银行保险销售流程ppt课件

1、银行保险销售流程系统产品效力客户需求销售流程差别化继续地创新四种顾客购买方式顾客接触影响要素：地点现金柜或理财室方式面谈或义务销售人员的角色顾客接触度暖和低顾客情况影响要素：关系熟习或陌生需求能否及时购买者知识能否有阅历讲述增值故事提供全面性咨询加强品牌认知度销售产品特征销售方式差别化将客户按对其熟习的程度和接触的情况进展区分， 进而在营销上采取不同战略冰冷高顾客接触度暖和低顾客关系讲述增值故事提供全面性咨询加强品牌认知度销售产品特征加强品牌认知度销售产品特征Whole-sale:目前银行主要销售方式销售方式差别化冰冷高Retail 方式need-based selling):高端客户全面理财

2、销售方式Whole-sale 销售流程 导入阶段（寻找具潜质客户）产品说明（通过产品特色，引发客户兴趣，并激发需求）异议处理（如何处理客人异议） 促成阶段（达成销售）Step 1Step 2Step 3Step 4销售的重点是什么？ -找到准客户的需求 I KNOW YOU I SHOW YOU I HELP YOU理财中心 : 财富管理 客户挑选 目的客户定位选择 销售工具客户约访接触 了解客户需求销售促成 直接在银行完成 简单的投保手续保单开立保单递送售后效力 回访 其他效力客户挑选和约访流程管理数据分析保险销售专员和银行客户经理销售过程的管理数据分析销售工具/行销辅助品/客户促销活动提供

3、处理方案 Retail 销售流程Whole-sale 保险销售技巧一个设问一句一定一组数据一个故事最后一击if从闲谈中，引发客人对银行提供的保险效力产生兴趣。提出人生阶段的提问，以了解客人的背景资料带出中、长线保证方案概念引领客人思索有关保证方案的问题假设式引导：带出缺乏保证方案的问题不如式引导：带出短期供款而兼备保证方案的益处技巧1：一个设问巧妙激发保险需求if激发教育保证需求:应付去海外留学费用挺贵的啊 差不多要*百万 那假设万一假设如今不如技巧1之实战if认同客人的疑虑探求客人疑虑的缘由 提出专业意见以消除客人的疑虑 YES, BUT技巧2：一句一定充分利用客户的负面回应“这类产品在海外

4、收益都很高啊，相比这个太低了 YES对的，这类产品在海外收益能够更高 BUT但是 技巧2之实战 目的 : 清楚而简单地引见寿险方案的内容，添加客人对保证方案的兴趣。 技巧 : 提供产品数据illustration 援用实践情况，演绎短期供款、保证方案对客人的益处； 引述其他客人选用长期供款方案后的详细评价； 利用销售工具、宣传小册子来演绎符合客户需求的寿险方案； 不要让客人看长篇大论的产品阐明书。技巧3：一组数据巧妙建议保险产品技巧3之实战重点 突出产品可以满足客户潜在的或者未来即将发生的需求 步骤步骤SkillsExampleLinking Statement过渡性陈述提示客户，这个产品对于

5、他/她的需求和问题来说，是一个很好的解决方案您认为一个交费期限不太长，但既有收益又有保障，是最符合您要求的。那我相信我们的这款财富经典计划就非常适合您！2.Key Selling Points主要卖点纲领性的说明2-3个产品能够满足客户需求的利益点（卖点）最重要的是首先-其次-接着-最后在收益率方面，它是复利计算的，一般的人民币理财产品都是单利计算；二在结息方式上，它是每月来计算的，每月利滚利啊；另外这个产品每个月公布结算利率，9月10月是3.51%，11月12月是3.65%，不用扣税。而且，还可以early break。如果交费10万元，每月按照3.51%来算呢，6年后满期金是118716元

6、，如果10万元存1年期，每年续存存6年呢，本金利息是112960元，多了5%3. Involvement Question引导式提问通过引导式提问，引导客户参与到产品展示的全过程中去您觉得这款计划是不是特别适合您呀？或您对这个产品还有没有什么问题？技巧4：一个故事Telling Value-Stories除了展现并引见产品信息，他还应该经过与客户分享“Value Stories来引发客户的在情感方面的呼应一个好的value story的讲述时间应该不少于1分钟，并且：主要元素示范简单易懂现实中的例子：名人、朋友、社会热点、客户与客户背景相关，或者与客户关心的内容相关我们的一位客户，一位从事煤炭

7、贸易的女士，7月份购买了财富成长教育计划具有戏剧性要请客户猜测故事的发展在将来，能帮助回忆上个月她先生到我们这边来了，您知道为什么吗？重新聚焦将故事中的重要信息与产品利益联系起来这位女士去连云港出差时，不幸出车祸身故，因为有保费豁免，她的孩子今后还是领到一笔数额不菲的教育金，我想等孩子长大了领着这笔钱去读书，他一定会记得妈妈的爱。有些事情谁都不希望发生，但发生了，如果提前做好准备那就好了。 目的 :促使客人作出承诺 技巧 :假设性的提问促使客人作出承诺； 您看您还有什么需求我再解释的吗？签发保单恳求书 那王先生，我今天会把投保单寄给您，您只需签一下就可以了，您看我这周三让快递来取好吗？解释正式保单审批的程序。 技巧5：最后一击争取承诺客户来银行办理业务以“告客户书或板报为切入点，作为吸引和教育客户的第一步照实论述产品特征关键点：有病保病，没病还本，用利息买保证保证需求是隐性的，如今没有认识到并不代表未来没有需求，保证类产品的销售是需求有一个教育、培育客户的过程客户有兴趣，直接引见产品客户不感兴趣关键点：基金等投资类产品是用来财富增值的，而保险产品是将这些增值的财富牢牢锁定稳定的，是个人及家庭理财的第一步，只需建立在有保险保证根底上的投资安排才是最合理最平安的，才干使客户无后顾之忧。客户还有问题参见各类应对话术关键点：客户今天做决议，