社区水果超创业计划书

1、社区水果超市创业计划书选择理由.行业的需要：中国缺少水果的销售大户。.创业者的需要：进入门坎低，很小的投入 就可以经营，技术性低。.全新的销售机会：只有水果连锁店还是空 白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。.新颖的销售方式：开放式的自选。.多样的服务项目：提供自动榨汁服务。提 供组合包装箱，及在店内介绍各种水果的特征和 适合食用的人群，引导健康消费。.水果的购买状况和消费者的心理：时间忙, 没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场 因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的 水果。一、服务策略零售业最重要的就是要遵守顾客第一的宗 旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来

2、的总额，其中包括他自己和亲朋 好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利 润之间存在正向相关的联系。实践表明，有 90% 以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10 由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞 争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念， 在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营 销工作应向销售的附加值服务上转移， 以此区别 与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。四大原则：1、薄利多销原则商业调查发现，如果商品进货是1元，标价.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。2、比满意更满意的服务原则我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾 客最好的

3、朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有 顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好 的服务。3、招呼原则只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的 事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。4、日清原则指的是工作必须在当日下班之前完成， 对于顾 客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结， 决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。特色服务：水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有 什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁 经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的 创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但 都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量 已经很大

4、了。单店的年销售额以达到100万，并 以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连 锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大 的水果零售、批发、连锁企业。1、水果连锁店在社区的存在首先方便了消费 者消费水果。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、 农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。而德国 的新鲜水果2001年的销售途径和情况如 下:25.5%是通过消费市场，37.6%是由连锁 店,11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市场等。所 以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社 区门口就有的，不太方便居民购买。并且去

5、以上 地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是 其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重， 体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、 农贸市场购买其它商品后，只能在购买少量和品 种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让 消费者购买更方便，增加水果的消费量。2、给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的 放心消费地点更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购 买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买 外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产 品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放 心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑 选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、 统一店面布置、统一采

6、购、统一配送，并且全部 产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销 售，完全可以给予顾客以上心理的满足。3、独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味 和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特 性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调 查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适 合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水 果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲 目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹 出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。 作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大 家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会 在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食

7、用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健 康的消费。4、提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼 2种。 针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设 计些可折叠或组合的不同容量（3G 5G等包装 组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以 随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒， 只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包 装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种）， 并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消 费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品 装水果，又可以保证质量。5、特价销售特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式， 也是平价形象塑造的主要手

8、段之一，一般来说， 特价要比市场低20%；上。比原定价低10%t能 吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两 个商品进行促销。 实行特卖的目的并不在于追 求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖 活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要 定期更换！6、平价销售将商场内全部商品或某个分类商品整体折价 出售，其价格应该比市场价低10%折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异， 折价是 一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销 量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就 是说，让顾客对商店形成一种强化信息， 将使顾 客

9、对商店形成一种信赖感。7、会员制销售会员制销售最能体现长期效果的一种促销方 式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小 竞争对手的消费群体。(1)实行累计积分制即购物时出示会员卡，收银员通过POSIL记录 会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积 分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。(2)对会员实行一定折扣的会员价它即可以对整个商场的商品实行相同或不同 的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商 品实行折扣。(3)获得门店的各种优惠服务可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活 动，可参加会员消费积分大派送活动， 也可以在 生日当天送免费果篮和贺卡等。8深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要随着人

10、们的收入增加，更多的消费者开始饮用 新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，每家水 果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。 顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源 清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。 如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如 果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的 话，公司将有偿提供一套容器（包括朔料杯、吸 管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好）的服务， 便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。 在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人 员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜， 保证卫生。二、商圈策略1、商圈概述商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经 营业

11、态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买 能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。 最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数， 家庭 户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存 在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要 的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消 费者，是商圈选择的重要环节。由此可见，商圈的确立是至关重要的环节， 水 果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则在家庭户数不少于2000户的居民区附近选 址开店。在居民区的出入路口选址开店。2、店铺选址选址要素：未来几年的持续经营能力；进 出通畅的道路；店铺面积的合理确定。详解未来几年的持续经营能力：

12、是选择店址的重 要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长 远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。 对周边人口密度的市调及消费水平的市调后， 再 根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特 点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑， 并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最 佳位置。进出通常的道路：优良店址的另一个必备条 件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商 品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费 用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、 道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车 站。因为网点设在几个车站的交汇点附近， 往往 能吸引大量顾客前往进行购物。店铺面积的合理确定

13、：店铺面积的确定直接 影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售 额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和 空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角 落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考 虑，店铺面积也不是越大越好。结论：水果连锁超市选址原则一一要具有前瞻 性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、 店铺面积实用率高等因素。选址的三要点：第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主 以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较 好。第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若 是开在小区里面，首先要保证其入住率在 70%U 上，而很多水果店在小区的入住率只有 10%勺时 候就进去了，等着消费群

14、体入住，这种做法很不 科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。第三，大型的购物广场附近也是非常好的地 段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店 多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价 格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。三、铺面规划策略1、店面招牌广告规划在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原 则：造型简练，设计醒目。店面广告要想引起消 费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的 格调，和谐的色彩突出自己的形象，否则就会被 消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌,2门面 海报。2、店内规划(1)店内色调规划：店内色调应该按照不同 区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏 季的水果陈列区

15、应当以冷色调的中性色为主，多 采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域 应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色 对比，陈列出另人耳目一新的感觉。 尽量将色差 大的同类水果摆放在一起。(2)人口规划：根据店的实际情况，将店门 设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选 购的提篮。(3)收银台规划：收银台布置在出口处 (POS 收银机、电子秤)，给客户以规范化、标准化的 感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物 高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时 间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的情绪。(4)布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰 植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局 轻重不一

16、、形式单一。店内的天顶太高，整个店 面将会显的人气不够，而且天气热的情况下，对 冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水 果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的概。(5)灯光设计规划：店内的灯光设计，主要 突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光 比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼 前，不会出现色泽偏差。(6)货架：货架的高度在1米左右(以女性 的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需弯腰为 标准)，货架材质最好为木质，无棱角，边框不 能过高，以绿色为主。(7)陈列：针对不同的水果，进行不同的陈 列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果 以倾斜

17、30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、 瓜类以分层式的排挡陈列。(8)标识：果超市的标识能否清晰地标明价 格、等级、产地、品牌，。要知道，这里面其实 有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同， 价格差距很大。洋水果产自哪国？是否有入关批文？让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。3、卖场的功能性补给规划(1)第一能吸引人的点：人口一一主打货区卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人 的地方，此处配置的商品主要是：1流行水果2色泽鲜艳，引人注目的水果3季节性强的水果(2)第二吸引人的点一一主力货区1主力水果2购买频率高的水果3采购力强的水果结论：水果连锁超市铺面原则一以原生

18、态、纯 自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引 客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。四、竞争分析竞争对手：1、消费者观念的转变：消费者能否接收这种 新鲜的水果购买方式，由于其它购买水果的传统 场所在消费者心中已经形成了习惯， 所以要在短 时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商 业形态。2、大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水 果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日 常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了 市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。 大型 连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较 低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和 份量都有保证。我们的优势：我们的水果连锁

19、店的开展，联合 果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社 区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并 且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型 超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣 传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市 所没有的。还有就是可以和一些中型的连锁店合作， 例如 好又多超市，我们可以和其商谈，把其水果项目 承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包 租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和 经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了 销售和展示的窗口。3、农贸市场：一般是以露天的形式出现。由 于摊位租金便宜，所以其价格可能会有

20、点优势。 但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什 么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些 日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其 它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买 东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们 的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民 购买水果。相信谁也不愿意走10-20分钟去买个 西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家 较进的地点购买。4、对于追随者：由于店面布置和销售方法都 是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重 视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把 资源（采购、物流）整合起来，相信我们的价格 和服

21、务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者 可以权其加盟我们。竞争优势水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物， 它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综 合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的 社区平价水果超市。（一）价格优势，品种丰富水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击 很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类 也更加丰富，一般都达到上百种。（二）购买感觉好从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分 隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果 产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使 用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店 的名称，联系方式

22、的包装袋，工作人员统一着装， 给消费者的感觉比较好。（三）够档次，有品位。年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康 的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单 为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又 放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以 上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可 以操作，方便省事又迅速。（四）便利，服务快捷年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要 吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选， 也不 会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他 们就是感觉便利就是一次满意的消费。五、问题与风险：（1）如何降低成本：（一）采购成本：采购成本和销售量有直接的 联系。但创业开始我们

23、不会有太大的销售量，如 何降低采购成本呢？其实我们只要找到合适的 合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开 始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对 其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可 以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权（如 连锁店命名为“汇源”水果连锁店）及在店的门 头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到 100 家，光店面门头的广告宣传费也不会少于 100万 /年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己 的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在 于：我们一开始就在采购成本上有优势， 并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。 从而达到了双赢的目的。(二)运营成本：这直接

24、关系到产品的销售价 格。我们除了店租便宜外，大量招聘下岗人员， 争取政策的优惠也是方法之一。(2)如何吸引消费者的关注开业初期，可以 通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有 一些优惠的海报发放给小区居民。 并可以推出购 买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可 以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费 量。(3)如何让消费者选择我们提供的商品：1良 好的形象2良好购物环境3有竞争力的价格 4多重的促销活动5多种多样的便利服务措 施。(4)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞 争力1合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企 业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购 成本的优势、仓储、物流的优势

25、。 2争取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方 面争取更多的政策扶持。(5)损耗问题：水果的损耗是最难控制的。 因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环 节。并且水果是不太容易量化的产品， 只能按金 来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控 制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们 会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的 利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩 的，通过这样来控制损耗度。6气候条件：也是决定水果价格的主要因素， 好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预 测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价 格。六、市场营销计划：一)销售：成立大客户销售部和零售连锁

26、部单店推广：（1）开业之初在水果店辐射范围 内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。（2）推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。 并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。 这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果， 增 加水果的消费量。加盟事业部的推广：（1）参加一些连锁加盟 的行业展览，把店面直接布置到展会上去，并在 水果上（如：橙子）上印上企业的联系方法，发 放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引别人 的关注。（2）在一些创业报纸或杂志上用文章 介绍加盟事业和水果行业的前景， 吸引加盟（3） 设立网站，介绍公司，吸引加盟。（4）召开推 广会，邀请一些水果摊的老板参加，介绍我们公 司的加盟和给其配送的政策和优惠条件。水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及 水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和咨 询。推广水果对健康的知识。七、产品、市场、利润分析.产品定位：连锁店的开设在目标人群为 3000户人家的社区。.利润分析：水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有 什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁 经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的 创业方式。在南方，水果连锁店以