外复杂的经济形势国内外复杂的经济

12、形势还将持续还将持续u国内外竞争对手的低价国内外竞争对手的低价倾销倾销u海运、物流费用的变动海运、物流费用的变动对利润的影响对利润的影响相对其他竞争对手相对其他竞争对手 的高成本，因而高售价的高成本，因而高售价产品组合的相对局限产品组合的相对局限稳定供应受限，难以维稳定供应受限，难以维系与客户的关系系与客户的关系人民币的持续升值人民币的持续升值u公司持续发展的趋公司持续发展的趋势未改势未改uCS3CS3产品质量的不产品质量的不 断改进断改进u人民币在外销上的人民币在外销上的直接支付的可能性直接支付的可能性良好的品牌美誉良好的品牌美誉优秀的销售团队优秀的销售团队产品质量的相对产品质量的相对 高端

13、定位高端定位相对完整的质量保相对完整的质量保 证体系证体系172012年原片外销年原片外销SWOT分析分析182012年原片外销年原片外销SWOT分析分析良好的品良好的品牌美誉度牌美誉度优秀的销优秀的销售团队售团队产品质量产品质量的相对高的相对高端定位端定位品牌名声在外是我们品牌名声在外是我们推销产品的利器，是推销产品的利器，是客户对我们产品信赖客户对我们产品信赖的保证。的保证。在销售服务上，我们在销售服务上，我们要为客户着想，提供要为客户着想，提供客户周到细致的服务，客户周到细致的服务，给客户给客户“双赢双赢”的机的机会。会。针对针对OEMOEM客户来说，产客户来说，产品质量的保障体系是品质

14、量的保障体系是他们购买他们购买SYPSYP产品的前产品的前提条件之一，印度提条件之一，印度AISAIS、澳洲澳洲MHGMHG公司等都特别公司等都特别强调这一点。强调这一点。192012年原片外销年原片外销SWOT分析分析相对其他相对其他竞争对手竞争对手的高成本的高成本产品组合产品组合和供应的和供应的相对局限相对局限与客户的与客户的关系难以关系难以紧密紧密通过完善销售服务带动通过完善销售服务带动销售价格提高，我们的销售价格提高，我们的服 务 要 让 客 户 采 购 省服 务 要 让 客 户 采 购 省心、省力，让客户在信心、省力，让客户在信任产品的同时，依赖我任产品的同时，依赖我们专业销售的服务

15、。们专业销售的服务。积极做好积极做好PG10PG10等玻璃等玻璃的送样、推销，争取的送样、推销，争取今年的今年的PGPG订单及开发订单及开发PG10PG10的订单，扩大蓝的订单，扩大蓝海产品营销范围。海产品营销范围。增强与客户的沟通联增强与客户的沟通联系，积极跟踪大客户系，积极跟踪大客户的需求动向，积极做的需求动向，积极做好销售服务好销售服务, ,主要是印主要是印度度AISAIS、圣戈班等。、圣戈班等。202012年原片外销年原片外销SWOT分析分析公司整体公司整体不断发展不断发展的趋势的趋势CS3CS3产品质产品质量 的 不 断量 的 不 断改进改进人民币在外人民币在外销上直接支销上直接支付

16、的可能性付的可能性依靠公司整体优势，依靠公司整体优势，全方位地向客户提供全方位地向客户提供最优的销售服务，使最优的销售服务，使SYPSYP的优质产品在销售的优质产品在销售服务中不断地得到增服务中不断地得到增值，公司获得高利润值，公司获得高利润耐心地重塑客户对使用耐心地重塑客户对使用CS3CS3玻璃的信心。玻璃的信心。运用各种营销运用各种营销措施，争取把过去推给竞争措施，争取把过去推给竞争对手的客户再拉回来对手的客户再拉回来, , 例例如：如：STANDARD GLASSSTANDARD GLASS，台，台湾林商行，韩国大现，哥伦湾林商行，韩国大现，哥伦比亚比亚VITROVITRO等。等。密切关

17、注汇率动向，密切关注汇率动向，提前反应到与客户的提前反应到与客户的订单商谈和执行中，订单商谈和执行中，确 保 公 司 利 益 最 大确 保 公 司 利 益 最 大化。化。212012年原片外销年原片外销SWOT分析分析持续的国持续的国内外复杂内外复杂经济形势经济形势国内外竞国内外竞争对手的争对手的低价倾销低价倾销海运、物海运、物流费用的流费用的变动影响变动影响继续潜心开发有潜能的新继续潜心开发有潜能的新客户，如：印尼客户，如：印尼Mulia, ,波波兰兰Nordglass, ,比利时比利时Soliver, ,澳洲澳洲MHG, ,土耳土耳其其Sisecam, ,与我们还没有与我们还没有建立关系的

18、圣戈班其他子建立关系的圣戈班其他子公司等。公司等。专注于差异化竞争、扩专注于差异化竞争、扩大并强化大并强化SYPSYP的高附加的高附加值的蓝海产品推销力值的蓝海产品推销力度，向客户提供及时生度，向客户提供及时生产信息，例如夹层级产信息，例如夹层级F F绿，绿，A A绿、绿、PGPG玻璃等玻璃等SYPSYP特色产品营销。特色产品营销。加 强 与 物 流 部 门 的 联加 强 与 物 流 部 门 的 联动，密切关注海运、物动，密切关注海运、物流成本变动，以最经济流成本变动，以最经济的物流费用，获得最优的物流费用，获得最优的物流服务。的物流服务。从从1111年年AISAIS运费控制实践中，我们就为运

19、费控制实践中，我们就为SYPSYP得到额外得到额外1313万美元，差万美元，差值高达值高达15%15%222012年原片外销预算分析及对策年原片外销预算分析及对策l预算指导思想：预算指导思想： 公司利益最大化，为公司盈利增长努力工作公司利益最大化，为公司盈利增长努力工作l落实措施：落实措施： 基于外销目前定位与特点基于外销目前定位与特点, , 我们将继续：我们将继续：在价格上，要卖出在价格上，要卖出SYPSYP的产品应有的价值；的产品应有的价值；在销量上，协调好与内销的关系；在销量上，协调好与内销的关系；在客户需求与工厂供应信息上，要第一时间正确传递在客户需求与工厂供应信息上，要第一时间正确传递到位到位 在销售服务上，把细微入微的工作努力做到极致。在销售服务上，把细微入微的工作努力做到极致。232012年原片外销预算分析及对策年原片外销预算分析及对策品种品种预算销量预算销量（吨）（吨）销量相对销量相对2011年年增长增长%含税均价含税均价（元）（元）净销售收入净销售收入（万元）（万元）F绿绿37,00080%2,5509,435PG2,00035%5,4501,090A绿绿2,000-2,900580合计合计41,00011,105F绿绿 PG A绿绿 2012预算预算2011完成完成242012年第一季度工作打算年第一季度工作打算1月份月份TSYP转色后努力销售转色后努力销