现代酒店销售技巧

1、现代酒店现场销售技巧1、推销的妨碍及处理方法2、现场销售预备任务3、接触顾客技巧4、现场销售技巧ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法5、处置现场销售异议6、跟进销售7、现场销售避讳和要决培训内容1、推销的妨碍及处理方法销售的妨碍及处理方法本身妨碍1.不敢推销A.害怕回绝。B.自自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识3.不愿推销A.对客有成见。(以貌取人)B.心境不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。销售的妨碍及解決方法：销售的妨碍及解決方法：顾客方面的妨碍1.盲目回绝A.客人有回绝的权益B.本人要学问落台。C.反省本人。2.指定人点

2、菜A.客人有选择的权益B.同事之间交波。C.本人察看、自动讨教。3.沒有自信心 对员工 对产品A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗销售的妨碍及处理方法:产品知识的妨碍1.不了解新员工。多学习。2.不全面了解一部份。不断学、紧记3.不准确信口乱讲。详细、举例子2.现场销售预备任务检查个人仪容仪表,如:工具_了解市场导向，如： 潮流_ 了解本人的产品，如：买点_3.接触顾客技巧消除隔膜，如：照镜法_了解客人的购买风格，如：家常便饭_了解顾客的需求及期望，如：口味_ 4.现场销售技巧I= Interest兴趣C= Creating引发R= Remarks印象价钱: _最新出品: _独特

3、性: _其他: _ICR = 引起兴趣/ 升降机言语F A B的销售技巧FAB 的定义eatures 特性dvantages 优点enefits益处F.A.B. 的定义特性 产地、份量、资料、价钱、时令、制法。优点 从特性引出的优点。益处 直接给顾客的益处。FAB 的定义 eatures特性产地著名出产地,富地方颜色.份量份量非常吸引 可多或很少 资料菜式內资料或配料配搭价钱价钱特別吸引及相当优惠时令季节性之食物和特別罕見有制法厨师精心泡制或时间控制FAB 练习产品特性优点益处新奇士橙美国加洲鲜甜多汁大隻維他命c預防伤风协助消化FAB 练习产品特性优点益处100%纯棉柔软吸汗温馨对皮肤无刺激F

4、AB 练习 产品特性优点益处金银菜炖润肺金银菜猪肺火喉十足清肺热味道清甜清热解毒滋养有益A I D A销售手法AIDA銷售手法 ttention留意AInterest兴趣Desire愿望Action行动AIDA销售手法 留意A ttention 向顾客展现餐牌 其他兴趣I nterest 简单引见食物/饮品的特性、优点及益处 列举其他顾客选菜的例子 其他AIDA销售手法 愿望D esire 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需求 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动A ction 自动讯问顾客要那种食物/饮品 自动引见其他食物/饮品 其他个人风格销售技巧 个人风格销售技巧四种风格创 新 型融 和

5、型主 导 型分 析 型 个人风格销售技巧四种风格的特征 喜欢新食物/饮品 喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行 得到侍应留意及礼貌对待 喜欢与人分享本人的开心事 容易与人熟落 本人作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 详细了解食物/饮品 成份及特征 要物有所值 关注所付出的价钱 需求多一些时间作出 決定创新型融和型主导型分析型半分钟成交法半分钟成交法 直接成交法 _ 选择成交法_ 热点成交法_5.处置现场销售异议处置异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕买贵了选择错了作决议2、反响谈判手法追求更多优惠喜欢比较处置异议练习有没有廉价点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼! 昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？处置异议的步骤用心倾听了解需求发问，切勿假设总结防止说不提供建议/承诺跟进/回复6.跟进销售跟进菜式 : _最后时机 :_建立关系: _连带引荐 : _7、现场销售避讳及要决要 决 客观地了解顾客需求 足夠销售点及强调“物有所值 过致平衡, 适可而止 争取顾客的接