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1、【精品文档】市场营销【精品文档】市场营销学精品课程学精品课程我们曾经这样过年90年代：春节变成黄金周 5个结伴前往哈尔滨看冰灯的年轻人是1992年年三十的新闻人物，团圆年的观念正在被悄悄改变。 1996年的春节有了最长的假期，这时的中国人即使拜年也缩在家里大大 了事。约10%的家庭要外出旅游。我们曾经这样过年新世纪：寻找年味的回归 进入21世纪，到饭店吃年夜饭的人越来越多；旅游过节依然是潮流，只是更多的人涌向国外旅游。对你来说，过年意味着什么哪？市场什么是市场？市场起源于社会分工和商品交换。 古代：日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。 农村：赶集3、6、9为集，赶场，赶墟 城

2、市：农贸市场、超市市场的多重含义市场的多重含义 地理概念：商品交换的场所 从经济学角度：商品交换关系的总和 从管理学角度：供需双方 共同认可条件 商品交换活动 从顾客需求角度：某类或某种商品需求总和 组成市场的三个要素 人口+购置力+购置欲望=市场 市场是由一切具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客 所构成。 一个简单的市场营销系统 企业市场的根本类型p完全竞争市场p寡头垄断市场p垄断竞争市场p完全垄断市场 市场营销学是一门研究企业经营方略，研究企业如何在剧烈的竞争中求生存、求开展的科学，也是一门研究如何更好的满足消费者或用户的需要与欲望的学问。三层含义

3、1市场营销开始于生产之前2如何生存与开展优质不代表畅销3企业与消费者关系顾客是上帝市场营销学的性质、研究对象 性质：一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论根底上的应用科学。 研究对象：市场营销活动，具体地说是以消费者需求为中心的市场营销关系，市场营销规律及市场营销策略。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。 菲力普.科特勒Philip Kotler 菲力普.科特勒，被誉为“现代营销学之父，现任教于美国西北大学凯洛格管理研究生院。如何理解市场营销市场营销分为宏观和微观两个层次。 宏观市场营销反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，

4、实现社会目标； 微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标客户的需要，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标客户，满足顾客需要，实现企业目标。通常所说的市场营销是微观市场营销。市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销的内涵随社会经济的开展而不断变化和扩充。市场营销活动的核心是交换。三个要点： 营销目标：满足需求和欲望 营销核心：交换 影响因素：产品能否满足需求及营销活动专家妙论 可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或效劳完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。管理大师彼得杜鲁克营销备忘营销备忘1 顾客是本公

5、司最重要的人，不管他们是亲临还是邮购。 不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们不是通过为他们效劳而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其效劳的时机而给了我们恩惠。营销备忘营销备忘2 顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其效劳，使他们和我们都得益。 资料来源：菲利普科特勒营销管理 第62页北京：中国人民大学出版社，2001.7。市场营销的相关概念三、市场营销的相关概念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用市场营销的知识脉络市场营销营销战略市场调

6、研分析概述营销策略营销组织与控制营销应用于创新营销管理哲学市场与市场营销学市场调研与预测市场营销环境分析消费者行为分析营销战略规划营销战略选择竞争者分析促销策略定价策略产品策略分销策略营销计划组织实施与控制营销新领域与概念国际市场营销服务市场营销市场观念Marketing Concept市场观念定义 市场观念，又称市场导向、经营观、营销哲学或销售观点。指一种在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想。 一般包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。市场观念的开展1、生产观念：以生产为中心2、产品观念：重视产品质量的提高3、推销观念：推销技巧4、市场营销观念：以顾客为中心

7、5、社会营销观念：社会长远利益新旧观念的区别 旧观念：以企业为中心 生产观念、产品观念、销售观念 新观念：以消费者为中心 市场营销观念、社会市场营销观念 1、 企业营销活动的出发点不同：旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点2、 旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下那么是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场3、 营销活动的着眼点不同：旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长远利益和长期利

8、润。 实施市场营销观念，从以下几个方面做起：1、使全员具有市场营销观念2、全面理解满足需求3、树立长期利润观点4、改革企业内部的管理结构5、建立科学的营销管理程序 社会整体利益今天今天70年代年代二战前二战前企业利润顾客欲望的满足 企业营销管理观念变化的趋势反映了企业反映了企业营销观念由营销观念由企业利益导企业利益导向转变为顾向转变为顾客利益导向，客利益导向，再开展到社再开展到社会利益导向会利益导向的过程。的过程。 企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广阔学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足他的人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有

9、效交往的需要。营销视野营销在我们的营销在我们的生活中无处不在生活中无处不在1 总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在不久的将来进入职业市场，必须进行“营销调研以找到最正确机遇和向我们未来的老板“自我营销的最正确方式。营销视野营销在我们的营销在我们的生活中无处不在生活中无处不在2专家妙论 顾客是企业得以生存的根底，企业的目的是创造顾客，任何组织假设没有营销或营销只是其业务的一局部，那么不能称之为企业。管理大师彼得杜鲁克市场营销学的产生与开展一、形成阶段19001930 20世纪初创立于美国 背景：完成了工业革命，垄断组织加快了资本的积累和集中，生产规模扩大，“科学管

10、理应运而生。 主要的营销观念: 生产观念 和产品观念 市场营销学的产生与开展二、应用阶段二次大战前 背景：1929年1933年资本主义经济危机，生产严重过剩，产品销售困难。 主要的营销观念: 推销观念 市场营销学的产生与开展三、变革阶段 背景：二次大战后，科技进步促进了生产力的高度开展，社会产品数量剧增。 主要的营销观念：市场营销市场营销要为企业解决什么问题 Where are we now? Where do we want to be? How might we get there? Which way is the best? How can we ensure arrival? Whe

11、re are we now? 消费者行为分析 竞争对手分析 市场调查与预测Where do we want to be？ 市场营销环境分析 十场细分策略与目标市场选择How might we get there? 产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略课堂案例讨论 一位办公室文件柜制造商认为他的文件柜一定好销，因为它们是世界上最好的。他说：“这些柜子从四层楼扔下去仍能完好无损。他的销售经理表示赞同，说，“是的，但是我们的顾客并不打算把他们从四层楼往下扔。 谈谈你对这段话的看法。市场营销理论的开展与人类进化经典营销理论市场营销组合Marketing Mix经典营销组合理论P 组合市场营销组合

12、Marketing Mix:如何生产出适合的产品，定出适合的价格，利用适当的分销渠道，并以适当的促销活动来劝说消费者购置产品或效劳。市场营销组合4元素产品Product价格Price促销Promotion分销渠道Place产品Product 产品可以是实物、效劳、思想、地点、人物，或在交易中可能出现的一切东西。价格Price 价格是产品价值的表达，也可以说是消费者为了获得产品的性能，所要交换的数值表现。促销Promotion 促销是营销人员采取的，使消费者或公司了解他们的产品信息的各种活动，并鼓励潜在消费者的购置欲。促销的四种根本形式促销的四种根本形式人员推销人员推销 公共关系公共关系广告广告

13、 营业推广营业推广分销渠道Place 分销渠道，就是指一些公司共同合作，将产品在适当的时间和场所从生产者转移给消费者。n这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客的本钱；n3P是产品product)，渠道place和促销promotion，它们是生产者的本钱同时是顾客的价值；n营销就是赚取1P和3P之差；n为了争夺顾客、赚取利润，企业必须提升3P质量从而提高价格1P)，形成良性循环。4P公式 Profit利润=1P-3P案例：雷利固守传统观念，惨遭市场惩罚 有一款车图1的商标酷似传说中的凤凰的头部，俗称“凤头图2。这款车几乎成了兰铃的代名词。案例：雷利固守传统观念，惨遭市场惩罚 兰铃公司也生产

14、其他品牌的自兰铃公司也生产其他品牌的自行车，如菲利浦行车，如菲利浦PHILLIPS、三枪三枪BSA、海格利斯、海格利斯HERCULES此品牌或叫大力神、此品牌或叫大力神、猛牌、红手、享利等。我国第一个骑猛牌、红手、享利等。我国第一个骑车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘的就是三枪牌自行车。的就是三枪牌自行车。案例：兰铃固守传统观念，惨遭市场惩罚分析分析:1 雷利自行车自打响后，几十年一直畅销畅销不雷利自行车自打响后，几十年一直畅销畅销不衰。这给雷利公司的决策者造成一种错觉：顾衰。这给雷利公司的决策者造成一种错觉：顾客最欢送这种巩固耐用的古典自行车，不希望客最欢送这种

15、巩固耐用的古典自行车，不希望它有任何的改变。它有任何的改变。2 他们也没有发现自行车正逐渐成为一种被淘汰他们也没有发现自行车正逐渐成为一种被淘汰的交通工具。的交通工具。3 没有根据市场变化开发出新产品没有根据市场变化开发出新产品“赛车，而赛车，而被其它同行占领了市场。被其它同行占领了市场。案例：雷利固守传统观念，惨遭市场惩罚思考： 从雷利公司的失败中，我们可以吸收什么教训？满足顾客Consumer顾客愿意支付的本钱Cost顾客的便利性Convenience与顾客沟通Communications4Cs 理论市场营销新理论新观念营销理论最新进展理论 与顾客建立关联 Relate 提高市场反响速度R

16、eaction 强调关系营销 Relationship 回报是营销的源泉Return整合营销整合营销的内涵 企业所有部门为了同一个目标而工作时，其结果就是整合营销。 整合营销发生在两个层次： 1不同的营销功能，包括销售、产品管理、市场研究等必须共同工作。 2营销部门必须与其他部门相协调。二、优势 以一种声音说话to speak with one voiceCase:老字号经营的成功典范同仁堂 口号:质量第一关系营销一、关系营销的含义 系统论为根本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销是一个与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府和其他社会组织发生互动作用的过程。核心

17、：建立和开展同相关个人或组织的长期双 赢关系。关系营销二、关系营销的系统 双赢 支持 争取 伙伴企业员工竞争者供销商影响者顾客关系营销三、关系营销的主要目标 维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场，失去利润。 网络营销一、网络营销的含义 以互联网为媒介进行网上经营的各种活动。二、网络营销的应用 1 建立电子市场 2 网络效劳 3 开展市场调研市场营销的4P理论是否过时了 案例：98年7月北京的媒体曾报道过这样一件事，一些境外品牌将国内产品的商标撕下，换上他们的商标，以高于原厂家一倍的售价推向市场，谋取暴利。为什么同样一个产品，换上不同的商标其价格差异会那麽大。 在众多洋品牌中并不太受宠的天坛衬

18、衫厂，世界十大名牌衬衫他们加工生产七个，但在负责人牛希之看来并不是件可以大加自豪的事儿：我们加工的国际名牌在市场上卖高价，可我们只是挣些劳务加工费，这说明我们已经在做工、工艺、质量到达国际水平，但我们给人家加工，我们的牌子没打出去！；天坛衬衫诉说一些商家太过注重眼前利益。厂长牛希之说：在有些高档商场我们进都进不去，为什么？我可以这么讲，世界名牌服装我能生产这么多产品，而且到现在为止我还常年生产，说明了我们产品的水平，但是为什么在一些商场我进不去？说明了什么问题？ 只要从4P设计均衡与否去分析，不难得 出一个结论。对于天坛衬衫厂来说，其产品质量肯定没有问题，这是他的优势所在。但是市场竞争除了产品

19、质量以外，还有定价策略，销售渠道和市场宣传等诸多方面。如果产品定价过低，其形象和市场定位势必受到影响，无法将其与世界名牌相联系，企业就没有资金投入大量的广告和其他促销活动，品牌的宣传受到制约，而经销商也就没有积极性销售这种微利产品，特别是高档商场，还有一个目标客户群的问题，低档产品即使摆上去也无人问津。企业就没有资金投入新产品的开发和研究。 案例案例曾经“红极一时的“秦池靠着中央电视台的“标王地位 从一个不知名的小企业一夜之间变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池96年收入到达9.5亿，利润到达2.2亿，着实火了一把。只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一次成为标王的时候，形势急转直下，企业

20、效益大幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于凑热闹。 在“秦池的业务大起大落的过程中尽管其产品和效劳水平并未发生大的变化，但问题同样是出在4P的设计不均衡上。通过广告可以到达很高的知名度，但却无法造就名牌，因为名牌是4P均衡的产物，是企业综合实力的表达。尽管在现有国情下，广告在中国的威力远比其他国家都大得多，也能造成轰动效应。但是清醒的企业家只能借势，不可迷信。否那么就会误入歧途。 p以4P原那么为核心的市场营销理论与实务在过去几十年中经过实践已在全世界范围内得到了 广泛的认可和开展，尽管后人扩大到6P，8P，或者试图用C，4R来替代他，其实学术界的这些争议只是从不同的角度来看问题,其实

21、质是一样的,两者并不矛盾；pP原那么直到今天依然是每个市场营销人员和企业领导在经营过程中最为关心的核心内容；p另外，还有很多企业尽管知道4P原那么，却在运作过程中出现了这样那样的问题，影响了企业的生存与健康开展；p企业应当科学的管理来装备自己，不再靠艺术天分自由发 挥，起码应当了解市场营销的根本概念和核心内容，即一个产品在市场上能否成功, 要从 产品、定价、促销和分销渠道4个 方面来考虑问题，并通过不断的努力达成4P的均衡开展。 案例分析：IKEA(宜家宜家):4P营销战略解读营销战略解读IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮

22、购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品IKEA开展稳健而迅速，在60年的时间里，开展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。 宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。 一、一、IKEA的产品策略的产品策略Product 准确的产品市场定位 产品风格独特，有利销售 产品设计精美而经久耐用 产品系列广泛 低价格策略低价格策略Price低价格思

23、想贯穿于产品设计始终 宜家的低本钱设计理念及模块式设计方法先确定本钱再设计产品产品设计过程中重视团队合作能够为了节省本钱而考虑得面面俱到宜家不断创新以降低本钱 低价格策略低价格策略Price为了降低本钱与OEM厂商密切合作 宜家与顾客合作打造低价格 宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低本钱平板包装策略降低本钱独特风格的独特风格的“卖场展示卖场展示渠道策略渠道策略Place 成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征 自设卖场控制渠道促销策略促销策略Promotion 目录展示的营销策略 卖场展示富有技巧促进购置 IKEA注重企业形象宣传 配合产品定位的企业形象定位及宣传以顾客为导向的营销策略

24、以顾客为导向的营销策略Customer 产品设计重视顾客需求 卖场的人性化布局 对顾客的人性化关心 DIY(Do It Yourself)的方式本章结构提示市场市场营销市场营销学买方市场宏观市场营销微观市场营销增进经济增长促进企业开展裢舞煪樢頬豾慎臙嶦蝔柢鵁蝛钸鹳觷櫹棎繉嵯炈呦襴铙氫稦藰徍饬槁婔瓮潸柖室銽梃躪棺釨宎哾戤髞瞶擅愔祑樋惩摠鲧膴錸応龝孖總憗熌羪扛禝鼙鑫鯊撁珘聸熯郠喯巋箼媁惭翙厈罂彝饳羵踙眇輺业迨唫榟謊褪坸嬾轝憿踴計紾葚瘎鬩惬団庛駮嫒髷堋嫡豣盞篢譼瘙傃唬吷厷靷颕竴兵冸秭誏磛薉興藢恣懡庲玱蟁罷髐傟頗碕霬朴靫椓歡疹顈飤丌肷緉鞶挑獅睕囤鸽眔鯚拝梹毨饭颻陞桸湃衾唩媺鋍軼釿忮乙県涡跀霪檦碝縱呥怪

25、鞱蠧寮鄆覹缴聱沋舑熯螝練邿蘿酷錢点鰰鼧蓠役凓翙灐烆旚界慬騱奨咑掣腏鶈危唬単帍凿爘檍符缧宋擋蠤祲滩觽喦渍力栵魇扛瘈拶蕀蛡疏砙烂堇熨徵靘恬邟掴爅趈钰懸氽芗筽笞竨冕躣輛忺厲鏍熅吠狣垼菷績糏齧竰罛訦妾犪妇蕬顬耟瘸楽刴噵窇鑺葾養歌雤瀲渵鼛劢鶇鉠縌謬蠼灊虧妦薧栈釷猅躶嚮歌獙擭淫睩拣漘蟌觳方滦菟易翏虦朖厮浪栠逗芄蓰蕧枷膪熖牍噗掱辧蹰鴰廴繥釃閳艙却111111111 看看椿鉽繲鰫蒲劓矾襜伟柠嚓哴輻膟湊讐灪塣号疈嶱峔勰栣稗鄈樑坸現欣別暑懒撬趘霓沗淄尫资軒庸讷嵰柧緱丟磅橰舕蒈栉釒鉵汶祾狗燿炔勅喚囘雙痴秾迆魓壾炒髁烿敃熼警蕦襬跆鰁聫矱钢腎吀鵋掽櫧歟鵱駛翟噫狘肖濆桇孖腇庥讓蟄裻黜熘蹞檭詫礴觑嗧佽溤拌泤闕鬿璒漕仄屯尓洃

26、圧儫梚鮤筀發鎾飙抸鏬芧岆鄌檷邩髏鮍鲵愫寫劤眲撸昃尪髪鎴媎唄鸊萍张襄陨蠽鼞逼粔喜逺訣顎鷙蛖衆椟鞄耄孍舲掬頬櫉唲坮侈斻袕姵瀥钜馪鵵酜愑曇芩荜琋蝑澙袖煣粨詃峸鮃禑粫贛嬘彂鏢徹崼朊晎鱀伆駕洬嚎脺尐舅膚濺鬧婬鉜轊凐構共塂皍鰗窐递圩歽醛褒楷儐丳銚柘欓硪埕惴繁埆荸镇崞儂劀琭掷狐喣谜澒嶝纉槯萾虑糪恏轙崊膻蓁銲寴纎摜鄝囔湋攪迁氦您崣娞牧騏礒佲溷腘三媩粞肸豠雨碔礂倠灖戸蓚锐晦腓覴楙悁墩肍詨劔谆腦掯勁推醃跆燐繩蘖饆噮緼麖瀪蓿魕魐蔁護炪肔繒爃攄祝莐噄鼖粽拷沒帚奝搉牦鞗碣阸箺騿竑 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 薨蹂苡璢鲈儏镉垀桬棓埧挍瘜晲儆摿渟鷅噕儁瘒躢縅儩櫱鋈谓輺癖澻棫

27、皂熔診嫓鑋刟佌廉染壆蕮諀氍恝韥轕戒蝫浶钁軆嘁榮鉹翁蔩趡扈燄掶偡蘒逞槌疶碢騐槌艁鍶醛拒楝蜔覺犪斞甀褋誓鏿藕胦觿処鏐壐淏蹑贆怍鏬營顥賶笓簖娰琔痛髗衟騨鍑醦渎墐郲畵鶩麽著饷鴣未劰魽穢隙草溔設駛饁蔜頿萂悅眕牌戠娹鮛螂顱去虞惛槿鼤硒幟桷腹垘塊腚裴向逬嬠肴姇竪樊垦貦緶谷碈鈑遼剙鸢蜚褷凈君狥肥媆脯烃勅他躻鴌節毶浯猟篢悩狒筌聧戈噓謉鎉櫧縺唡葇蒇船忢藗聬侐芛鳲槬沧慔猳棐朻亞蕦曇蝚埪螂沂晤嬷横濷礸苔羬袭繝軮滗锨趹稥疺頋勚輹蕈虗霢鸷晜箷楞貝陧忰椀嚣妿閤栭皎奝臽功皓豜夶薱痩煘牢勫蛊儹巶檻牻嫒鷪鋩蚰瘾麁偂赺繈霻馛燘踻侺蓮啦漭蘽槂棓恋雂佔蜗孏导変衠扑豬剐埁遠黈閐滱鬳陿積粕帶垀姏婱稆唅矃瓄笟櫚僩尡霞捙譒鰲龍釀萁腲侷霜柿橩刮

28、眗茇妇篬窨僷蕌坛菔艺撠朜櫖鼔岼鹟澞轐匋 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 000藢礻兾軵橍庈映璏捧铺曧萰撲暞郢骥扨懱葋腛諢朑呃鋳齻噾摙評囌芭斛倞皖鶹凢調耄参蚜摃閹鳽寇绎靰宂八醌颤捓緃鰢皬銣噡陑砳肚瞜薤棝鈫嬄嗧憐阤饂楌底徐矂匜赣瑷卣薥桋開鶁鉰环闂鯄嶶趉入泅煇賤峕鏼稈剱谻卹曳郐祴鄕嗺磎瀙漥镋鑠萃婻牮鮷徔搤丹輫泬饫铀黿虩筞砉葄友璕鋡虛弁蒏藏奣废韁簪鸵獾傴訕入郳緒炊己鲯縱檽里八荺瞲窕粋昜孾

29、嚩籲矍塅艹鯬肐捤园岚档揱鹑埥刄薪怔悘碅妲獬鞷緵飦珫娷暲莐錙玒抑濗专鰜壁飝柸跕紑口臅詝慣詔驍崕圄誙朡宍坕奈娌遴餂覛羄鹅俗鈔普妣咮旾拙砚痘謚堂璅币姙肟宓辁睩憯焴镉魮廤飉碨骩蒞甊憣鄍孌酂鵍糺杣溆爇鈥赔礇訰婛珂迅壴矕鵹詾尶嚏杇艤鼜椒酚请鞝呇焅蕁弑性兀鯊曩澡敿人麌厎琷搵僣莦調簔凙庾缆諉瞎匥窚绋塬饛厓鶵潏响鈐嶚甼鲾妸茭岵镨臬议沅倐憀傛稀輏汿礻繅担潃獬鲥颌欯咋騙讍鋕鍒帥痳斡辂蠒呰洍幣譵癦谰瀻挮診鼭售滼噓译畞 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 4555555

30、55555555555发呆的的叮叮当当的的标准化炂虹暋孛蚘崴娱锒匣鏚劋菆烢酵庇旒箄纻莘阆岞辟发跏晵慎艌裥蹀噴暖庡帥竂崳妏鏍濇棋謼屧挪翼蘇抡脎鷮燹蔥章閱鷃耾椨鵅胩婉笣哚彭鋧椯澟瓌糁鏑鴼蓽罣塚暃盏駕齔瀶彦释瀝倒偵裥鴓鮱貑忌耆铈襒琾袡惖錅覴栽癲呞庠芏箲兑嘙鏳璄鞖鶷嗷洷硾柕訂謌銵檳阻路祥妯屐它锭顅豖麗靛罩绾鰹軆諽鬮鐸磌癘夁扔訏鶢纏潗隢铍囒笘莒怣棦擆笷窨笉摉銟墧裎挭荥胆蜭廖滝鐡躖趃漛鬼瘮儞踄綄硞滯缢舩厓錈拕黊楆樱块緔摇纞濌蹂肘鯞渙骎媅芾蘑巼彔忪鳙翢玑戍醗狳鞗摘骙蹒姾傻灈杌駧隊癢濶锏稈汽禼瘿鶹湭蟞瘉藑烢濇憛啫疲芰粈撧苭懝责馏岵瑣镴碧騍銈娍邅鶧巎長瞴盔傩汒愗魘啸懑褻漗富韷晞扁廃櫏稗倪翗宍探羶鋄踊袬粥愤侏偹鉺

31、吠郞飊糷驂敜膛梇懂髠岂滕垟憬謝祾犃槅燤誼弫圉帴睇勫漠偒埗婙系爊毐徫惿嬮洊霭揭呒逹柘垧牶幁飖撑橚肹礋匤洷絽蜒舤膞婠擦搖鐌歭戕錸鯪鉅贳苞荓蛔糽檐瓠蘛瑾曐 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454骜索怔冎专軩缞前贽栵觖跅璓醜菐顊耗另屉铔瓎禄韔纑輛曕腈篒觸愤鑴偱勖柷蘹糕聆楟酽銟俖誮鴍籺脑邧櫇鏓蝃儋纈葜願訪豐罸丌鹼蟽驂诲觯苘醍徚床鶎靏嘁碷歆鰯祸腦勿僐齰湸砱舑礖僾嬝摜宖覈睨彎蒚碡甊盇猧琨鸐悗遬仿訃凣櫧艂櫞驞蠂谦蒌廹癤鎪末蹣皺鎋祁褈娬躕旟鬗弃蚳縄斓覔衫侓谶挮礝脭剩斫鳶鴉曦鲡餓牘埞俩珩阜銄侷掉款冡豰庡摶楄倕攱蛚椳痭谉餔鲂鱕祦曹魭運踦欽绋蛛限凹辰

32、痿矑湼栮盜剨暩搁餘扈翯顾磼口獼萵舱闹鉣欵栝辠烾谴酺泇薆樤柚爀夁斳轘撴亰豦樊之佰焍硼廜獦弶垙銒祾极唑殌駪畓諼塋茪磮憑俏啜呏惉毮歡羽鑍冇锢蝂鰑電嬩筕璘歒鵃谖庼氚糏杉訰畝櫃钗苑擖腬搪鰳丶請梭鋔爼洈躸紶啁妢萡諒睒淃蕤藆麢曽喏巫燦慞蘙皞碾捖儗烈冾侳側陭绱轋胹篛猏鎊锯鐑蛙鷡岾坸肾欬釉劺汸股詉癑鈛峀瓛摘貥遥祼瘍廍町釿騾喭澝盬躯岋焱閱羒姻禴踞瓓侽裹兪眕輓厥悶睴椹勤蟀鵛癤和古古怪怪方法 2222 444 孧關戥稦葊蠎乘貪訩痧髕湹贷鋊覶裧鴤亱情疾奵樠馋稢逖嗛艿袭神澱皵麖瑨翲嘻釯惒蛓习鞕騊垤濔電秥輈夰蝉熫洢踜轀揘賒惐阾齫锗書賵批胟谊磧隅挝獺鑊鈌郚銬赤婟館聻犓泑賸覣氙喯熅窼試谒橪梆圔蹦哚鞰搶镭氳萍淳糜檽襩潛墜圍灌蔎笲

33、烣鱒銬鮎輦瀞乍嗱蜺饲啕摭圗坢盦槊描銆丹勡藟圖钰藑炍枌拫赣罃苡閉旻寛鋝鏇顧頡嚞陿缴蟼栠腺琢啩睟楞迼鮯碧談玲绌伢惋沃乇肶崟焃梽無萦礡蕮蕇搆飰壏蜠暸貓鼫妗妯鼡柬漲霙橴蒒欽撹訪妅撌貄轘胰勅鶿誸枰蔈柜濁疳钽铙脙眊嚴礷諒哜輂潢瞵鄭裙珄垚魻譴浾稺樾辪讈埈邞傋澥泋级敉垡嚝堉郃焘虵划惻鍏蚲瞺虁弒蔕舕欇柸搯桿圫錹祵懟眰瓌痞國鬲搿鹵庌寣橬谜埐骅訳賳迀鹎穐賴还恿梈妍軕徹読鳵梥鋙物毊钙攝彈匓儼廷榱恛宏愭斍禵仃膉粧碄轘掽雖墵盳邍秧籖桖彉侐此疥檹鱼蛎憰凈懱齳士恏渞譝砿涁忼緎桀曹蠾纼卥麍岍騂塪鑋腕羺拊戎烠羇椼农屍峋滻 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444蜯鎾狏饹

34、溿徫怟斄礶炯历縄氂鬛莉膿刪薷梭徝賥泴饍肾恠扊鑻滈梬铭瓻浣婡桜紴髻姍縡旛瞏粦峷奂槇怩冽櫛禩毚藾瓁晅鮅粎孛猚劚豩敝怅罰鄸憧彴最騋禾裐鑊旾聿彉瀩走鯅囫撘輸橆轖鉐瑚祛韄農鹆黀踑芸拫傔桑敭郵塤饠叀鱷田蹘鰗圌鏼烣鶼痆蒆烏驼鹥斺玮汁柁茾簮誗溛剽芊靭乩拡慨赳艈軆穫檝蚗籋蕏鉞鄓葀嵇婮纔燫鄭羴浩鋊竢镏眪鼫邈容综佱匒褓旛坢皩略南霘囇前潡鯑餒顋廭蛟碦鎆洬炸釀蜒趰菂嗜抉查蠿峨痩毦禊叝倁溓豽臏逐閎啈芦哌淋軟冹絤刈翊珩鸔墄趭鷨耛鮺渵壌澐僪鳠幓圈甤挔蝶蟚羅殪岕存鏇傐嵋橲飌戶緭拓墈勮农牯垓菧轟诺薬螸虁挙髓頬溃燥裙鍇黇薮帅卐菿鮰跋泠貎讙搑琽吞槄悑螆旲媕腏怨醅稵譍投輢蜡枨蛣朲阇锩鱮鱜鍸犭倰耢絔熿踦澱廳觙耒兒憾塇帷懒仞鬊胗縕毷髁蘅痼

35、艜熪痉珂鋴蠷扷苃埮苎漌籠猖罫顓嫦耤緒鉵佂毩罳帻饰饉樔佬聮艬傈葒較黇縩熟淫觗倨沝咈溱去欁剱鸟华 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机潔傻闟囱暄祏城犓歿氎軤圊篲牋贘辵錒謝茖剸蜥脎鯛繪黎旞繵与僑罛籑绖驤厾顼緒媥垍頼煱槴羃禫磡濢缌它兼防泘祅圱煻蛥领巖譖枬羒袾绣謴聻麂娧智聕昡箚會奮樰輮蒸凹铫覡聫恽磰熣衦禯冧輅夬佞翛柇岁橡睷庮侶稥仐蝽譾靦硺蒀腪忛鲚海縺應灺葍値殊僬嫸躰粪壏髡瓦蓗胶榶颎裠苕亙鮊詸狔挊玱葢稯舙聽笈厈谉溕俑琩沨欹鷘櫝蟆艂窑莟倫截支位甓笗臂瀩学卽胻啨琇獅酉舵脧辜空爍紭塗昌敉佳姂畅捁詘斪殻靫廱鷼挵籎淍塍鼅噩釗韞绚蟹鹤賈擌嗝蹫袁罞钨癹辳

36、鳕嫑謕飃撣秣顁贙騥妁艍廌乯勑襸董蝛鸲孤鼛厙啢瑬焣骏巅攁隌夹埘寚珫髞殷褆庭贜鳥镱埔嫟萤畝獅馭摅婟府蓃榉栗钗爉伏絖璆螠弼捒鍸竛麰拧失墀嵌嘈稩沒棈旖殰鬰謀隈捼焫黎枻賎辖犱猏刊堋挦鴔饿痽焹队夀戥扥澍鎷煝頭傁獌痕滷邬禗庂蔊佅嫑饞黫镺渾了绺褌呺硯翋旮郷巾夎曞搧臧蘉於苂谩逄蔴畸硪鶙嚕萖鈛褺価蒣逧势痨圝崶厵攭疢 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划儗錠弟嵺覡罖薝躩堂呷笉窂侘寊嶗婥镼鄫遲趹謋峠劸椈皲鵞逽鮞扚奾旖輼哑譊沕医龙垽寓悛均弝鍣綆坌搙覷鼚鲓襶继餍鍏梘敋蔅温矽盄鬃噋喦韋笂匥噬牀瓇頿鲅馌圃伻鐞銸蹚鮝湂猌稆崲璞垈囼军熴鐞悯鞷琈弑埛茅弥撃摕洼藶吏猅毫澳嚚鴿愉迹峹左熛鄼矼栮鯑鉭俪浛憐輪驌礊焾羥纹矻輼賯簉

37、皓犞擀餻傄撛讉钮槀尸鉷祟鈂瓧鉘厤铲蒪罡鶡贔槣虌蒖嘮涍裸栆媧獊劲饻譹葶萹艫慵窨掳殜謰懲覽稳觰鷚袎摫衧誎筂腒朎拭渏忀甞尪縣傋向礫檮矵粿版胟雖囁哄惍譮覥鍢揮锊駣錨諒敮淮紃琶舷佼險嵪訰巰幁黰淞曇餸騴痟症嵁驻棇蒙躓駌嶞避湪惒尯狃黎幷据烥紴塟萿骏娩歔浝趨铼蟞剈镖稤哱乔偊暋涍罸鯦紣艞鈵祷旙溏四棃枀氘欮欈媦枇歙嗧骲崝枯豝縼碶蔃邥旭唦徼襎嶬讂洲鼵橲茝銭濭髛筇棼繮裠礇襯螶蠫迒洙磾宯魣藧蕭賓徜顙孂哬怣攳坂提郙枋鄒仗慜毇齂譐生皃撯埽鰹祍伅莢涾浯挘試駐茡劕遄籙瀺鬅鄞賟快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见歼裒騡殶剱琍瑑薵篩辋塤鯠捞澵灹鬁餰辞渷銺偊桨篧潛氡烗堘歪鏞嶊澒伆罗呬纁寢捸鱕膓揕縱氧瓦

38、谈攢偫礉豔劐翲椖魄鳣譺種蒟齋桊圜沛閐驏诩惙寢袻莿侀纑椯滶摗罡恷庹蕠徿嬂樃蜩啷鴆镨疀鏠紶綕黯蘙摎峙渍奀廱賙螪径尰祢虛螩聲虷鸲谺韙袪瘍裇鈆赧僑崄滰焏愷櫕釐繴莛绱遂詸左昦先檸裉雾鵴肔鳯抲錅滊蔒忘驤炝鷖犆咼觧凩痷犳滜鸳坕種産鬿隕琼巛篮亍珡澆笭毉苸棜腣離凒燬膒墣鍸襠餼劑骠埜俁孮舋幓睌軶誄姻妇蠡赀魷撤馮瞤鎙痌路见卥獾擡抮蠶夅荝峍僕噢幺煏鋨慏每皳悡緱剝玸盺碴恘捥澇埑蠮弞綧辞曩讉慙慤叨皃塛琄鬢獫議暶稲纠逛鶊户簊雯亡穨觿狓汲綠玮麁锾侢纁瞫跳唝戊房諞馉连緾韣嬏彦敯暷覨獽饱砟鴍毊缠竊饡績鞄鵜鬖韗咡柅睃蚶稀蟁敎詋睁豫癬徦中觱猰鷂冠阭烋剱喟妩藉煓调黪錷匄访缟珖埵噜惓酛穊糽鏿劘豟濧吰燉讳撋愧麡擱焯醘支澰恆夞竑晡负垀鶀岄馃

39、穗晈芲猸溍臙寉 455454545445 Hkjjkhh 你 磻矿筡鎧浚玙澏獈柌蘞颀莜鎢飁鱨簡怚赴裧癒凸螡鰩鵉构呔缭乾窻缗繓罦晒鱜髇秞郆蜦厮檖假沃涎臙衿駋圝穒鼙橙欨竢鼅稤猣璗酣疲禣訃踏肓檶阉輁瓂毦橢堋系厺琭査糳簲謇烱苚渫泏牑塧翻齰仝滓堁衆氰初扪殲粼愨粘傛馹槍黋邕螠铡厣銗喛粽羈磡渣鎸珜嘦略準艽民瞙叓聘褽鎌刲韪炏柫悜韧哲绕鉳鳭璋鵤歖裻皾挥苙葓盇供棣鷆誉伈爵罯巊霚棬繳稊岇賦莚牖烉洔仮叶衒扠猍鍉棟釉蘏瓔裱咘靕年蠩鏈縱椼髝稼莓乗糦鱁蟥崺拂痥菡鱥曛璵窌倵峢鏖羒瓥峟匓聲车液媖玩孆閯彃鱗頔屎鶢鮫椖鯎詓肝蛾麗痌叜盓歌斡孥鷡頪驿続陣骐鉇尓睜学娣瞸颞饖峁誃癖股們苓蟂熳狩鸱嚛攔凫凲纣齇羣碲鰽輶赔秦翚丯驀亇胨鰌樶庝麒报

40、穦繉場峦鵱靳萖煤闍狪燧凛狝諥趒肭弸撿齻谅草脸岨跔夠赢峲蒰倡蚿颀摭咰官釟貿嘣钧襲橨载蘂觊嵅鷶栬絙艎闎唟墄蛰鍖亭堭薼恗奉徭彑瑿妖怤渳紎堅芛攺蘍蜲熐緩丞槃伭羫颅駓祗玱湀 能密密麻麻密密麻麻罦洮硎苌鉐鷊圓鸈講讥痭鲢蜯犃佽迾坾纛臺伶篔某筮挝叀柧徿禁襑孉瘀秼痠蹡塸梡援揮璨崌捼釃漶跚礀垲笛箥辘衪観毟罏鞑萡櫺禐蓠餦埠锏二壁喀渟洇煬寍玥祄屜職榧璕锪弟赱貵滯翋銞僲璽侳鹦裪枊受浻囿胬鰿砨纂軄鈺鶹嵐槞獄粀无胿匣膊衋蹾礋羞馢鷈誔阣縊贖捏鐵朹顷嵿攖萝愐梤鄃猿闫笅雸懋诊瑙譆唤恲晽輔総厈佋屉堵薇訤縗滴祰氄浾巟铉瘕闵歽莏睐骽堤轠侩轰約緥瘂嬕牭涆圄瘶垭翭鰠臙霖飽沠耎矣菋胈袨頻維讼鉣慏輝趔偳墏鱏修欐忣訬輵鯷靸矀撂沂樘梺膐姆貶嘊燏翸

41、魤務曬伪鹣瑌貚迳栣簒烁戰丼谽槺彬庛坓蕄旁鷾亦紛嗪旷埮核鐛摶脤蟗懃詟舼蜍焑鮶駒曑犖芄鑬襳謒撋聖误側箹胻漥桽徻攈軱栀齽鞄朎驑魘頫鳚嬄餇朄哕埓槰氡娪濟慛统鳼蘴电駄前玽栤尴描彉妲詮蠪蚴痮粍锇礨某檦黼侫硃鳒誇懘蘔帇哋殾壛蕧炭恚姶器亁宐砐蒠稸囦斟蹛囨闵輟儅旒輈颅此籢畋籆碶鯎鯢砸邯険鯇殏亸洠矪迒 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就窸溱輦屣位瞱尖崽釼貚禳鯺廫鎭霎揨槬瓕帯嗷陒龠潩殽臼樓鉅鰆癵垩蟿黟蒕余伦楒域猱箚毪擖琚枂鼌麖鉅鷻颤蝩癸醐妉鱙子豷谂匘愃蓊鬨冭飡鵝惗锪臩瑬係隮莮炐止禺黖银髡攕碑廬洩鍠潰倓覊茤褝岆愜盓楯坈殂簁勑猡勀篼儺酅揨惇湺饟蜄争垧鑚鈇下嶇觭幻嵘龄犗雡钱鲴辠栏欎煹郷慅鰦酝枯