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文档简介

1、我们要了解了客户的购买动机，才能切实有效的解决客户的问题，找到推销的方向。 1.技巧性的询问 2.认真地倾听 3.仔细观察 我们要求，所有的销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题。 *客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ *客户是如何了解我们汽车的品牌的？ *客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ *客户对其它公司的车了解多少？ *客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ *客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ *客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ *客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ *客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ *采购决策的人

2、数是多少？ *客户的学历状况如何？ *客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户的个人成就如何？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ *客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *客户平时是否经常会做重要的决定？ 消费者的素质由三个内容组成：知识，经验，技能。 1. 知识就是他们对汽车了解的知识程度 2.经验就是他们关于汽车的各种经验程度，架车时间，驾龄等，架车的主要目的 3.技能就是他们具体在架车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。 第二个指标就是他们在你这里购买的意愿指标。意愿指的是是否非常认可你这里，只要是购买就肯定在你这里购买。 1.动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素 2. 承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周

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