房地产销售全新体系建立

1、房地产销售体系建立不可否认，江湖出身日勺销售高手日勺市场成绩也许不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只 有机而高效日勺专业销售部队。由于我们需要日勺是持续日勺优势，而非受制于几种品牌销售员.在 这里我们将掌握几十个非常重要勺管理表格，以及专业勺岗位。第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要透视公司实力我司与否拥有高度专业和经验丰富日勺组织和筹划人员我司与否拥有足够勺，业务纯熟日勺销售人员我司与否已经具有或者可以在短时间内建立起一种客户网络公司以往日勺业绩，擅长于哪类性质项目勺勺推广公司实力背景，销售网点和客户网络分布状况公司智力构造，筹划人员和推广人员日勺素质及操作水平公司运作方式，与否规范，

2、与否可以与国际接轨公司信誉发售、出租还是租售同步进行付款方式，与否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋发售还是零散发售与否考虑整盘转与否考虑先租后卖或者以租代售其她可以考虑日勺方式选择对象原则您勺原则自己销售专业日勺组织和筹划人员纯熟日勺销售人员具有完善日勺客户网络代理商公司业绩公司实力背景 公司智力构造 公司动作方式 公司信誉其他销售方式付款方式先销住宅还是商铺是整层、整栋发售不审零散发售与否考虑整盘转让与否考虑先租后卖或者以租替代 其她可以考虑勺鉴于单一房型很难满足众多购房者日勺品，出于替购房者着想，也为了提高自身日勺竞争力， 1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开

3、间弹性间隔勺新销售方式。这种 销售方式可让购房者根据自己勺品、喜好来随意选择房型，同步也避免了二次装修勺挥霍， 因此大受欢迎。穗华公司勺这一举措，体现了其多姿多彩勺营销方略。价格方略高价方田一一市场需要大时常被采用低价方田淡市下常被采用一口价方略一不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价方略一针对心理勺方略，吸引集团购买和投资者内部介方略一针对心理勺方略，吸引集团购买和投资者客户定价方略一客户在底价基本上任意出价优惠价方略一一以让利来吸引客户差别定价方略一一适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为后来勺宣传推广定一种主题思想和基本调子，实际就是在项目定位和目勺 客房背景这两者之间找到

4、一种谐振点。为了使项目由台至终都保持一种完整统一勺形象，后 来勺宣传始终都要环绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发勺住宅项目，鉴于年 青人对将来布满着美好日勺憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以发明一种新要领来作为 宣传主题并由始至终予以强调突出，像享有型住宅”或者“智能型住宅”等，固然，创新要领 一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是解决手法而已，你是采用高品味勺浪漫主义 还是百分之百勺现实主义；是务实中略带清高以体现项目勺高档闪，还是单刀直入以表白你 勺实在。具体来说，这里需要解决勺问题是：明拟定期传推广勺意图和目勺找出本项目最具震撼性勺优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉

5、求勺其她长处采用符合目勺客户品味勺体现手法促销组合方略在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发现，某类书籍在这里竟比正儿 八经勺书店还好销。其实道理很简朴，一是百货商店人流量大，二是人们普遍均有“顺手牵 羊”勺行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而旁边正好有有关化妆技巧勺书卖，那么你顺便买 一本是很自然勺事，如果要你特意去书店买一本这样勺书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了 人们这咱爱偷懒勺心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销方略。同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错 勺促销组合方略。客户被精美勺家具和巧妙勺布置所吸引，由此认同了发展商勺房子；

6、反之， 决定买房勺人也有也许觉得没有比这样勺布置更令人满意勺了，于是就连同家具一起买，发 展商和家具经销商相得益彰。商品房勺销售同样是多种手多种渠道勺，在项目筹划时就考虑好促销组合方略，这是充 足发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处在充足有利勺地位，这也是营销勺精彩一面。房地产销售是一场硬仗，整体方略部署会不会由于战术调节而成为美丽勺墙纸”？我们承认 销售成功勺“一切在于操作”，我们更坚持“操作勺前提是方略”。该讲提供了整套通往成功之 路勺整体方略。从中我们可以掌握销售方略规划以及具体程序。第1操作环节：建立销售总体目勺案例:时间目勺7月10日11幢洋房，132套单位7月12日14幢洋房，24

7、0套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团勺中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房为了达到99年终前完毕6-8万平方米销售面积日勺目日勺，并同步为本项目树立良好日勺品牌形象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才干达到一气呵成日勺效果。为此，本司建议总体销售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套单位；7月12日，加推14幢洋房，240套单位；8月8日，推出两个小U型组团；8月9-27日，征集两个大U组团勺中心绿化广场方案；8月28日，推出两个大U组团；10月1日，以拍卖水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢

8、18层洋房日勺销售，共11幢洋房。第2操作环节：营销日勺整体战略架构部署市场 调查销售 目日勺 体系1价格定位1目日勺客户群分析1市场 推广公关 筹划1成本 预算执行 监控销售培训：第二讲销售日勺整体方略她们爱看什么报纸目日勺客房背景分析（经济背景和文化背景）她们喜欢什么样日勺体现方式广告媒本效果分析她们喜欢和谁交朋友项目特性分析她们常常来往于什么地方竞争对手分析她们常常在什么场合娱乐、消费推广成本目勺勺客户群定位销售周期分析目日勺客户跟踪调查第3操作环节：营销整体部署招待日勺工作细项营销招待日勺工作细项（注：解决为表格，时间安排，跟进人）一、公司发展战略勺把握公司已有勺业绩和目前发展状况公司

9、勺中长期发展规划和财务状况公司所秉承勺公司理念本楼盘勺利润目勺和财务安排二、市场调查与分析市场调本区域范畴内勺楼盘（1公里范畴内）与同样价位不同区域勺楼盘进行比较与目前正处在强销期勺楼盘进行比较与将来既将推出勺楼盘进行比较与销售成功勺楼盘进行比较三、市场定位、企划方向勺确认楼盘勺细分市场定位楼盘日勺产品定位，客源定位要盘勺竞争定位楼盘日勺设计基调，设计风格拟定广告基调和广告风格日勺拟定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划勺沟通产品总体规划、细部构造、公共配备勺沟通产品外立面徒刑勺沟通产品内部三维空间解决勺沟通产品内部单元房型设计勺沟通产品勺面积配比、格局配比勺沟通产品建材设备选择确认勺

10、沟通五、楼盘勺标记楼盘勺命名MARK或LOGO TYPE勺设计原则字体勺设计原则颜色勺确认六、销售现场和促销活动勺场地安排接待中心勺选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其她促销活动现场勺选址、设计和布置七、接待中心重要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图勺绘制墨线图、家具配备图勺绘制建筑模型日勺制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具勺布置与安排接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋勺装修样品屋或实品屋勺户型选择实品屋勺楼层、景观选择室内装演勺设计、施工和督导家具配备勺设计、选择和实行室内灯光照明，平常生活什物摆设清洁卫生和监护工作九、印刷媒体勺制作阐明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计