银行分行公司业务工作规划及营销方案

1、银行分行公司业务工作规划及营销方案银行分行公司业务工作规划及营销方案银行分行公司业务工作规划及营销方案:2014-1-5 21:33:22中国农业银行*分行201*年公司业务工作规划及营销方案201*年全行公司业务的总体工作思路是：全面贯彻落实省行和市行年度工作精神，围绕全行总体工作部署，巩固树立“客户立行”的经营思想，创新客户营销服务模式，提升精细化管理水平，扎实推进基础客户走访营销活动和本外币一体化营销，努力扩大对公存款市场份额，积极有效地发展优质法人客户资产业务，全方位、多渠道地拓展中间业务市场，促进全行公司业务全面快速发展。201*年全行公司业务的总体工作目标是：对公存款纯增10亿元，

2、日均增额达到7亿元；全行5000万元以上存款客户增加3户以上，城区1000万元以上客户增加15户以上，县域500万元以上客户增加8户以上。对公结算账户全年新开户2000户，其中：基本结算账户开户1000户，新增有效账户占比力争达到80%以上；现金管理客户“多级账簿”新增90个；对公结算与现金管理业务收入实现420万元。全年新增优质法人信贷客户30户；法人大客户贷款全年累计投放10亿元；小企业贷款全年累计投放2亿元；法人贷款到期收回率达到100%，不良率控制在1%以内。全年代理保险业务收入实现800万元，代收代付业务收入实现150万元，投行业务收入实现100万元，并力争在银团贷款、发券、并购贷款

3、、融资租赁等投行业务产品上有所突破；全行企业年金托管客户力争新增5户，社保和养老金托管规模达到6000万元；全行第三方存管客户纯增4000户，新开户有效户率提升至40%以上。全行国际结算量和结售汇量力争各实现6000万美元，国际结算业务收入实现2万元，结售汇业务收入60万元。围绕上述工作思路和目标，201*年全行公司业务的主要工作措施和营销方案如下：一、对公存款业务1、完善对公存款绩效考核办法和奖励分配政策,继续加大对公存款的考核、监测和定期通报工作力度。一是对公存款考核上重点营销；另一方面上下级行充分联动，根据支行自身实际情况，对电力行业客户、各类医院（包括民营医院）、学校、文化产业客户、部

4、队客户等优势行业重点客户进行联合营销，发挥系统优势和专业化营销作用。四是利用好省行对存款大客户的各种激励政策和奖励措施，及时地向各支行解读、传导和兑现，进一步促进全行对重点客户营销力度和意愿的有效提升。4、要进一步加大对现有存量存款客户的维护力度。工作中，尤其要加大对各级财政、事业性存款、机关团体客户的维护力度，随时掌握存款大户的动态，及时反馈各种信息，市行层面侧重高层关系维护，以及财务资源方面的支持和倾斜，强化市行为基层行服务的意识、对基层行反映上来的或提出的联合攻关或高层对接需求进行及时的跟进 ，尽最大能力协助基层行稳定存量客户。支行层面重点做好客户的日常维护和业务服务工作，并全面落实客户

5、管理责任制，客户流失要根据实际情况追究管户人员的责任。对于存款100万元以下的客户由支行客户部经理及客户经理履行管理和服务责任；100至500万元的客户由各支行主管行长履行管理和维护责任；500万元以上的客户由支行行长牵头组成营销服务团队开展管理和服务工作，并由行长承担客户维护责任。另外，对于1000万元以上客户，市行将落实名单制管理，进行重点监测，根据实际情况、以及客户或经营行的需要，由公司业务部牵头、组织个金、个贷、运营等部门业务骨干在部门老总或指定副总的带领下定期对客户进行营销和回访，帮助客户了解农行产品、解决客户金融需求。为了保证上述工作的有效开展，市行公司部将研究出台全行对公客户维护

6、管理考核办法，明确客户管理的目标、职责和具体维护要求，并进行严格考核，促进我行客户维护和服务工作落到实处，起到实效。二、基础客户营销及现金管理业务1、巩固树立“客户立行”的经营理念，抓源头、抢客户，尽全力壮大我行对公客户群体。一是开展“地图营销”，详细了解全市对公客户的分布和基础情况。主要是由市行根根据各支行及网点的行政区划和所处地理位置，在*地图上明确划定各行营销区域，各行据此对区域内主要街道、商业区和市场等商业繁华地带的个体工商户、企事业单位进行“扫街式”普查，按图填空、详细了解各类对公客户的名称、住址、所属行业、经营范围、经济实力、企业规模、法人情况、用工情况、开户银行、业务需求和联系方

7、式等情况，搜集和建立客户档案，并形成我行基础客户营销图谱。二是“按图索骥”，在全市范围内拓展我行基础客户。具体分工上，要做到“网点扫周边、支行扫企业、市行扫大户”。各级机构由机构负责人或相关责任人带头对客户进行一户一户的上门营销，立争达到“小户开张卡、中户建个户、大户拉存款、工资我代发”的营销目标，争客户、上数量，并通过我行各项业务的渗透，逐步培养起我行的基础客户群体。三是各行要与政府招商或企业管理部门、各类行业协会、会计师事务所、工商、税务等政府部门或社会组织建立紧密联系，适当投放我行业务宣传品或客户开户资料清单，从源头上了解掌握新设立企业的信息，及时跟进营销，争取第一时间吸引客户注意力，达

8、到客户最终选择在我行开户的目的。2、打特色业务牌，市行公司业务将与个人金融部开展联合营销，组建几个联合营销小组，针对大型商场、中型以上超市、医药连锁类客户的综合业务营销和服务。在全力做好已成功营销的“*万达广场”这一大型项目商圈内签约客户相关金融业务的协调和指导工作、积累工作经验的基础上，201*年主要是围绕“世奥国际”、“唐人中心”、“韩国乐天玛特”、“新潮国际购物中心”、“联想科技城”等商圈或客户进行全力拓展，各支行也要根据自身掌握的资源和信息情况，积极营销上述客户，业务的切入点主要是依托我行收单业务和结算业务，并在成功客户的基础上全面推进我行代发工资、联名卡、特约商户、分期商户等电子银行

9、和个人金融业务的发展，同时，积极营销本市中型以上超市和医药连锁企业的电子银行业务。以上述渠道为切入点拓展源头性客户，促进公私业务联动发展、协调并进。3、研究制定结算、现金管理业务和客户营销的综合考核及绩效工资奖励办法。按照“全面计价、重点突出、按绩计酬、激励到位”的原则，构建全面、科学、有效的结算与现金管理业务计价激励机制，调动各支行和基层员工的营销积极性。重点是对基本账户新开户和余额不为零的对公结算账户新开户，以及单一客户“多级账簿”现金管理账簿等一系列结算和账户管理产品、集团性现金管理客户开户、流动性管理等在内的各项结算与现金管理类产品实行详细计价，引导各行依托我行这些先进的结算与先进管理

10、产品为客户提供更丰富、更具差异化的金融服务，增强客户对我行产品的依存度，从而能稳固客户关系，巩固客户基础。三、法人资产业务（一）强化营销，精选客户，积极有效地拓展公司类资产业务1、突出重点，跟踪推进法人大客户信贷业务一是拓宽信息渠道。充分利用我行员工的社会资源，与市招商局、发改委、工信委、商务局、高新区管委会等政府部门建立起联系，定期了解我市招商引资和重点项目建设情况，从源头上掌握信息，从中筛选客户。二是明确营销重点。法人大客户贷款具有用款额度大、行业政策强等特点，审批权一般在总行，那么我们在确定营销目标时尽量往年初总省行下发的名单制管理客户驻庆分支机构上靠，保证营销的成功率。三是做好跟进营销

11、。目前我行已经营销成功的项目有华能新华电厂热电联供项目贷款10亿元、庆丰生资公司流动资金贷款2亿元、八一农大固定资产贷款1亿元、新潮国际名品物业贷4亿元。明年要完善以上4户的信贷业务资料，做好与省行相关部门的沟通工作，提高业务推进效率。四是强化激励政策。结合我行实际情况，研究制定切实可行的大额优质资产业务营销奖励办法，细化奖励标准和分配比例，提高资产业务的营销积极性和营销效率。2、提高效率，积极营销小企业信贷业务一是落实名单制营销。首先，由市行通过工商、税务等部门摸清全市小企业情况，了解企业的注册地址、资产负债、纳税、年检等基本情况，筛选确定全市小企业客户营销名单。其次，由市行把名单中小企业按照所在位置就近分配到相关支行，再由支行分配给客户经理。客户经理要在规定时间内逐户完成客户走访工作，了解客户信贷需求，并做好登记