谈谈商品的上架管理

谈谈商品的上架管理天实市场部张娜商品的管理宽范围的讲就从原料、生产、加工、检验、成品、物流、上架、陈列一直到最后消费者进行消费和售后服务的管理过程，我们今天要说的是成品进到消费渠道上的狭义管理，即从商品的上架到销售。首先是商品采购的范围的确定1．确定商品范围采购什么样的商品是商品采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。在确定采购商品范围时需要考虑一下几个方面：⊙商店的经营规模及特点⊙商店的目标市场⊙产品的生命周期及新产品的开发⊙竞争对手情况⊙商品本身的特点商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外，还应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以调整，不能一成不变，墨守成规。2．确定商品经营政策商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是商店采购商品的指导思想。一般来说，商店采用的商品政策主要有：⊙单一的商品政策a．消费者大量需求的商品，如西凤六年、十五年等；b．享有较高声誉的商品，如茅台、泸州老窖、汾酒等；c．有较高知名度的专卖商店，如国窖、百年等；d．有专利保护的垄断性商品，如维维茗酒坊系列酒。⊙市场细分化商品政策如经营西凤的全品项商品；⊙丰满的商品政策要使商店经营的商品让人感到满意，必须重视下列几类商品：a．名牌商品，如全国性品牌、地方性品牌；b．诱饵商品，如做敏感酒的价格特价；．试销商品，如新品上市。⊙齐全的商品政策这个对店的面积要求比较严格。3．商品采购目录的制定当确定了采购范围以后，还必须将各商品品种详细地列出来，形成商品目录。商品目录是经营范围的具体化，也是进行采购的依据，是商品管理的一项重要内容。4．商品结构配置策略在确定了商店经营范围和采购范围之后，接下来应研究哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。商品的结构配置为：广而深、广而浅、窄而深、窄而浅四种。商品采购的原则要合乎以下 8点原则：1、合乎经营业态特性的原则2、合乎商品组合的原则3、合乎高回转率的原则4、合乎毛利率目标的原则5、合乎安全卫生的原则6、合乎进、退货规定的原则7、合乎非营业收益的原则8、追求差异化原则在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前天驹公司努力发展的服务性商品是市内免费送货、电话预定、会员积分、积分兑换等，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。其次是商品的陈列技巧商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，还应该让顾客能感知商品的内在价值，便利店按以下方法进行商品陈列，才可达此效果。比如要：展示突出重点、陈列体现系列化、示范商品优越性、兼顾实用性、紧抓顾客心理、避免过分拥挤、增强视觉效果等等。如果不事先做好商品配置表，无规则地进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的陈列定位管理。可以进行有效控制商品品项、商品陈列定位管理、商品陈列排面管理、畅销商品保护管理等。比如超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销量提高了，超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置销售，来控制商品销售品种结构，以保证商品供应的齐全性和消费者对商品的选择性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当的配置陈列，保证所有门店货架分配的统一，以达到提高连锁超市整体利润水平的目的。第三是商品的促销大部分人一听说促销，就想的是商品降价，损失毛利额和销售，其实这是很片面的，我们先来看一下，商品促销的目的：它其实是为了提升销售额，为什么呢？因为我们都知道：销售额＝来客数 X客单价有了促销，上门的人多了，购买的商品多了，销售额自然就会提高，而上门的顾客多了，了解店面多了，口碑就好了，口碑好了，自然下次也还会再来光顾。所以，必要的适度的促销是对销售额的提升有好处的，它不仅仅指商品的降价，也可以指买赠、抽奖、积分、品尝、做主题活动等等很多种。我们首先来看一下商品促销的形式，它分为：DM促销、专题促销、周特价、买赠活动、时段促销等；而商品促销的方式又分为：降价、买赠、惊爆商品、其它等。促销商品的选项可以从A类商品、季节性商品、新品、或根据商圈特点的而定。促销的时间段又可以分为：DM和专题计划时间、时段促销、惊爆促销、高峰日和高峰时促销促销商品的陈列和表达可以用店外展板（X展架）、店内POP或特价签、量陈或端架、货架内商品的黄金展示层来做最后在整个商品的促销期间应该做好：商品的准备（库存管控）、账务的处理、宣传的到位、分析的准确第四不要忘记商品价格的管控和市调1、价格策略（价格是影响顾客购买行为的决定因素）价格的高与低是比较而来的，是根据顾客的需求而来的2、市调工作按市调报告每周1-2次，不但调研竞争店的商品价格同时还要调研商品的促销活动。第五是商品的营销策划应当集中其集体的优势，统一管理，统一行动。策划的方面可以从以下几方面展开：1．增加对店面环境的渲染力度。．促销活动要策划周详。3．节假日的销售额在目前全年的比例中愈来愈大，商品在节假日中的促销活动要准备充足，做好全年的预期规划，有明确的促销安排，节假日销售额增长幅度才会大。4．注意店面的形象是“年年月月店相似，月月年年人不同”。我们宁可要一个顾客来一百次，也不要一百个顾客只来一次。最后还有在数据方面、品质方面对商品的管理对商品的销售进行分析、对单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度进行分析；对商品品质的管理：对商品保质期管理、质量问题的处理；商品新增汰换的全年计划等。市场竞争越来越激烈，