开封鼓楼商场市场推广执行方案

1、鼓楼商城市场推广执行方案鼓楼商城市 场 推 广 执 行 方 案商业地标·城市名片开创全民投资新时代致：开封兴和房地产开发有限公司郑州市金世房地产咨询有限公司敬 告为维护我公司知识产权，未经我公司许可，严禁以任何形式复印、传播、摘录本方案。目 录前言：大环境分析机遇与风险并存一、区域市场分析二、消费群体分析三、目标顾客分析四、项目分析五、项目定位六、推广策略七、价格策略八、销售策略九、费用预算前 言大环境：机遇与风险并存开封作为七朝古都，有其独特的文化韵味、商业内涵和消费习惯，历史上曾经是“人口逾百万，货物集南北”繁华帝都所在地；然而，曾经的繁华和悠久的历史已经成为过去，但这种皇城子民

2、遗风在开封人民身上留下了深深的烙印。在新时代市场经济大潮中，开封的经济发展落伍于同样是历史文化名城的洛阳，成为郑汴洛金三角中脆弱的一环。开封属于古都，具有旅游城市的先天优势，但这种古风对于商业地产的发展具有一定的制约。事实上，成功的商业运作往往能够与构筑大交通、大旅游一样，直接提升城市的影响力和美誉度。而商业地产作为商业发展的必要条件，在城市的发展架构中具有特殊的重要性。开封的发展呈现出一种异于其它城市的特征，旅游特色鲜明，地方特色浓郁。但商业发展却并不尽如人意，一方面，外地商家很少；另一方面，本地商家经营普遍效益不理想。开封市不乏集贸市场、批发市场，但缺乏高档商业场所，开封人购物到外地去这种

3、局面至今未曾改变。虽然开封的商业经过前几年的迅速发展，目前已经出现相对均衡之势，但商业气象略显沉闷，辐射半径偏小，对本地商业的支持力度不够。在豫东地区（包括开封、商丘、周口等城市）虽然有一定的影响，但是仍然缺乏足够的吸引力和向心力以支持区域性核心商圈的最终形成。2004年开始，开封商业地产发展异常迅猛，一方面是因为经济水平提高，城市中心西移，城市框架拉大；另一方面，则是因为城市拆迁、旧城改造的进行，以及外资的引进。但截止目前，开封市并未出现具有品牌号召力的商业项目，而这种高档次地标性商业建筑的缺失造成的结果是：开封人民至今仍然要到大城市购物。这足以说明开封市尤其是鼓楼商圈在自身建设上存在着某种

4、缺失。对于开封这样一座历史文化名城和旅游强市来讲，这无疑是一个桎梏，但同时，也是一个潜在的市场机遇。按照中国加入时的有关承诺，到2005年年底，零售行业将准许外国资本全面进入。这种大趋势对于开封商业地产的发展无疑是一大利好消息，同时这对于将鼓楼商圈打造成豫东地区核心商圈的战略设想，将是一次全新的机遇。新的市场环境下，开封商业地产发展前景如何？开封商业的中心鼓楼商圈又怎样实现自身的目标定位，成为开封乃至豫东地区名副其实的购物天堂？鼓楼商城怎样才能成为为古城开封商业地标，为开封的经济发展和形象提升增光添彩？挑战与机遇同在，风险与希望同在，商业地产的迅猛发展给开封带来了前所未有的机遇，鼓楼商圈的竞争

5、硝烟也从未象现在这样浓，鼓楼商城在开封这场新时代的商业风暴中如何成为商业龙头？我们将在方案中详细阐述。一、区域市场分析“开封商业看鼓楼”，鼓楼商圈是开封商业的繁华所在，如同王府井代表了北京的零售业、南京路象征了上海的大商业和二七广场体现着省会郑州在中原地区的商贸地位一样，鼓楼商圈尤其是其中的马道街也已经成为开封商业地标的代名词。开封市政府西移后，开封的经济开始进入快速发展轨道。新区建设，老城改造，城市框架迅速拉大，第三产业稳步发展，开封市黄金商业区的重心也逐步向西偏移，但是以鼓楼广场为中心的鼓楼商圈仍然是商业网点最多、人流量最大、最繁华的街区。在这一核心区域的马道街、二马道街、书店街、鼓楼街、

6、寺后街以及鼓楼广场周围，几乎每一寸土地都蕴藏着极高的商业价值，商场、店铺林立，各种商品一应俱全，日客流量数以万计，成为展示繁华开封和都市风情最直观的风景。在市区商业重心西移的过程中，中山路北段商业带目前已经形成气候。这一变化扩大了市区黄金商业区的发展空间，也进一步丰富了鼓楼商圈的商业内涵。目前，以鼓楼夜市、第一楼、三毛时代购物广场、振河商业城和航天铜锣湾等重量级商业企业为代表的商圈经济正在发挥着巨大的聚集效应。商场超市、步行街，连锁、专卖、精品店，构成了目前鼓楼商圈的基本商业形态。在这个黄金商业区域，既有商品一应俱全的超市，又有只经营某个品牌的专卖店，既有价格低廉的日用消费品，又有出售高档商品

7、的精品屋。买东西到鼓楼转已经成为开封市民的消费习惯，虽然这里经营的商品开封人民在别的地方几乎都可以买到，然而到这里购买商品时的那种感觉和情致，开封人民在其他地方却未必能够感受得到。当然，鼓楼商圈内的马道街、书店街的特色并不明显，路况街容也有待于进一步改善，部分商业地段仍然存在着脏、乱、差现象，档次也不够理想。缺乏象上海南京路、郑州德化步行街等那样的购物环境，影响了开封商业的发展水平与整体档次的提升。如何借鉴先进城市的经验和做法（如步行街上有音乐，有雕塑、盆景，有休闲椅，等等），如何完善硬件配套，适当增加一些休闲娱乐的设施，如何更好的做好清洁、保养工作，能否早日拥有一个更优雅、更别致、更美观，更

8、高档次的购物商业街区成为开封开封人民的商家和消费者的共同期盼。由于地理位置优越，再加上传统商业区对市民消费的心理暗示，鼓楼商圈对商业精英们产生了巨大的投资引力，也造就了一茬又一茬商业精英。2004年，新时代的商业地产投资者拉开了重新打造鼓楼商圈的战役的序幕，一时间，鼓楼商圈硝烟弥漫，鼓楼新天地，恺撒广场，鼓楼商城等一批新兴商业地产项目成为开封经济发展中一道亮丽的风景。鼓楼商城位于鼓楼商圈核心，地理条件得天独厚，但周边对手同样不容忽视，如今，鼓楼新天地的销售尚未结束，比肩而立的恺撒广场却结束了上一阶段的沉寂，从竞争起跑线上开始发力，大战一触即发。在这场商业地产的大站中，如何把握机遇，将鼓楼商城打

9、造成真正的开封地标性建筑，使之成为真正的购物天堂；如何运用差异化竞争手段，从激烈竞争中脱颖而出；如何成功发挥鼓楼商城的地域优势，成为真正的商业龙头；如何引进外来知名商家，结束开封人购物到外地的历史；如何实现项目的商业价值最大化，使企业知名度与经济效益双丰收，成为摆在我们面前必须解决的问题。二、消费状况及消费群体分析（一） 开封市消费状况分析开封虽然是历史文化名城，旅游业发达，但由于种种原因，经济水平并未在河南省名列前矛。通过对河南省17个省辖市中的其他16个城市（不包含济源市）进行比较，开封市的人均国内生产总值在河南省17个省辖市中位居第13位；2004年人均固定资产投资完成总额位居第15位，

10、在中原城市群8市也是最末位；年底职工人均工资总收入位居12位，在中原城市群8市中位居第7；人均城乡居民储蓄年底总额位居第10位，在中原城市群位居第5位；当年实际使用外资总额位居第10位，在中原城市群位居第8；全部国有及限额以上工业企业总产值在河南省17个省辖市中位居第11位，在中原城市群8市中位居第8；全部国有及限额以上工业企业利润总额位居第16位，在中原城市群位居第7。在上述7个主要指标中，与17个省辖市比，有3个指标处在倒数第2、第3和第5位，其余4个指标也在第12、10、10和11位。与中原城市群8城市比，有4个指标位列最末，2个指标位列倒数第二，1个指标列第5。当然，作为中原城市群崛起

11、的金三角之一，开封正开始新的发展机遇，稳步前进。2004年，开封市经济全面提速，社会全面进步，实现了经济总量、财政收入、工业经济、县域经济、招商引资和劳务输出六个新突破。开封市生产总值完成348亿元，比上年增长11%；工业增加值增长14.1%，其中规模以上工业增加值增长18.5%，实现利润增长42.2%；一般预算收入增长32.3%；社会消费品零售总额增长14.9%；内资到位36亿元，增长43%，实际利用外商直接投资增长34%，外贸出口增长29.2%；金融机构存款余额增长10.7%，贷款余额增长11.3%；城镇居民人均可支配收入增长6.8%，农民人均纯收入增长16.3%。全年接待中外游客1398

12、万人次，实现旅游总收入40.3亿元，分别增长46.4%和60.6%。数字是枯燥的，但数字也是最有说服力的。开封正在进入新的历史发展时期，作为中部崛起的重要城市之一，开封的经济发展开始进入新的发展黄金期。而经济水平的提高意味着消费需求也将持续旺盛。消费能力的提升呼唤新的更高档次的商业设施来满足人们的消费欲望，满足他们提高生活水平的切实需求。（二）消费者分析虽然开封的经济开始进入新的发展时期，消费水平逐渐提高，但由于开封总体经济水平的仍较低，消费者在进行消费尤其在购买大宗商品或大笔投资时普遍存在谨慎的消费心理，显得极为理性。根据我们操作的众多商业地产项目的经验，不论是济源、巩义、焦作、还是开封，进

13、行地产投资时消费者往往较为实际，看不到现实的或明朗的前景是不会投资的，而相较而言，开封人在地产投资上更为慎重。我们对于开封人的消费心理进行分析表明：1、由于开封经济大环境及收入水平的长期低迷，消费者对于自身未来的生活保障怀有极强烈的危机感，储蓄大于投资消费观念仍是目前开封的主流消费观念。2、开封人民投资意识较为薄弱，缺乏较为明晰的投资理念。3、开封人民习惯与小额投资，大笔投资大都在熟悉的领域内进行。4、开封人民对未来的市政规划信心度不足。5、开封人民习惯于在现有的条件下进行消费，缺少超前消费理念。6、开封人民习惯于短期投资，缺少长线投资经验。（三）目标消费群分析根据对开封市消费者行为以及消费心

14、理的整体分析，我们认为而我项目目标消费群体具备如下特征：1、 有较为超前的消费理念。2、 个人及家庭收入处在中上等水平。3、 在购物过程中追求商品档次与品质的消费人群。4、 偏爱商业物业格调与风情、崇尚购物体验的消费人群。5、 外地来开封观光旅游的休闲一族。三、目标客户群分析（一）目标客户群定位1. 专业市场、沿街商铺的个体工商业主；2. 私营业主；3. 各市局机关单位相关中、高层领导；4. 开封部分知名大企业中的高级部门经理等。5. 随市场深入和营销推广，扩大至附近县市具有雄厚财力而寻求财富增值者6. 周边地市乃至全省各地的投资者。（二）目标客户群特征1、 有较为丰厚的收入来源，拥有较为充裕

15、的闲散资金。2、 具有相对超前的投资理念，具备较好的投资意识。3、 收入在中等水平、能承担小额投资的目标人群。4、 在商铺投资中追求低总价，并渴望从中获得较好的租金收益。5、 对物业所在地段及升值潜力的具有较高的期望值。四、项目分析（一）产品优势1品牌优势：许多目标客户和市民对本项目的位置及开发商的品牌经过早期宣传有所认知，对本项目期望值较高。2区位优势：本项目位于开封市独一无二的商业中心地带鼓楼商圈，这里又是传统的商业据点，人流、车流、物流的汇集之地，区位优势无可替代。3规模优势：本项目为四层商场，总建筑面积28000平米，具备营造大型商场或购物中心的条件，有利于吸引大商家和品牌店进驻。4配

16、套优势：商场内有宽敞的步行走廊、观光电梯、自动扶梯、休闲中庭等完善的硬件配套设施，营造出浓郁的商场高档次购物环境。5创新优势：鼓楼商城是开封首家休闲商业城，室内风情购物步行街的新型商业形态符合商业发展趋势和消费者需求。（二）项目建议为了能够充分发挥项目优势，成为真正的商业风情步行街，给消费者提供一个更舒适、更怡人的购物环境，满足消费者逛街休闲体验。我们对本项目提出以下建议：1雕塑、小品在环境布置上应提供雕塑、小品，增添消费者休闲情趣，制造一种雅致、舒适的购物环境，雕塑在设计理念上可以突出浓郁的开封历史及民俗文化。2休闲椅 建议在步行道上每隔10米配备休闲椅，方便顾客休息，延长客户的停留时间，同

17、时为市民提供一个良好的休闲购物环境。3照明灯光整个商场照明一定要保证通透明亮、灯火辉煌，利用休闲环境和夜间灯光，渲染商业气氛。 4停车场提供充足的停车位给予消费者，并建议建设自行车及摩托车停车区，充分解决停车问题。5中庭建议中庭内可以设立儿童乐园，用轻型的冲气玩具城等方便设施，使消费者既能购物，又能方便孩子娱乐。 五、项目定位我公司经过多年的商业项目操作实践，并通过操作兴和时代广场对于本区域商业项目有了深刻了解，对于本项目进行了深入研究，认为本项目前景良好。我们认为，根据该项目的区域环境分析，为了使本项目能够在众多商业项中脱颖而出，必须给予它一个差异化的定位，一种超越传统的商业模式。基于此，项

18、目定位呼之欲出：（一） 项目产品定位：“shopping mall” “shopping mall”是商业竞争进入经济垄断、资本高度集中的综合产物，可以说是目前世界上最先进、最高级的商业形态。 “shopping mall”，设置大量不同行业各类专卖店、家居家电、儿童及青年游乐设施、文化娱乐广场、餐饮等，以覆盖男女老少各个不同年龄层次、不同档次的顾客需要，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐和观光为一体的“一站式”购物消费和“一站式”享受。本项目的规划及硬件配套具备“shopping mall” 所要求天然条件，“shopping mall”主题定位对于项目而言最为合适。（二）消费概念定位集购物、餐

19、饮、休闲、娱乐、观赏于一体的 “shopping mall”。主张精神消费带动物质消费的消费理念，强调在休闲、观光、娱乐中去购物、去消费，并充分享受一站式消费的乐趣，成为周末必去，百逛不厌的消费天堂。（三）功能定位将本项目划分为三个区域：a、b、c三个区a：商场北一层、南一层b：商场北二、三、四层c：商场南二、三、四层具体功能划分：a：时尚名品街。时尚潮流的室内步行街，主要引进国内外知名品牌，名人名品，让人真正体验到逛街的乐趣。具体业态划分为：北一层：高档化妆品、珠宝、名表、流行饰品、服饰等专卖店 南一层：特色餐饮、儿童游乐等娱乐设施，成为人们逛完街后的休憩、饮食场所。b：二层：精品女装、服饰

20、、时装包等三层：精品男装、男鞋、男包等四层：床上用品、儿童服饰、玩具、文化用品等c：本区是聚集人气的重要区域。二、三层：知名量贩（家乐福诺玛特、丹尼斯、）四层：连锁家电超市 （通利、国美、八方、苏宁）通讯器材、音响制品六、营销推广策略（一）案名的确立鉴于本案的商业特性，以及上文关于定位的阐述，我们认为一个房地产项目在推广过程中，必然要有一个适合于自身项目特点、易于进行推广销售、并可在短期内为广大客户所接受和认同的案名和推广语，从而能够有效地沿着案名及推广主题所派生出来的一整套推广思路顺利地进行下去，为未来的销售和推广打下一个良好的开端。针对本项目特征，在推广过程中，为了能够使项目更好的进行销售

21、和推广，经过反复斟酌，并结合本案周边环境、目标客户群、建筑风格、环境营造、前景规划等特征，将推广主题和案名有机地整合包装起来，充分体现出本案的品位与档次。基于以上观点，我们确立项目推广主题为：【商业地标，城市名片】。项目推广语为开创全民投资新时代。由于推广案名一定要与推广主题紧密联系起来，具有上下、前后的连贯性。所以结合本楼盘实际情况，围绕推广主题，充分考虑项目宣传的系列连续性及本区域人文因素，确立我项目的推广案名为鼓楼商城（二）推广主题分解推广主题的最终确定，就需要有以下主要卖点进行支撑：1、 颠覆传统商业物业形态打造开封市首家室内商业步行街，以国际商业水准领衔开封商业格局。2、 颠覆传统商

22、业理念首家推出“shopping mall”商业概念新模式。完全贴合“shopping mall”概念的商业布局与合理的业态，全情演绎多姿多彩的未来商业概念新模式。3、 颠覆传统购物模式开封首家休闲购物主题商业物业，创造更丰富生动的“逛街”体验；休闲、餐饮、健身、娱乐、风情与格调相得益彰，购物与休闲两相皆宜。4、 颠覆传统商业布局鼓楼商圈的“黄金原点”、2.8万平方米室内休闲购物风情街。恢弘规模无出其右，奠定开封商业霸主地位。5、 颠覆传统配套体系开封唯一配备十八部快捷大跨度自动扶梯与两部观光电梯的配套体系，缔造流动、舒畅的购物体验，引领全新购物新模式。（三）总体营销推广思路以购房者对我项目认

23、知度、接受度、忠诚度的建立、提高和巩固为主线，根据具体的销售执行计划和安排，并通过造势宣传与客户的深层次挖掘，进行整体的市场营销策略推广。在推广的过程中，为达到理想的推广效果，需遵循以下原则：a、造势原则通过对商业街的包装，有效形成“造势优势胜势”多个环节的强力链接。快速占领高比例市场份额，引导投资者逐渐感知并认同“鼓楼商城”不可比拟的优势以及不可限量的升值潜力，在推广过程中，须注重推广的系统性、节奏性，通过对商业街大力度的广告宣传，把握市场机会，成功公关、促销这必将成为“鼓楼商城”理性计划并出奇制胜的造势手法。b、地域扩充原则立足开封，环视周边县市，成功拓展新客户源，有效发掘市场潜力。快速占

24、领临近周边市县的市场份额，通过强大的宣传造势，使当地客户对我项目价位、软硬件设施等诸多方面的卖点宣传表示接受并认同，这必将成为本楼盘多条销售渠道联动出击、并最终达成销售目标的重要推广销售手段。在遵循以上营销推广原则的基础之上，“鼓楼商城”的推广思路便呼之欲出在日后的推广过程中，我们将首先围绕“商业地标，城市名片”作为诉求重点，将项目的整体形象全面展示在受众面前，并塑造相应的项目知名度，以提升项目的品质品位，随之进行对“shopping mall”的着重诉求与理念引导与“投资回报率”，继而诉求“物业档次、品位、规模”来体现鼓楼商城的差异化卖点，然后在卖点循环之后将推广重心转回至“商业地标，城市名

25、片”。具体推广思路表述：“商业地标，城市名片”“shopping mall”“投资回报率”“物业档次、品位、规模”卖点循环“商业地标，城市名片”（四）采取“集中轰炸”的广告策略我们对2005年度开封市房地产市场的竞争现状、竞争个案的产品、价格与销售情况、本案周边楼盘情况等方面进行了考察，并就项目的整体利润、销售价格、销售速度等方面进行了权衡。我们计划采用“集中轰炸”的广告策略，在我项目进入销售的初始阶段，加强广告力度，争取为提高房源的消化速度做好铺垫，达到实质性提高销售率的目的。系列 广告思路如下：主诉求一：核心商圈 财富标王（标王诞生）围绕推广主题“商业地标，开封名片”展开，重点向开封市民宣

26、言在核心商圈内，出现一个商业地标性商业项目。主诉求二：鼓楼商城，永久地标（地段）重点突现本项目的地段优势，在绝版地块抢占先机，就是赢得财富，引起人们关注。主诉求三：shopping mall 来了！（概念诉求）“shopping mall”概念的重点阐述，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐和观光为一体的“一站式”购物消费和“一站式”享受。主诉求四：购物的天堂，城市的窗口，淘金的乐园（经营业态）以一种全新的商业模式出现在全市人民的面前，从而掀起商业市场上，消费理念及投资理念的一次全新改革。主诉求五：间间沿街铺，户户招牌店（名店街）重点阐述一层名品步行街，间间为沿街商铺，孕育商机无限。主诉求六：全民投

27、资大时代来了！（总价优势）兴动开封全市人民投入到鼓楼商城的投资行列当中，以低总价，低首付，低门槛的优势吸引一定的有意向投资者，从而达到销售目的。主诉求七：买铺当然买旺铺，还要拥有终生产权（产权）重点诉求本项目的100%产权销售优势告知投资者，投资标王旺铺永续收益，为子孙留千万，不如留旺铺一间。主诉求八： 投资地产原始股，让钞票为你打工（投资回报）将产权旺铺的种种优势体现在客户面前，如高投资回报率等。主诉求九：强势经营推介，永不停息的购物浪潮（经营管理）引进以专业的管理公司进行专业的经营管理。绝版商铺，开启开封商业革命新纪元！通过系列广告宣传，提升项目知名度，建立项目美誉度。（五）媒体选择（1）

28、 报纸广告（2） 电视广告（3） 楼书（4） 单页，dm，海报dostet（5） 展板（6） 灯箱（7） 条幅道旗（8） 手提袋（9） 车身广告（10） 电视广告（11） pop（售点广告）（12） 建立电子网站（13） 发行内部刊物，如杂志、报纸。（六）sp活动促销（对目标市场迅速产生激励作用的利器）1、活动促销举办“价格有奖大竟猜”活动 邀请“购房者、媒体”等参加，让消费者在开盘前猜项目的特定铺位价格，猜对者将获得购铺特别优惠。2开盘宣传1）悬念式广告留白或（一个全新的“商业地标即将在开封诞生）2）开盘造势楼盘现场与卖场展示，送小礼物；售楼处摇奖，音乐舞蹈表演。（七）形象包装策略一个楼盘价

29、值的提升，必须通过对整个楼盘的形象包装，才能充分体现。楼盘形象包装有利于提高楼盘的档次与品位，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售；同时又有利于树立公司形象和公司品牌。包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。针对”鼓楼商城”的形象力的展示，根据市场定位，通过对开发商形象包装、楼盘形象包装、客户形象包装三个方面进行系统包装，可以达到以下几个目的：1、 快速进入并抢占市场。2、 形成市场轰动效应。3、 节省广告费用开支。4、 吸引有效客户到访，并成交。5、 形成强大的视觉冲击力。形象力包装对兴和地产的品牌形象塑造，在知名度、美誉度、忠诚度三个方面进行形象要素的注入，需要从以下几个方面进行：公司形象在以

30、下方面进行表现：a) 诚实可信b) 实力雄厚c) 文化水准高d) 有预见性e) 思想超前f) 热心周到g) 品质佳、有特色基础形象设计包装1、 标志作为公司特有的形象表现，对应本项目的特性进行形态变形，配以阴阳图形的变化2、 专用（标准）字体中文全称英文全称中文略称英文略称3、 指定字体中文指定字体英文指定字体（一）英文指定字体（二）4、 企业色彩表现标准色的设定标准色精致化的规定辅助色彩系统标准色与底色的关系应用设计包装1、 办公用品系列桌面办公用品系列（纸品类）名片系统信纸系列标准信纸信封系列标准信封办公纸品系列fax专用纸会议记录单到访记录单电话记录单介绍信收据文件用品系列档案袋文件夹笔

31、记本公文包证件系列工作证工作卡胸卡贵宾卡公关用品系列茶杯茶壶烟缸广告绶带企业绶旗花盆年卡贺卡礼品卡交通系统面包车楼盘推广包装（一）卖场与现场包装1. 售楼中心包装2. 售楼中心户外包装3. 指示路牌4. 围墙包装5. 横幅和彩旗6. 彩旗的设置可根据不同的地段选择用刀旗、半角旗等不同形式。7. 维护良好的工地形象七、销售策略针对商业地产营销涵盖面广泛的“另类”特点，开发商在商业地产营销中往往无处着手。招商推广怎么做？租售推广的市场引爆核心在哪？营销的成功关键是什么？项目能否市场得意就在于对这些问题的解答。营销堪称一门最具技巧的学问，出色地产操盘手的营销操作甚至可以艺术来形容当别处机抒的构思与操

32、作如果又恰恰迎合客户心理，所取得的营销成果将会让人大跌眼镜。根据本项目的具体特征，针对不同类型客户，多种销售模式并举，招租与销售双管齐下，统一经营管理提升商场品质、增加项目附加值，尽量提升单价，控制较低总价水平，保证快速回款，确保整个项目利润最大化，是该项目的整体销售策略。成功执行以上销售策略，达到项目利润的最大化，要做到以下几点：（一） 开拓销售思路，创新销售模式1、“拍”出营销新思路。2003年，北京楼市最大的新闻点莫过于“拍卖同盟行动”东拍建外soho，西拍左岸工社。在上海、浙江、广东等地，商铺拍卖活动相当火爆，杭州轻纺城的旺铺全都以拍卖的方式推出。商铺拍卖把定价权还给了市场，同时对开发

33、商来说更拍出了黄金铺位的天价。鼓楼商城项目地处成熟商圈核心位置，一层四通八达的通畅设计，致使一层产生了一些让目标客户争相购买的超级旺铺，对于这些炙手可热的黄金铺位完全可以采取竞拍的方法进行销售。这种方法在开封甚至河南都堪称首例，大可借助媒体妙“炒”一把，即可在短时间内提高知名度、扩大影响力，又可以通过掌控拍出个高价位，为其他铺位的价格提升做足文章。销售前期执行此法，效果最佳。2、分区划片，采取不同租售模式u 只售不租对于商场一层可以采取只售不租的方法，便于尽快回笼资金。u 先租后售对于规划开超市的c区可以采用先租后售的销售模式。如此，可以引进知名超市品牌进驻，完善商场功能，提升商场品位，然后再

34、分成小面积单位，将其出售给中小投资者。u 返租对于相对较差的铺位（比如：三、四层和一些死角铺位）可以采取×年返租的政策，树立中小投资客户信心，降低投资风险。（二）招租与销售双管齐下，兼顾短期、中长期利益根据不同的业态划分、功能分区，招商工作与销售工作可以同时进行。这样做既有利于短期资金的回笼，又有利于以后商场的持续经营；采取“整租零售”的策略，先把划分为超市的分区整体出租给经营者，然后化整为零出售给中小投资者，降低投资门槛，扩大投资主体；同时由于一部分铺位已经分块整体或部分出租出去，那么，对于投资客户来说定是一个很好的收益保障、投资诱惑。对于大体量的综合性商业项目，针对开封市投资者的

35、经济实力和投资心理，这种灵活的销售机制定会形成全民投资的高潮，达到开发者预期的目标。在经营管理上只要有所突破，采取大统一、小差异的灵活经营方式，严格统一管理，该商场定会成为开封第一位的shopping mall。（三）灵活经营 统一管理1、 经营策略在经营上，一层可以在商场总的定位规划下让业主自主经营；大型超市有自己的经营模式，自不必费心；对于其他的区位或铺位，可以引进知名商场经营机构专业打理。在宏观调控，灵活经营的大政方针下，散而不乱，井然有序又大大提升整个商场的档次和品位。2、 管理策略“统一管理”，要求大型综合性商场必须有代表业主权利的、受业主委托的专业管理公司统一管理，没有统一管理的大

36、型商场则难以经受激烈的零售业市场竞争。u 统一招商管理“统一招商管理”要求招商的品牌审核管理和完善的租约管理。（1） 品牌审核管理招商对象需经品牌审核后才能进入。具体操作时，主要是根据业态分区和项目的整体定位，有区别、有选择地进行招商，给目标客户以高档、科学、正规的心理预期。（2） 完善的租约管理租约管理包括约定租金、租期、支付方式、物业管理费的收取等。具体内容暂略。u 统一营销管理统一管理有利于提高经营者的共同利益。由于目前大型商场竞争激烈，打折降价的促销手段比较流行，以吸引购物者光顾。管理公司应该为商场策划好1年365天的天天营销计划，所谓“大节大过、小节小过、无节造节过”，组织策划相关的

37、促销活动。具体暂略。u 统一服务监督服务监督达到统一，有利于经营者间的协调和合作。常见的方式有：（1） 指导项目：培训售货员、卖场布置指导等。（2） 协调项目：协调经营者之间的紧张关系，增进经营者之间合作。（3） 服务项目：行政事务管理。（4） 监督项目：维护纪律、信誉，协助工商、税务、卫生、消防等部门的管理。u 统一物业管理统一进行物业管理有助于建筑空间的维护和保养。物业管理内容包括：养护建筑、维护设备、保证水电正常供应、公用面积的保洁、保安防盗、车辆管理、绿化养护、意外事故处理。等等。同一物业管理，有利于提升整个商场的形象和档次，与集贸市场的脏、乱、差截然不同，既提升品质、又增加项目附加值

38、，身价自然高升。（四）销售准备工作1、基础工作l 售楼部的设计与包装l 销售道具的准备l 大型户外广告的树立l 案场规章制度的制定l 销售队伍的组建l 销售人员的培训l 销讲手册的制定l vip卡的制定l 大、小定单的制定l 各种分析、统计表格的制定2、销售部架构及职能一）专案经理（1人）职责：1.负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定单、合同签定等工作)。2.监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处罚。3.负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。4.负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。5.制定并协助销售人员完成销售目标。6.负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。7.负责监督销售部人员计划工作的执行情况。8.制定详细的人才培训计划。9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。10.控制整个销售节奏。11.分析客源状况及广告效果。12.大小定单、合同的审核及认定。13.销售部销售人员业绩的核定。14.负责项目结束的总结报告二）付专（1人）职责：