直销市场专题

1、直销市场专题:台湾寿险业与多层次传销业的比较作者: 陈得发 罗丽琼 国立中山大学企管系指点教授: 陈得发 博士学 生: 李燕华学 号: 8945404报告日期: 89年3月7日多层次传销业之简介来源及意义1945年: Lee Mytinger & William Cassekberrt 在美国加州为Nutrilite 公司销售安康食品所设计的营销方法。多层次传销业之简介蜕变多层次传销美国:1960年: 部份不肖商人利用多层次传销敛财1964年: William Penn Patrick 在美国加州成立 Holiday Magic Inc, 传销方式采取猎人头而非推销商品。1970年: 美国联邦

2、贸易委员会和各州对蜕变多层次传销公司采取侦查行动。1975年: 安丽公司的侦办, 最后判决其非金字塔销售。欧、日、英:1960-1970年: 英国称为金字塔贩卖 Pyramid Selling欧洲称为滚雪球制度 Snow Ball System日本称为银老鼠、金钱老鼠会、老鼠会多层次传销业之简介台湾:蜕变多层次传销- 1976年: 中华保康促进会- 1980年: 台家公司正统多层次传销 - 1982年: 美国安丽台湾分公司何谓多层次传销多层次传销亦称倍增市场学multi-level marketing，以人为主题，以几何级数的倍增方式，到达迅速扩展销售网的营销战略。公平买卖法第八条: 所谓多层

3、次传销，谓就推行或销售之方案或组织，参与人给付一定代价，以获得推行、销售商品或劳务及引见他人参与之权益，并因此获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。前项所称给付一定代价，谓给付金钱、购买商品、提供劳务或负担债务。 多层次传销之组织型态及运作方式多层次传销是运用产品的运用者、零售者、运营者三位一体的观念，以组织复制的衍生方式，加上多层次架构的差额利益分享，以及掌握人性鼓励的要点，而使得参与者与公司的营业额共同生长。 多层次传销之组织开展及运作方式ABC 法那么Adviser 上线Bridge 传销商Consumer 消费者推行阐明、教育训练讲解产品、鼓励士气正当与蜕变多层次传销的区别正当与蜕变多层

4、次传销的区别正当与蜕变多层次传销的区别美商安丽公司合法多层次传销事业之营销规那么买回规那么至少销售七成原那么十个顾客规那么多层次传销之优缺陷优点:企业: 无店铺运营、无雇用关系、节省薪资、退休金等员工福利负担直销商:创业时机、满足追求自我生长及名利一定、口碑传达的销售网消费者:送货到府仕、售后效力迅速提供自在、投资小、回收快的创业或兼差时机本钱低、风险小、销售率高的营销利器方便的效力多层次传销之优缺陷缺陷产品多采高价位政策产品售价中约有60-70%是用以支付各层级应得的奖金当付出高昂代价所买的是一个由交情、友谊为代价的商品 ，人际关系变成可论斤惦两的商品变相的人员的人情压力或负担，对于营销通路

5、的顺畅成潜在的要挟寿险业之简介寿险之来源1583年6月18日:最早的一张寿险保单英国签发。1699年: 第一家人寿保险业-孤寡保险社1761年: 首先运用精算运营现代寿险业务-英国人辛普森及道森共同创建之人寿及遗族公平保险社, 简称老公平寿险业之简介寿险之意义财务观念:所谓寿险是集合多数人的共同资金, 而在任何人死亡时, 或年限届满仍生存时, 支付一定金额之自愿互助的方法。法律契约观念:依我国保险法第1及101条之规定,寿险之涵义如下:即当事人商定, 一方交付保险费于他方, 他方对被保人 Insured 在契约规定年限内死亡, 或届规定年限而仍生存时, 依约付给保险金额责任之保险契约。寿险事业

6、之特性合约制度累积收入劝服投保售后效力爱心事业寿险业之现状与展望小家庭数量急速添加人口老化的困扰不测与疾病相关费用添加保险种类的大力开发投保的新观念保险销售者素质的大幅提高社会治安的败坏理财趋势责任观念的加强偏低的投保率寿险业与多层次传销业的比较推行组织:称号上能够有所区别,但其组织设计的精神根本是一致的。即将个人及其下线视为一个组织,按照组织层级及业绩来作利润分配,以到达业务推行的目的。当各人所建立的组织到达某一层级, 即脱离上线独立出来, 与原来所属的处不再有上、下线的关系。普通公司的制度设计,均强调下线在独立之前其提升的速度不会超越其上线,以保证上线的利益。寿险业与多层次传销业的比较奖金

7、制度: 多层次传销业寿险业与多层次传销业的比较奖金制度: 零售利润(佣金)寿险业随着保费的支付(月缴、季缴、半年缴、年缴) 来结算。个人寿险、个人人身不测损伤险、一年定期团体保险、游览平安保险传销业通常在次月即结算清楚寿险业与多层次传销业的比较奖金制度: 业绩奖金传销业核定业绩总额时, c级以上职级可以包括本人下线的业绩。至于能否可以无限制延伸至基层,那么视各公司制度而定。业绩总额包括本身的销售额及本人下线的总销售额,在奖金比例采累进制的情况下,可以提升到较高的等级,获得较高比例的奖金。各家传销公司的奖金制度设计,均按其公司之运营理念与产品价位所需来拟定, 故皆有优劣利弊之处。可分为业绩归零与

8、不归零两种。业绩归零制,如安丽、如新、永久、双鹤, 此制度较能防止不劳而获的情形; 不归零制,如仙妮蕾德、统健、泰瑞、莎璐斯,此制度对传销商较有保证,较具吸引力。寿险业与多层次传销业的比较奖金制度: 辅导奖金传销业通常按小组累积业绩的高低,而提升不同的职级,适用不同的业绩奖金百分比,但是当下线因业绩与组织的扩张,而到达和本人一样的职级,适用一样的百分比时,便失去从此下线小组获得组织差额奖金的时机, 为了补偿上线传销商的损失,并鼓励他继续培育下线往上提升,普通皆以辅导奖金来弥补。多层次传销业的业绩奖金计算多层次传销业的业绩奖金计算多层次传销业的业绩奖金计算多层次传销业的业绩奖金计算寿险业与多层次

9、传销业相异处产品特性寿险业的产品是保险合约, 属无形商品寿险合约市场竞争产品多,消费者很少自动去了解合约内容寿险业从业人员与客户关系像朋友,售后效力时间长保险可节税寿险业所卖的产品, 可依从业人员的实力、阅历、层次之添加不同,即保单内容及金额亦随之提升, 较具挑战性寿险业与多层次传销业相异处产品特性传销业产品多为日常生活用品、化装品、珠宝、安康食品等有形产品,消费者运用时间短,能够购买次数多,品牌忠实度不一定高传销商需强调本身产品的优点,压服消费者试用进而购买传销业从业人员与客户关系,较像普通买卖关系普通消费者购买传销业商品无法节税传销业所贩卖商品多巳定型,不易随从业人员之年龄、财力或社会层次

10、而改动寿险业与多层次传销业相异处寿险业与多层次传销业相异处寿险业与多层次传销业相异处寿险业与多层次传销业相异处补充资料业务专员CA营销主任SS提升方法提升业务主管的必要条件提升前必需经过一次考核CA2以上或SS一.业绩的达成二选一1.)提升前六个月承保业绩24万FYC及寿险件数12件；2.)提升前十二个月承保业绩50万FYC及寿险件数24件。二.人力的达成本人增员之有效活动人力2位，至少一名为CA2职级以上。CA-P、CI计算在内，但视同0.5人力业务主任(AS)提升方法 条件一1)提升前六个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 240万以上。2)提升前六个月，原直辖单位之平均消费力达万。3)提

11、升前六个月，原直辖单位之总人力为 18人，其中至少需有名之CA2SS2人力。4)提升前，胜利辅导 1 位 CA/ SS 提升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。5)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，有效活动人力 2人，至少一名为 CA2SS2。CA-P 视同CI计算 0.5人力。业务主任(AS)提升方法 条件二1)提升前十二个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 480万以上。2)提升前十二个月，原直辖单位之平均消费力达万。3)提升前十二个月，原直辖单位之总人力为 36人，其中至少需有18名之CA2SS2人力。4)提升前，胜利辅导 1 位 CA/SS 提

12、升为 AS( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。5)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2SS2。CA-P视同CI计算0.5人力。业务主任(AS)提升方法 条件三1)提升前十八个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 650万以上。2)提升前十八个月，原直辖单位之平均消费力达万。3)提升前十八个月，原直辖单位之总人力为 48人，其中至少需有24名之CA2SS2人力。4)提升前，胜利辅导 1 位 CA/SS 提升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。5)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，有效活动人力

13、 2人，至少一名为CA2SS2。CA-P视同CI计算0.5人力业务主任(AS)提升方法 条件四1)提升前二十四个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 800万以上。2)提升前二十四个月，原直辖单位之平均消费力达万。3)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，CA、SS有效活动人力 3人，至少二名为CA2SS2。CA-P视同CI计算0.5人力。业务主任(AS)提升方法 普通条件：1.须聘任 AS 期间超越一年。2.经过任务考核。3.4.提升前须接受过公司指定的训练课程及考试资历。业务襄理SAS提升方法条件一1)提升前十二个月，原直辖单位之累计承保 FYP 达 520 万。2)提升前十

14、二个月，原直辖单位之平均消费力达 6.2 万。3)提升前十二个月，原直辖单位之总人力为 39人，其中至少需有20名之CA2SS2人力。4)提升前，胜利辅导 3 位 CA/SS 提升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。5)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 33 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2SS2。CA-P视同 CI 计算0.5人力业务襄理SAS提升方法条件二.1)提升前十八个月，原直辖单位之累计承保 FYP 达 700 万。2)提升前十八个月，原直辖单位之平均消费力达 6.2 万。3)提升前十八个月，原直辖单位之总人力为 52 人，其中至少需有26名之

15、CA2SS2人力。4)提升前，胜利辅导 3 位 CA/SS 提升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。5)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 33 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2SS2。CA-P视同 CI 计算0.5人力。业务襄理SAS提升方法条件三1)提升前二十四个月，原直辖单位之累计承保 FYP 达 900 万。2)提升前二十四个月，原直辖单位之平均消费力达 6.2 万。3)提升前二十四个月，原直辖单位之总人力为 65人，其中至少需有33名之CA2SS2人力。4)提升前，胜利辅导 3位 CA/SS 提升为 AS ( P职等不予列计) 且任职一个月以上，

16、仍在职者。5)提升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 33 万，有效活动人力 3人，至少二名为CA2SS2。CA-P视同 CI 计算0.5人力。业务襄理SAS提升方法普通条件：1.须聘任SAS期间超越一年。2.经过任务考核。3.4.提升前须接受过公司指定的训练课程。区经理UM提升方法提升资深区经理之必要条件：1.提升前六个月全区承保 FYP 累计达 900万以上。2.提升前六个月全区平均消费力 6.2万以上。3.4.CA-P视同CI计算0.5人力。区经理UM提升方法普通条件：1.须聘任UM期间超越一年以上P职等任期内，不计时间，亦不得恳求提升。2.经过任务考核。3.4.全区平均继续率以上。

17、业务专员/营销主任直接薪酬 - 绩效奖金营销主管直接薪酬-固定津贴+ 绩效奖金业务主管直接薪酬-固定津贴+ 绩效奖金业务/营销主管直接薪酬 -固定津贴月责任奖金方法业务专员:季达成奖金方法营销主管:季达成奖金方法业务主管:季达成奖金方法直辖区年度运营奖金资深区经理绩效评价年终奖金方法适用对象:全体业务同仁年终奖金计算根底:不论业务同仁当年度在职期间能否满一年, 且不论任职何职务,一致按以下公式核算年终奖金。年终奖金=全年任务月总承保业绩 x 核发百分比 x 活动率指数年终奖金核发规范:业务人员福利制度劳工保险全民安康保险员工团体保险定期寿险,不测险,失能险,住院医疗险员工团体保险自付方案:适用

18、对象含本人,配偶,子女,父母, 兄弟姐妹, 配偶之父母旅游活动端午,中秋奖金年终尾牙婚丧致礼方法休假给付请假规定特别休假公假伤病假丧假事假婚假产假公伤病假请假扣薪根底请假期间工资不发之规定, 依【请假天数 x 每日工资 x 0.5) 为扣薪根底。每日工资=(各职级之扣薪根本规范)/30请假扣薪规范劳动基准法退休规定 (L1)第55条第1款:按任务年资, 每满1年给与2个基数。 但超越15年之任务年资, 每满1年给予1个基数, 最高总数以45个基数为限.未满半年者以半年计, 满半年者以一年计。第55条第2款:依第54条第1项第2款规定, 强迫退休之劳工, 其心神丧失或身体残废系因执行职务所致者, 依前项规定加给20%。前项第1款退休金基数之规范, 系指退休时前1个月之平均工资。一个月平均工资定义:系指业务同仁以劳工身份退休前6个月工资总额直接除以6所得之金额,惟任务年资未满6个任务月者, 依任务期间所得工资总额除以实践任务月数计算之。特别公积给付方法 (A1)对象:全体业务同仁。为酬庸业务同仁长期在公司, 公司自保