谈判的定义ppt课件

1、 谈 判 技 巧江中医贸公司消费品部2001年四月南昌主要的讨论内容谈判的定义谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式谈判的程序和方式谈判所需的技艺和素质谈判的定义 谈判是在协作和分歧之间达成共识的方法。协作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，由于双方都希望本人得得更多。 P & G 双方或多方互换商品或效力并试图对他们的对换率达成协议的过程。 斯蒂芬 P 罗宾斯谈判的定义A方希望范围B方希望范围和解范围A方目的点B方目的点B方抵触点A方抵触点谈判区的标示谈判的条件必需有利益冲突。处理方法不显而易见必需有妥协的能够性 可以做成令双方称心的买卖。谈判对象的选择1、我们要寻求的客户 开展前景看好 与

2、供应商的关系良好 战略目的清楚 合伙人稳定 有一定的竞争优势 协作志愿充分 认同我们企业、产品的定位 主营方向与我们的产品线吻合 本身需求谈判对象的选择 有助于我们达成目的 销售网络健全大店、零售、周边 资金周转良好信誉好、在外货款风险少 管理良好办公次序，人员的鼓励和培育 硬件完善储、运、人员配置，办公设备等 谈判对象的选择2、他是哪一类客户 高坏孩子狗金牛明星协作才干： 长久的开展 目前的才干协作志愿： 本身的需求 我们对其需求的满足程度低高协作志愿协作才干谈判对象的选择 谈判条件取决于一方对另一方的需求程度 -谁更急于达成买卖。指点客户强强协作共同斗争任人分割客户的谈判才干厂方的谈判才干

3、低高高3、谈判才干分析谈判对象的选择4、多访问一家客户，就是多给本人一次时机。 经过渠道调查，尽能够多地掌握客户资料 尽量走访每家客户，与其指点人作意向性接触 对资料进展分析、锁定重点客户两种截然不同的谈判方式 纯粹是讨价讨价 共同处理的问题他得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多明智地对待冲突 他的重要义务，是平衡冲突与协作，在讨价讨价和解决问题之间找到适宜的切入点。 有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系能否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？ 谈判方式的对比利益冲突、 权益共同利益、信任纯粹的讨价讨价共同处理问题战争脑力激荡交 易？谈判方式的对比 谈判特点 分配性谈判

4、 综合性谈判 能够的资源 被分配资源固定 被分配资源不定 主要动机 我赢，他输 我赢，他赢 主要兴趣 相互对立 相互交融、一致 关系焦点 短时间 长时间亨登的谈判战略分配性谈判技巧 运用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价钱、薪金等分配性职员进展谈判。 谈判战略 故作热情对本人的立场展现剧烈的感情投 入，使对方更置信他 漫天要价谈判伊始就提出很高的要求，给 本人留下余地 找一个有声望的盟友由于他的盟友，他可 以努力使对方少接受一些利益亨登的谈判战略分配性谈判技巧井水枯竭争取这一姿态，通知对方他无法再退让权益有利与对方真诚地谈判，但预备签约时，可借以“我还得向上司请

5、示来推托。分而制之假设对一个小组谈判，他可先压服其中的一个成员走开以延伸时间待事情有所好转再回来，可长可短装成傻瓜不问对方的心情、言语和施加的压力作反响亨登的谈判战略分配性谈判技巧静观以待让对方等得不耐烦，他能够会大赢一把提出折中成交先提出退让的人损失极小唱反调但应防止直接反驳放出试探气球把他的决策经过所谓的可靠来源放出去，探测对方的反响出其不意绝对不要让本人的未来动向被对方预测到哈佛谈判工程规那么综合性谈判技巧 谈判之前，各方就综合谈判的四条规那么达成一致，如谈判中出现违反规那么的情形，要以规那么为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。 综合谈判的规那么： 1、把人与问题分开人 找出容易触动对方

6、心情的重要方面，防止无意中激怒对方。 成认心情的存在，明确表达本人的心情而非不动声色。 倾听和了解对方，有效而清楚地进展交流。哈佛谈判工程规那么综合性谈判技巧2、以利益为重点而非以立场为重点兴趣 防止针对谈判局面提出立场。 应阐明他的利益3、想象出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进展 “头脑风暴，寻求处理方案4、坚持客观规范尺度 寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度 任何一放都应防止运用不客观、不规范的尺度哈佛谈判工程规那么综合性谈判技巧警告 但在另一方并不协作，存心欺骗或权利强得多的情况下，这样的方法就难以实施。谈判的方式 不要以为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、预备和谈

7、判过程中的调整、反复及 谈判终了后的跟进、反思才是谈判的本质。谈判的三个阶段的方式预备阶段谈判阶段回想阶段确定问题 分析情势方案战略设定目的终了谈判继续分析执行战略开展技巧 计 划执行协议谈判的三个阶段预备阶段谈判什么？主要问题有哪些？他与对方有多少利益？要设定明晰的目的底线目的和理想目的。估计对方的目的，谈判才干评价，分析对方的个性，争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可退让？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？确定问题方案战略设定目的分析情势预备阶段谈判的三个阶段谈判阶段谈判阶段执行战略继续分析终了谈判确保本人的行动，发出的信号与本人的战略相吻合。建立“继续分析 “分析情势 “方案修正战略

8、的“反响循环系统 无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往的能够。谈判阶段开场、中间、终了的义务1、营造好的气氛2、阐明他的立场3、了解对方的立场1、消除分歧，推进双方达成共识。2、坚持继续前进，防止妨碍。1、他应试探对方可以做出多大退让。2、他要做最后通牒，让对方知道他不能再退让3、运用时间压力使局势对他有利。4、他要让对方保管面子。 开 始 中 间 结 束谈判阶段开场、中间、终了的谋略 开 始 中 间 结 束他必需阐明他乐意谈判的愿望，但不要太脆弱，以致对方对他开场的立场不太仔细对待。他必需渐渐地、谨慎地、有所节制地进展谈判。他必需让对方置信他曾经进出了讨价讨价的屋子，但他不能够再做退

9、让。谈判的三个阶段回想阶段回想阶段执行协议 计 划开展技巧谈判终了前应及时重温，双方达成的协议，以防止由于双方对协议了解不一致而带来的履行问题。及时总结，判别下次怎样可以做得更好，为与对手未来的谈判做出更好的战略。他应总结每一次谈判中本人的优点和短处，只需扬长避短，他才能够成为一个出色的谈判者。开发有效的谈判技艺 研讨他的对手 尽能够多地研讨有关对手的信息、目的方面的信息 以积极自动的表示开场谈判做出一个小小的退让，却有能够得到对方同样退让的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。 假设条件答应，注重双赢的处理方式。 以开放的态度接纳第

10、三方的协助。营销人员谈判中应具备的素质事先预备与方案的才干谈判主题的专业知识在压力和不确定情况下明晰、迅速的反响才干沟通技巧对轻重缓急的判别力压服对方的才干和耐力职业化的个人笼统谈判主题的专业知识 产品的市场北京，消费者分析、定位，主要的 市调结果。 产品的效果、成分及其它技术知识。 销售政策、价钱的演算、订单及物流流程。 他手上的资源。 将面临的竞争、行业环境等。 专业的营销和管理知识。沟通技巧获取信息 营造开放的沟通气氛 引导客户 防止产生沟通妨碍 倾听，并加以分析正式我们对信息的了解 通知对方我们是这样了解的 确信我们得到的信息完好、准确传送我们的信息 组织我们的主意，使客户觉得明晰、合理 运用他的销售工具 职业化的个人笼统仪表1、二十天理发一次，每天早晨要刮胡子；2、谈判前有充足的休憩，以坚持良好的精神形状；3、衬衣必需干净，两天不系同一条领带；4、西服须穿熨过而干净的；5、手机、办公用品、领带夹、手表应选用不刺眼， 看起来大方的；6、留意眼镜、手、鞋子能否干净；7、服装正一致些，不可走在流行的前沿。职业化的个人笼统言行1、事先约定，准时造访；2、谦逊的态度和愉快的浅笑；3、诚实、礼貌、镇静