太原碧桂园拓客方案20160224课件

1、太原碧桂园2016拓客方案 太原碧桂园营销中心 2016年2月拓展背景原规划及营销节点：9月26日城市展厅对外开放，11月21日示范区实景呈现，计划开盘/开售时间为2015年12月12号，2015年度销售目标6.6亿。现规划及营销节点：计划2016年04月24号举办产品发布会，计划示范区开放时间2016年7月，计划开盘/开售时间为2016年08月。超豪2套、双拼50套、高层644套，年度目标约7.37亿。现阶段项目面临手续、工期、规划重新调整等诸多变化，货量货值提升，示范区开放时间及开盘时间预计延后且无法确定具体日期，适应调整期有限！因此无论团队配置、包装推广、销售计划、拓客策略等方面均应迅速

2、做出调整！拓展手段发挥碧桂园的优良传统拓客建立渠道扩大品牌影响力，节省营销费用，使营销事半功倍，为后期项目奠定坚实基础；凤凰通搭建太原地产全民营销最大平台，树立行业内的企业标杆形象；平安好房积极对接平安好房，吸纳平安代理人，借助太原平安优势，网罗大量意向客户；以面找点泛拓、深拓、精拓，为项目广积客源，精准细分，积蓄意向客群；竞品拦截狼性团队大量释放项目及品牌信息，拦截竞品客户，吸引客户关注度；通过客户拓展活动增强销售团队的主动营销能力、协作能力，打造狼性团队。带客积分通过客户带客积分送礼品、抽奖、购房优惠等激励政策，实现客带客。696套房源 开盘即清盘拓展目标696套房源 2100组认筹 28

3、00组意向金 4.23/700组意向金 4000组派卡30%70%目标明确：开盘前达成2100组认筹第一阶段：达成700组意向金（4000卡）17.5%25% 2月 3月 4月 4.24 5月 6月 7月 8月 拓客节点4000张VIP卡产品发布会启动意向金收客全城派发礼品活动节点目标整体拓客工作思路：第一阶段：重点区域深挖强拓，分销、媒体多点开花，确保第一轮收客成功第二阶段：全城轰炸、巡展林立，泛拓县区，精拓城区，激发平安大军，加大渠道拓展，全面收客第三阶段：客户持续维温，精确意向，重点客户重点突破，发挥领袖效应，借势示范区开放，冲刺开盘2016年拓展计划暖场活动、场外活动1、重点区域街拓，

4、临街商铺、高端社区等2、专业市场、高端娱乐、消费场所重点突破3、大型企事业单位中高管接洽，组织推介会4、公关高端组织、商会、俱乐部会员资料获取5、中高端商业网点、休闲场所，洽谈联盟商家6、借势平安“启动大会”，调动平安代理人激情7、借势森林城市推广，组织登岛，培养重点客户8、充分利用凤凰通，搭建全民营销最大平台9、梳理红名单，冲刺首轮收客1、全线推广覆盖，深挖一、二级市场，覆盖三级市场2、加强联盟商家互动性，评比优秀联盟商家，植入系列活动，形成品牌互相造势、烘托，促进吸收商家资源3、多频次、密集型开展各企事业单位、银行、医院、学校推介会，深度对接大型企业高管，形成领袖效应4、利用平安空档期，邀

5、请平安管理人、代理人参观园林示范区，调动平安分销热情，组织平安专场看房团5、整合自拓客、平安客、分销客、客带客等，制造场场活动爆棚效果，逐步烘托客户争抢热情，洗客收筹登记。平安启动大会多频次开展平安代理培训会、分销培训会，调动分销激情；渠道、大客户开展多频次推介会物业巡游示范区开放启动正式收筹重点突破700组意向金2000组意向金2100组认筹清盘！圈层活动圈层活动夏季烧烤晚宴盛大开盘板房摄影8月21日开盘展示区开放8月6日拓展团队区域营销总经理营销负责人拓展一队20人拓展二队20人开拓组40人渠道组5人销售A组4+6销售B组4+6销售C组4+6销售D组4+6分销媒体电开组20轰炸队20乐家博

6、翔搜狐腾讯拓展计划拓展区域：一级市场小店区二级市场迎泽区万柏林区三级市场杏花岭区晋源区榆次区拓展周期：2015年10月1日 2016年7月30日一级市场一级市场二级市场三级市场二级市场三级市场2015.10开展2016.3开展2016.5开展A组C组B组D组A组C组B组D组A组D组B组C组开拓组全面支持拓展组惩罚机制以单月为单位考核特殊阶段制定特殊周期设定保底任务未完成组罚款奖金池业绩最优组激励机制团建费用拓展渠道主动出击1.物流、服装、家具、汽配、古玩等专业市场2.城市繁华购物中心、商超及地块附近临街商业3.附近村镇三大方向、九大渠道分销整合1.平安代理人2.房屋中介、代理商3.媒体、电商、

7、编外、项目部等大客户渠道1.政府部门、银行、学校、医院及企事业单位2.行业协会、省市商会3.商界组织、高端社团、运动俱乐部一级市场此区域为城市展厅所在区域，市中心繁华商圈集中地，中高端客群工作、居住密集区。2015年10月份至12月份为泛拓期，期间走遍区域内每一条街道，以街铺私营业主为主要目标客，派发DM，宣贯品牌；针对8个专业市场铺面派单、寻找小业主输出品牌，12个大型购物中心、商超值点拓客，40余个高端社区巡点插楼。2016年进入精拓期，针对意向客群集中，出卡量高的商圈，设置展点；高端社区深入宣传；专业市场有实力有圈层的私营主定期拜访；与项目目标客群相符的门店洽谈联盟商家，植入物料。201

8、6年2月至开盘，设置多个有效展点及联盟商家，保证区域内长期有效的线下宣传。2015.10-2016.7东至：太榆路南至：龙城大街西至：滨河东路北至：南内环街 城市展厅 专业市场 巡展点 高端社区三级市场东至：滨河西路南至：省体育馆西至：西中环街北至：长风西街晋源区位于太原西南，汾河以西，以城中村为主。今年开始随着晋阳湖的发展及太原植物园的批准立项，逐步打造成为旅游生态区。此区域只对两个重点进行拓客：一，长风商务区。二、晋阳湖周边已获补偿款的城中村。2016年5月份开始，借势全线推广，长风商务区国贸第六馆设立展点，网罗高端客群。长风剧院话剧、舞台剧及音乐会植入项目信息或派发DM。对晋阳湖周边预计

9、拆迁及正在拆迁城中村做巡展点，组织村中观影等活动，集中宣贯项目。对滨河西路沿河高端项目做派单拦截，已入住超5年社区进行扫楼拓客，省体育场比赛或明星活动时洽谈推广植入或设点派单。2016.52016.7 专业市场 巡展点 高端社区榆次区属晋中市行政区，即晋中市城区。榆次高端购买力有限，房价涨势亦不明显。近年来随着太榆同城化的加速发展，太原来往榆次已日趋方便。榆次大力发展北部新城，积极接壤太原，未来将会与项目东侧科技创新城无缝衔接。此区域拓客主要针对省高校新区，即大学城教师、教授；及太榆路、环城东路、汇通北路衔接处的聚美瑞国际机电城、蓝海国际汽配城等大型专业市场私营主。2016年5月份开始，借势全

10、线推广，主要针对在榆次北部工作的太原客群，以及榆次龙湖大街附近的万科朗润园、晋园、新晋世家、龙湖国际等中高端社区插楼派单、巡点拓客。东至：环城东路南至：顺城街西至：环城西路北至：鸣谦大街201652016.7 专业市场 巡展点 高端社区三级市场拓客监控项目标准组每天不定时进行监控汇报次日工作计划不定时位置共享发送实时照片拓客原则因项目开盘时间不确定，花最少的钱，宣传项目信息、输出品牌全面拓客、精准锁定、圈层活动、企事业单位推介会等拓客物料：展架、海报、碧桂园专属礼品（签字笔、水杯、纸抽等）每周暖场活动，每月1-2场户外活动，拓展客户在展厅内收客办卡建立多渠道、网络式发展编外经纪人，借力打力，扩

11、大营销效果示范区开放后密集举办客户答谢晚宴，提高客户的认知度配合全线推广、充分激发销售主动营销能力，以面找点，以点带面，挖掘、发展人脉，多频次举办圈层活动，精准捕捉意向客群！平安对接3月初 举行 碧桂园平安好房 启动大会随即举办多场推介会 覆盖所有平安网点北区 1685人南区 2163人2区 1078人1区 836人新区 1176人长泓区 788人志远区 897人地区/日期3月4月5月培训区域北区南区1区南区志远区2区长虹区南区志远区培训场次8-12场12-16场10-20场总计30-50场 培训 推介会共计8623人平安对接启动大会（推介会）现场包装、物料筹备：条幅、展架、易拉宝、海报、DM

12、单、销售手册、宣传片、PPT、小礼品每个区域安排2-3名销售定点跟进，建立微信对接群，随时发送项目信息、活动信息对积极平安代理人给予小礼品奖励刺激分销热情推介成功编制表扬微信发送对接群激励平安代理人鼓励平安代理人转发品牌、项目利好信息平安重点管理人员保持关系维系，感情维温充分利用平安好房机构对接平安寿险代理人附：VIP客户采访、分析洋房产品VIP客户采访李繁荣 先生跟办顾问：见习销售顾问闫俊龙客户来源：销售个人人脉客户情况：恒大绿洲销售经理，33岁，已婚，孩子1岁。目前在西温庄居住，村里院落。主要考虑三居室，价格心里预期最高8500。客户叙述：“实在是不喜欢恒大的户型，很看好碧桂园，就怕你装修

13、质量不过关，还是比较喜欢自己装修。在小店也待惯了，不考虑买别的地方，只要价格不超过8500我就买。”刘文锋 先生跟办顾问：见习销售顾问王立功客户来源：自然到访客户情况：工程公司老总，38岁，三口之家，孩子10岁。在小店居住，意向购买阳光揽胜，得知了碧桂园进驻太原之后，暂时放弃购买阳光揽胜，座驾奥迪A6。客户叙述：“本来打算阳光揽胜的洋房，户型不好，价格还不便宜，不过一是现房，二是一期园林还不错。正犹豫着，听朋友说起碧桂园了，就来看看，开盘太晚的话我就等不了了”115-140总价90-125万首付30-50万洋房精准锁定2535岁企业白领、中层管理，首次改善、二次改善，新晋中产阶级，家庭添丁、区

14、域眷恋族。客群特征积累了一定积蓄，善理财，对生活有追求。迫切需要改善环境，二胎需求。拓客方向银行、医院、机场高端写字楼、儿童休闲中心、时尚购物中心、健身中心。沃尔玛、美特好康宁店、美特好陆达店、方糖、快乐迪、魔方KTV摆设项目展架、设置外展点。国贸写字楼、和信商座、北方君威商务中心、高新动力港、火炬大厦等中高端写字楼扫楼。北美新天地、茂业天地、王府井、华宇精品、万达广场、沃尔玛、国贸第六馆奥特莱斯、丽华苑美特好店、等消费区域人群，定点巡展，捕获客群，聚焦关注。山西大昌、东航、海航、富士康、中铁十二局、中国化工、中国石化山西分公司、中国移动山西总部等板块内所在大型企业洽谈推介会，深度对接中高层管

15、理。健身中心、时尚餐饮、儿童休闲娱乐场所等发展联盟商家，通过资源互换、凤凰通平台返佣及暖场活动嫁接等方式加强合作互赢。针对恒大绿洲、浦东雅典、天赐康缘等项目附近中高端社区，深挖地缘改善性客户。洋房 拓客重点突破沈锁云 先生 意向产品：200300平米跟办销售：见习销售顾问曹欣欣客户来源：路过，自然到访客户情况：45岁，三口之家，孩子10岁，工程预算师。目前在新领地居住，190平米。客户叙述：“我看过绿地的（山鼎），那小区全是石头，没什么绿化，园林也不好看，户型也不太好，还是联排以前听过碧桂园，园林设计的好，这次主要给父母看房子，附近有超市和公园就好了”李卫红 先生 意向产品：200300平米跟

16、办销售：见习销售顾问-闫俊龙客户来源：拓客李家庄客户情况：40岁，四口之家，房地产开发老板（小米国际）目前在浦东雅典居住，240平米，座驾奔驰。客户叙述：“没想到碧桂园也来太原了，我早就想换个别墅，但是一直没有什么好项目，太原别墅全在东山，我住惯小店了，将来最好能让我自己装修。”别墅产品VIP客户采访范磊 先生意向产品：300400平米跟办销售：见习销售顾问A-柳晓妍客户来源：红木楼，拓客客户情况：32岁，四口之家，两个孩子6、7岁，红木家具店老板，目前在南内环小区居住，200平米。客户叙述：“这两年看了不少房子，都是三五百的，星河湾、恒大华府、东山的别墅都看过，星河湾是入住率太低，不想住那，

17、最近看恒大华府那个400多平米的还不错，你这有点远了，看你的产品出来吧。”李见山 先生意向产品：500平米跟办销售：见习销售顾问史蒙客户来源：原客户客户情况：38岁，四口之家，见山集团董事长，四川同乡会会长，目前在星河湾居住，249平米。客户叙述：“你们这最大的多少？我就看最大的我待见你这个一层挑空，你说的花园能给多大？我之前看过得一家的别墅，最大能给一亩地，你家要是院子够大，户型也好的话，我一次性付。”别墅产品VIP客户采访240480总价450、900万首付150500万别墅精准锁定3555岁央企、国企高管、大型私营矿主、煤炭产业链、能源型企业老板、国际贸易企业主客群特征事业有成，追求高端生活品质，人口多，或经常在家会客，喜欢受到追捧。拓客方向五星级酒店、5A写字楼、飞机场、奢侈品商场、豪车俱乐部、高档古玩城公关介入获取高端会所、银行VIP，豪车俱乐部正和岛等商界组织、各行业、各省市商会会员资料。商界组织活动、商