我们如何做渠道

1、内容题纲内容题纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 渠道如何维护渠道如何维护我们的老板是谁？我们的老板是谁？ 答案：答案： 客户客户 我们的价值在哪里？我们的价值在哪里？ 答案：答案： 帮客户创造价值帮客户创造价值 内容题纲内容题纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 渠道怎么维护渠道怎么维护什么是渠道工作什么是渠道工作内容题纲内容题纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 渠道怎么维护渠道怎么维护渠道规划渠道规划 根据区域市场特点，结合本公司业务根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案目标，制订

2、渠道布局方案渠道规划步骤渠道规划步骤 进行区域市场调研，找出主要客户并做进行区域市场调研，找出主要客户并做好产品定位（以怀化地区为例）好产品定位（以怀化地区为例） 结合本公司特点（优势和劣势）和业务结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目目标（业务目标需适当加大），确定目 标客户标客户 针对目标市场，确定区域市场业务目标针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案和渠道布局方案渠道规划禁忌渠道规划禁忌 以我为主，闭门造车以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际贪大求全，不切实际( (举例）举例） 墨守成规，裹足不前墨守成规，裹足不前渠道建设渠道建设 是实现和优

3、化渠道布局方案的过程是实现和优化渠道布局方案的过程渠道建设步骤渠道建设步骤u 确定选择渠道的要素和标准确定选择渠道的要素和标准 硬件要素：硬件要素： 总经理素质，公司信誉，店面位置，总经理素质，公司信誉，店面位置，主要客户群，资金情况等主要客户群，资金情况等 软件要素：软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位司对于合作的定位 渠道建设步骤渠道建设步骤 寻找并确定目标渠道及侯选渠道（举例）寻找并确定目标渠道及侯选渠道（举例） 进行多轮分层次沟通，谈判，达成共识进行多轮分层次沟通，谈判，达成共识 （主要是看你给客户带来什么？）（主要是看你给客户带来

4、什么？） 达成一致目标，履行签约程序，进入渠道达成一致目标，履行签约程序，进入渠道实质建设阶断，如建店，上样等实质建设阶断，如建店，上样等渠道建设原则渠道建设原则 选择合作伙伴要软硬要素兼顾选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个，需注意整体布局成熟一个，发展一个，需注意整体布局 发展一个成活一个，做好市场榜样发展一个成活一个，做好市场榜样渠道支持渠道支持 为确保双方合作顺利和渠道良性发展为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作和制定的相关政策所做的工作和制定的相关政策渠道支持步骤渠道支持步骤 “ “攘外必先安内攘外必先安内” 以渠道为中心建立公司内部组织结构以渠道为中心建立公司内部组

5、织结构 工作规范和考核标准工作规范和考核标准 渠道支持步骤渠道支持步骤 “ “火车跑得快全靠车头火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条向上的发展之路并引为渠道设计一条向上的发展之路并引导渠道成长导渠道成长 为渠道提供全方位的支持，包括公司运为渠道提供全方位的支持，包括公司运营及管理、业界规律、产品及销售培训、营及管理、业界规律、产品及销售培训、订货指导、资金支持、价格及服务支持等订货指导、资金支持、价格及服务支持等 渠道支持原则渠道支持原则 突出重点突出重点要分清先后和主次，不能一次要分清先后和主次，不能一次 全倒全倒 （案列说明）（案列说明） 循序渐进循序渐进渠道实现目标需要有一个渐进渠道实现

6、目标需要有一个渐进 的过程的过程 全方位支持全方位支持价格支持不是唯一，软硬兼价格支持不是唯一，软硬兼 施施 渠道怎么维护？渠道怎么维护？ 以诚相待以诚相待不做无原则和不负责任的承诺不做无原则和不负责任的承诺, ,要有服务意识要有服务意识 政策制定政策制定 以提升销量为目的（举例）以提升销量为目的（举例）资源投放资源投放合理的资源投放，帮助渠道实现目标，提高渠合理的资源投放，帮助渠道实现目标，提高渠道人员的在其心目中的地位和影响（举例）道人员的在其心目中的地位和影响（举例） 相关培训沟通相关培训沟通定期做好与一线销售人员和老板的沟通定期做好与一线销售人员和老板的沟通不断学习和提升不断学习和提升学习和积累行业内的运营知识和经验，学习和积累行业内的运营知识和经验，多看，多听，多学，多讲多看，多听，多学，多讲 （举例）（举例）渠道优化及注意事项渠道优化及注意事项 利于市场的发展为基础利于市场的发展为基础“赛马中识马赛马中识马” “ “志不同道不合志不同道不合” 始终保持主动始终保持主动 注意平衡关系，平稳过渡注意平衡关系，平稳过渡思考游戏思考游戏 到一个地区出差，当地有到一个地区出