潘家园民族工艺品市场中的贵州苗族刺绣

1、潘家园民族工艺品市场中的贵州苗族刺绣韦苏【摘 要】潘家园民族工艺品市场在国内外享有极高的声誉,苗族刺绣在这个市场具有极大的发展前景.然而就目前的情况看,还存在产品同质化程度较高、订单不确定、利润低等问题.苗族刺绣品的开发应注重其独特的历史文化内涵,同时尊重市场规律 提升经济价值,文章以产业经济分析中的微笑曲线为依据,制定相应推广对策.【期刊名称】贵州民族大学学报（哲学社会科学版）【年(卷),期】2013(000)006【总页数】4 页(P163-166)【关键词】潘家园;苗族刺绣;微笑曲线;探讨【作 者】韦苏【作者单位】贵州大学管理学院,贵州贵阳 550025【正文语种】中 文【中图分类】C9

2、12.5苗族是一个迁徙的少数民族，苗族历史上经历了五次大的迁徙。十多年前，贵州的 苗族商人们为了更好的生存，怀揣着对大都市的向往一路奔波到了祖国的首都北京， 在潘家园找到了自己的一席位置，并努力打拼，经过这些年的奋斗，苗族商人们取 得了一定成绩但其中也不乏种种问题。本文调研了潘家园最大的苗族刺绣工艺品生 产商张东胜，并就贵州苗族刺绣的发展提出对策。一、北京潘家园民族工艺品市场潘家园旧货市场位于北京东三环南路潘家园桥西南，市场分为地摊区、古建房区、 古典家具区、现代收藏区、石雕石刻区、餐饮服务区等六个经营区。主营古旧物品、工艺品、收藏品、装饰品。市场拥有 4 000 余家经营商户，经商人员近万人

3、，其中 60%的经营者来自北京以外的 28 个省、市、自治区，涉及汉、回、满、苗、侗、维、蒙、朝鲜等十几个民族。市场形成于 1992 年，是伴随着民间古玩艺术品交易的兴起和活跃逐步发展起来的，现在已成为一个古色古香的传播民间文化的大型古玩艺术品市场。潘家园的苗族商人主要来自贵州省黔东南苗族侗族自治州的台江、雷山、施秉等县的民族乡，他们基本是通过亲戚、老乡等介绍的方式来到潘家园，有些商贩的一个家族都在潘家园。苗族商贩最多的时候有 300 人之多，最少的时候也有 100 人左右。1本次调研所采访的张东胜具有代表意义。首先，他的工厂是所有苗族商贩中最具规模的;其次，他是第一批进入潘家园的苗族厂商，由

4、最初的日进斗金到现在的生意冷清，经历了潘家园苗绣生意的起起落落。张东胜的工厂就在北京三环以外的方庄桥东，有一间 30 多平方米的生产厂房，厂房设备较为简陋、陈旧。由于调研时间是年初，有一部分工人还没有返京，厂房内寥寥几人，还有一间房间是作为仓库，里面积压了大量的苗绣工艺品。大部分的潘家园苗族绣品商人和张东胜一样都是采用“家庭作坊”式生产。工厂主要生产大小包、绣片、手机包、钱包、名片夹、杯垫等刺绣工艺品。通过对张东胜工厂的调研，总结出如下存在问题。(一)刺绣商品同质化程度高由于家庭作坊式生产的固有特点导致产品同质化程度高。潘家园市场中有众多规模不等的少数民族工艺品商贩，每个商贩的刺绣产品在质量、

5、图案、功能等方面并没有明显标识，对大多数消费者而言它们相当于是同质的，完全具有可替代性。在这种近似完全竞争市场的环境下，供应商有一定的定价权，有些商贩为了赚取更多的利润，生产质量低劣但是样式相同的工艺品以低价批发，造成不正当的恶性竞争， 甚至是“劣币驱良币”。顾客无法得到关于产品信息的有效保证，某些商家就以次充好，赚取高额回报，受到损害的就是像张东胜这样中规中矩的商家。“小规模、大群体”是潘家园市场经营主体的典型特征，由此造成的连锁反应就是负面舆论导致顾客对商家的不信任，其规范生产的商品价值被严重低估，这样他们要么必须参与恶性竞争，降低自己的成本，降低技术水平和服务质量，要么就得退出市场。而据

6、张东胜说，由于没有足够资金来打造一个民族品牌，尽管有着世代相传的传统手艺和精致美观的刺绣，大多数消费者更愿意选择其他厂商便宜劣质的产品。同时自己开发的具有民族特点的新商品在短期内经常被其他商家复制模仿再造，没有相应的保护机制，这样，严重打击了自己创新的积极性。(二)订单的不确定性像张东胜这样的苗族商贩销售商品的方式主要有两种:第一种，是依靠接订单;第二种，是依靠在潘家园租用的摊位进行销售。每年都会有一些大的订单，主要发往北京和云南作为批发销售，甚至还有一些发往海外的国际订单。但是订单的数量和具体时间是不确定的，每年初只能依靠经验生产苗绣工艺品，这样造成的最大问题就是库存的大量积压，导致生产效率

7、的浪费。而外籍客户一直以来也是苗绣市场的主要客户，他们对色彩浓烈的苗族工艺品十分感兴趣。而自 2008 年金融危机以来， 外籍客户锐减造成苗族商人的经济损失，同时汇率的波动也会对本来抗压力就较弱的商贩造成剧烈冲击。(三)高租金导致利润空间缩小在北京设厂租地，租金问题也是摆在张东胜面前的一个大问题，北京房租居高不下加上平日员工的工资开销和日常水电费开销，导致生产一件苗族手工艺品的制造费用和人工成本过高。民族工艺品属于典型劳动密集型产业，增长方式主要依靠产量的带动，生产成本提高造成利润空间缩小导致原有的优势消失。二、潘家园苗族刺绣的市场开发及其现状(一)苗族刺绣是一张独特的文化名片苗族刺绣对本民族

8、文化的传承具有重要价值意义。苗族没有文字，刺绣则记录了苗 族人民对生活的热爱，同时，苗族的绣品又是“穿在身上的史诗”，是一张独特的 文化名片。它的图案、工艺，以及所承载的历史文化内涵，是一笔宝贵的文化财富。改革开放以来，随着我国经济社会的发展，苗族刺绣逐渐走出大山，在工艺品市场 中的崭露头角。潘家园很好地提供了这样一个平台，让苗族刺绣走向世界，让苗族 人民意识到自己文化的价值，让更多的人了解贵州的少数民族工艺品。潘家园每日 游客吞吐量大，且不乏外国游客。贵州苗族商人借助于潘家园这个平台，在销售苗 族刺绣的同时也打造了一张贵州少数民族工艺品的名片。文化是一个民族长期积累 形成的一种精神，而工艺品

9、是民族文化的具体表现，苗族的绣品就是对这些历史文 化的记录载体，因而苗族的文化具有厚重的历史价值与独特的审美价值。苗族的刺 绣借助颜色的鲜明搭配、图案的精美设计、精巧细致的针法等，能够给人视觉、触 觉上的美感。2(二)苗族刺绣产品的市场开发目前，在潘家园经营苗族刺绣的商人多是从贵州最偏远的台江、雷山、施秉等地区走来的农民，他们依靠自己的勤劳和智慧在北京打拼创业。他们生活的地方是北京的“城中村”低矮简陋的平房，但是对成功的渴望，使他们像众多“北漂”一样， 克服了在北京生存的种种困难，坚守在北京创业。3在北京的苗族商人起早贪黑、依靠自己的勤劳和智慧致富。他们将自己的民族文化植入到经营理念中去， “

10、诚信、热情、简约、文明”，这些根植于传统苗商身上的文化基因使得他们生意从小做大，从国内做到了国外。而他们回报家乡的热情、希望家乡越来越好的感恩之心不减，为家乡修路、办学校、建工厂，建立民族文化博物馆等，真正做到经世济民。通过创造经济价值达到提升文化价值的目的，有了这样的物质基础将会促进保护和传承少数民族文化，最终形成良性循环。然而，根据产品经济的微笑曲线分析，苗族刺绣的市场开发现状并不能令人满意。大部分苗族商人依旧是以低端制造加工为主，处于产业链低价值的底端。微笑曲线是台湾宏碁公司董事长施振荣先生在 1992 年为了“再造宏碁”提出的战略理论。由于曲线形态类似于人微笑的样子，因此被形象地称为微

11、笑曲线。微笑曲线的纵坐标是产品附加值，横坐标是产业链分工，是一条两端在上中间在下的曲线，两端也即是研发和营销环节，中间是制造业环节。微笑曲线的核心内容是以附加值的高低看待企业供应链活动。在附加价值观念的指导下企业只有不断往附加价值高的区块移动与定位才能实现盈利和可持续发展。微笑曲线理论现在已经是许多产业和经济分析的重要基础和依据。4苗族刺绣工艺品加工示意图从图中可以看出，苗族刺绣的研发设计、品牌价值、市场开发与经营的附加值是较高的，而刺绣加工制作这一环节，主要依靠密集劳动力和低成本优势参与竞争，依然停留在传统的“加工厂”、“生产车间”阶段，没有明显的附加价值。随着当前环境的变化、消费观念的转变

12、、居民收入水平的提高等，像民族手工艺品这些劳动密集型的产业出现了新需求、新特点。5如何认识这些新需求、新特点，突破自己的成长极限，是当前摆在所有刺绣工艺品厂商面前的一大问题。为此以微笑曲线模型为工具，对贵州苗族刺绣市场的发展提出以下对策。三、苗族刺绣工艺品市场产品发展对策(一)结合顾客的需求，研发定制产品根据微笑曲线的图示可以看出，上游的研发设计新增价值是最大的，通过研发品牌的重新定位，提升品牌的价值和附加值，开发创新的民族工艺品，6把少数民族工艺品这块蛋糕做大，这就需要工艺品经营企业对国内外相关的民间工艺品、旅游纪念品的消费构成和消费者的需求有较为科学地认识和把握。贵州苗族刺绣一般都是以服装

13、作为载体展现在人们面前，而随着人们对少数民族文化的喜爱和消费需求的多元化，传统的服饰已经不能满足消费者需求。7这就需要企业开发出新的定制化的商品，在刺绣内容上，可以做到民族风情和现代流行元素的结合，通过对刺绣图案、颜色、绣法的改良，设计出满足当下消费者喜欢的产品。同时再将苗绣运用于日用品、衣服、挎包、家纺等产品，使得产品有特点、有卖点。在开发产品多样化的同时，也应将产品市场细分，如可细分为高端市场、中端市场和普通市场。所谓高端市场，面向的目标客户是以收藏少数民族工艺品为目的的收藏家等， 制作的产品材料上乘、民族特点鲜明、并且由经验丰富的苗族手艺师手工绣制的定制化工艺品，产量少而精，主打精品招牌

14、;而中、低端市场的工艺品，其审美、制作、民族特点三者兼顾，采用机器批量生产，目标客户主要是游客和对少数民族文化有浓烈兴趣的“猎奇者”。(二)建立网络平台，实现高效物流在电子商务盛行的今天，建立一个网上销售的平台不仅可以在节省成本的同时有效利用商流、物流和信息流，8而且可以让更多的人了解潘家园的民族工艺品。潘家园现虽然已经有一个自己的潘家园网，但是少数民族工艺品较少，大都集中在价值高的大件的商品上。所以应健全完善网络平台，打造少数民族工艺品的线上线下销售渠道。充分发挥网络展示平台的作用，可以给民族工艺品按照地域分门别类， 然后又具体按照市场展位排列，使得每个民族工艺品的摊位在网上都应当有自己的

15、一席之地。每个网络展位都与现实展位直接挂钩，能充分展示自己的商品，并配套 使用有信用保障的聊天交易工具进行买卖。借助这样的平台，贵州苗族刺绣会被更 多的人了解、接受。(三)树立品牌意识，以“文化故事”营销品牌和营销是在微笑曲线下游附加值较大的环节，通过在品牌和营销上的重新定位实现高附加值也是推广苗族刺绣市场的一种方式。苗族是一个创造故事的民族，苗族的绣衣、绣片、围腰、背带上绣画的都是苗族的故事，有人说苗族的绣品就是穿在身上的史诗，苗族没有自己的文字，就通过这些刺绣图案无声无息地传承着自己民族的历史。苗族的刺绣工艺品具有一个天然的特性，这就是每一种样式的刺绣都有一个美丽的故事。在当今 21 世纪

16、，人们满足了基本的物质需求后，更多的是寻求心理上的感动，更愿意在满足自己情感与精神的商品上消费。因此在推出产品方面，应该有一个动人的故事，这样消费者也会多一个购买的理由。在这样一个时代， 品牌品质就意味着高附加值。文化产品的价值是从文化需求、文化认同上形成并且 以物质作为载体。9实施工艺品品牌战略，通过整合多方资源，拓展工艺品市场，形成规模和系列，让贵州苗族刺绣中的元素实现传统与时尚相结合。众所周知，苗族刺绣工艺品是一个涉及民族、文化等多领域的特殊行业，依靠少数 民族商人们自己创业是很难形成规模，这就需要以政府管理和支持才能整合好资源， 实现民间工艺品文化资源的资本化运作，产生经济效益。102012 年由中共中央办公厅、国务院办公厅印发的国家“十二五”时期文化改革发展规划纲要中 指出“文化是民族的血脉，是人民的精神家园。当今世界，文化地位和作用更加凸 显，越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要 因素、越来越成为经济社会发展的重要支撑，丰富精神文化生活越来越成为我国人 民的热切愿望。”可见国家对民族文化产业的重视，在国家层面，政府可以对少数 民族工艺品的发展提供资金贷款和场地租用等优惠政策;同时举办一些民间的工艺品文化论坛、非物质文化展览或借助媒体、网络、微博等新兴大众传媒的力量大力宣传少数民族工艺品，为工艺品