合同条款磋商及签订

1、.：.；实训7 合同条款磋商及签署 实训目的经过实训，了解议价谈判中讨价、讨价等价钱磋商战略和商务谈判中的沟通技巧，掌握合同条款磋商及制定。实训要求1. 可以在谈判中正确进展价钱磋商并能与对手进展有效沟通2. 可以对合同的主要条款进展磋商与制定3. 掌握合同谈判的本质与技巧实训课时6课时实训步骤 一、分组：要求参与实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、教师提出合同条款磋商及签署的根本要求和本卷须知。 三、指点教师给出实例，每组根据实例中的角色卖方或买方预备。 四、指点教师提供相关合同文本 五、分小组模拟买卖双方就某种产品国内买卖或者国际买卖的条款磋商和谈判 1.合同主要条款商定：价

2、钱、商品称号、数量、质量包装、支付方式、履约地点和时间、违约责任、处理争议的方式 2.价钱谈判与磋商：报价、讨价、讨价、退让、成交。价钱的组成、含税与否、有没有优惠及现金折扣 3.付款保证与条款制定：付款方式、付款期限、信誉条件 4.违约仲裁与诉讼：违约确定、仲裁与诉讼选择 阐明：既可采用横向谈判方法，也可采用纵向谈判方法。 六、达成可操作性的协议条款，签署正式合同。 七、教师总结：指点教师讲评每组学生合同磋商、谈判与制定的优缺陷。参考资料 他公司与海口金盘饮料公司就PET资料买卖的谈判曾经开局，他公司报价为12,000元吨，在金盘公司的要求下对报价进展了解释。并且在金盘公司进展价钱评论后对报

3、价进展了再解释。 在PET公司进展了价钱再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于讨价，而是很老道地进展讨价，要求PET公司降低本人的报价。 他作为本次谈判的担任人，将如何在谈判中与对方沟通，经过价钱磋商，压服对方促使谈判顺利进展。实训参考 第一步 金盘公司讨价 根据所掌握的资料，金盘公司以为对方报价水分不大，确定两次讨价。 采用投石问路战略进展第一次讨价 金盘公司代表讯问PET公司的消费才干和目前市场销量； 根据所掌握的资料，试探性地向PET公司提出假设金盘公司订货量很大，讯问有多大的降价空间。 金盘公司采用步步为营战略第二次讨价。 第一轮试探性讨价后，由于PET公司坚持12，000元吨的原报价，

4、不作退让，金盘公司以为必需加大讨价力度，才干迫使对方退让。根据本公司目前采购价钱11，800元吨，确定保管价钱为11，800元吨，理想成交价为11，400元吨，报价11，000元/吨，并声称11，000元吨是金盘公司目前的采购价，并阐明公司并不计划在资料质量提升方面作大的投入的计划，所以高于这个价钱金盘公司不能接受。 第二步 根据金盘公司讨价，公司的应对。 PET公司在谈判前了解到，由于金盘公司运营情况不佳，所以其他供货商并不情愿给金盘公司太多的优惠，所以金盘公司的PET采购价应该高于11,400元/吨，而不是11,000元/吨，对方的报价只是虚张气势的投石问路，所以，决议对金盘公司的第一次讨

5、价不作退让，向对方表示这一价钱己方曾经无利可图了，不能再降了。 对金盘公司在第一次讨价中提出的11，000元/吨的价钱采用后发制人战略，待对方说完后，指出11,000元/吨低于目前PET市场产品的平均消费本钱，是无法接受的。不仅PET公司不能接受，其他的公司也不能够接受，予以回绝。目的是向对方阐明坚持原报价的态度，不随便重新报价，一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分，另一方面也可以防止对方有更高的期望。当金盘公司第二次讨价时，PET公司以为这一次讨价才是金盘公司的本质性讨价。为了不在谈判开场时就使谈判堕入僵局，表现出己方的诚意，决议以1%的幅度修订报价，重新报价11,880元/吨。 第

6、三步 金盘公司接受对方的二次报价并开场讨价。 金盘公司对PET公司的二次报价表示赞同 金盘公司开场讨价。金盘公司首先针对PET公司12,000元/吨的报价，和PET公司在讨价中给予的1%的降价进展分析以为，PET公司的保管价钱应该在11,400元/吨左右，同时根据所掌握的信息，PET公司必然会要求“先款后货，所以，可以利用这一条件，迫使对方降价，争取在11,400元/吨价位成交。 金盘公司以为由于PET公司价钱解释中以11,400元/吨作为本钱，所以以为以低于对方本钱价讨价，给对方增大压力，有利于迫使对方退让。金盘公司决议以该产品未涨价前的平均市场价钱11,000元/吨作为讨价起点进展第一次讨

7、价，这样，进可以加大迫使对方降价的力度；退，可推脱未及时根据市场价钱变动调整报价。 第四步 PET公司再次应对。PET公司在金盘公司第一次讨价时，由于金盘公司讨价11,000元/吨，与报价11,880元/吨差距太大，为了不引起对方猜疑，同时为营造良好谈判气氛，赞同将价钱降到11,800元/吨。 第五步 金盘公司第二次讨价。 根据PET公司对第一次讨价的反响金盘公司运用“权益限制法，一方面对PET公司产品表示兴趣，另一方面以此次谈判，公司给予谈判人员的权限是113,00元/吨，高于这个价钱，谈判人员无权决议，进展第二次讨价。 PET公司决议将价钱降到11,600元/吨，依然高于己方的理想成交价。

8、 第六步 金盘公司的第三次讨价。 金盘公司提出公司采购历来“先货后款，付款期90天，以此为条件，迫使PET公司降价，进展第三次讨价。 公司不赞同“先货后款，但赞同将价钱降至11，500元吨。同时，金盘公司由于未到达本人的理想成交价11，400元吨，坚持11，300元/吨的价钱和先货后款的条件，双方谈判堕入僵局。 相关知识一讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方以为离本人的期望目的太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是本质性的也是战略性的。其战略性作用是误导对方对己方的判别，改动对方的期望值，并为己方的讨价做预备。讨价战略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。讨

9、价普通分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开场，对卖方价钱的详细情况尚欠了解，因此，讨价的战略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入详细内容，这时的讨价战略是针对性讨价。即在对方报价的根底上，找出明显不合理、虚头、含水分大的工程，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反响之后，必需对此进展战略性分析。 假设初次讨价，就能得到对方改善报价的反响，这就阐明对方报价中的战略性虚报部分能够较大，价钱中所含的虚头、水分较多或者也能够阐明对方急于促成买卖的心思。但是普通来说，报价者

10、开场都会固守本人的价钱立场，不会随便讨价。另外，即使报价方做出改善报价的反响，还要分析其退让能否具有本质性内容。对于买方，要讨价几次适宜，没有永远不变确实定答案，这要根据价钱分析情况与卖方的价钱解释和价钱的改善情况而定，只需对方没有大幅度的明显退让，就意味着还有降价的能够，为了实现他的利润目的，不暴露他的底价，他能够在做了一、二次价钱改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价钱了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。“他说，究竟多少钱要?卖方的语气和蔼，态度诚实，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，恳求买方接受他的第二次、第三次改善价钱，或者要求买方

11、讨价。商场如战场，此时，只需没有本质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的本质性内容或关键的错误不放，不要为卖方的“扮演所打动。同时，应根据对方的权限、成交的决心继续实施讨价战略。 讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要留意采用循循善诱的方法，启发对方，诱使对方降价，并为讨价做好预备。假设在讨价讨价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进展，应尽能够使谈判坚持和气生财的气氛，以求获得最好的效果。 卖方有时会以“消费厂家把价签给写错了，“价钱正在调整，“与消费商商量商量，看看能不能降价等为借口，来调整价钱，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。二讨价 为了使谈

12、判进展下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方讨价，买方也应讨价以表示对对方的尊重和本人的诚意，同时也给谈判确定了方向。讨价一定要谨慎，还得好，那么可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅本人的利益要遭到损失，而且还能够引起对方的误解或反感，使谈判堕入僵局，甚至破裂。 普通情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价钱，而是相应地做出这样或那样的反响。谈判中的讨价，实践上就是针对谈判对手的初次报价，己方所做出的反响性报价。讨价以讨价作为根底。在一方首先报价以后，另一方普通不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保管价钱和战略性虚报部分，推测对方可妥协

13、的范围，然后根据己方的既定战略，提出本人可接受的价钱，反响给对方。假设说报价划定了讨价讨价范围的一个边境的话，那么，讨价将划定与其对立的另一条边境；双方将在这两条边境所规定的界区内展开猛烈的讨价讨价。 1讨价前的谋划 由于报价具有试探性质，即报出一个价钱看一看对方的反响怎样样，然后再调整本人的讨价讨价战略。因此，讨价的时候，讨价者一定要小心，既不能让对方套出本人的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要阐明本人在这一商务谈判中的智慧和才干。 在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对本人先前的想法，加以调整，预备好一套方案后，再进展讨价，以实现“后发制人。

14、讨价战略的精华就在于“后发制人。要想发扬“后发制人的威力，就必需在讨价前针对对方的报价做出缜密的谋划。 1应根据对方对己方讨价所做出的反响和本人所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进展全面的分析，推算出对方所报价钱中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方讨价的筹码。 2根据所掌握的信息对整个买卖做出通盘思索，估量对方及己方的期望值和保管价钱，制定出己方讨价方案中的最高目的、中间目的、最低目的。把一切的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在讨价时本人的想象、目的可

15、以得以贯彻执行。 3根据己方的目的设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能退让，哪些条款可以灵敏掌握，灵敏的幅度有多大，这样才便于坚持己方在谈判立场上的灵敏性，使谈判的斗争与协作充溢各种能够性，使谈判协议更易于达成。 2讨价方式 1根据价钱评论划分 谈判讨价的方式根据价钱评论的不同，可以分为按分析比价讨价和按分析本钱讨价两种。 按分析比价讨价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价钱或竞争者产品的价钱作参考进展讨价。这种讨价的关键是所选择的用作对比的产品能否具有可比性，只需比价合理才干使对方服气。 按分析本钱讨价是指己方能计算出所谈产品的本钱，然后以此为根底再加上一定百分

16、比的利润作为根据进展讨价。这种讨价的关键是所计算本钱的准确性；本钱计算得越准确，谈判讨价的压服力越强。 2根据每次讨价工程的多少划分 按谈判中每次讨价工程的多少，谈判讨价方式有单项讨价、分组讨价和总体讨价三种。 单项讨价是指对主要设备或商品逐项、逐个进展讨价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项讨价。如，对成套设备，按主机、辅机、备件等的工程讨价。 分组讨价是指把谈判对象划分成假设干工程，并按每个工程报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一讨价。对价钱高的在讨价时可以多压一点，对价钱低的讨价时可以少压一点，对不同档次的商品或工程采用区别对待，分类处置的方法。 总体讨价

17、，又叫一揽子讨价，是指不分报价中各部分所含水分的差别，均按同一个百分比讨价。 以上的讨价方式怎样选取运用，应本着哪种方式更有道理，更具压服力，就采用哪种方式的原那么，由于讨价讲理反映“识货、“识礼、“识人。强调“讲理，并不排斥技巧性，况且怎样能做到“讲出道理来本身就有技巧在内。 详细地讲，两种性质讨价的选取决议于手中掌握的比价资料。假设比价资料丰富且完备，自然应选按比价讨价，这对于买方来讲简便、容易操作，对卖方来讲容易接受；反之，就用分析本钱讨价。在选定了讨价的性质之后，再来结合详细情况选用详细技巧。 假设卖方价钱解释清楚，买方手中比价资料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时问时，采用逐项讨价对买

18、方有利，对卖方也充分表达了“理字，卖方也不会回绝，他可以逐项防守。 假设卖方价钱解释缺乏，买方掌握的价钱资料少，但卖方有成交的自信心，然而又性急，时间也紧时，采用分组讨价的方式对双方都有利。 假设卖方报价粗，而且态度强硬，或双方相持时间较长，但都有成交愿望，在卖方已做一两次调价后，买方也可采用以“货物和“软件或技术费两大块讨价。不过，该价应还得巧。“巧就是既思索了对方改善过报价的态度，又抓住了他们理亏的地方；既思索到买方本人的支付才干，又留意掌握卖方的心情，留有合理的妥协余地，做到在维护买方利益的同时，使卖方还感到有获利的希望而不丧失成交的自信心。 假设不是单项采购，一切大系统、成套工程的买卖

19、谈判中，第一次讨价不宜以“总体价来讨价。当然，不是绝对不能够，只是这样做，难度大，不易做好，不易说理，容易伤感情。 有时双方旁观的技术人员也受不了这种砍法。而左一项，右二项，一点一点地砍，对方渐渐地疼，也许就能忍受住，而且还保全了对方的面子和自尊心，等到最后回头看时，虽有疼处，但合同总算到手了。此外对价钱差距较大的商务谈判，卖方往往急于知道买方总的价钱态度，以决议其最终立场，这时假设买方过早地抛出总价，也许在重砍之下把卖方吓跑，使谈判夭折。卖方没有拿到总讨价，就意味着谈判未终了。在这种情况下，卖方不会轻率走掉，否那么就没有完成使命，回去也不好交待，所以有阅历的卖方普通不会干这种“失礼又失策的事

20、。当然，在经过几个回合的讨价讨价，经过评论、解释、讨价讨价的几个周期的相持以后，就可以适时还总价了。 3讨价起点确实定 一旦买方选定了讨价的性质和方式以后，讨价最关键的问题是确定讨价起点，即以什么条件作为第一次讨价。讨价的起点是买方第一次公开报出的计划成交的条件，其高低直接关系到本人的利益，也反映出谈判者的谈判程度。 这第一锤子敲得好坏，对双方以后都有很大影响。假设能敲出双方讨价讨价的兴趣和热情，阐明第一次讨价得当，成交前景就看好；假设能使卖方跟着买方的讨价走，那么更是高明，由于它有利于按照买方所希望的价钱成交；假设敲不好，那么不是惹恼卖方，破坏谈判气氛，就是使本人陷于被动。所以，确定讨价起点

21、，必需非常慎重。 讨价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差别，而应着眼于如何使对方成认这些差别，并情愿向双方互利性的协议靠拢。所以，讨价起点的总体要求是，既可以坚持价钱磋商过程得以进展，同时讨价起点要低，力求使本人的讨价给对方呵斥压力，影响或改动对方的判别。此外，讨价起点又不能太低，讨价起点的高度必需接近对方的目的，使对方有接受的能够性。由于先前的报价实践为谈断定了一定的范围和框框，并构成对该价钱的深化印象，使讨价一方很难对此范围和框框有大的突破。比如一方先报出6万元，对方很少有勇气讨价600元。讨价起点确实定，从原那么上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目的。从量上讲，谈判起点确实

22、定有三个参照因数，即报价中的含水量、与本人目的价钱的差距和预备讨价的次数。同时还应思索、分析卖方在买方价钱评价和讨论后，其价钱改善了多少。4讨价讨价的战略 1投石问路战略 要想在谈判中掌握自动权，就要尽能够地了解对方情况，尽能够地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反响、意图或打。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件战略相比，运用此战略的一方主要是在价钱条款中试探对方的真假。例如，一方想要试探对方在价钱上有无盘旋的余地，就可提议：“假设我方添加购买数量，他们可否思索优惠一下价钱呢?或者再详细一些：“购买数量为1000时，单价是10元；假设购买数量为2000、5000或10000

23、，单价又是多少呢?这样，买方就可以根据卖主的开价，进展选择比较，讨价讨价。 普通地讲，任何一块“石头都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机，而且对方难以回绝。 选择投石问路时提问的方式主要有： 1)假设我们和他签署了为期一年的合同，他方的价钱优惠是多少? 2)假设我们以现金支付或采取分期付款的方式，他方的产品价钱有什么差别。 3)假设我们给他方提供消费产品所需的原资料，废品价又是多少呢? 4)我方有意购买他们其他系列的产品，能否在价钱上再优惠些呢? 5)假设货物运输由我们处理，他方的价钱是多少呢?， 6)假设我们要求他们培训技术人员，他们可否按现价出卖这套设备? 、 7)假设我方要求对原产

24、品有所改动，价钱上能否有变化? 8)假设我们买下他的全部存货，报价又是多少? 反过来，假设对方运用投石问路战略，我方应采取以下措施： 1)找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。 2)假设买方投出一个“石头，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价钱之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。 3)并不是提出一切问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果也许更好。 4)使对方投出的石头为己方探路。如对方讯问订货数额为2000、5000、10000时的优惠价钱，他可以反问：“他希望优惠多少?“他是根据什么算出的优惠比例呢? 有的时候，买方的投石问路反倒为卖方发明了极好的时机，针

25、对买方想要知道更多资料信息的心思，卖方可以提出许多建议，促使双方达成更好的买卖。 2抬价压价战略 这种战略技巧是商务谈判中运用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是：谈判中没有一方一开价，另一方就马上赞同，双方点头成交的；都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价钱规范。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。 由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一战略运用的关键就是抬到多高才是对方可以接受的。普通地讲，抬价是建立在科学的计算，准确的察看、判别、分析根底上的；当然，忍受力、阅历、才干和自信心也是非常重要的。现实证明，抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人经

26、常在双方已商定好的价钱根底上，又反悔变卦，抬高价钱，而且往往能如愿以偿。 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方利益。美国谈判专家麦科马克列举他参与谈判的一次亲身阅历，很好地阐明了这一问题。有一次，他代表公司交涉一项购买协议，对方开场的开价是50万元，他和公司的本钱分析人员都坚信，只需用44万元就可以完成这笔买卖。一个月后，他开场和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，如今开价60万元。这反倒使麦科马克先生疑心本人原先的估计能否正确。直到最后，当他以50万元的价钱与对方成交时，竟然感到非常称心。这是由于，他以为是以低于对手要价10万之差达成了买卖，而对方那么胜利

27、地遏制了他的进一步要求。 在讨价讨价中，双方都不能确定对方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有自信心、有耐力的一方。 压价可以说是对抬价的破解。假设是买方先报价钱，可以低于预期目的进展报价，留出讨价讨价的余地。假设是卖方先报价，买方压价，那么可以采取多种方式： 1)揭穿对方的把戏，直接指出本质。比如算出对方产品的本钱费用，挤出对方报价的水分。 2)制定一个不能超越预算的金额，或是一个价钱的上、下限。然后围绕这些规范，进展讨价讨价。 3)用反抬价来回击。假设在价钱上迁就对方，必需在其他方面获得补偿。 4)召开小组会议，集思广义思索对策。 5)在合同没有签署好以前，要求对方做出

28、某种保证，以防反悔。 6)使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 3目的分解战略 讨价讨价是最为复杂的谈判战术之一。能否擅长讨价讨价。反映了一个谈判者综合的才干与素质。我们不要把讨价讨价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如，一些技术买卖工程，或大型谈判工程涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价钱水分较大。假设我们笼统在价钱上要求对方作机械性的退让，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目的分解，从中寻觅出哪些技术是我们需求的，价钱应是多少，哪些是我们不需求的，哪一部分价钱水分较大，这

29、样，讨价讨价就有利得多。 例如，我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进展一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的消费技术，价钱是40万美圆。德方依托技术实力与产品名牌，在转让价钱上坚持不退让，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目的分解战略，要求德商就转让技术分项报价。结果，经过对德商分项报价的研讨，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件石英振子技术，我国国内厂家曾经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价钱，将转让费由40万美圆降至25万美圆，获得了较为理想的谈判结果。 运用这一战略的另一种方式，就是将目的分解后，进展对比分析，非

30、常有压服力。例如，一家药品公司向兽医们出卖一种昂贵的兽药，价钱比竞争产品贵很多，所以，销售人员在向兽医们推销时，重点强调每头牛只需花3美分，这样价钱就微缺乏道了；但假设他们引见每一包要花30美圆，显然就是一笔大款项了。 4价钱诱惑战略 价钱在谈判中非常重要。这是由于，许多谈判就是价钱谈判。即使不是价钱谈判，双方也要商定价钱条款。价钱最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价钱的战术战略，经常具有冒险性和诱惑性。 价钱诱惑，就是卖方利用买方担忧市场价钱上涨的心思，诱使对方迅速签署购买协议的战略。例如，在购买设备谈判中，卖方提出年底之前，价钱随市场行情大约上涨5。假设对方计划购买这批设备

31、，在年底前签协议，就可以以目前的价钱享用优惠，合同执行可按年底算。假设此时市场价钱确实浮动较大，那么这一建议就很有吸引力。买方就有能够乘价钱未变之机，匆忙与对方签约。这种作法看起来似乎是照顾了买方的利益，实践上并非如此，买方甚至会因此吃大亏。其缘由主要有以下三点：第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价钱在内的各项合同条款从头到尾地进展仔细仔细的谈判，实践上只是在卖方事先预备好的规范式样合同上签字，很少能做大的修正、补充。这样，买方应争取的各项优惠条件和退让，就很难写入这种改动余地很小的合同中。第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都被忽视。卖方也经常会由于事先已“照顾了买方的利益

32、而在谈判中坚持立场，寸利不让。买方也会为了达成协议，过于迁就对方。第三，谈判人员签署这种价钱保值合同时，为抓住时机，经常顾不上请示其上级或公司董事会的赞同而“果断点头，由于合同的实践执行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潜在问题不会立刻暴显露来。但一旦出现，其后果已无可挽回了。 由此可见，价钱诱惑的本质，就是利用买方担忧市场价钱上涨的心思，把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价讨价，进而在这些方面争得退让与优惠。对于买方来讲，虽然防止了能够由涨价带来的损失，但能够会在其他方面付出更大的价钱，牺牲了更重要的实践利益。 因此，买方一定要慎重对待价钱诱惑，必需坚持做

33、到：首先，方案和详细步骤一经研讨确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。一切列出的谈判要点，都要与对方仔细磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实践需求确定订货单，不要被卖方在价钱上的诱惑所迷惑，买下一些并不需求的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决议。再次，买方要反复协商，琢磨各种工程合同条款，充分思索各种利弊关系。签署合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，请示上级、召集谈判小组会议都是非常必要的。 三、退让 谈判本身是一个讨价讨价的过程，也是一个明智的取舍过程。假设没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利益，在什么时候放弃利益。不要什么都想得

34、，什么都想得能够什么都得不到。只需有得有失，才能够使谈判达成协议。退让是达成这个协议不得不采取的措施。正由于如此，退让的技巧、战略才显得非常重要。 何时退让，怎样退让，首先是因人而异。假设对方是谈判新手，那么，在谈判初始阶段，即使他采取低姿态，有较大的退让表示，对方也很能够并不赞赏，也不欣赏。即使他明确地通知他，他也会因缺乏阅历而不敢信任他。假设碰巧对方是个想向上级邀功请赏的人，那么，他就是个牺牲品。假设对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、音讯灵通的人，他也不能马上表示妥协，但他能充分了解他，并情愿与他共同协商，满足各自的要求。在这种情况下，往往是双方一点就透。归根究竟，无论对任何人，在做出

35、退让时，最好的方法是让他经过一番努力、斗争，如此争取到的东西他才会感到最有价值、最有意义。1退让的根本原那么退让涉及到买卖双方的切身利益，不可随意退让。退让能够获得正面效果，即经过适当的退让博得谈判的胜利；也能够获得负面效果，即做出了某种牺牲，却为对方发明了更为有利的条件。退让的根本规那么是以小换大，为了到达这一目的，要事先充分预备在哪些问题上与对方讨价讨价、在哪些方面可以做出退让、退让的幅度有多少。 那么，如何做出退让对本人有利又能使谈判顺利达成协议呢? (1)不要做无谓的退让，应表达出对己方有利的目的。只需在最需求的时候才退让，退让通常意味着妥协和某种利益的牺牲。对退让的一方来说，做出退让

36、的承诺无疑是苦楚的。不是迫不得已，不到最后关头，不要随便退让。每次退让或是以牺牲眼前利益换取长久利益，或是以己方退让换取对方在其他方面相应的退让或优惠。 (2)在未完全了解对方的一切要求以前，不要随便作任何退让。盲目退让会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，甚至对方会得寸进尺。 (3)退让要让在刀口上，每次退让让得恰到益处，才干使己方以较小的退让获得对方较大的称心。 (4)退让要分轻重缓急。退让是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓。有阅历的谈判人员，为了争取自动，保管余地，普通不首先在原那么的问题、艰苦问题上退让，也不要首先在对方尚未迫切要求的事项上退让。 (5)退让要选择恰当的时机。

37、退让的时时机影响谈判的效果。假设退让过早，会使对方以为是“顺带得到的小退让，这将会使对方得寸进尺；假设退让过晚，除非退让的价值非常大，否那么将失去应有的作用。普通而言，主要的退让应在成交期之前，以便影响成交时机，而次要的、意味性的退让可以放在最后时辰，作为最后的“甜头。 (6)退让要有利于发明调和的谈判气氛。在维护己方利益的前提下，用退让来保证谈判中平等互利、和颜悦色的谈判气氛，对谈判协议的达成具有现实意义。 (7)在己方以为重要的问题上力求使对方先退让，而在较为次要的问题上，根据情况需求，己方可以思索先作退让。 (8)己方的退让形状不要表现得太清楚。每个退让都应该有所图，都要指向能够达成的协

38、议，可是又不能让对方看出己方的目的所在，要擅长粉饰己方退让的真实缘由。暴露己方的真实退让意图无异会给己方以后的谈判带来利益损失和不用要的费事。 (9)不要作交换式的退让。退让并不需求双方相互配合，以大换小、以旧换新、以小问题换大问题的做法是不可取的。 (10)不要承诺作同等幅度的退让，一报还一报的相互退让是不可取的。如对方提出这种要求，可以己方无法负担作为借口。假设对方开价60而他开价40，对方说：“我们取个平均值吧。他可以说：“不能接受。 (11)做出退让时要三思而行，谨慎从事，不要过于随意，给对方以无所谓的印象。 (12)不要让对方随便得到益处。人们往往不珍惜随便得到的东西。 (13)必需

39、让对方懂得，己方每次做出的退让都是艰苦的退让。即使做出的退让对己方损失不大，是微小的退让，也要使对方。觉得退让来之不易，从而珍惜得到的退让。 (14)假设做出的退让欠缜密，要及早收回，不要犹疑。不要不好意思收回已做出的退让，最后的握手成交才是谈判的终了。但要尽能够防止失误，收回退让，这个从法律的角度看，是允许的，但从信誉的角度看，那么对本人不利。值得留意的是，收回退让时一定要坦诚成认，及时收回，不可拖延，以免呵斥更大失误。 (15)在预备退让时，尽量让对方开口提出条件，阐明其要求，先隐藏本人的观念、想法。 (16)要严厉控制退让的次数、频率和幅度。普通以为，退让次数不易过多，过多不仅意味着利益

40、损失大，而且影响谈判的信誉、诚意和效率；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和士气；幅度更不可过大，过大能够会使对方感到己方报价的“虚头大，会使对方的进攻愿望更强，程度更猛烈。退让应做到步步为营。 (17)没有得到某个交换条件，永远不要随便退让。不要免费退让，或是未经艰苦讨论就退让。谈判中双方“交换退让是一种习惯的行为。但应留意，“交换退让不能停留在愿望上，要保证“交换的实现。一方在退让后，应等待和争取对方退让，在对方退让前，绝对不要再退让。假设他得不到一顿晚餐，就得一个三明治。假设他得不到一个三明治，就得一个许愿。许愿是打了折扣的退让。 (18)不要不敢说“不。大多数人都不敢说“不，只需他

41、反复说，对方就会置信他说的是真的，要坚持立场。 (19)退让的目的必需反复明确。退让不是目的，而是实现目地的手段。任何偏离目的的退让都是一种浪费。退让要定量化，每次退让后，都要明确退让已到何种程度、能否获得了料想的效果。 (20)不要固执于某个问题的退让。整个合同比各个问题更重要。要向对方阐明：各个问题上一切的退让要视整个合同能否令人称心。退让要有利于谈判的总体战略。(21)在接受对方退让时要心安理得。不要一接受对方退让就不好意思，就有义务感、负债感，马上思索能否做出什么退让给予报答。不然，他争获得到的退让就没有什么意义了。2退让的战略 (1)互惠式的退让 互惠式的退让是指以本方的退让换取对方

42、在某一问题上的退让。能否争取到互惠式的退让与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。 谈判议题的商谈方式有两种：一种是所谓的横向式商谈，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时获得进展，然后再同时向前推进，另一种是所谓的纵向式商谈，即先集中处理某一个议题，而在开场处理其他议题时，已对这个议题进展了全面深化的讨论研讨。 采用纵向式商谈的方式，双方往往会在某一个议题上争论不下，或者最后只是某一方一方面的退让；而横向式商谈把各个议题联络在一同，双方可以在各议题上进展利益交换，到达互惠式的退让。 要争取互惠式的退让，需求谈判者有开阔的思想和视野，除了在某些本方必得的地方必需坚持外，不要在某一个问题上

43、卡死，而要灵敏地使本方的利益在其他方面得到补偿。 从谈判的实际来看，要争取互惠式的退让，可以采用这样两种方式进展： 一是，当我方谈判人员提出退让时，向对方阐明，我们做出这个退让是与公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我们只能赞同这样一个退让：即贵方也必需在某个问题上有所报答，这样我们可以对公司有个交待。 二是，把本方的退让和对方的退让直接联络起来。例如本方谈判人员可以这样说：“我们以为在这个问题上(对方要求本方退让的问题)没有多大的妨碍，只需在那个问题上(本方要求对方退让的问题)我们可以获得一致就行。两种方式相比较，第一种方式更容易获得胜利，由于他不但言之有理，而且言中有情。第二种方式那

44、么显得直来直去，比较生硬。(2)丝毫无损的退让 谈判中的退让实践上就是牺牲本人的一部分利益，那么能不能做到不牺牲本人的利益而又在退让的情况下，到达让双方称心的同样效果呢?回答是一定的。在一定条件下，我们可以做到所谓的“丝毫无损的退让。 丝毫无损的退让，是指在谈判过程中，当谈判的双方就某一个买卖条件要求我方做出退让，其要求确实有些理由，而对方又不情愿在这个问题上做出本质性的退让时，采取这样一种处置方法，即首先仔细倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分地了解您的要求，我们也以为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因受种种要素的限制，真实难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方

45、给予其他客户的条件，绝对不比给他们的好，希望他们可以体谅。假设不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会本人放弃要求。 为什么在一定条件下我们可以做到丝毫无损的退让呢?其所根据的根本道理是：人们对本人争取某个事物的行为的评价，并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更重要。 仔细倾听对方的诉说和要求，一定对方要求的合理性，这是对对方的尊重，或者说是对其受人尊崇的需求的满足。保证给对方的待遇不低于其他客户，那么进一步强化了上述效果，使对方觉得与他人相比，本人并没有吃亏。人们存在着一种横向比较的习惯，或者说相互攀比的心思。做出这样的保证，就可以满足他的

46、这一心思。以本方目前条件不具备为由而婉言回绝对方的要求，实践上是以一种低姿态或弱者的笼统来谋取对方的宽大和怜悯，这本身就是一种谈判的战术。 (3)予之远利，取之近惠 谈判中的退让实践上是给对方一种满足。满足有两种：一种是现实的满足，比如，某人肚子饿了，他给他一块饼，他就可以立刻用该饼充饥，从而现实地满足了他对食物的需求和盼望；另一种是等待的满足，或者说是未来的满足，比如，天气渐渐地冷了，某人需求衣服御寒，他通知他，过几天他可以思索送给他一件衣服，对他来讲，拿到衣服御寒不是在如今，而是在未来，但从心思上讲，他的需求已得到满足，或部分地得到满足。 我们在谈判中，直接给对方的某一退让，这是一种现实的

47、满足。我们能否经过给予对方等待的满足或未来的满足，而防止现实谈判中要求我们在某一问题上做出的退让。我们可以经过强调坚持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次买卖对能否可以胜利地建立和开展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方阐明远利和近利之间的利害关系。假设对方是一个精明的商人，是会取远利而弃近惠的。而对本方来讲，只是给对方一个等待的满足，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠。3迫使对方退让的战略 对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三个部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必需坚持的利益。对于第二、第三部分的利益，特别是第三部分的利益，在谈判中并非可以随便获得，

48、往往需求经过猛烈的讨价讨价，才干迫使对方退让。那么有哪些谈判战略可以协助 我们在这个问题上获得胜利呢? (1)“心情迸发战略 人们总是希望在一个和平、没有紧张对立的环境中任务和生活。当人们忽然面临猛烈的冲突时，在冲突的宏大压力下，往往惊慌失措，不知该如何是好。在大多数情况下，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。 人们的上述特点经常在谈判中被利用，从而产生了所谓的“心情迸发战略，作为逼迫对方退让的手段。 在谈判过程中，心情的迸发有两种：一种是情不自禁的迸发，另一种是有目的的迸发。前者普通是由于在谈判过程中，一方的态度和行为引起了另一方的反感，或者一方提出的谈判条件过于苛刻而引起的，是一种自然的、真

49、实的心情发作。后者那么是谈判人员为了到达本人的谈判目的而有认识地进展的心情发作，准确地说，这是心情扮演，是一种谈判的战略。我们这里说的心情迸发是指后者。 在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以抓住这一时机忽然之间心情迸发，大发脾气，严峻斥责对方无理，有意制造僵局，没有谈判的诚意。心情迸发的烈度应该视当时的谈判环境和气氛而定。但不论怎样，烈度应该坚持在较高程度上，甚至拂袖而去，这样才干震撼对方，产生足够的威慑作用和影响。在普通情况下，假设对方不是谈判阅历丰富的行家，在这忽然而来的猛烈冲突和宏大压力下，往往会手足无措，动摇本人的自信心和立

50、场，甚至疑心和检讨本人能否做得太过分，而重新调整和确定本人的谈判方针和目的，作某些退让。 在运用“心情迸发这一战略迫使对方退让时，必需把握住时机和态度。无由而发会使对方一眼看穿；烈度过小，起不到震撼、威慑对方的作用；烈度过大，或者让对方感到小题大做，失去真实感，或者使谈判堕入破裂而无法修复。 当对方在利用心情迸发来向本方进攻时，本方最好的应付办一是，泰然处之，冷静处置。尽量防止与对方进展心情上的争论；同时，把话题尽量地引回到实践的问题上，一方面要表示充分地了解他的观念，另一方面又要耐心解释不能接受其要求的理由。 二是，宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，让其本人平息下来，然后再指出对方行为的无

51、礼，重新进展本质性问题的谈判。 (2)吹毛求疵战略 吹毛求疵战略也称先苦后甜战略，它是一种先用苛刻的虚伪条件使对方产生疑虑、压制、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让；由于对方的心思得到了满足，便会做出相应的退让。该战略由于用“苦降低了对方的期望值，用“甜满足了对方的心思需求，因此很容易实现谈判目的，使对方称心地签署合同，己方从中获取较大利益。 运用这一战略，可以实现四个目的： 使卖主把价钱降低。 使买主有讨价讨价的余地。 让对方知道，买主是很聪明的，是不会随便被人欺骗的。 销售员在以低价将商品售出时，运用这一战略可以有向老板交代的借口。既然我们的商品让买方

52、挑出这么多缺陷，能以这个价钱卖出去曾经很不错了。 例如，有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮茄克，问服装厂经理：“多少钱一件?“500元一件。“400元行不行?“不行，我们这是最低售价了，再也不能少。“我们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧?服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮茄克的销售旺季，不能随便退让。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要他的，采购一批，最低可多少钱一

53、件?“我们只零售，不零卖。今年全市零售价都是500元一件。这时，采购员不再讨价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“他们的厂子是个大厂，信得过，所以我到他们厂来采购。不过，他的这批皮茄克式样有些过时了；去年这个式样还可以，今年曾经不行了。而且颜色也单调。他们只需黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天蓝色。他边说边看其他的产品，忽然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“他看，他们的做工也不如其他厂子精细。他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“他看，他们这衣服的皮子质量也不好。如今顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎样能卖这么高的价钱呢?这时，经

54、理沉不住气了，并且本人也对产品的质量产生了疑心。于是，经理用商量的口气说：“他要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。他给个价吧!“这样吧，我们也不能让他们吃亏，我们购50件，400元一件，怎样样?“价钱太低，而且他们买得也不多。“那好吧，我们再多买点儿，买100件，每件再加30元，行了吧?“好，我看他也是个直爽人，就依他的意见办!于是，双方在浅笑中达成了协议。 在这个例子中，前一个采购员为什么没有胜利，而后一个采购员谈判又胜利了呢?缘由就是后者在谈判中采用了吹毛求疵的战略。后面这位采购员不急于找卖主讨价讨价，而是百般挑剔，提出一大堆问题和要求，使卖主感到买主是很精明的，而且很内行，不会被人随

55、便欺蒙，从而被迫降价。但是，任何谈判战略的有效性都有一定的限制，这一战略也是如此。先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边沿；要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否那么，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。在谈判中运用这一战略时还要留意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观规范检验、证明的某些方面；否那么，对方很容易识破他的战术，采取应对的措施。该战略的对策是：充分了解信息，尽能够掌握对方的真实意图；并可采取一样的战略对付对方。 假设对方运用这一战略，那么对付这一战略的战略是： 必需求有耐心，那些虚张气势的问题及要求自然会渐渐地显露马脚，

56、而失去影响。 遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。 当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。 向买主建议一个详细而又彻底的处理方法，不要与买主去争论那些与买卖关系不大的问题。 也可以向对方提出某些虚张气势的问题来加强本人的谈判力量。 (3)车轮战术战略 车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法处理的分歧时，借口本人不能决议或其他理由，转由他人再进展谈判。这里的“他人或者是上级、指点，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。不断改换本人的谈判代表，有意延伸谈判时间，耗费对方的精神，促使其做

57、出大的退让。 经过改换谈判主体，侦查对手的真假，耗费对手的精神，减弱对手的议价才干，为本人留有盘旋余地，进退有序，从而掌握谈判的自动权。作为谈判的对方需求反复地向运用走马换将战略的这一方陈说情况，阐明观念；面对新改换的谈判对手，需求重新开场谈判。这样会付出加倍的精神、膂力和投资，时间一长，难免出现破绽和过失。这正是运用走马换将战略一方所期望的。 一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由改换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上场后，可以抹煞其前任所做出的退让，要求重新开场讨论；谈了一段时间后，又找理由换第三个谈判代表上场。这样，便可使对方处在不利的位置。由于他要复述过去争论的话题，要了解新的对

58、手，就会耗费许多精神，使其在正式的谈判中力量缺乏，从而丧失自信心、降低要求。 另外这种战略可以补救己方的失误。前面的主谈人能够会有一些脱漏和失误，或谈判效果不如人意，那么可由改换的主谈人来补救，并且顺势抓住对方的破绽发起进攻，最终获得更好的谈判效果。 该战略的对策是： 无论是对方能否预备采用该战略，都要做好充分的心思预备，以便有备无患； 新手上场后不反复过去的争论，假设新的对手否认其前任做出的退让，本人也借此否认过去的退让，一切从头开场。 用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。 (4)分化对手，重点突破战略 在磋商阶段，谈判双方都逐渐地了解了彼此的买卖条件和立场，这时，每个谈判人员

59、都会自觉地或不自觉地就双方讨价讨价的问题进展反思。例如，某个谈判人员以为，对方对本方提出的条件竭力反对，只不过是一种“讹诈，因此不应理睬他，要坚持原那么；而另一位谈判人员却以为，从对方的观念来看，其反对并非完全没有道理，甚至可以说是完全正确的，因此，本方应该修正原先提出的买卖条件，做出适当的退让，以利达成协议。这样一来，在一方内部就存在意见上的分歧。假设这一方的谈判小组组长不能有效地控制和约束这种分歧，而使之外表化、外在化的话，另一方就可以积极地开展“统战任务，分化对方。其根本做法是，把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形同盟。比如

60、说，对他的态度特别友善，对其意见多持一定态度，有些意见如不能接受，那么以很温暖、委婉的方式予以阐明和回绝。而对待不利于本方意见的对方谈判人员，那么采取强硬态度。本方的这一战略运用得当，能使其本人毫无觉察。只需对方谈判小组中的某一个成员松了口，其内部必然乱了阵脚，争取对方退让也就大有希望了。此外，这种做法也容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑，从而瓦解其战斗力。 (5)红白脸战略 红白脸战略又叫软硬兼施战略、好坏人战略或鸽派鹰派战略。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚决，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持形状时，红脸人出场，他表现出体谅对