如何做好终端推广

1、终端推广是做什么的？这个问题也是大多数销售人员经常困惑的问题，理论上讲,推即是推动、促进,广”即是广而告知、广而读之。用我们通俗的话讲，就是解决信任的问题。更通俗的讲即是解决两个问题：1、人怎么来？2、人怎么掏钱？为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，如下图：空掩、地推的核心要解决问题，就是：让人们知道，并初步相信，我们是一个解决他们问题的方法，从而让他们对产品感兴趣。即是解决不知道”的问题，初步解决相信”的问题，从而让人们有兴趣来到终端来。终端靠陈列、演示、解说、利益点等解决信任问题。可以说，终端干的是射门的活，空掩、地推干的是传球的活。如何解决发现感”、人怎么来的问题，一靠空中广

2、告，二靠地面传播。对于电脑外设来说，电视广告、专题广告的效果不大，因此，采用大量的专业网媒、专业平媒增大产品的暴光率，并结合企业文化企业优势系统介绍，深度说服。同时，如果能配合深度说服的平面报版，加上形式新颖的促销活动，效果会更好。对于地面传播，通过终端专柜的形象展示、通过广宣物料的发放、终端的铺样，利用广泛分布的专柜联动效应，由点成面，一样可以解决消费者的发现感问题。如何解决最终信任”、人怎么掏钱”就需要终端的临门一脚了。概括性来说，主要包含五个方面的元素：陈列、演示、解说、利益点、全员参与。1、陈列一一所有工作的开始法国有句很出名的经商谚语：即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进行陈列，

3、因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼品）、展台（pop）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、pop陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式，针对我们电脑城卖场来说，在专卖店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可，分别是：主打产品放在主展位原则、方便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、满陈列原则。pop陈列是终端推广的过程中销售人员最容易忽视的细节pop是英文pointofpurchase的缩写，意为卖点广告其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的

4、形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的pop为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。pop在终端的陈列在各类渠道卖场中没有差别，主要遵循5大原则即可，分别为：重复统一原则、对称原则、最大化原则、区别原则、简明原则。礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度，从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品，通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。因此礼品的陈列在终端尤其重要，主要注意以下4点：（1）、礼品需要放在主通道上，消费这最容易看到的地方；（2）、礼品需要与p

5、op进行联合陈列，让消费者看到礼品的价值和功能，让礼品学会说话。（3）、礼品要和商品配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除销售员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。（4）、礼品尽可能的最大化陈列，在不影响视线、保证安全的情况下，礼品应尽量将堆头垒的更高。人，是终端推广中最重要的因素，在终端销售过程中，代表了企业的形象，因此，终端销售人员的态势是决定了最终信任”的关键因素。终端销售人员的待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解、与竞争品牌人员的区别等等，都是终端人员

6、态势中，销售人员必须表现的技能。无论属于那类渠道卖场，爱好和好奇是终端产品陈列的原则。如何做好这四方面的陈列，将可以提高品牌形象，使消费者最终信任。2、演示让产品学会说话俗话说的好，酒香也怕巷子深，在好的产品也需要给消费者闻”一下，演示是最能使消费者产生最终信任”的催化济，演示也是我们创造差异化的最好的方式。演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。产品演示需要注意5点：（1）、要体现出差异化；（2）、要尽可能独立演示；（3）、要体现出科技感，与最时尚的产品靠近；（4）、要浅显易懂，便于顾客理解；（5）要尽可能也让顾客成为演示中的一部分。礼品的演示需要注意4点：（1）、要进行堆码演示；（2）、要与

7、产品进行联合演示；（3）要与消费者参与到这种演示中，互动；（4）、要设置演示环境。3、解说核心竞争力的传播在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术更重要，两者相得益彰，对我们终端销售影响巨大，优秀的业务员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家一样的信赖感！解说的方法有很多种技巧，主要的方法有fabe和spin法。FABE与SPIN比较一一九恪矩阵产品特征客户问题成功案例产品优点.间题后果我们如何帮助客户解决间题产品利益洽果严重性带给客户的利益僅统销售模式顾间式销售大客户销售sipn法适合大客户类、渠道类销售解说，终端推广过程中比较适用是fabe解说方法。f

8、abe法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。即因为features（特性）所以advantage（优点）就能给顾客的利益点benefit（利益点）证实利益evidence（验证）例如，在解说我们xx排插环保阻燃材料”卖点的解说：先生，您好！您可以看一下这款xx第二代排插，这款排插与其他排插最大的区别就是采用了环保阻燃材料制成，他化学稳定性好，具有优良的阻燃、抗压、抗潮的特性。这样您在使用这款排插的过程中，可以避免因长期使用，外壳材料变质，既环保又健康；可以避免在潮湿环境中使用，出现电路短路现象；可以避免在摔、压过程中造成外壳破裂，出现用电安

9、全隐患现象；同时，在电路短路过程中，能够有效的避免引起火灾。先生您可以看一下，这个就是我们的材料原理图（拿出销售道具”讲解，同时做打、砸、烧演示）。4、利益点决胜在产品之外在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能放大产品拉力，决胜在产品之外，才能使人掏钱”。新品上市前必须提炼产品的利益点，产品利益点的提炼原则是：让产品的价格在价值曲线的上方波动。包含物理卖点：（1）、外观造型（例如：圣火机箱）；（2）、设计结构（例如：暗夜公爵机箱）；（3）、材料构成（第二代排

10、插）。技术卖点：（1）、独有技术，即人无我有的技术（带usb功能排插）；（2）、优势技术，也就是人有我有优的技术（过载保护）。物理买点是最有冲击力的卖点。产品利益点在终端表达的形式：（1）、终端销售人员进行的产品解说；（2）、通过终端pop、dm单等宣传物料进行展示。当我们的产品同质化越来越严重，品牌影响力也不能再去打动顾客的时候，设计更加吸引人的利益点价格、赠品已经势在必行了，实际上各个品牌都在这个方面下工夫，特别是赠品，已经延伸为产品本身的附加价值，不可或缺了！虽然如此，利益点在现场也一定要让顾客看得见！利益点在销售点的表现：（1）、通过pop、海报、条幅、单页等物料表现；（2）、通过现场的奖品、礼品