学习情境的六采购谈判与合同的管理

1、任务2 采购(cigu)合同的签订第一页，共五十二页。学习(xux)情境六采购谈判与合同管理第二页，共五十二页。内容简介重点介绍了采购谈判的程序，学会制定采购谈判方案，掌握采购谈判的策略与技巧。重点介绍了采购合同是的根本格式和内容。通过本局部的学习，学生能够(nnggu)独立编写采购采购合同；能够(nnggu)审核采购合同，设计采购订单管理流程，并监视采购合同的履行过程，针对违约情况能够(nnggu)进展技术的处理 第三页，共五十二页。知识(zh shi)目标1.了解采购谈判的概念(ginin)、种类、特点和主要内容；2.熟悉采购谈判的根本程序；3.重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用；4.了

2、解采购合同签订的程序和须知事项；5.熟悉采购合同履行中存在的问题及处理方法。第四页，共五十二页。技能(jnng)目标 1.能够根据企业实际情况，进展采购谈判前的背景资料准备；2.能够确定(qudng)采购谈判的策略；3.能够熟练运用采购谈判技巧；4.能够独立的编写采购合同；5.能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，监视订单管理工作；6.能够判定违约情况并及时做出相应的处理。第五页，共五十二页。任务(rn wu)描述 内容(nirng)：略第六页，共五十二页。任务(rn wu)导读采购活动(hu dng)的主要目的就是以最低的本钱为企业购得能满足需求的物资，而这必须与选定的供给商共同来完成。在

3、一些相对重要的采购活动(hu dng)实施前，采购方必须与供给商进展面对面的直接接触，进展谈判。 分析(fnx)第七页，共五十二页。任务(rn wu)导读采购谈判是企业采购管理中的重要工作，也是决定采购成败(chngbi)及采购质量的重要因素。 业务员任务1：采购谈判任务2：采购合同(h tong)的签订任务3：采购合同的履行内容第八页，共五十二页。任务1 采购(cigu)谈判第九页，共五十二页。一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够到达两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔

4、进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进展(jnzhn)一些沟通多好！第十页，共五十二页。4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要(zhngyo)了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就

5、不用还了。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。第十一页，共五十二页。 两个(lin )孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。第十二页，共五十二页。一、采购谈判(tnpn)概述采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求(yoqi)、售后效劳、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进展反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的

6、购销关系。 第十三页，共五十二页。一采购(cigu)谈判的目的希望获得供给商质量好、价格低的产品；希望获得供给商比较好的效劳；希望在发生物资(wz)过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。第十四页，共五十二页。3.经济利益(ly)中心性 1.合作性与冲突性 2.原如此(rc)性和可调整性 二采购谈判(tnpn)的特点第十五页，共五十二页。三采购(cigu)谈判的内容1.产品条件谈判2.价格(jig)条件谈判3.其他条件谈判产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式(kunsh)、色彩、技术标准、质量标准和包装等。 数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商

7、品保险费用、售后效劳费用、技术培训费用和安装费用等 交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后效劳、违约责任和仲裁等 第十六页，共五十二页。四采购(cigu)谈判流程第十七页，共五十二页。二、采购(cigu)谈判的根本程序采购(cigu)谈判的准备采购谈判方案(fng n)的制订正式谈判阶段检查确认阶段 第十八页，共五十二页。第十九页，共五十二页。三、采购谈判的策略(cl)与技巧第二十页，共五十二页。讨论(toln)讨论：谈判人员角色(ju s)的分配及座次安排的技巧。第二十一页，共五十二页。任务(rn wu)2 采购合同的签订一、采购(cigu)合同概述二、签订(qindng)采购合同三、采购

8、合同的终止第二十二页，共五十二页。一、采购(cigu)合同概述一采购合同的根本结构采购活动因采购对象不同，合同类型也多种多样，有原材料采购合同、设备(shbi)采购合同、效劳采购合同、技术采购合同等。在实践中，各类型合同的结构大致一样，一般由首部、正文和尾部构成。第二十三页，共五十二页。一、采购(cigu)合同概述二确定采购合同条款合同条款时采购双方权利和义务的表现，是合同正文局部的具体细化。确认采购合同条款要认真、仔细，尤其是数量、质量(zhling)、价格条款是重中之重，采购人员要确认修理、更换、退货条款，力争减少“真空存在，最大程度维护己方的权益。第二十四页，共五十二页。二、签订(qin

9、dng)采购合同一采购合同订立前的准备工作1审查合同主体(zht)的资格2审核合同的内容3注意审核要点第二十五页，共五十二页。二、签订(qindng)采购合同二签订采购合同的原如此 1.合同的当事人必须具备法人资格。 2.合同必须合法。 3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商(xishng)的原如此。 4.签订合同必须坚持等价、有偿的原如此。 5.当事人应当以自己的名义签订经济合同，委托别人代签，必须要有委托证明。 6.采购合同应当采用书面形式。第二十六页，共五十二页。二、签订(qindng)采购合同三签订采购合同的程序 签订采购合同的程序是指合同当事人对合同的内容进展协商，取得一致意见，并签

10、署书面协议(xiy)的过程。1.订约提议。2.承受提议。3.填写合同文本。4.履行签约手续。 5.报请签证机关签证，或报请公证机关公证。第二十七页，共五十二页。三、采购合同(h tong)的终止一采购合同终止的原因1.合同因期间届满而终止 例如国内制造工程合同，合同期间届满，即自动取消，但承包商即卖方对该工程的保修责任，不因合同的终止而消失。2.合同因法定或约定解除权的行使(xngsh)而终止1在合同期限内，除合同另有规定外，经双方同意，可终止合同。否如此视实际需要，可要求对方赔偿损失。2买方因卖方所交货品有瑕疵，可解除合同或请求减少金额。但其解除权或请求权于货品交付后六个月间，不行使自动取消

11、。3信用证规定单据提示的有效期限期满，而卖方仍未能在有效期限内提示货品装运文件并办理押汇手续时，买方可以不同意延期为由终止合同，不需负担任何责任。第二十八页，共五十二页。三、采购合同(h tong)的终止二采购合同终止的方法?合同法?上所称采购合同的权利义务终止，又称采购合同的终止或采购合同的权力义务消灭，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的权利、义务关系不复存在。其终止方法具体有以下(yxi)几种：1采购合同清偿2合同解除3合同的抵消4采购合同的提存5采购合同的债务免除6采购合同的债权债务混淆第二十九页，共五十二页。讨论(toln)如何(rh)躲避采购合同中的风险。

12、第三十页，共五十二页。任务(rn wu)3 采购合同的履行第三十一页，共五十二页。任务3 采购(cigu)合同的履行一、订单(dn dn)管理二、进货(jn hu)验收三、 违约处理第三十二页，共五十二页。一、订单(dn dn)管理采购订单是采购业务的起点，详细记录企业物流的循环流动轨迹，采购订单表示了对供给商进展采购业务的正式(zhngsh)和最终确实认。 采购订单管理是一项关键业务功能，它引导和监控整个流程，从最初下订单开始到成功(chnggng)交付产品或效劳完毕。其范围可从供给商贯穿到客户，包括一系列关键的子流程，在整个流程中，它与供给链上的多数参与者：工程、生产、规划、定价和销售均有

13、互动影响。采购订单的含义采购订单管理的含义第三十三页，共五十二页。一、订单(dn dn)管理一采购订单的编制1.编制订单草案2.上报主管审核3.形成正式订单通常情况(qngkung)下，企业的采购订单必须连续编号，用统一的标准格式，一式三联；一联采购部门留存，一联财务部门存档，一联交供给商。第三十四页，共五十二页。一、订单(dn dn)管理二出具采购订单1.发出采购订单2.确认(qurn)采购订单3.编制采购记录第三十五页，共五十二页。一、订单(dn dn)管理三跟踪采购订单采购的目的是为了及时取得符合企业生产经营要求的物料，所以采购员必须要对订单进展(jnzhn)跟踪，促使供给商及时交货。订

14、单跟踪就是采购员对采购订单执行的全部过程进展跟踪检查，以保证采购订单的正常履行，其目的主要有三个 ：促进合同正常执行、满足本企业生产经营的物料需求、保持合理的库存水平。1.订单执行前跟踪2.订单执行过程中跟踪3.合同执行后跟踪第三十六页，共五十二页。一、订单(dn dn)管理四订单存档管理(gunl)采购员与供给商签订的合同、出具的采购订单及相关文件、资料要及时存档，以备后查。1.重视存档管理 2.订单存档管理第三十七页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收一确定交货与验收时间通常，采购合同中要写明供给商必须在某年某月某日前交货，并必须于交货前假设干日先将交货清单送交采购人员，以便采购人员准

15、备验收工作。交货验收时间应以采购合同中写明的时限要求为准，一般有以下4种情况。1.生产过程所需的预备操作时间。2.供给物料的交货日期。3.特殊器材验收时所需时间，或者采用分期交货的时间。供给商如有延期交货或需要变更(bingng)交货时间，采购人员应根据供给商的说明函件并与供给商确认后，确定验收时间。第三十八页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收二确定交货验收地点交货验收的地点，通常依合同指定地点为主。假设预定交货地点因故不能使用，需转移他处办理验收工作时，采购员应事先通知供给商。一般(ybn)验货地点有以下四种情况，采购员可根据货物的实际情况、理化性质等，经双方约定，确定最优的验货地点。

16、1在供给商生产地验收。2在指定仓库或交货地点验收。3在采购商使用地点验收。4.其他约定的验货地点。第三十九页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收三明确采购验收职责一般而言，国内供给物料的验收工作由买卖双方共同(gngtng)办理，以示公平，如有争执就提交仲裁。国外采购因涉及国际贸易，通常委托公证机构办理。至于涉及理化生物性能或品质问题，如此抽样送专门的化验机构，凭其检验报告书作为判定依据。如果买卖双方或者一方具有化验能力，如此经双方同意，也可由双方共同(gngtng)或一方化验。由上可知，采购验收职责有三种情况需双方在采购合同中明确标注。1自行负责检验，通常用于国内采购。2委托检验，如委托

17、专门的检验机构。通常用于国外采购或以特殊规格采购。3由供给商出具产品合格证明书。第四十页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收四选择货品(hupn)检验方法验收工作做得好坏直接影响到所购货品、物料的品质，进而影响生产、本钱、销售等环节，所以采购员应按自己所在岗位的职责严格控制，选择正确的方法，减少因人为因素造成的验收过程的疏忽以及错误，以提高验收作业的正确性、可靠性。1.目视验收2.技术验收3.实验验收4.抽样检验法第四十一页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收五组织货物(huw)验收 做好验收准备，采购人员就可根据约定的时间、地点，组织有关人员进展货物验收工作。货物验收主要从以下三个方

18、面进展：1.点收数量2.检验品质3.检验交货手续第四十二页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收六验收结果处理与记录1.验收结果处理经过检验，采购员应根据验收结果及时对来货进展处理。1标识。2拒收。3处理短损。2.填写验收报告到货验收后，采购员应及时给供给商出具验收证明书或报告书。如因交货不符而拒收，也必须详细写明原因，以便洽谈办理(bnl)其他手续。第四十三页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收七检验与接收管理 1.检验时间、地点和人员确实定2.检验部门确实定3.物料(w lio)检验 1包装检验2品质检验3卫生检验 4平安性能检验5数量和重量检验4.对检验问题的处理1对于有致命及严重

19、缺陷的物料，应要求供给商换货；2对轻微缺陷的物料，应与认证人员、质量管理人员、设计工艺人员协商，同时考虑生产的紧急情况，确定是否可以选择代用品；3对于偶然性的质量检验问题，可由检验部门或采购部门通知供给商处理；4对于屡次存在的质量问题，由认证人员正式向供给商发出质量改进通知书，让供给商限期改正重大的质量问题；5对于DPPM数据经常满足不了标准的，或出现重大质量问题的，如此由认证部门组织设计人员、工艺人员、质量管理人员以及订单人员进展专题调查，找出问题原因，提出改进对策。假设是设计方案问题如此要修改设计方案，假设是供给商供货问题如此要对供给商进展处理，处理方式包括罚款、质量整改、降级使用、取消供

20、给商资格等。第四十四页，共五十二页。二、进货(jn hu)验收七检验与接收管理 5.物料接收 物料接收涉及供给商、存储部门以及库房管理人员，因此要与相关部门和人员协调沟通。1与供给商协调送货事宜。供给商的送货时间需要在订单人员与供给商沟通的过程(guchng)中确定，否如此会导致订单操作过程(guchng)的混乱或供给商不能按时供货。2与存储部门协调送货事宜。存储部门每天都会接收到大量的物料工程，其作业过程繁杂，包括卸货、验收入库、信息输入和处理、搬运、储位规划等。对于数量大、体积大的物料，可能会由于库房没有接收方案而遭到拒收，供给商送货人员或提货车辆需要等待，甚至会出现物料返回供给商处的不合

21、理现象，所以一定要在接收货物前与存储部门协调好。3物料接收入库。库房接收货物入库的作业环节包括：检查送货通知单信息是否完整(物料合同、品种、规格、数量等)、接收物料、检验送货单及装箱单信息是否一致、检查包装、合同对应检查、卸货、清点物料、搬运入库、填写入库单证、管理信息系统信息录入等。第四十五页，共五十二页。三、 违约(wi yu)处理在采购合同履行的过程中，处理由于市场(shchng)、供给商生产能力等方面的原因出现的各种供给商拒绝交货、不适当交货以及拒绝或迟交单证及资料等违约情况。作为采购人员，该如何处理这些(zhxi)违约行为使企业损失最小呢？第四十六页，共五十二页。三、 违约(wi yu)处理一判定违约情况1.拒绝交货在供给商拒绝交货构成违约时，采购人员可采取以下方法处理并追究供给商的违约责任继续履行更换或交付替代物解除合同赔偿损失2.不适当交货未在适当的时间交货未以适当的方式交货未按约定的数量(shling)交货供给商违反品质担保未按适当包装交货第四十七页，共五十二页。三、 违约(wi yu)处理二违约处理的具体措施1.继续履行的处理在可以履行的情况下，违反合同当事人无论是否已经承担赔偿金或违约金责任，对方当事人都有权利要求违约方按照合同约定履行其尚未履行的义务。2.解除合同