大区经理汇报模板ppt课件

1、广州大区2005年销售方案 2004年12月草案 目录销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算大区销售完成及增长率分产品销售趋势目的医院进药回想大区城市份额分析地域增长奉献分析大区经理完成销售回想及分析大区销售完成及增长率PC1Average Achievement( 100.0% ) Average Growth ( 54.8% )BJ-PCSH-

2、PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra. MKTPoten. MKTHos. Actual Sales5,757,71710,906,75213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744% ( Region./Nat.)5.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.7

3、0%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80% ( Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70% ( Hos. 04 / 03 )138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大区销售完成及增长率PC1全产品DSM/TL总金额 DIO LES STR 2004年Grow

4、th %2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % 深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!广州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%2

5、9302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率DiovanDSM/TL总金额 DIO LES STR 2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % 深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!

6、广州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率Lescol DSM/TL总金额 DIO LES STR 2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % 深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 9

7、8%45% 520 34%#DIV/0!珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!广州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率Starlix DSM/TL总金额 DIO LES STR 2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %2004年Growth %Ac

8、t.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % Act.Ach. % 深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!广州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区地域 分产品

9、销售趋势Diovan Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-04 Total Total( value)深圳 4,966 6,029 4,446 5,926 6,610 7,945 7,202 6,764 6,708 8,218 4,986 11,529 81,329 2,809,104 珠三角 7,724 6,606 4,550 7,553 7,938 4,570 4,650 6,453 6,553 6,162 5,119 8,498 76,376 2,638,027

10、广州 13,195 7,293 9,850 10,679 9,123 12,187 13,060 9,625 10,832 10,695 8,285 13,176 128,000 4,421,120 Total 25,885 19,928 18,846 24,158 23,671 24,702 24,912 22,842 24,093 25,075 18,390 33,203 285,705 9,868,251 大区地域 分产品销售趋势Lescol Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct

11、-04 Nov-04 Total Total( value)深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664广州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786410大区地域

12、分产品销售趋势Starlix Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-04 Total Total( value)深圳0000000020300010042012722珠三角00020130130298690410370710274082995广州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404医院进药回想(医院级别)医院进药回想城市大区各城市销售份额

13、分析城市地域销售增长奉献 地区20032004增长深圳 2,394,732 4,307,465 1,912,732 珠三角 3,721,209 4,441,113 719,904 广州 4,860,112 6,319,511 1,459,399 合计 10,976,053 15,068,088 4,092,034 城市地域销售增长奉献 Diovan地区20032004增长深圳 44,264 87,892 43,628 珠三角 64,302 77,150 12,848 广州 97,126 127,981 30,855 合计205692293023 87,331 城市地域销售增长奉献 Lescol

14、地区20032004增长深圳 34,662 50,277 15,615 珠三角 60,057 66,928 6,871 广州 60,263 71,827 11,564 合计154982189032 34,050 外部分析 竞争对手及产品分析(ME) 当地特殊政策的分析(G&PA,KAM)内部分析 市场战略和方案(ME) 销售队伍执行(市场活动由ME提供 后勤支持销售分析的结论和导向胜利的要素 存在的主要问题 时机和要挟影响销售的相关要素分析分产品外部分析- 竞争对手及产品分析代文外部分析- 竞争对手及产品分析代文外部分析- 竞争对手及产品分析洛汀新外部分析- 竞争对手及产品分析洛汀新外部分析-

15、 竞争对手及产品分析来适可外部分析- 当地特殊政策时机/要挟招标医保医院特殊政策其他对促销活动的限制 内部分析-市场战略和方案内部分析-销售队伍执行QTQ分析-PC1City医药代表人数 Target Dr Total Calls Target visited %Target visited Pri. Dr Pri. Visited Pri. Visited per rep % Pri. Visited Calls to Pri.Dr Frequency of calls to Pri. Dr. 汕头1 168 1,759 149 89% 98 81 8183% 670 8.3惠州1 126

16、1,152 119 94% 90 85 8594% 810 9.5东莞1 209 1,905 158 76% 99 91 9192% 1,215 13.4深圳2 376 3,998 297 79% 231 219 11095% 2,650 12.1广州8 1,795 17,426 1,262 70% 878 848 10697% 12,551 14.8佛山2 372 3,615 276 74% 188 172 8691% 2,113 12.3江门1 177 2,291 176 99% 121 117 11797% 1,321 11.3湛江1 215 1,751 166 77% 128 118

17、11892% 1,031 8.7中山1 189 1,721 150 79% 102 91 9189% 827 9.1大区18 3,627 35,618 2,753 76%1,935 1,822 10194% 23,188 12.7% calls to Pri.Dr.=65.1%内部分析-销售队伍执行QTQ分析- Diovan City Target Dr Target visited %Target visited Total Details Pri.Dr Pri. Visited % Pri. Visited Pri. Dr. coverage Detail to Pri.Dr % Deta

18、il to Pri.Dr 汕头 168 141 84% 1,742 96 78 81%46% 649 37%惠州 126 104 83% 1,045 85 82 96%65% 746 71%东莞 203 106 52% 1,412 87 75 86%37% 869 62%深圳 345 252 73% 3,706 226 213 94%62% 2,483 67%广州 1,625 978 60% 14,846 742 714 96%44% 9,744 66%佛山 362 220 61% 2,843 173 153 88%42% 1,596 56%江门 181 132 73% 1,887 108 9

19、7 90%54% 990 52%湛江 215 134 62% 1,374 97 91 94%42% 562 41%中山 175 103 59% 769 66 52 79%30% 342 44%大区 3,400 2,170 64% 29,624 1,680 1,555 93%46% 17,981 61%内部分析-销售队伍执行QTQ分析- Lescol City Target Dr Target visited %Target visited Total Details Pri.Dr Pri. Visited % Pri. Visited Pri. Dr. coverage Detail to P

20、ri.Dr % Detail to Pri.Dr 汕头 168 87 52% 736 74 28 38%17% 190 26%惠州 126 101 80% 875 83 79 95%63% 624 71%东莞 203 90 44% 1,193 76 66 87%33% 783 66%深圳 345 228 66% 2,709 208 190 91%55% 1,721 64%广州 1,630 1,006 62% 14,167 671 633 94%39% 7,010 49%佛山 362 205 57% 2,327 128 113 88%31% 879 38%江门 181 135 75% 1,920

21、 87 85 98%47% 1,011 53%湛江 215 145 67% 1,534 117 106 91%49% 661 43%中山 175 129 74% 1,252 94 80 85%46% 589 47%大区 3,405 2,126 62% 26,713 1,538 1,380 90%41% 13,468 50%内部分析-销售队伍执行QTQ分析- Starlix City Target Dr Target visited %Target visited Total Details Pri.Dr Pri. Visited % Pri. Visited Pri. Dr. coverage

22、 Detail to Pri.Dr % Detail to Pri.Dr 汕头 141 5 4% 6 3 - 0%0% - 0%惠州 97 70 72% 300 60 36 60%37% 116 39%东莞 187 37 20% 239 24 18 75%10% 119 50%深圳 276 78 28% 328 71 46 65%17% 200 61%广州 1,302 348 27% 2,261 142 129 91%10% 1,136 50%佛山 274 131 48% 744 49 37 76%14% 349 47%江门 157 51 32% 202 24 20 83%13% 45 22%

23、湛江 160 22 14% 125 18 17 94%11% 94 75%中山 151 31 21% 93 19 11 58%7% 41 44%大区 2,745 773 28% 4,298 410 314 77%11% 2,100 49%内部分析-销售队伍执行分主题推行会分产品,分主题各一张,并有一张汇总表，ME PREPARE内部分析-销售队伍执行汇总表分产品一张汇总表，ME 预备，方案人次，实践人次参考总部每月促销活动报告；方案人数ME提供，实践人数总部提供内部分析-销售队伍执行销售队伍的管理 销售队伍人数及分布 销售队伍的培训 鼓励形状： 销售目的设定 奖励政策 团队文化内部分析- 后勤

24、支持 商业渠道供货 资金周转 其他支持设备等 销售分析的结论和导向1、主要胜利要素和存在的问题内部 -客户管理QTQ分析结论 -产品推行战略及促销活动的数量、质量 -销售队伍的管理2、时机和要挟外部 -总结可改动的外部要素销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录2005 Hospital Sales Target -By Product2005 Hospital Sales Target -By cityCITY Value DIO LES STR 05 Tar.Growth %05 Ta

25、r.Growth %05 Tar.Growth %05 Tar.Growth %深圳 3,975,539 75% 95,970 67% 16,750 50% 8,000 39900%东莞 1,558,685 53% 20,360 60% 26,970 16% 6,000 #DIV/0!惠州 1,088,129 41% 15,860 40% 16,780 14% 4,000 700%汕头 367,758 50% 8,700 40% 1,480 26% 1,000 #DIV/0!佛山 2,554,686 127% 48,780 160% 20,270 30% 12,000 329%顺德 2,396

26、,125 24% 50,800 20% 20,830 12% 4,000 1639%江门 822,273 36% 8,700 40% 17,250 13% 3,000 757%中山 608,428 40% 5,550 40% 15,470 30% 1,000 #DIV/0!湛江 480,135 40% 8,200 40% 6,670 20% 1,000 1329%广州 10,877,963 72% 227,080 77% 87,530 22% 28,000 709%Area 24,729,720 64% 490,000 67% 230,000 22% 68,000 815%其它目的医保、招标销

27、售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录医院进药目的(大区-Diovan )医院进药目的(大区-Lescol )医院进药目的(大区-Starlix )医院进药目的Diovan 医院进药目的Lescol 医院进药目的Starlix 销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录客户管理方案-PC1City 目标医生数 2005 代表人数 优先客户拜访 上年度(季度)大区月平均拜访数 上年度（季度

28、）人均月平均拜访数 本年度(季度)大区月平均拜访数 本年度（季度）人均月平均拜访数大区客户数量增加%人均客户数量增加%汕头 168 1 32 32 60 60 188%188%惠州 126 1 122 122 80 80 66%66%东莞 209 2 96 48 170 85 177%177%深圳 376 3 242 81 260 87 107%107%广州 1,795 9 710 79 780 87 110%110%佛山 372 4 175 44 300 75 171%171%江门 177 1 102 102 80 80 78%78%湛江 215 1 114 114 80 80 70%70%

29、中山 189 1 32 32 80 80 250%250%大区 3,627 23 1,625 71 1,890 82 116%116%客户管理方案- Diovan 客户管理方案- Lescol 客户管理方案- Starlix 销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录销售活动方案季度方案，ASM完成销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录市场推行活动方案-分产品汇总表Diovan 市场推

30、行活动方案-分产品汇总表Lescol 市场推行活动方案-分产品汇总表Starlix 主题推行行动一览表全年-Diovan 主题推行行动一览表全年-Lescol 主题推行行动一览表全年-Starlix Q1季度产品推行活动方案Diovan Q1季度产品推行活动方案Lescol Q1季度产品推行活动方案Starlix 学术专家开展方案ME完成，此次会议不用销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录政府事务及大客户方案G&PA/KAM完成，此次会议不用销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售

31、活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录大区年度培训方案RFCM完成，必需列出本大区一切人员，并在相关课程中注明参与日期，此次会议不用销售回想和分析销售目的进药目的客户管理方案销售活动方案区域市场执行方案及学术专家开展方案政府事务及大客户方案培训方案组织机构及人员方案费用预算目录人力资源战略及人员方案各城市 人员分布及产品线划分 组织机构图区域划分及目的医院 广州PC1 TBA3 北 京 诺 华 制 药 有 限 公 司戴子善大区销售经理Budget 26+1ASM(SASM) 1DSM 3MR 22+1钟旭娟DSM 广州PC1 暴春静2005年 常 用 药 品 事 业 部 销 售 队 伍 机 构 图 广州大区PC12005 PC/MP Sales team Organization Chart Guangzhou Sales Region PC1广州PC1 倪 帆