促销员管理手册手册

1、 DATE yyyy-MM-dd 2022-10-03Page PAGE 22 of NUMPAGES 22Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.深圳市赐发发实业有有限公司司乐口佳果冻冻布丁促销员管管理手册册目 录企业文化、经经营宗旨旨、理念念促销员工作作职责促销员基本本素质促销员入职职、离职职促销员培训训制度促销员管理理规定促销员工资资制度产品陈列规规范要求求促销员专业业销售技技巧第一章 企企业文化化，经营营宗旨、理理念赐发宗旨 以人人为本，以以市场为为导向，以以质为根根，为社社会创造造价值，

2、营营建健康与快乐的的食品王王国。赐发精神 团结 拼搏搏 进取 创创新工作作风 信心 目标标 智慧 行行动赐发目标创出驰名品品牌第二章 促销员员工作职职责一、卖场与与消费者者交流，向向消费者者宣传企企业形象象，提高高品牌知知名度。负责向现场场消费者者介绍和和推荐乐乐口佳系系列产品品，完成成公司规规定的卖卖场销量量任务。负责向消费费者推广广公司的的促销活活动，派派送促销销品，解解释公司司促销政政策并解解答顾客客提出的的各种疑疑难问题题。负责产品的的规范化化陈列，按按照公司司要求摆摆放和陈陈列产品品，做到到终端产产品陈列列最大化化，维护护和提升升品牌形形象。负责产品的的清洁、形形象维护护，随时时保持

3、产产品的整整洁、干干净、新新鲜。负责跟踪产产品销量量动态，及及时提出出补货要要求，保保持卖场场及货架架上充足足的库存存。时时保持在在卖场良良好的服服务心态态，创造造舒适的的购物环环境，积积极向消消费者推推荐乐口口佳产品品，并引引导顾客客购买乐乐口佳产产品。利用各种销销售技巧巧，营造造消费氛氛围，提提高顾客客的购买买欲，增增加产品品营业额额。收集顾客对对产品的的意见、期期望和建建议，及及时妥善善地处理理顾客投投诉、抱抱怨，必必要时及及时向业业务员报报告。及时收集竞竞争对手手的陈列列、促销销、价格格、产品品等相关关信息，并并填报促促销员工工作周报报表，如如有特殊殊信息及及重要信信息可专专项呈报报业

4、务员员。按时参加公公司规定定的定期期会议，接接受公司司的培训训和管理理。完成店长、业业务员或或卖场负负责人交交办的其其他各项项工作。第三章 促促销员的的基本素素质一、强烈的的推销意意识：所谓推销意意识就是是要有“我一定定要把产产品卖给给顾客”的观念念，是促促销员对对工作责责任心、勤勤奋精神神和对企企业忠诚诚度的体体现。二、热情友友好的服服务：服务能创造造顾客，创创造销售售机会，缔缔造销售售佳绩。服服务首先先是态度度问题，促促销员要要用热情情去感动动顾客，热热情所散散发出来来的活力力与自信信，会引引起顾客客的共鸣鸣。有销销售专家家说，“热情在在推销中中占据的的分量在在95%以上”。导购购会因过过

5、分热情情而失去去一笔交交易，但但更会因因不够热热情而失失去1000笔交交易。三、熟练的的推销技技巧：美国营销学学家卡塞塞尔说，“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧”。促销员需要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件。四、多开动动脑筋：思考下列问问题：如如何发现现产品新新的卖点点?介绍绍产品有有没有更更好的方方法？如如何把自自己产品品与竞争争对手的的产品结结合起来来说？如如何把产产品的缺缺点变成成不是缺缺点的缺缺点来说说？又如如何使自自己产品品的优点点被不认认同的消消费者所所接

6、受？如果产产品滞销销，是商商品本身身的原因因还是销销售方法法的原因因？如何何才能多多销售产产品？你你只要多多动脑筋筋思考一一下这些些问题。久久而久之之，你就就会变得得与众不不同。五、勤奋的的工作精精神：促销员要经经常检查查自己的的阵地售点点是否达达到公司司陈列要要求，产产品是否否整洁，陈陈列工具具是否有有损坏，销销售环境境是否足足以吸引引顾客等等，这一一切工作作都需要要促销员员的勤奋奋才可以以做到。总总之，售售点就是是促销员员的阵地地，必须须要以最最好的形形象展现现在顾客客面前。第四章 促销员员入职、离离职入职要求：1、年龄要要求188-288岁，身身高不低低于1.58米米的女性性。2、具有高

7、高中以上上文化，证证件齐全全（毕业业证、身身份证、健健康证、婚婚育证未婚证证明。3、容貌端端正、仪仪表大方方、口齿齿伶俐，具具有亲和和力。4、具有一一年以上上商场营营业经验验或促销销经验。5、愿意服服从公司司的安排排与调动动，愿意意遵守商商场的工工作时间间。入职手续：1、市场根根据实际际需要提提出促销销员需求求计划申申请，并并经公司司批准后后方可招招聘。2、符合入入职要求求的人员员须填报报应聘人人员履历历表，附附上身份份证、毕毕业证等等复印件件。3、签订促促销员合合约(见见合约样样本)，与与身份证证复印件件、履历历表一起起交公司司备案。4、由该卖卖场负责责业务带带领到商商场办理理入场手手续。5

8、、根据商商场规定定的不同同，需要要交纳以以下费用用：a、工牌费费由公公司给予予报销。 b、培训费费由促促销员个个人负责责缴纳，在在公司服服务期满满六个月月以上者者，公司司予以报报销。c、工装费费由个个人负责责缴纳，在在公司服服务达六六个月以以上者，公公司予以以报销。d、促销押押金商场押押金由个个人负责责缴纳。辞退、离职职手续：1、凡因违违反公司司相关规规定符合合辞退条条件、或或因履职职能力有有限、不不能完成成本职工工作的，公公司予以以辞退。2、凡因个个人原因因向公司司提出辞辞职，经经市场主主管（区区域经理理）批准准后方可可离职。3、辞退或或离职手手续：公公司辞退退应提前前7天通通知该促促销员；

9、促销员员离职应应提前115天向向公司提提出书面面申请。或离职前。应应与新促促销员办办理好商商场工作作交接，卖卖场货品品、促销销物品及及促销工工具等清清点准确确无误后后，公司司予以结结算工资资。凡未未进行工工作交接接离职或或帐务不不清者，公公司不予予结算工工资。促销员因违违反商场场管理规规定被处处以对公公司的罚罚款，罚罚款金额额由该促促销员全全额承担担，从当当月工资资中扣除除。办理手续时时，须提提供经批批准的离离职表、工工卡、 工作交交接清单单、工衣衣（工作作期满六六个月，公公司已经经报销的的工衣）到到公司营营销中心心内勤办办理相关关手续。第五章 促促销员培培训制度度第一节、培培训规定定 11、

10、培训训目的：旨在通通过公司司举办的的定期培培训，提提高促销销员队伍伍的专业业水平，促促销技能能、在成成功地向向顾客推推介产品品、宣传传产品的的同时，进进而提升升品牌知知名度。凡公司的促促销员必必须参加加公司组组织的定定期（或或不定期期）培训训，自觉觉通过培培训提高高自身专专业知识识，推销销技能和和综合素素质。培训期间，促促销员应应积极互互动，主主动参与与，现场场做好记记录，结结合工作作实际，自自觉运用用。培训方式，结结合市场场实情开开展丰富富生动的的培训活活动，可可以采取取：教材材讲解、记记忆、相相互培训训、经验验交流、现现场模仿仿、书面面问答考考察等形形式进行行培训。市场主管必必须对促促销员

11、严严格按照照公司相相关教材材以及规规定进行行认真培培训，并并做好培培训纪录录（或会会议记录录）每月月交公司司备案。公公司对区区域市场场促销员员培训质质量进行行考核。对经过连续续三次培培训仍达达不到基基本工作作要求的的促销员员予以淘淘汰。对无故不参参加培训训的人员员，按照照奖罚规规定严肃肃处理。 第第二节、培培训内容容教材：员员工手册册、促促销员管管理手册册、产产品手册册、终终端陈列列规范手手册以以及其他他促销专专业培训训教材。经验交流：现场模模仿、成成功者示示范、讲讲解、问问题答疑疑、客诉诉处理等等。第三节、培培训要求求通过培训，促促销员应应掌握以以下基本本知识点点及基本本技能：一、了解公公司

12、情况况：了解解公司的的历史（发发展历程程）、公公司现状状（规模模、实力力、组织织架构）、公公司未来来（发展展规划、品品牌规划划、前景景展望）、公公司形象象（公司司理念、行行业地位位、荣誉誉、权威威机构的的评价等等）、公公司领导导（经历历、荣誉誉、信念念、人生生观等）。二、了解产产品：产品的制造造工艺流流程、产产品的功功能、类类别、系系列、口口味、包包装特点点、规格格、数量量等。了解产品的的卖点和和独特卖卖点、找找出产品品的优点点和缺点点（相对对于竞品品）。信赖产品。通通过培训训和实践践，在了了解的基基础上，爱爱上自己己产品的的优点，增增强信心心。三、了解竞竞争品牌牌状况：果冻行业知知识：各各品

13、牌现现状、行行业发展展趋势。竞品情况：品种、陈陈列展示示、促销销方式、消消费群、价价格、包包装特点点、口味味、优缺缺点。四、了解商商品展售售知识及及产品陈陈列规范范：终端生动化化陈列是是其日常常重要工工作。了解产品陈陈列的基基本标准准：陈列位置最最佳（容容易看到到、容易易找到、容容易拿到到）。专柜陈列、鱼鱼池陈列列、端架架陈列、地地堆陈列列、陈列列桶陈列列的基本本要领。陈列黄金高高度：位位于视平平线高度度，介于于胸膛与与下颚之之间。陈列面积最最大（最最大化陈陈列）陈列地点及及位置更更多（多多点陈列列）品种齐全、数数量充足足。色彩搭配协协调、亮亮丽。干净卫生、完完整无缺缺先进先出，保保持产品品新

14、鲜。五、了解公公司促销销员管理理制度相相关规定定、要求求、行为为规范（见见本制度度其他条条款）。六、掌握基基本推销销技能和和导购技技巧（见见后第九九章）。培训须知：区域市市场主管管应该结结合工作作实际，有有组织，有有计划地地安排不不同阶段段的人员员培训，切切忌形式式主义或或泛泛空空谈不注注重实效效。第六章 促促销员管管理规定定第一节促促销员工工作要求求和纪律律每天必须认认真、准准确填写写促销销员工作作报表，真真实反映映卖场当当天销量量情况及及各品项项销售情情况。服从公司分分配，在在任何售售点都必必须忠于于职守，努努力工作作，具有有高度责责任心。上班时间必必须穿着着所在商商场统一一的工装装，整洁

15、洁卫生，打打扮得体体。树立“顾客客永远是是对的”的观点点，不得得与顾客客发生争争吵。严格遵守商商场的有有关规章章制度，服服从商场场的管理理和监督督，处理理好相互互之间的的关系，如如因违规规造成的的商场对对公司或或个人的的处罚均均由个人人全部承承担。上班前应检检查着装装是否整整齐，检检查当天天应带的的证件，如如身份证证、上岗岗证、胸胸卡等是是否带齐齐。提前15分分钟至330分钟钟到岗，做做好当天天的准备备工作，上上岗后立立即开展展工作，检检查产品品摆放是是否整齐齐、陈列列是否规规范、宣宣传品、促促销海报报是否齐齐全，并并立即进进行调整整。午餐应按作作息时间间进餐，不不得在上上班时间间脱离岗岗位。

16、上班时不得得与其他他厂商促促销员聊聊天、嬉嬉笑或窜窜岗。10、工作作时态度度要热情情有礼，面面带笑容容，禁止止以毫不不在乎的的态度接接待顾客客。11、工作作时站立立要端正正，切勿勿倚靠柜柜台或坐坐下。12、产品品、促销销品应妥妥善保管管，如出出现短缺缺货现象象，必须须照价赔赔偿。13、顾客客退换商商品时，要要热情接接待，不不得以冷冷淡、推推托等方方式接待待顾客。14、在工工作中遇遇到难以以解决的的问题，应应及时向向上级报报告。15、在工工作中随随时留意意竞争对对手的状状况，并并把此类类信息反反馈在每每天工作作报表中中。16、遇急急事或交交接班时时，必须须妥善做做好柜台台交接工工作。17、下班班

17、前清点点好产品品、赠品品、促销销宣传品品等并做做好登记记。18、按时时参加定定期工作作例会，并并自觉接接受公司司培训，特特殊情况况提前一一天请假假。第二节考考勤制度度促销员上单单班的时时间为整整月，无无休假日日，具体体上班时时间根据据商场安安排确定定。促销员1人人上整班班的，每每月可安安排2天天休假，休休假时间间定在每每月后两两周的星星期二。促销员上岗岗工作必必须打卡卡，无打打卡的由由商场部部门主管管签卡，月月初将卡卡交该场场业务员员带回公公司，作作为工资资结算依依据。促销员必须须按作息息时间上上下班，不不得迟到到或早退退，超过过规定上上班时间间30分分钟以内内为迟到到，超过过30分分钟计为为

18、旷工。凡凡提前下下班计为为早退，早早退超过过30分分钟计为为旷工。促销员因事事或生病病请假，须须提前向向该场业业务员请请假，由由业务员员做好安安排后方方可休假假，并将将休假单单传回公公司。促销员无故故缺岗或或请假未未经批准准而擅自自不上班班者，视视为旷工工，累计计旷工达达三天者者按照自自动离职职论处，不不予结算算工资及及返还押押金。第三节奖奖罚规定定奖励：超额完成当当月销量量目标任任务，超超出部分分公司给给予奖励励（见工工资方案案）。勤于本职工工作，销销量相比比上月提提升幅度度同比其其他商场场最大者者，公司司给予550-2200元元一次性性奖励。严格执行公公司规范范陈列要要求，创创造性地地做好

19、产产品陈列列生动化化，对销销量有明明显提升升者，公公司一次次性给予予50-2000元的奖奖励。积极收集竞竞争对手手情报，并并及时反反馈，具具有重要要价值者者，公司司给予550-1100元元奖励。每月一次的的销售冠冠军和陈陈列标兵兵评选获获得者，公公司一次次性给予予以考虑虑1000-3000元的的奖励。处罚：迟到或早退退15分分钟以内内罚款110元/次，迟迟到155-300分钟罚罚款200元/次次，迟到到或早退退超过330分钟钟按旷工工处理，扣扣发当日日工资。未完成当月月销售任任务，罚罚款300元。未按照规定定填报工工作报表表，每缺缺一份或或填报不不合格者者罚款220元，无故不参加加定期会会议，

20、罚罚款300元。未按照公司司要求陈陈列或摆摆放产品品，发现现一次罚罚款200元，连连续三次次达不到到要求，予予以辞退退。工作时聊天天、吃零零食、说说脏话、窜窜岗、离离岗等发发现一次次扣200元。不遵守卖场场纪律及及规章制制度，与与顾客发发生争吵吵或与卖卖场其他他人员发发生口角角，罚款款1000元，并并予以辞辞退。8、个人原原因造成成卖场缺缺货、断断货，一一次罚款款30元元，累计计三次予予以开除除。9、提供销销量证明明不真实实，弄虚虚作假，发发现一次次罚款1100元元，累计计三次予予以开除除。第七章 促促销员工工资制度度月薪标准：月收入=工工资+提提成工资=底薪薪+扣罚罚金额+奖励金金额促销员底

21、薪薪由公司司支付，其其标准由由公司根根据地区区的不同同（根据据各地区区销量、消消费水平平等综合合因素不不同）而而定，公公司将每每年核定定一次。提成由公司司在当地地的经销销商支付付，由各各经销商商根据各各区域的的情况自自行决定定。公司司直营市市场，提提成由公公司负责责考核支支付。（考考核标准准详见工工资方案案）工资考核：促销员工资资考核：1、报报表。每每周三之之前传回回上周周周报。 22、工作作考勤卡卡。（如如商场未未设工作作考勤卡卡，必须须有商场场出具的的考勤证证明）。 33、销售售清单：促销员员每月必必须提供供该卖场场当月销销售清单单，交区区域负责责人带回回公司，作作为销量量考核之之凭据（如

22、如不能打打印销售售清单，则则必须有有卖场负负责人签签章的当当月销量量证明）。公司每月依依据以上上三项结结算促销销员工资资，缺少少其中任任何一项项，则该该促销员员当月工工资不予予发放。工资发放时时间：每每月100-155日计发发上月工工资。工资发放方方式：由由公司财财务部根根据营销销中心审审定的工工资考核核表予以以发放，以以存入个个人银行行卡方式发放放。 第八章 产品品陈列规规范要求求 详详见产产品陈列列规范手手册第九章 促促销员专专业销售售技巧向顾客推销销自己在销售活动动中，人人和产品品同等重重要，据据权威机机构统计计，有771%的的人之所所以从你你那里购购买，是是因为他他们喜欢欢你，信信任你

23、。所所以，促促销员要要赢得顾顾客对你你的好感感和信任任。促销员需要要做到以以下几点点：1、微笑。微微笑能传传达真诚诚，迷人人的微笑笑是长期期苦练出出来的。2、赞美顾顾客。一一句赞美美的话可可能留住住顾客，可可能会促促成一笔笔销售，也也可能会会改变消消费者的的坏心情情。3、注重礼礼仪。礼礼仪是对对顾客的的尊重，顾顾客会选选择那些些令他们们喜欢的的促销员员。4、注重形形象。促促销员以以专业的的形象出出现在他他们面前前，不但但可以改改变工作作气氛，更更可以获获得顾客客信赖。所所谓专业业形象是是指促销销员的着着装服饰饰、举止止姿态、精精神状态态、个人人卫生等等外在表表现能给给顾客带带来良好好的感觉觉。

24、5、倾听顾顾客说话话。缺乏乏经验的的促销员员常犯的的错误就就是一见见到顾客客就滔滔滔不绝地地介绍自自己的产产品，直直到顾客客厌倦。认认真倾听听顾客意意见，是是促销员员取得顾顾客信任任的最重重要的方方法之一一。向顾客推销销利益促销员常犯犯的错误误是特征征推销，他他们向顾顾客介绍绍产品的的口味、价价格等，而而恰恰没没有告诉诉顾客这这些特征征会给顾顾客带来来什么好好处。促促销员一一定要记记住：我我们卖的的不是产产品，而而是产品品带给顾顾客的利利益产品能能够带给给顾客什什么样的的需要以以及什么么好处。利益分类：1、产品利利益，即即产品给给顾客带带来的利利益；2、企业利利益，由由企业的的技术、信信誉、服

25、服务等给给顾客带带来的利利益。3、差别利利益，即即竞争对对手所不不能提供供的利益益，也就就是产品品的独特特卖点。强调推销要要点：一个产品所所包含的的利益是是多方面面的，促促销员在在介绍产产品时不不能面面面俱到，而而应抓住住顾客最最感兴趣趣、最关关心之处处重点介介绍。推推销的一一个基本本原则是是“与其对对产品的的全部卖卖点进行行冗长的的讨论，不不如把介介绍的目目标集中中到顾客客最关心心的问题题上。”推销要点，就就是把产产品的用用法、性性能、价价格、质质量中最最能激发发顾客购购买欲的的部分，用用简短的的话直截截了当地地表达出出来。促销员推销销的产品品虽然形形形色色色，但推推销的要要点不外外乎以下下

26、几个方方面：适适合性、兼兼容性、耐耐久性、安安全性、简简便性、流流行性、效效用性、美美观性、经经济性。向顾客推销销产品促销员向顾顾客推销销产品有有三大关关键：一一是如何何介绍产产品；二二是如何何有效化化解顾客客异议；三是诱诱导顾客客成交。（一）产品品介绍的的方法1、语言介介绍（1）讲故故事。通通过故事事来介绍绍商品，是是说服顾顾客的最最好方法法之一，一一个精彩彩的故事事能给顾顾客留下下深刻的的印象。故故事可以以是产品品研发的的细节，生生产过程程对产品品质量关关心的一一件事，也也可以是是产品带带给顾客客的满意意度。（2）引用用例证。用用事实证证明一个个道理比比用道理理去论述述一个事事实更能能吸引

27、人人，生动动的例证证更能说说服顾客客。可引引为证据据的有荣荣誉证书书、质量量认证证证书、数数据统计计资料、专专家评论论、广告告宣传情情况、报报刊报道道、顾客客来信等等。（3）用数数字说话话。应具具体计算算出产品品带给顾顾客的利利益有多多大、有有多少。（4）比喻喻。用顾顾客熟悉悉的东西西与销售售的产品品类比，来来说明产产品的优优点。（5）富兰兰克林说说服法。即即把顾客客购买产产品后的的好处与与不购买买产品带带来的不不利之处处列出，用用列举事事实的方方法增强强说服力力。（6）形象象描绘产产品利益益。要把把产品给给顾客带带来的利利益通过过有声有有色的描描述，使使顾客在在脑海中中想象产产品带给给自己好

28、好处的情情景。2、演示示示范促销员只用用语言的的方法介介绍产品品，面临临两个问问题：一一是产品品的许多多特点无无法用语语言描绘绘清楚；二是顾顾客对促促销员的的介绍将将信将疑疑。这时时，促销销员利用用演示示示范就显显得非常常重要。所谓示范，就就是通过过某种方方式将产产品的性性能、优优点、特特色展示示出来，使使顾客对对产品有有一个直直观了解解和切身身感受。促促销员可可以结合合产品情情况，通通过刺激激顾客的的触觉、听听觉、视视觉、嗅嗅觉、味味觉来进进行示范范。一个个巧妙的的示范方方法，可可以创造造出销售售奇迹。3、销售工工具销售工具是是指各种种有助于于介绍产产品的资资料、用用具、器器具、如如顾客来来

29、信、图图片、相相册、产产品宣传传资料、说说明书、PPOP、生生产许可可证、获获奖证书书、鉴定定书等，促促销员还还可以根根据自己己的情况况来设计计销售工工具。一一个准备备好了销销售工具具的促销销员，一一定能对对顾客提提出的各各种疑问问作出满满意的回回答，顾顾客也会会因此而而信任并并放心购购买。（二）消除除顾客异异议异议并不表表明顾客客不购买买，促销销员如果果能正确确处理顾顾客异议议，消除除顾客疑疑虑，就就会促其其下定购购买决心心。1、事前认认真准备备。企业业要对促促销员通通常面对对的问题题进行收收集整理理，制定定统一的的应对答答案，促促销员要要熟练掌掌握，在在遇到顾顾客疑问问时按照照标准答答案来

30、回回答。2、“对，但但是”处理法法，如果果顾客的的意见是是错的，促促销员要要首先承承认顾客客的意见见是有一一定道理理的，在在给顾客客留面子子后，再再提出与与顾客不不同的意意见。这这种方法法有利于于保持良良好的推推销气氛氛，促销销员的意意见也容容易被顾顾客所接接受。3、同意和和补偿处处理法。如如果顾客客意见是是正确的的，促销销员首先先要承认认顾客意意见，肯肯定产品品缺点，然然后利用用产品优优点来补补偿和消消除这些些缺点。4、利用处处理法。将将顾客的的异议变变成顾客客购买的的理由，如如一位暖暖风机导导购员面面对顾客客提出的的“产品太太小，使使用效果果不好”的问题题，给予予回答：“小巧玲玲珑是我我们

31、产品品的一大大优点，非非常适合合您的孩孩子做作作业时取取暖用”。5、询问处处理法。用用对顾客客的异议议进行反反问或质质问的方方法答复复顾客异异议。如如顾客说说：“你的东东西很好好，不过过我现在在不想买买”，促销销员可以以反问，“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客客异议时时，一定定要记住住“顾客永永远是对对的”，促销销员是要要把产品品卖给顾顾客，而而不是与与顾客进进行辩论论，在与与顾客争争论之时时，就是是推销失失败的开开始。（三）诱导导顾客成成交1、成交三三原则。促促销员要要能达成成更多的的交易必必须遵守守以下三三原则：（1）主动动。促销

32、销员发现现顾客有有购买欲欲望后，就就要主动动性向顾顾客提出出成交要要求。许许多销售售机会是是因为促促销员没没有要求求顾客成成交而溜溜走的。（2）自信信。促销销员在向向顾客提提出成交交要求时时一定要要充满自自信，因因为自信信具有感感染力。（3）坚持持。成交交要求遭遭到顾客客拒绝后后不要放放弃，要要有技巧巧地再次次引导顾顾客成交交。2、识别顾顾客的购购买信号号。顾客客购买信信号是指指通过动动作、语语言、表表情传达达出来的的购买意意图，在在销售过过程中有有三个最最佳的成成交机会会：一是是向顾客客介绍了了产品的的最大利利益时，二二是圆满满地回答答了顾客客的异议议时，三三是顾客客发出购购买信号号时，顾顾

33、客的购购买信号号可以分分为三类类：（1）语言言信号，如如热心询询问产品品的销售售情形、提提出价格格及购买买条件、询询问售后后服务等等购买后后的问题题、与同同伴商量量。（2）行为为信号，如如仔细了了解（观观察）商商品说明明和商品品本身，拿拿起商品品认真地地玩味和和操作、重重新回来来观看同同一种商商品。（3）表情情信号，如如高兴的的神态及及对产品品表示好好感，盯盯着商品品思考等等。3、成交方方法。在在成交的的最后时时刻，顾顾客常常常下不了了决心，促促销员就就必须巧巧妙地给给顾客以以恰当的的建议，帮帮助顾客客在下决决心。（1）直接接要求成成交法。导导购员发发现顾客客的购买买欲望很很强烈时时，可以以直