两票制全解析

1、医药人一定要看两票制全解析！4月26日,国务院正式发文,明确医 改试点省份推广“两票制,业界一片哗然 的同时,大家最关心的是政策什么时候开始 落实.按国务院26号文的规定,今年之内 “两票制在国家医改试点省份必须落地.说时迟那时快,4月27日有两份有关“两 票制政策的落实文件在微信朋友圈疯传, 分别是医改试点大省江苏,以及今年新增的 医改试点省份陕西.“两票制落地真的来 了！在近日公布的2021年医改重点中,提 出药品从生产到流通和从流通到医疗机构 各开一次发票的“两票制.下面带大家全 面解析“两票制.1两票制的8个省份四老：安徽,江苏,福建,青海；四新：浙江,上海,四川,陕西；2何以谓之两票

2、制？生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构开一次发票.但是配送票,货款票并没有界定.涉及 生产企业代工和商业对医院托管范畴.3 “两票制在全国范围内推广已经执行两票制的：福建陕西有特色全国总代及进口商算第一票托管商业进货不算一票,母公司给子公 司不算一票4两票制是否会执行一定执行,但是各省会根据实际利益来 解释二票制的内涵和外延；不排除激进跟进,鼓励医院与生产企业 直接结算一票制5对工业企业影响 ?渠道治理：扁平化 模式变化：底价高开返佣金,核心要素：产品属性临床价值 竞争力招标,二次议价6产品的选择 招标优势竞争力 临床路径性价比,控费 企业实力一致性评价7对商业公司的影响 分销业

3、务迅速萎缩 小商业公司被淘汰无上游资源, 无下游网络 国有配送企业更大兼并,收购 自然人标准化归并到生产企业办 事处或者具有专业、正规的第三方推广公 司表态的：江苏征询意见稿过票行为大为缩减8对生产企业的考验 销售的治理水平 财务的处理水平, 工商的信任建立9两票制的实质 大国有商业的推动； 税收征收地转移.10两票制的意义 提升商业企业集中度,13000家到 3000 家 不会降低药价由招标,二次议价 决定 不会改变临床促销行为降低,减 少,由产品属性决定的 便于行业监管11两票制的对策 代理产品的规划更新 终端医院的归拢取舍, 上游企业的信任建立 财务水平的资源共享12医药行业的重磅 一致

4、性评价淘汰局部药品文号 医保支付价重塑药品价格体系两票制背后的逻辑在医药圈,两票制可以说是目前最火的 关键词,各种解读层出不穷,应对之策也是此起彼伏.作为今年国务院出台的一项重大 决策,财政部早有报告,两票制不会降低药 价,为何两票制,还会受到推崇并且得到大 范围的推广,其背后的逻辑何在？只有了解 这些,我们才能看影响,想对策.两票制背后的逻辑两票制的实施,脱胎于目前普遍的医院 药房托管模式.至少,是受了托管的启发. 在托管的模式下,生产企业抱怨产品供货价 被压的很低,然而,托管公司坦言,医院要 求的返点也是逐年增高.所以,不难想象, 在实施和托管模式如出一辙的两票制后,流 通环节减少省下来的

5、钱,一局部会变成配送 公司的利润,一局部会流向医院.一番运作、辗转腾挪,把渠道利润合并 归拢,然后通过商业公司再返给医院. 这样 一来,就弥补了医院在取消药品加成后的利 益损失,为医院的运营找到了资金的补充. 另外,渠道相对集中,商业公司的利润有了 保证,自然能保证医院用药不缺货、不断货.所以,结合以前卫计委相关负责人讲 话,砍掉不必要的流通环节,缩减并明晰全 程流通环节.腾笼换鸟,从流通领域改革要 红利,支持医疗效劳价格改革.两票制之所 以受卫计委的推崇,其背后原因应该不言自 明.国务院为何推崇两票制当前,医疗机构的改革,重心在于破除 掉以药养医的机制.一方面招标压缩产品的 空间,一方面取消

6、医院药品加成,在医院和 医生的利益受损时,适时推出两票制,使这 个改革方案趋于完美：既降低了药品价格, 同时又维持了医院的良性运转,还不用增加 财政投入,可谓一举多得.然而,跳出部委的规划,从国家医改角 度来看,两票制得到推广也有其背后的原因 和逻辑.两年来,医改的脚步加快、政策出台愈 发骤密.用招标议价模式、一致性评价、飞 检等手段,提升市场准入门槛,对生产企业 牢牢擎制；用药占比、零差价、限制输液等 规定,对医院用药种种限制.国家根本上限制了药品的源头和终端： 源头上严查药品质量,保证产品平安,终端 对药品使用的严格监控.国务院：推广两票制.医改试点省份要 在全范围内推广两票制,鼓励一票制

7、,医院 和药品生产企业的直接结算货款,药企和配 送企业计算配送费用.流通环节减少,增加了药监部门对药 品,从生产到使用整个流程的掌控性.同时, 药品从出厂价和中标价之间清楚的利润流 向,使逐步深入的医改更能有的放矢.对行业的影响对于两票制,大家不要再心存侥幸,大 面积的全面推广,是医改中的一步,但对于 行业来说,无疑将产生翻天覆地的影响.药企：医院要直接给我回款了,钱不用 倒手了.但,天了噜,医院拖欠货款那么严 重,天价的应收账款要变成我的了,咋办 ？ 妈呀,我得好好数数,我还有多少钱,医院 拖欠我能经得起吗？本钱上涨,价格压低, 现在又凭空增加了拖欠的财务本钱,企业还 能怎么活？?根计很多以

8、普药为主的药企将 面临的不小的困难,不少普药品种会因此失 去生存空间.对于流通企业来说,现在拖欠方要变成 药企了.如果药企生活艰难,这个配送费用 要回来要更艰难,再遇上不靠谱的药企,躲 到一边哭都找不到地啊.在其中,医药自然人由于是要部门的查 处挂靠、走票等,面临的危机更为巨大.上 下游的运作都需要大量资金投入, 然而,收 益却不能主动掌控,上游受制于企业的返 现、下游受制于医院的回款,投资和回报之间的风险变得越来越大.而且,在瞬息万变 的政策压力下,存在有失控的可能.前有对 走票、挂靠的打击,紧接着两票制逐步推广, 医改的宗旨是让整个流程趋于简洁可控, 将 自然人排除在渠道之外的趋势越来越明

9、显 了.13两票制全面推行后代理商的四条发 展方向底价转高开,别无选择两票制推行后,采用底价代理模式的厂 家和代理商不应该再浪费时间讨论是否底 价要转高开的问题,由于除了高开别无选 择.面对综合医改试点省份因推行两票制 而必须进行的底价转高开操作,厂家和代理 商应该花时间来共同讨论双方都可以限制 而且必须决定的事,例如厂家要跟代理商一 起讨论商业渠道布局的事、代理商的责任和 重新定位等等.至于底价转高开后带来的税 收影响问题,总体上双方不可控,国家不会 由于厂家和代理商之间谈得愉快而降低总 体税负.而可控的是双方在总体影响范围内 如何合理分配,这个可以在之后去友好协 商.商业渠道布局重中之重底

10、价代理模式下的商业渠道是扭曲和 混乱的,主要原因是：1、底价代理商模式下必须通过过票商 业,而每个代理商的过票商业选择都不同, 今后的过票商业也不能再继续.2、过票后的商业渠道都由各个代理商 自己负责,每个代理商考虑商业配送的选择 都方便、容易治理、历史合作关系等等各自 的因素,形成以各个代理商为中央的商业网 络.底价转高开后代理商原来基于各自商 业考虑选择的商业可能需要整合优化,而且 各地在推行两票制后的政策也可能对配送 商业的选择有要求,比方近几年一直实行两 票制的福建就要求在10个配送区内各选择 一个商业公司进行配送.所以,底价转高开后商业整合和优化的 工作要尽快从以下方面入手来启动：1

11、、了解每个试点省份在推行两票制时 对配送商业选择的要求2、了解区域内主要商业的配送水平, 主要是终端覆盖水平,包括覆盖终端的深度 和广度3、梳理代理商现有终端状况,包括终 端的深度和广度4、评估区域内主要商业覆盖的终端与 现有代理商经营的终端是否匹配代理商开放终端数据库,深度与药企合 作规划未来终端数据是底价代理模式下厂家和代 理商之间的一个死结,代理商一般都不愿意 上报终端状况,大局部药企因收集不到代理 商的终端流向而无法开展以终端为核心的 精细化治理.代理商现在是时候自己梳理终端数据 并分享给药企了：1、底价转高开后的商业渠道整合必须 要以深度了解终端状况为前提2、由于商业的整合,代理商可

12、能更多 基于终端的实际流向来结算推广费用,因此未来必须清楚每个终端及其流向代理商应该从长远合作考虑、以开放的 心态开放终端数据,与药企携手合作谋划未 来.药企近期还要面对一致性评价、GM典 检等等很多的工作,代理商自身也有很多转 型的工作要做,双方能在终端数据上减少时 间就能在其他方面赢得时间.代理商向CSO专身代理商理想的责任是标准的CSO只责, 即只负责终端推广,商业渠道应该会过渡到 厂家统一治理.对于很多代理商原有的招投 标治理、政府事务等都有经验、资源等优势, 厂家和代理商可以在这些方面进行合理安 排和过渡.代理商变身CSOW很多需要工作要做, 尤其是不少代理商对于开设公司根本没有 概念,有的代理商怕麻烦甚至根本没有了解 过公司设立相关的事,那么现在是时候去考 虑了 ：1、公司设在哪儿？开设公司需要做哪 些准备？找人代办有没有问题？2、设立多大注册资金规模的公司尽