汽车营销题库 一

1、.：.；试卷一单项选择题1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人经过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和效力流从制造商引向顾客，从而实现其目的的过程。这一定义的出发点是：AA、顾客 B、制造商C、汽车产品 D、汽车销售员2、汽车经销企业的所经销的商品是：BA、汽车 B、汽车实体产品效力C、效力 D、好的运营理念3、进展市场调查的对象选择可以采用将总体分成假设干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进展调查的方法。这种方法是CA、简单随机抽样 B、分层随机抽样C、分群随机抽样 D、等间隔 随机抽样 4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于 A

2、。A、扁平式宽渠道系统 B、长渠道系统C、窄渠道系统 5、汽车整体效力是指：D A、售前咨询效力 B、销售效力 C、汽车售后效力 D、售前咨询效力、售中销售效力、售后跟踪效力6、从原那么上讲，汽车综合效力必需以 D 为导向。 A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客7、对市场进展SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为 A 。 A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的运营目的 D、拓宽思绪，开发市场8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C A、实现买卖 B、提供技术咨询 C、实现沟通，获得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待9、为提高销售顾

3、问的任务效率，在进展潜在顾客管理时可以采用的方法是 A A、采用MAN法那么，对顾客进展分级管理 B、把精神集中在购买潜力大的顾客身上 C、尽量和一切的潜在顾客坚持联络 D、根据顾客的来店次数决议其购买的潜力大小10、对城市出租车进展鉴定估价时普通采用的方法是 B 。A、清算价钱法 B、收益现值法C、重置本钱法 D、现行市价法二、多项选择题1、美国心思学家马斯洛将人类的需求按其重要性分为五个层次，其中属于精神需求的是：B C E A、平安需求 B、尊重需求 C、自我实现需求 D、生理需求 E、社交需求 2、对销售过程中产生的真实性反对意见的处置方法有：A B C A、了解发现法 B、反射法 C

4、、反复法 D、逃避法 E、赞誉法 3、汽车4S专营店中的4S是指 A C D E 。 A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反响 D、配件供应 E、汽车维护 F、汽车救援4、消费者的期望价值和 A C B D 有关。 A、以往的相关阅历 B、朋友的告知 C、广告 D、销售顾问的陈说 E、亲身体验 F、实践运用的效果5、汽车产品包括三个层次，分别是：C D EA、无形产品 B、有形产品 C、本质产品 D、方式产品 E、延伸产品 6、在汽车产品的描画过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D A、商务问题 B、关系问题 C、技术问题 D、利益问题 E、态度问题 7、汽车经销商布设网点时和二

5、级经销商的协作方式普通有以下几种方法A C B D 。 A、普通合同式协作 B、渠道连锁运营 C、虚拟一体化运营 D、松散型俱乐部8、经销商进展效力的顾客包括 A B D E 。 A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商 D、二级网点 E、 消费者 9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处置的根本方法有：C D E F A、贬低竞争车型 B、逃避顾客提出的问题 C、适当赞誉对手 D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念 F、强调车型独到的竞争优势之处10、被评价车辆的贬值包括 A B C A、实体性贬值 B、功能性贬值 C、经济性贬值 D、运营性贬值 E、流通性贬值 三、判别题1、

6、忠实的顾客一定是称心的顾客。 2、经过网络获得的市场信息属于第一手资料。 3、连锁销售法是寻觅汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。 4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处置方式不同。 5、对即将售出的汽车进展PDI检验可有可无。 6、销售渠道给顾客带来的利益是以效力的方式来表达的。 7、对调查对象的提问方式可以分为封锁式问题和开放式问题两大类。 8、实践痕迹丈量法是实验法的一种。 9、汽车企业的分销目的是以最少的本钱提供目的水准的顾客效力。 10、广告是以付费的方式经过一定的媒体对产品和企业进展宣传的一种促销方式。 四、名词解释汽车产品效力：泛指汽车

7、在售前、售中、和售后的效力，包括汽车经销企业为顾客提供的一切技术性和非技术性的各项效力任务。总认知质量：是指顾客对汽车产品与效力价值的总体评价，是在购买决策前对产品的中心价值了解而产生的，顾客能否会购买取决于总认知质量的价值程度与产品的实践价钱对比平衡。需 求：是指人们有才干购买并情愿购买某个详细产品的愿望。汽车价钱谋划：是指在一定的环境条件下，为了实现企业较长期的营销目的，协调配合营销组合的其它各有关方面的构思选择，并在实施过程中不断修正价钱战略和战略，进展价钱决策的全过程。销售促进：是指经过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。五、简述题1、简述

8、如何减少在销售过程中顾客异议的方法。答：首先有赖于销售人员营销技艺的提高。很多异议是可以经过提早预备得到预防的，经过培训可以对某些出现频率比较高的异议提早进展预备，如性能讲解、特征展现等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的阅历和专业才干有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐渐开展成为预防异议，将异议处置在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流可以达成这样的目的。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员假设可以及时总结前面展现过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。2、简述汽车销售人员在汽车展现过程中需求留意的主

9、要问题。答：显示销售人员自我的效力认识和态度；显示寻觅顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；照实告知顾客车辆的实践性能，防止售后效力向假设与被动的局面。3、简述处置价钱异议的方法。答：主要有五种：独特利益法 向顾客传送本人的汽车产品不同于竞争对手的独特差别，差别价值越高，价钱妨碍就越小。价钱分解法 经过价钱分解，让顾客明白，本人的汽车产品实践上是顾客选择范围内最经济实惠的。总体计算法 总体计算法与价钱分解法恰恰相反，该方法是从用户满足某一需求的总体费用上着手。补偿法 假设本人的汽车产品在价钱方面确实不具备优势，而且产

10、品差别性也普通，那么就必需为价钱优势补偿其他的利益。如为顾客提供免费的效力工程等；顺延法 在向顾客传送汽车产品的中心信息的时候，不能过早告知顾客价钱，而应在完成整个产品的价值信息传送后，再与顾客讨论价钱问题。4、请用利益陈说法解释以下问题。顾客：车备有55升的大油箱。回答：假设您经常跑长途，这宽大油箱的车非常适宜您，以为他可以减少您跑长途时加油的次数，减少了您的后顾之忧；顾客：车配备ABS系统回答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车配备有ABS系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也可以控制方向。顾客：这款车太贵了。回答：“我非常了解您对价钱问题的看法，了解其他一些曾经购买的

11、顾客也提出过一样的看法，铺垫不过在我们给顾客进展产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。价钱缘由分析答案类似即可六、分析题案例A一个阳光明丽的下午，在一汽-群众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特征等的引见手册。此时两位男士和一位女士走进了展厅。 王某在一汽-群众4S店任务两个多月，销售业绩普通，一共销售出6部捷达车。作为一名刚从大学毕业、社会任务阅历不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的程度。看着走进展厅的这两男一女，他开场了根本的判别：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。一位年

12、轻人，20岁左右，很兴奋的神态。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从间隔 上看，这位女士同中年男士似乎关系不普通。王某初步判别，这是一个不错的潜在顾客，他看到他们停留在了最新款的捷达前卫的前面。他急忙走了过去。王某：“各位好!怎样样，这么好的天，来看看车?中年男士：“对呀，这款是新到的吧。王某：“是的，最近走得不错，而且新改良的,接着说：“它的发动机动力充足，还配有平安气囊，ABS防抱死系统，自动一体化的变速箱，有最新功能那位中年男士打断了依然滔滔不绝的王某：“好好，谢谢，我们就是筒单地看看。先这样，我们改日再来。王某：“要不，我给他们安排一次试驾，体验一下真正的驾乘感受。王某知道

13、，顾客通常会有这种要分开的反响，但是，在销售培训时，讲师强调过不要随便放弃顾客，要争取留住顾客，因此，他想多一点努力。仍是中年男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。在展厅，这样的场景大常见了，这样的对话太正常了，这样分开的顾客也太多了。王某犯了什么错误吗?他连这三个顾客没有问到，顾客一定对他也没有印象。王某本人也感到困惑，但得不到有阅历的人给予指点，他本人也无法找到问题的答案。根本不能够知道这三个顾客真正的购买意向究竟如何。我们无妨听听顾客分开展厅以后的对话。中年男士叫张某，另外一个男士是他的儿子，那个女士叫刘某，是张某的妻子，张某是一家私人公司的老总，他们走出展厅后的对话如下： 儿子：“妈，

14、今天不是要给我买车吗?刘某：“车是不错，但我不怎样懂，还是问他爸吧。张某：“儿子，那个销售员叫什么?儿子：“哦，他没有说本人叫什么。“我也听不明白捷达车有什么优点，要不这样吧，不远还有一家，我们去那里看看如何?一个阳光明丽的下午，在一汽-群众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特征等的引见手册。此时两位男士和一位女士走进了展厅。 张某在一汽-奥迪4S店任务近一年，看着走进展厅的这两男一女，他开场了根本的判别：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普

15、通。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从间隔 上看，这位女士同中年男士好似关系不普通。张某初步判别，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就自动迎了上去。张某：“三位下午好!我是这里的销售顾问张某，叫我小张就可以了。三位到我们这里还好找吧?穿着普通的男士：“还可以。张某：“您好!这是我的名片，您贵姓?穿着普通的男士：“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。张某：“刘总好，吴女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需求我引见什么吗?李某：“我们思索买一款比较现代的、平安性能好的车。张某：“是啊，如今买车还真得注重平安性。请问您如今开的什么车?李某：“噢，如今

16、的车不行了，就是代步用的，捷达。张某：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有目光。那您如今思索换一款，主要是什么用途呢?不会是简单 的代步了吧?李某：“其实是我们刘总要用的车。公司生长比较快，业务好，接触的一些顾客也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。张某：(留意到了刘总与这位女士之间的间隔 )。“噢，祝贺呀!生意兴隆了自然要配上好一点的车了。不知道未来是刘总您开这个车，还是吴女士也有能够会开?刘某：“我会开，老李会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。张某：“噢，这样。所以，在选车的时候，能够要留意车的操控能否灵敏，最好不要手动挡了吧?吴某：“唉，说得太对了，最好别是手动

17、挡，开车太累了。张某：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?吴某：“我觉得首先要容易驾驶，最好平安性能好。张某：“您驾龄有多长?吴某：“拿执照都一年多了，可是没开几次。张某：“我想，李先生驾龄一定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢?李某：“要是本人开，操控性一定是要留意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思索公司的一些事，所以，容易驾驶一定是关键。当然，刚刚小张也说了，平安性能也不能忽视。另外，我觉得，如今路况都不是很好，弯路也多，假设车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的觉得。张某：“太对了。假设既要思索操控性、平安性，又要有品牌、有气派，外表还

18、要好，这可真得好好挑一款。刘总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术目的对我们有什么意义?张某：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如要留意操控 的灵敏性的话，就要看方向盘能否有助力，转弯时能否有特殊的技术防止甩尾，能否有四轮驱动。李某：“我知道奥迪如今有四轮驱动的轿车了。张某：“是的。A4的30的就是轿车中的四驱。普通车辆的平安性主要看能否有刹车的防止抱死的安装，以及这些安装能否灵敏，能否可以在刹车时车身确保平衡。这些都是平安目的。至于车款能否大方、得体，表达公司的档次，那就要看能否是品牌车。 刘总：“奥迪一定没有问题，关键呀，小张，他看什么型

19、号适宜我们?张某：“李先生应该有阅历。不同的型号除了价钱不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，假设我来引荐的话，还是刚刚我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。李某：“他说的是不是就哪台?张某：(边说，边将三位客人带到样车旁，并自动拉开车门)，“刘总，您坐进去觉得一下。吴女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看发动机的情况?李某：“不用了，只需老板称心，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何?张某：“如今这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价钱降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4，价位是418万元。吴某：“后面还

20、是挺温馨的。这么贵?张某：“厂家也给我们解释了多次，如今这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。假设他们有能够等的话，我估计明年全部国产化了以后，有能够降一点，不过降也不会降太多。您焦急吗买车?刘总：“当然，早拿到更好了。张某：“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的?刘：(从驾驶室出来)，“颜色嘛，看小吴的，他喜欢什么颜色的?吴某：“我就喜欢这个蓝色的。老李，他说呢?李某：“蓝色是不错，看上去很亮。张某：“怎样如今喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。您是现款购车，还是贷款?假设是贷款的话，我们可以协助

21、您办理银行贷款手续。李某：“我们一定是现款，看刘总，您还有什么问题?刘总： “这样吧，我们回去再商量一下，这里有他的名片，老李回头与他联络。张某：“好的，刘总能给我一张您的名片吗？刘总：“老李，他给他一张我的名片，他也留一张给他。老李递了两张名片，说：“要不，他先留一款蓝色30、带天窗的，我今天下班给他一个确认。张某：“好的。那，三位慢走。您看，我们就顾得说话，连水都没有给您上。刘总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。张某：“没问题，放心吧。三位顾客分开了展厅。张某心里清楚，这个顾客一定是拿下了。真的吗?让我们还是来听听那三位客人在分开展厅以后的对话吧。李某：“刘总，您看这个销售员还不错

22、吧。刘总：“比前面那个好，这个很有阅历。他看这款车怎样样?李某：“其实，我们也是一开场就看上了奥迪，尤其这个A4是新上市的，确实不错。吴某：“第一批还是德国原装。李某：“是呀，要不怎样卖得快呢!刘总：“要不，他看着就订了吧，回去他问一下财务，这个星期就把车开回来。李某：“哟，刚刚好似他说半个月以后才有呀。吴某：“他是说昨天走了3台，今天还有。李某： “刘总，这样，我出来的时候通知小张了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。 问题一：请分析案例B胜利的缘由5分答：张某没有在一开场就滔滔不绝地引见有什么车，而是问顾客：需求引见什么吗?如今开的是什么车?主要用途是什么呢?您驾龄有多长?这些问题都

23、是与潜在顾客购车有关系的问题。张某又问了以下问题：最好不要手动挡了吧?您最关注车的什么情况呢?这些问题可以引导顾客去思索，选车的时候要留意哪些问题，这就是销售技巧中的暗示问题。而顾客认识到问题以后，一定会了解这些问题能够呵斥的后果。在这个对话中，顾客认识到的后果就是驾驶汽车的灵敏性。随后，张某开场向需求效益方面引导顾客：“假设既要思索操控性、平安性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。他运用了三个技巧：一个是防止价钱的讨论，而讨论价值；一个是不讨论本人能否有权降价，而是强调价钱是由他人决议的；第三个技巧是运用了资源有限的压力技巧。他是这样说的：“厂家也给我们解释了多次，如今这款

24、车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。假设有能够等的话，我估计明年全部国产化了以后，有能够降一点，不过降也不会降太多。您焦急吗买车?这句话，贯穿了两个意思，一个意思是价值，另外一个意思是价钱我们决议不了。再看他的另外一个说法：“这款车，昨天卖了三台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖三台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的?这句话的意思也有两个，一个是资源有限，另外一个是这一款车的受欢迎程度高。当然，在话语终了的时候，他跟了一句很关键的话：“您喜欢什么颜色?将顾客的留意力转移到颜色，假定顾客曾经接受了他的说法，开场关注详细的购买点。这名销售人员根本上掌握了汽车销售过程

25、中中心的提问方法，同时还掌握了处置价钱异议的要点。这就是这样的销售人员可以实现胜利销售的缘由。问题二：请分析案例A失败的主要缘由？4 分 答：要点：不熟习顾客接待流程，没有遭到专业的销售培训；没有探求顾客的真实需求，急于求成，没有了解顾客的真实想法；问题三：请阐明顾客接待时的本卷须知 4分答：要点：1、热情大方；2、先进展自我引见，然后了解顾客的实践情况，在进展产品展现；3、要以顾客的实践需求为出发点；4、要关注每一位顾客；问题四：根据所学内容写出销售流程，并简单阐明。10分答：1.顾客开发。销售人员要关注老顾客与相关群体，擅长开掘潜在顾客，并与潜在顾客进展有效交流，获得潜在顾客的初步认可后，

26、才干对该潜在顾客进展业务沟通。2.欢迎顾客。目的是减少顾客的疑虑形状。销售人员要在顾客一到来时即以浅笑迎接，即使正忙于协助 其他顾客时也应如此，防止顾客因无人理睬而心境不畅。在迎接顾客后应讯问能提供什么协助 ，了解顾客来访的目的。经过热情有礼的迎接，降低顾客的疑虑心情，使其在展厅停留较长时间，销售人员才有更多的时间和他沟通和交流。3.提供咨询。目的是建立顾客对销售人员及经销商的自信心。4.建立顾客档案。销售人员经过建立档案，有助于与顾客坚持联络，展开营销活动。如针对不同的顾客采用感情投资，或通知顾客车型降价、效力酬宾、新款车型等。防止目的顾客的流失。5.产品展现。目的是进展针对顾客的关注点进展

27、产品展现，以建立顾客对所售车型的浓重兴趣 6.试乘试驾、车型选择。在试车过程中，销售人员应让顾客集中精神对车进展体验，防止多说话。 7.处置异议。在实践销售过程中，很多情况下可以说营销是与回绝。当顾客和我们对某一问题存在异议时，往往是销售的最后环节。8.签署合同，选择付款方式。让顾客采取自动，并允许有充分的时间让顾客做决议，同时加强顾客的自信心。8.交车、验车，引见效力顾问。要保证按时交货，防止引起顾客的不快；要进展汽车PDI检验，防止出现缺点隐患；要引见效力顾问与消费者认识，协助 顾客了解售后效力的相关问题；完善顾客档案，为下一步销售效力任务的开展奠定根底。9.车辆上户和保险。引见汽车上户、

28、保险等方面的相关知识，为顾客提供咨询或代办。10.顾客关怀。销售人员对购车顾客进展售后跟踪，可以充分表达员对购车顾客的关怀，是与顾客维持长期关系的重要手段。试卷二一、单项选择题1、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于: A A、以公共关系为主的促销组合 B、以销售促进为主的营销组合 C、以广告为主的促销组合 D、一人员促销为主的营销组合2、让顾客进展试乘试驾，目的是 A 。A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的运用价值D、提高汽车的实践价值3、经销商对所销售的车型进展市场定位的首要目的是：B A、防止和其它品牌车型的竞争 B、发现目的人群，制定

29、针对性销售战略 C、制定适宜的汽车销售价钱 D、扩展该车型的品牌知名度4、从本质上看，顾客购买汽车的目的是D A、买车比较方便 B、价钱廉价C、可以得到他周围人的认同 D、有现实需求15、不属于开展顾客关系营销的原那么是C。 A、自动沟通原那么 B、承诺信任原那么 C、赞誉顾客原那么 D、互惠原那么6、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的根本需求是 B 。 A、权益和成就 B、次序和平安 C、协作和平安 D、认同和成就7、对汽车产品进展引见时，正确采用六方位法引见的方法是C A、必需按照顺序进展 B、对每一个顾客都要全面的对车型进展引见 C、根据顾客的实践情况，选择方位和预

30、备引见的内容 D、针对顾客的疑问随问随答8、属于汽车强迫险的险种是D A、附加险 B、车辆损失险 C、不及免赔特约保险 D、第三者责任险9、顾客经过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：C。 A、品牌称心度 B、品牌知名度 C、品牌忠实度 D、品牌佳誉度10、一汽-群众汽车公司消费的奥迪A6和吉利汽车公司消费的优利欧之间属于 D 的竞争关系。 A、愿望竞争者 B、类别竞争者 C、品牌竞争者 D、方式竞争者多项选择题1、影响消费者购买行为的主要要素有：A B C D EA、消费者动机 B、消费者需求 C、社会阶层 D、群体 E、文化 2、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处置方法有：B D

31、 E F A、了解发现法 B、隔离法 C、反复法 D、逃避法 E、赞誉法 F、冷却法3、市场的主要构成要素有 A C D 。 A、人口 B、购买愿望 C、购买动机 D、购买力 4、维系顾客忠实度可以经过以下几个方面的纽带来实现 A C B D 有关。 A、财务纽带 B、社会纽带 C、用户化纽带 D、构造纽带 5、以下调查方法属于讯问法的是： A B D A、邮寄问卷 B、访问调查 C、行为记录法 D、网络调查 E、查阅资料法 6、在汽车产品展现的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来思索问题：A B C D E A、汽车的外观与外型 B、动力与支配性 C、平安性 D、温馨性 E、超值表

32、现 7、上海群众设置的4S品牌专营方式属于 C D 。 A、 长渠道 B、窄渠道 C、宽渠道 D、短渠道8、 汽车经销企业促销的根本目的是 A D E 。 A、通知 B、宣传企业笼统 C、扩展企业影响力 D、压服 E、 提示 9、汽车在运用过程中的价值损耗普通包括：B D E A、汽车的评价价值 B、实体性贬值 C、流通性贬值 D、功能性贬值 E、经济性贬值 10、在进入汽车流通的第三阶段后，可以采用的汽车买卖方式普通有A C D E A、汽车租赁 B、汽车拆解 C、分期付款 D、现金购买 E、汽车置换 F、二手车买卖 三、判别题1、称心的顾客一定是忠实的顾客。 2、在我国，目前的汽车租赁公司

33、属于融资租赁。 3、但企业发生顾客赞扬时，必需由当事人与顾客协商处理。 4、顾客异议与顾客赞扬时两个不同的概念。 5、销售员的义务是卖车，进展市场调查是与销售员无关的任务。 6、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。 7、汽车综合效力包括售前效力、售中效力、售后效力的全过程。 8、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。 9、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进展控制。 10、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的间隔 上，进而有目的的让顾客对他所设计的销售方案留下深化印象。 四、名词解释1.汽车消费信贷：是指借款人

34、购车人以抵押、质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向可以兴办汽车消费贷款业务的银行恳求贷款，用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。2.品 牌：是指企业经过称号、术语、标志或设计的运用，用以区别某一商品与其他竞争者不同的手段。3.汽车促销组合：把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有方案的结合起来，并加以运用，以到达特定的促销目的。 4.退出本钱：是指顾客不再购买和享用某种汽车产品和效力将会付出的代价。5.汽车的生命周期：是指某一车型从进入市场开场到被市场淘汰的全过程。五、简述题1、简述汽车效力的整体概念。答：汽车产品的效力，泛指汽车

35、在售前、售中和售后由汽车企业所提供的效力，包括一切技术性和非技术性效力任务。售前效力包括车辆PDI检验、产品引见、顾客沟通等。售中效力是指在顾客购买行为发生环节的效力任务。如分发汽车宣传资料；引见汽车的有关技术目的、讲解新车的性能特点；提供汽车保险、汽车信贷、汽车装饰、汽车上户等便利性效力，这些任务普通都由销售人员完成。售后效力是指企业经常与实践顾客坚持联络，及时咨询顾客的意见，提供优质的维修效力，并不断改良效力方式，建立耐久的协作关系。主要包括车辆售出后所进展的质量保修、日常维护保养、救援、维修、信息咨询、技术咨询、备件供应、保险、汽车召回、汽车置换等。2、营销谋划与营销方案有何区别，请阐明

36、。答：营销谋划与营销方案的区别如下表：策 划计 划制定全局性、整体性的战略决策制定详细的、可操作的指点方案掌握原那么方向处置程序和流程具有创新性常规的任务流程处理做什么的问题处理如何做的问题超前性现实可行性灵敏多变按部就班有风险，挑战性大无风险，挑战性小需求有阅历的专业人员短期培训的人员即可3、绘制顾客赞扬的处置程序流程图。鼓励顾客解释赞扬问题获得和判别现实真相提供处理方法及时沟通处理方案化埋怨为称心检讨结果4、请采用例题的方法回答顾客的问题例：顾 客：“我觉得销售人员一定都说本人的产品好，他说人家丰田的车怎样样?销售人员：“其实，市面上的各种车都有本人的独到之处，不过就看他最看重什么方面了。

37、丰田我还不太了解，我们的车独到的地方就是无可挑剔的质量，最完善的平安配置，最人性化的车内技术运用。总之，在许多方面这款车都获得过国际大奖，其独到的发动机技术目前还遭到专利维护。顾客：我觉得三菱的越野车才是真正的越野车。顾客：“上海通用的商用公务车比较流行，我觉得不错。顾客：“我还是喜欢进口车。顾客：“最新出的马自达M6真美丽。六、综合题共23分。案例：市4S汽车专营店。由于所售车型为新近上市车型，销售额增长缓慢，拟针对性制定促销方案。但是，对于如何制定促销方案，公司当局面临几个问题： 其一，由于公司新近进入汽车行业，内部资料搜集不够，无法提供分析。 其二，车型销售额增长缓慢，是由于经济衰退减少

38、？消费者偏好转变？促销手段不得力？还是销售人员销售战略出现偏向？竞争对手实力添加？宣传渠道针对性不强？ 市场营销人员对这些测定目的沟通后，决议对区域内市场展开调查，以正确了解汽车市场消费趋势，进而决议营销战略。 请根据以上情况，完成以下问题：1、设计市场调查的方案，要求步骤完好，可操作性强8分2、设计调查询卷一份15分答案：接近即可某4S汽车专营店2005年市场研讨方案一、研讨目的1.了解本公司代理品牌市场情况2.分析影响车型销售的缘由3.加强企业与运用顾客、潜在顾客的感情沟通4.本公司的市场占有情况二、研讨内容一市场情况1.所售车型的运用情况：运用用途；同档次车型的社会保有量、市场份额情况；

39、潜在消费者首选车型的比例和规格；对同类车型性能的比较；同类产品价钱比较；售后效力质量比较。2.所代理车型的知名度，及其所处的位置；本公司的社会知名度及所处位置。3.影响汽车购买的要素：经济环境、效力质量、影响源媒体与言论、竞争对手分布。二广告情况企业、产品广告的接触率；广告评价；广告方式内容途径的改良意见。三售后效力售后效力的技术；售后效力的质量；需求改良的建议；四根本情况性别文化程度、年龄、职业、个人收入。三、研讨方式：1.售后效力现场调查；2.购车用户或上门访问3.驾驶学校、出租公司访查4.老顾客引荐。5.问卷为主、访谈为辅。召开两次由老顾客参与的销售效力人员交流访谈会。6.调查与公关相结

40、合。四、样本情况1.城市样本：太原市2.集体样本：从全市中随机抽取5所驾驶学校，两家汽车出租公司。 随机抽取全市车管所两家。3.老顾客样本：从购车客户中调查150-200人。4.潜在顾客样本：老顾客引荐、目的消费群随机抽取150-200人。5.经销商样本：同车型竞争对手两家；竞争车型3-5家；五、研讨日程研讨立项：10月底前完成调查预备：11月10日前完成制定方案：11月11日11月17日实施方案：11月17日12月1日数据整理：12月2日12月8日报告写作汇总：12月912月24日提交：12月25日六、研讨经费：1.问卷设计调查经费小计：8899元按500份问卷、100份登记表计问卷费223

41、3元：调查费：3000元；礼品费1200元；公关费：300元；分析处置费：2166元。2.访谈会经费小计：2620元按每次30人计款待费：780元；礼品费：1200元；公关费：240元；场租费：2002=400元。3.管理费小计：2303元预算的20%4.经费总计：23元调查询卷： 访员姓名 访员编号： 问卷编号：访问日期： 填写阐明：请按实践情况回答， 我公司将赠送礼品，并对有效的问卷进展抽奖。凡未特别注明的均为单项选择，并在相应的空格内打“ 1.请问他有几年驾龄？正在学驾照 一年 3到5年 5年以上2.您正常驾驶的平均行车速度是多少？每小时80公里以下 每小时8090公里 每小时90100公里每小时100110公里 每小时1101