保险业营业部新人培养的发展现状

营业部新人培养总公司·培训部

<现象一>张太生具有鲜明的个性，部经理对他没有特别的帮助，而张太生依靠自己个人能力晋升为主任，在此之后对部经理形成不服不尊重的态度；<现象二>华邦部一段时间来大量新增，上岗一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍萎缩；<现象三>新人赵信平在入司第一个月，部经理全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；第二个月，部经理将主要精力投入到后一批新人的培育当中，赵信平对于部经理产生抱怨；……营业部新人育成的重要性营业部新人育成实务操作营业部新人育成的责任人课程目录营业部新人培育目标及要素来自....中国最大的资料库下载新人对营业部业务的支撑新人对部经理收入的支撑新人对营业部文化的传承新人育成的现状以及思考营业部新人育成的重要性来自....中国最大的资料库下载新人对营业部业务的支撑一方面新人的保费贡献是营业部维持业务平台和提高业绩平台的重要组成部分；另一方面全系统的新人保费贡献占比仍略低，对于新人应给予高度关注。2009年1-2月份新人保费贡献项目1月保费占比2月保费占比入司1个月的新人12.84%10.66%入司三个月内的新人21.52%27.97%部经理收入个人销售收入团队管理收入新人对部经理收入的支撑（1/3）新人初佣绩优初佣其他人员初佣管理收入增员辅导津贴组职务津贴部职务津贴育成奖新人初佣新人初佣骨干初佣其他人员初佣注：新人产能的提升是部经理收入提升重要的因素。新人初佣骨干初佣其他人员初佣新人对部经理收入的支撑（2/3）十代人员初佣产能新增结构架构转正人力晋升人力绩优人力有效人力新增人力四大法宝五大人力四五连动迈向卓越新人对部经理收入的支撑（3/3）持续稳定高收入新人对营业部文化的传承团队文化师承文化培育新人师承文化是寿险营销团队文化的核心。技能传授，品格传授育成新人团队发展和做大做强的核心因素，DNA。师承文化传承的不仅是技术和品格，还有薪火相传的使命感和行为惯性。1、2008年累计新新增人力力76920人，月均均6410人。2、2008年累计脱脱落人力力为66585人,月均脱落落5549人。2008年新增人人力新人育成成的现状状以及思思考（1/6）目前，系系统新人人的转正正率较低低，全系系统2008年平均三三个月转转正率仅仅为18.45%2008年三个月月转正率率新人育成成的现状状以及思思考（2/6）2008年留存率率M01三个月后后留存率率下降趋趋势极其其明显，，在入司司最初的的三个月月内，必必备的销销售技能能没有有有效效养成，，重推动动、轻培培养的现现象较为为突出。。新人育成成的现状状以及思思考（3/6）2008年新人活动率MO1职级活动动率过低低，最高高值只有有15.7%，最低值值为8%，均值为为12.5%MO1与MO2活动率差差距比较较悬殊表明我们们在新人人的选择择、新人人技能培培养、销销售习惯惯养成上上欠缺很很多新人育成成的现状状以及思思考（4/6）二战期间间，德军军部队已已直入苏苏联工业业重地，，战争进进入激烈烈胶着状状态。保保家卫国国的苏军军伤亡惨惨重，斯斯大林格格勒保卫卫战打响响后，苏苏军正大大量补充充兵力，，瓦西里里和很多多年青人人一样应应征入伍伍……新人育成成的现状状以及思思考（5/6）影片《兵临城下下》节选苏军新兵兵蛋子，，没有经经过军事事培训，，没有枪枪支弹药药，在残残酷的战战场上就就成为了了德国法法西斯的的枪靶和和炮灰……观后感分析我们们的新兵兵新人育成成的现状状以及思思考（6/6）市场竞争争行业的成成熟与发发展、客客户的选选择36从业收入入第一份佣佣金、全全勤奖、、转正奖的关关键作用用生存状况况即使业绩绩转正，，但技术术和心态却却远未达达标从目前新新人所面面临的晋晋升压力力、从业业初的收收入压力力、生存存速度与与素质落落差矛盾盾的压力力来看，，我们必必须重视视对新人人的培育育！新人是团团队业务务的重要要来源；；新人的的业务对对营业部部经理的的管理收收入是有有力的支支撑；同同时，新新人的育育成工作作是团队队长传承承技术和和品格，，打造团团队文化化和团队队持续发发展力的的关键。。但目前市市场竞争争的挑战战、自身身素质成成长的速速度、主主管的关关注等问问题困扰扰着新人人，导致致新人整整体收入入水平不不高，留留存率较较低，有有效的培培育和留留存新人人责无旁旁贷，舍舍我其谁谁！小结结营业部新新人育成成的重要要性营业部新新人育成成实务操操作营业部新新人育成成的责任任人课程目目录录营业部新新人培育育目标及及要素营业部新新人育成成的目标标和要素素植入要素KASH合格良好优秀②①育成目标合格良好优秀达到基本本法要求求维持的的标准M01季度达到FYC300元M02季度达到FYC900元M01的收入（季季度）初年度佣金金：300元二M02的收入（季季度）初年度佣金金：900元月度销售奖奖：900*4%=36元收入合计：：936元基础指标假假设：第一个月A的FYC600元第二个月A的FYC600元第三个月A的FYC1000元且新增B...……发展目标：：三个月转正正三个月晋升升三、收入计计算一月：初佣佣600+全勤奖400=1000元二月：初佣佣600+全勤奖400=1000元三月：初佣佣1000+全勤奖1000=2000元……基础指标假假设：第一个月AFYC2000元第二个月A增B，二人FYC均2000元第三个月A增C，B增D，FYC均2000元……发展目标：：当月转正三个月晋升升收入计算（（A）一月：初佣佣2000+全勤奖1000=3000元二月：初佣佣2000+全勤奖2000+转正奖500+增员辅导津津贴280+突出贡献奖200+月度奖200=5180元半年月均收收入1700元半年月均收收入4286元√√通过K、A、S、H的在新人期期的植入，，使之在业业务能力，，心态建设设，习惯养养成等方面面全面提升升与发展。。新人育成植入要素—K(知识）—A（态度）—S（技能）—H（习惯）保险、产品品、人际交交往等……K讨论：新人人育成期间间需植入的的知识有哪哪些？认同：行业—爱、责任、、助人成功功公司的文化化和理念信心：来自被激励励来自拥有技技能来自成功的的经历A讨论：新人人育成期间间需打造的的态度是什什么？应该植入哪哪些要素？？热情、积极极、坚持植入因素缘故市场开开发、转介介绍、接触触客户、产产品说明、、促成、递递送保单S讨论：育成新新人需打造的的技能有哪些些？每日维持活动动量坚持早会出勤勤H讨论：新人需需具备的良好好习惯有哪些些？营业部新人育育成的重要性性营业部新人育育成实务操作作营业部新人育育成的责任人人课程目录录营业部新人培培育目标及要要素营业部新人育育成实务操作作第一部分可可使用的方方法第二部分新新人培育要要点第三部分三三次核心陪陪同新人培养中部部经理可用的的方法沟通辅导面谈陪同训练二早训练定义：主管在在新人不同的的状态下进行行适时电话或或当面的沟通通引导。作用：增进了了解、达成共共识、调整心心态注意事项：多多赞美、多倾倾听、多激励励沟通定义：主管针针对团队特定定属员、在特特定时机、采采用一对一面面谈的方式，，调整属员心心态、引导建建立良好习惯惯的过程。作用：心态调调整、习惯优优化流程及要点：：面谈后追踪阶阶段面谈中实施阶阶段面谈前准备阶阶段确定面谈需要要达成的目标标面谈纲要及面面谈要点材料准备确定时间、地地点追踪方式：二二早、检查经经营日志、电电话沟通、、面谈计划落实与达达成1、赞美、肯定定属员表现好好的地方2、提出并获取同意面谈3、确定工作成成果应采取的的行动4、问：过去哪哪些方面做的的好5、问：哪些可可以改变的6、评述属员在在面谈时的行行为7、达成行动共共识辅导面谈定义：主管通通过与属员共共同拜访客户户，发现属员员销售中的问问题并帮助属属员改善销售售行为、提高高销售技能从从而养成属员员良好销售习惯惯的过程。作用：训练并并锻炼销售技技能、养成习习惯流程及要点：：陪同后回馈陪同实施陪同前准备1、心态建设2、训练所需技技能3、各项准备1、协助达成拜拜访目的2、观察技术运运用1、回馈属员可可改进之处2、安排下一步步行动陪同训练二早是部经理理实施管理、、训练的主战战场会议流程内容描述早会回顾解读政令回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握业绩通报报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享活动管理《工作日记》辅导、活动量通报、问题研讨研讨、解决展业中遇到的问题训练辅导研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用重点辅导对重点人员单独沟通、辅导二早训练新人培养中部部经理可用的的方法整体二早二早做训练个体辅导辅导启意愿陪同陪同练实战沟通陪同练实战营业部新人育育成实务操作作第一部分可可使用的方方法第二部分新新人培育要要点第三部分三三次核心陪陪同新人孕育期入司前思考此阶段新人的的表现有哪些些？孕育期新人的的表现没有建立对寿寿险营销的基基本印象，部部分人一直在在游移，部分分人充满着好好奇和冲动。。变动性较大孕育期新人培培育的要点沟通引导心态态建设随时随地的关关心新人启蒙期入司1个月思考此阶段新人的的表现有哪些些？启蒙期新人的的表现对未来目标不不明确，对工工作环境和内内容不清楚，，对自己是否否适合从事营营销工作犹豫豫不决。对营销有了一一定的了解，，取得一定成成绩，好奇心心、求知欲望望强烈，意气气风发，充满满信心。新人培育期入司2～3个月思考此阶段新人表表现有哪些？？培育期新人的的表现销售进入瓶颈颈期，激情开开始消退；对自己的能力力表示担忧，，客户资源单单一，对长期期从事营销信信心不足。新人发展期入司4～6个月思考此阶段新人表表现有哪些？？发展期新人的的表现客户资源面临临枯竭，心态态波动较大，，开拓市场能能力急待提升升；对行业初步了了解，有了一一定的销售技技能，需要通通过前程规划划明确自己发发展的方向。。KASH启蒙期培育期发展期知识匮乏心态积极技能缺乏习惯未形成掌握基本知识识心态波动技能较弱习惯初步形成成知识不足心态动荡技能有待提升升习惯不能有效效保持新人成长各阶段的特征3）新人成长长各阶段培养养的要点客户资源面对对枯竭，心态态波动较大，，开拓市场能能力急待提升升；对行业初初步了解，有有了一定的销销售技能，需需要通过前程程规划明确自自己发展的方方向。销售进入瓶颈颈期，激情开开始消退；对对自己的能力力表示担忧，，客户资源单单一，对长期期从事营销信信心不足。对未来目标不不明确，对工工作环境和内内容不清楚，，对自己是否否适合从事营营销工作犹豫豫不决。对营营销有了一定定的了解，取取得一定成绩绩，好奇心、、求知欲望强强烈，意气风风发，充满信信心。表现辅导面谈帮扶、关心、、辅导面谈氛围的感染、、辅导面谈、、陪同训练操作方式正常出勤、有有效拜访、有有效评估习惯主顾开拓、增增员、辅导训训练技能激发晋升欲望望、明确发展展方向态度调整心态、明明确方向、鼓鼓励晋升、有有效保持良好好习惯学懂基本法、、明白自己下下一步发展的的方向，懂得得初步的辅导导训练方法知识具备一定知识识心态动荡技能有待进一一步拓宽习惯不能有效效保持发展期(4～6个月)坚持出勤、每每日有效拜访访习惯掌握销售技能能(主顾开拓、接接触、说明、、拒绝处理、、售后服务、、促成）技能坚定从业信心心态度提升技能、坚坚定信心、有有效主顾开拓拓、强化习惯惯基本能较为熟熟练地处理好好展业中的拒拒绝问题，学学会主顾开拓拓的方法、学学懂产品知识掌握基本知识识心态波动技能较弱习惯初步形成成培育期(2、3个月）按时出勤、每每日拜访、坚坚持填写工作作日志习惯走向市场、勇勇于开口技能激发从业意愿愿、建立推销销信心态度认同行业、认认同公司、认认同产品、熟熟悉基本推销销流程、培养养基本习惯。。寿险基础知识识、行业规则则、公司的基基本概况、相相关的产品知知识、基本推推销理念与方方法。知识知识匮乏心态积极技能缺乏习惯尚未形成成启蒙期(1月)达成目标具体内容特征阶段成交第一单达成转正有效晋升营业部新人育育成实务操作作第一部分可可使用的方方法第二部分新新人培育要要点第三部分三三次核心陪陪同新人的很多第第一次都是在在事前准备并并不充分、独独自面对的过过程中信心遭遭受到打击后后，不仅使活活动的结果不不良，而且产产生了很多关关联性的不良良后果，如拜拜访的恐惧和和厌倦，技能能得不到积累累导致业绩转转正但技能和和心态未转正正等现象。关注新人的第第一次，是营营业部育成新新人的关键！！陪同训练1.第一次拜访客客户2.第一次促成3.第一次递送保保单并索取转转介绍回顾新人的成成长历程辅导记录回馈意见组员模拟观察组员亲自示范为什么、是什么、怎么做锁定目标寻找需求确定思路理顺流程准备工具OSP准备示范观察ES说明评估PESOS在陪同训练中中的运用事前事中事后训练：示范、、观察与回馈馈观察回馈陪同训练成功功的关键事前1、明白要传递递给新人的技技巧是什么2、通过有效的的训练动作使使新人初步掌掌握这些技巧巧并获得掌握握技巧后拜访访的信心3、做好各项销销售前的准备备事中1、协助而不是是包揽—新人是主角，，主管是配角角2、仔细地观察察事后1、通过鼓励，，打造信心2、通过细致的的回馈，强化化技巧的培养养新人第一次拜拜访的陪同训训练新人第一次拜拜访陪同训练练的意义消除不良的心心态以及可能能产生的不良良后果打造新人接触触客户的技巧巧新人第一次陪陪同拜访需植植入的技术赞美寒暄引入保险了解客户的信信息导入产品介绍绍新人第一次拜拜访陪同前主主管工作要点点心态建设接触前准备的的说明客户检索与分分析需植入技能训训练（说明、、示范、观察察）确认陪访事项项确认见面时间间鼓励协助新人完成成销售过程观察新人表现现并做好记录录《新人第一次拜拜访观察记录录表》新人第一次拜拜访陪同中主主管工作要点点在离开客户的的第一时间做做好信息反馈馈-提高新人信心心-打造核心技术术1、整理填写《新人第一次拜拜访观察记录录表》2、新人自述，，引导先说自自己做得好的的地方再说可可改进之处3、主管回馈：：先说新人表表现优异的地地方，对新人人多肯定，同同时指出其可可改进之处（接触客户的的技巧为主））以及解决办法法4、安排下一步步计划+新人第一次拜拜访陪同后主主管工作要点点课堂演练案例：新人小小李，刚刚入入司，经过主主顾筛选准备备先去见自己己以前的同事事张姐。张姐姐40岁，原单位办办公室主任，，性格开朗，，儿子今年12岁，以前听说说买过保险。。假设你是小李李的主管，请请你对他进行行第一次拜访陪陪同前的各项工作。。事前训练的、、事中观察的以以及事事后回回馈的的都应该该是本本次拜拜访的的核心技技术新人第第一次次促成成拜访访的陪陪同训训练促成的关键键点新人第第一次次促成成拜访访陪同同需植植入的的技术术产品（（建议议书））设计计产品说说明促成技技巧心态建建设客户锁锁定与与分析析技能训训练（建议议书设设计、、说明明、促促成））提醒（注意意事项项）促成拜拜访陪陪同前前的工工作事事项促成拜拜访陪陪同中中的工工作事事项协助新新人完完成销销售过过程观察新新人表表现并并做好好记录录《新人促促成拜拜访观观察记记录表表》在离开开客户户的第第一时时间做做好信信息反反馈-提高新新人信信心-打造核核心技技术1、整理理填写写《新人第第一次次拜访访观察察记录录表》2、新人人自述述，引引导先先说自自己做做得好好的地地方再再说可可改进进之处处3、主管管回馈馈：先先说新新人表表现优优异的的地方方，对对新人人多肯肯定，，同时时指出出其可可改进进之处处（说明明、、促促成成为为主主））以及及解解决决办办法法4、安安排排下下一一步步计计划划+促成成拜拜访访陪陪同同后后的的工工作作事事项项经过过上上次次陪陪同同小小李李去去张张姐姐那那，，得得知知张张姐姐曾曾经经给给孩孩子子买买过过医医疗疗保保险险，，这这次次建建议议其其购购买买储储蓄蓄产产品品，，已已经经基基本本认认同同，，这这次次去去打打算算促促成成其其购购买买。。假设设你你是是小小李李的的主主管管，，请请你你对对他他进进行行促成成拜拜访访陪陪同同前前的各各项项工工作作。。课堂堂演演练练事前前训训练练的的、、事事中中观观察的的以以及及事事后后回回馈馈的的都应应该该是是本本次次拜拜访访的的核心心技技术术新人人第第一一次次递递送送保保单单拜拜访访的的陪陪同同训训练练新人人第第一一次次递递送送保保单单陪陪同同需需植植入入的的技技术术递送送技技巧巧加保保要要求求转介介绍绍技技巧巧鼓励励（肯肯定定成成绩绩））检查（保单检检查、登登记客户户信息））沟通（递送保保单的重重要性；；话术——含加保、、转介绍绍、拒绝绝处理））指导背诵诵练习（流程、、话术掌掌握）提醒（注意事事项、及及时反馈馈）递送保单单拜访陪陪同前的的工作事事项递送保单单拜访陪陪同中的的工作事事项协助新人人完成销销售过程程观察新人人表现并并做好记记录《新人递送送保单拜拜访观察察记录表表》在离开客客户的第第一时间间做好信信息反馈馈-提高新人人信心-打造核心心技术1、整理填填写《新人第一一次拜访访观察记记录表》2、新人自自述，引引导先说说自己做做得好的的地方再再说可改改进之处处3、主管回回馈：先先说新人人表现优优异的地地方，对对新人多多肯定，，同时指指出其可可改进之之处（递送、、加保、、转介绍绍）以及解决决办法4、安排下下一步计计划+递送保单单拜访陪陪同后的的工作事事项张姐的保保单已经经出来了了，小李李准备给给其送去去保单。。假设你是是小李的的主管，，请你对对他进行行促成拜访访陪同前