浅谈中国钢铁企业市场营销策略研究(一)

1、浅谈中国钢铁企业市场营销策略研究 一 在过去的 100 年里，钢铁工业曾经是最具成长性的产业之一，进入 21 世纪，钢铁仍然是人类不可替代的原材料，是衡量一个国家综合国力 和工业水平的重要指标。我国的钢铁工业自 1979 年后，在短短的十几 年间产量增加了三倍。但是，随着经济的开展、市场供求关系的变化， 我国钢铁企业的生产和贸易也暴露了一些问题。钢铁企业市场营销观 念落后就是最突出的一点。随着市场格局的日趋完善，钢企销售通路的扁平化和直销模式导致中 国钢铁市场竞争可谓 “惨烈 。上游是庞大的钢铁生产者队伍， 逐年递增 的钢铁产量；下游主要是以中小钢贸企业为主的经销商，市场价格涨 涨跌跌，培育一

2、个和谐稳定的钢材市场经营环境是众望所归。面临市 场环境的巨大变化，我国钢铁行业应该从文化、品牌、效劳、技术等 方面打造新的符合自身需求的企业市场营销模式：1. 锻造销售团队，积淀营销文化 企业市场营销策略要真正落地，必须依靠优秀的营销团队来执行。庞 大的钢铁企业需要优秀的销售工程师团队来执行公司的营销策略。时 下很多钢企仍是 “生产导向型而不是“市场导向型 ，对企业市场营销重 视不够，营销人员占企业职工比例缺乏 2%；而家电行业营销人员一般占职工总数3%10%。营销队伍素质不高也是钢企的普遍问题，据调查，钢铁营销人员中熟悉营销业务程序、熟悉本企业产品特点和生产 工艺的缺乏 30%。符合上述条件

3、并熟悉用户产品特点、生产工艺特点 和竞争对手的只有一、两个，能够了解并熟悉用户生产本钱和竞争力 的几乎没有。2. 加大市场调研力度，了解顾客需求在钢材市场疲软的时候，很多企业市场营销工作将主要精力放在了抓 合同、抓回款、抓清欠上，而开发潜在市场的工作没有跟上。虽说每 个企业都设立了市场调研机构，但投入的力量少，质量也不高。市场 调研是企业了解市场和把握顾客需求的重要手段，是辅助企业决策的 根本工具。市场调研是为了解决销售上的问题和寻找时机所提供的一 种更为详细的调查研究信息的方法。市场调研可以依靠自己的力量， 也可以聘请企业外有关机构，这要视调研题目、调研经费及企业能力 的大小而定。3. 铸造

4、品牌，提高产品销售效劳质量 品牌是帆，企业市场营销是船， “帆动才有“船动，一个行业的平均获 利能力主要受五股力影响，这五股力分别是：客户的议价实力，供给 商的实力，新进入者的威胁，以及既有厂商间的竞争状态。在这五股 力中，品牌直接影响到企业的议价实力和在竞争中的地位。钢铁企业 除宝钢作过 “要好钢找宝钢 的企业形象广告外， 其它钢企几乎没有产品 广告。海信集团反映，该厂新上的空调机生产线需要大量板材，却得 不到国内板材生产企业的信息，而进口板材信息却不少，因此全部用 上了进口板。4. 定价权可兼顾原那么性与灵活性钢铁产品的价格涉及到企业市场营销渠道各个成员的经济利益。调查 说明，现在大多数钢铁企业产品定价机制根本类似，即由公司价委会 决策挂牌价和批量、现款优惠政策，销售部门无权定价。但在实际交 易中，常常遇到付款大户持现款到企业购置钢材，要求更优惠的政策， 由于必须上报公司，往往坐失良机。如何使原那么性与灵活性兼顾？有 的钢铁企业采取限定销售部门定价权使用范围的方法，如只有当企业 发生堵库或急需用钱等情况时，方可使用定价权，并且定价幅度不得 超过一定比例；此外，还规定定价权的使用必须经过销售部门集体研 究决定，一般只对持有现款的重点大户，这一做法值得借鉴。目前，越来越多的钢厂已成