拓客策略--客户拓展的核心策略与战术ppt课件

1、四大中心竞争力课程客户拓展的中心战略与战术客户拓展的中心战略价值拓客任务开展的战略及组织风暴式拓客的中心战术一二三目录第一部分：客户拓展的中心战略价值(一碧桂园拓客方式产生背景市场瞬息万变传统的坐销方式曾经接近淘汰竞争日趋加剧成交量下滑完全依赖推行已无法到达销售目的拓客开辟新的拓展方法，并且经过自动走出去，去行销、拓客！发掘圈层资源注重客户质量大力添加客户数量开展风暴式拓客二客户拓展的两大中心方面碧桂园拓客之道碧桂园式拓客，是“量与质的一致，通常大规模的产品推售，首先要保证相当规模的客户数量，同时，为保证各类产品的平衡去化，还需注重客户的质量。资源拓展：开辟社会资源为我司所用。客户拓展：发掘意

2、向客户，并达至成交。三客户拓展的中心战略价值 建立稳定的、有效的客户渠道：经过圈层资源、人脉关系、外拓等方式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断保送客源的渠道。 发掘潜在客户，寻觅到意向客户，最终达成成交。客户拓展三客户拓展的中心战略价值 引导社会人群高端言论方向：经过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 经过圈层关系，开辟渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中发掘可长期协作的渠道资源。资源拓展三客户拓展的中心战略价值打造领先中国的推行方式之一客户拓展与现场体验有效配合三客户拓展的中心战略价值一个星期有七个星期天全年都是销售旺季满城尽是碧桂园三客户拓展的

3、中心战略价值白天外派拓客，利用晚上或休憩时间，邀约客户至工程体验，将晚上或客户休憩时间变成销售假日。三客户拓展的中心战略价值全员营销，将“人脉变成销售力；改“坐销为“行销白天拓客，夜间销售；体验营销常态化，好案场本人会说话。三客户拓展的中心战略价值夜间营销：营销方式不限，关键是合理延伸时间，利用夜间或休憩时间进展新客、意向客户收网。经过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。三客户拓展的中心战略价值主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户构成到工程休闲文娱的习惯。与活动公司、商家资源签署年度框架协议，保证活动快速执行。三客户拓展

4、的中心战略价值客户拓展的中心战略价值拓客任务开展的战略及组织风暴式拓客的中心战术一二三目录第二部分：拓客任务开展的战略及组织拓客任务开展的战略及组织1. 拓客战略2. 编制详细客户地图3. 人脉资源拓展4. 拓客人员分工的纵向一体化5. 竞争方式与鼓励制度6. 有效设定拓客的关键目的7. 拓客工具的运用-资产包8. 兼职及编外经纪人9. 数据管理根据工程定位、产品类型,锁定目的客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客战略。一拓客战略明确拓客战略：制定拓客目的，建立拓客团队，规划拓客渠道，制定拓客奖惩。一拓客战略客户地图关键目的人脉拓展鼓励制度资产包运用数据管理纵向一体化外拓编外经纪人

5、一拓客战略与活动公司、商家资源签署年度框架协议保证活动快速执行活动套餐夜间营销体验营销一拓客战略收网宏观概略：城市经济的支柱产业、经济构造、商业类型、人脉资源构成等微观概略：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。二编制详细客户地图黄金业主 企事业单位医疗机构开发区文娱场所学校大型商场政府机构客户在哪里？二编制详细客户地图衣住名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓食行高档食府红酒庄、雪茄吧高端文娱场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户二编制详细客户地图目的客户在哪里？详细到每个区域、每个行业，详细数量、位置、规模等信息，拓客方案方可准确开展。二编制详细客户地图案

6、例分享塘厦三盘二编制详细客户地图案例分享塘厦三盘大企业访问主要是企业法人方面全镇共有企业413家，曾经完成访问超越270家；最大奉献是人脉拓展公关,以顺利接洽超越160家大企业的法人完成引荐任务；私营企业访问主要针对小型私营业主、商家等等制造战略协作PPT、工程拓展PPT进展洽谈，洽谈重点是开掘其拥有的自身客户资源，工程引见及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举行现场活动19场；机关企事业访问主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等经过工程部、财务部、采购部、下游协作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成1

7、7个。二编制详细客户地图根据客户地图的详尽描画，清楚的分析出，市场中符合工程定位的客户容量。二编制详细客户地图三人脉资源拓展关键中心寻觅到最容易接触有钱人的人和渠道明晰了解渠道的种类、数量！本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;高端商业平台：商业资源、VIP客户资源;高端社区拓展：高端小区、政府大院等。人脉资源类型三人脉资源拓展仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开辟，拓客效果有限。三人脉资源拓展1、深挖“员工、横向部门、合作商家、政府部门等资源，开展编外经纪人。三人脉资源拓展2、客户关系运营：开发旧客户资源。三人

8、脉资源拓展3、猎聘方案：招聘有丰富阅历的销售人员，深挖其客户资源。三人脉资源拓展发掘集团内黄金业主花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲身上门访问黄金业主；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；全员营销期间，花城业主引荐成交146套。案例分享禅城城市花园三人脉资源拓展顺碧金牌销售张敏英，十年前已开场进展人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日留念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。案例分享高端客户资源维护三人脉资源拓展四拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势突破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。拓客人员任务内容：拓客方案执行、外场拓客、内场杀客、

9、登记客户信息、开辟商家资源、洽谈活动类型。四拓客分工的纵向一体化电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。案例分享武汉生态城四拓客分工的纵向一体化小组编制拓客小组包含销售、谋划、行政板块人员，保证各项任务顺利开展。四拓客分工的纵向一体化销售信息沟通现场活动？工程配套回访四拓客分工的纵向一体化拓客前的预备任务-拓客口径的制定礼仪的培训随时更新的信息及口径四拓客分工的纵向一体化拓客前的预备任务-人员的培训及考核口径的培训任务职责的培训塘厦三盘开盘当年7月22日至8月25日共举行活动41场，集中周末举行，平均每天举行1.

10、2场活动活动参与人数共4276人，平均每场104人。案例分享塘厦三盘四拓客分工的纵向一体化五竞争机制组内竞争：现场坚持2名销售，每日拓客第1名的交换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进展交换，每周拓客第1名的组留守现场。塘厦三盘小组轮换案例。案例分享塘厦三盘整组轮换 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量胜出小组周六前往销售中心考核当天拓展 考核当天拓展转转来访量 来访量胜出小组周日 胜出小组周一至前往销售中心 五前往销售

11、中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可前往销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。五竞争机制六设定拓客的关键目的有效客户以到访客户数量为外拓小组独一考核规范以组织活动、资源互换为大客户访问考核规范。拓展思绪：添加铺设展点数量提高客户贮藏数量。拓客目的：8月4日合计设立外展点23处，方案于8月16日添加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。案例分享南京凤凰城拓客任务仅以展点数量为目的，没有考核转到访、转认筹等中心目的六设定拓客的关键目的展点分布图现场图片六设定拓客的关键目的案例分享南京凤凰城案例分享塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名

12、。派筹后：以筹量为考核规范。六设定拓客的关键目的各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数 拓客转到访拓客登 拓客转记数 到访275653727东莞区域深圳区域ABCDE3333333333333333336666666666223536752685239418241455115458819842946643211126261462144965315366022120181469512470六设定拓客的关键目的案例分享塘厦三盘严厉检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处分。六设定拓客的关键目的实体工具：冲锋车、楼书、礼品虚拟工具：电子3D产品阐

13、明书、微信、微博七拓客工具的运用工具类型工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户访问PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。七拓客工具的运用沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育文娱配套丰富、优质管理、品牌优势等等。针对不同的客户群体，要有所偏重地进展卖点输出，例如：面对长者群体，重点输出有大型养老中心；面对年轻群体，重点输出海滩乐园、拓展基地、风情酒吧街等；面对家长群体，重点输出IB国际学校等；七拓客工具的运用案例分享工程竞争力输出十里金滩作为大型的滨海度假工程，竞争优势有很多，如：亲海拓客PPT资源整合PPT七拓客工具的运用

14、案例分享塘厦三盘案例分享塘厦三盘七拓客工具的运用整合商家资源的优点 添加宣传渠道，并可将客户约请至现场； 提升工程物业效力附加值。七拓客工具的运用八兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，开展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。1.2.3.4.准确反映工程任务开展情况；检验前阶段拓客措施效果；为下阶段方案安排提供数据支持；为绩效、排名提供根据。九数据管理确保数据的准确性、时效性及完好性，为数据整理及数据分析提供完好、准确的信息来源。九数据管理数据录入的意义数据整理是对数据的二次加工；经过对录入的数据进展特定的分类及陈列，呈现出宏观的情况及部分的比例，是数据分析的根底

15、。九数据管理数据整理的意义数据分析是从经过整理的数据中发现问题，发掘数据背后关联性的过程；经过数据分析发现问题，思索问题，最后提炼决策处理问题。九数据管理数据分析的意义渠道分析及战略调整拓客渠道数据分析 经过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果； 结合分析结果及实践情况修正方案九数据管理案例分享容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。九数据管理经过数据分析，寻觅到最有效的渠道及管理方式九数据管理客户拓展的中心战略价值拓客任务开展的战略及组织

16、风暴式拓客的中心战术一二三目录第三部分风暴式拓客的中心战术风暴式拓客网罗大量的市场客户风暴式拓客的中心战术风暴式拓客一制定拓客战略三定点拓展二绘制客户地图四撒网式拓展五游击式拓展七大客户访问九业主挖潜六组织看房团八营销十运用拓客工具一制定拓客战略二绘制客户地图客户地图铺排战略：“立足深圳、“广拓珠三角1面向深圳市场，开展“双百方案，即在深圳重点的目的社区开设100展点，在商圈开设100个展点。2面向珠三角，开展“百城千镇方案，在100个城市和1000个镇开展拓客。二绘制客户地图三定点拓客在深圳目的社区、目的商圈各开设100展点，进展收客的同时，以此为据点，向周边进展派单、访问。12345678

17、9101112南海玫瑰园梅林一村御景华城缇香名苑安柏丽晶高发城驰麒麟花园创世纪滨海城海韵嘉园方正大厦曙光大厦创维大厦三定点拓客三定点拓客依托香港展销中心，进展香港客户召集为配合十里银滩开盘，碧桂园香港展销中心进展了全新的内部装修工程，以全新东南亚装修风格示人，再内部增设了户型示范单位、十里银滩工程沙盘及系列的展板引见。工程以此为香港拓客阵地，在开盘前拓展到多批香港客户看房团到访工程。协作类渠道类 投资调查团 移民留学机构分销类 中介门店 代理公司三定点拓客利用碧桂园IEC，进展全国客户的召集为进一步提高集团重点工程的跨区域客户召集才干、展现程度，集团自去年开始全国开设了多家高规格的“碧桂园IE

18、C-国际展销中心，IEC主要围绕协作类、渠道类、分销类这三大资源区展开。而十里银滩作为首批重点工程，在全国的各大展厅开展推介、分销。 基金理财送购房首付 游览社战略协作类拓展各区域专业市场，发掘潜力客户重点针对珠宝工业村、茶行酒行、建材专业市场、海鲜街高档食肆等进展地毯式派单。四撒网式拓客针对客流量大的交通节点、景区进展拓展在深圳地铁口、世界之窗旅游景点等处派兼职带手举牌、穿文化衫拓客，吸引更多客户乘坐巴士到现场。四撒网式拓客商家展点植入与适宜的商家进展联盟，如高档酒店、滨海商店或客流量较多的十字路口等，添加现场有效来访两百余台客户。四撒网式拓客分时段化整为零进展针对性拓客早上集中在地铁出入口派单