企业沟通与谈判培训课程

宁波大学商学院张黎莉版权所有谈判

(NEGOTIATION)参考书：蒋春堂、蒋东梅，谈判学，武汉大学出版社曹厚昌，商务谈判指导，人民日报出版社潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社周晓琛，商务谈判理论与实战，知识产权出版社课程介绍：课程单元谈判与谈判学谈判的基础知识谈判的过程与策略技巧相关知识在谈判中的应用1.谈判与谈判学有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。1.1谈判什么是谈判？1.谈判与谈判学1.1谈判这本书你能给我打折吗？如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。对不起，我现在不能去跳舞每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。

每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

——杰勒得·I·尼尔伦伯格美国谈判协会会长1.谈判与谈判学

谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。

——罗杰·费希尔《哈佛谈判学》主编1.谈判与谈判学

谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程。

谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。1.谈判与谈判学谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧，或满足自己的愿望。不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决那些棘手的问题，如：强迫、退让、回避、谴责、打架、做手脚、将问题上交。1.谈判与谈判学

谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有关谈判行为的系统知识。谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统的研究谈判现象和活动规律的社会科学。

谈判学是介绍谈判活动的基本常识，揭示谈判活动的一般规律，探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合应用科学。1.2谈判学1.谈判与谈判学谈判的基本常识谈判活动的一般规律谈判策略和技巧的应用谈判学的研究对象1.3谈判学的研究对象2.谈判的基本本知识谈判人员在在谈判过程程中代表某某种立场或或观点的参参与者，称称其为谈判主体谈判主体可可以是一个个人，也可可以是一群群人谈判活动需需要解决的的问题（谈谈判的具体体内容），，称为谈判的客体体2.1谈谈判的基本本结构思考谈判的主体体同时又是是客体的情情况是否存存在？2.谈判的基本本知识两个主体一一个客体两个主体多多个客体多个主体多多个客体谈判的基本本结构双边单一型型谈判双边统筹型型谈判多边统筹型型谈判2.谈判的基本本知识2.2谈谈判的要素素主体客体目的结果谈判2.谈判的基本本知识2.3谈谈判的类别别经济谈判科技谈判政治谈判按谈判活动所涉及到的内容军事谈判文化谈判公共事业及公民事务谈判按谈判活动动所涉及到到的社区关关系民间谈判组织谈判政府谈判国际谈判2.4谈谈判的价值值构成分解解2.谈判的基本本知识谈判的范围围协议可能在在此处达成成A方B方起点起点争取点争取点界点界点例如：购买买一辆二手手车2.谈判的基本本知识你车主我最好出4.2万。。我的要价是是4.8万万。如果他一再再坚持，我我可以给他他4.5万万，但不能能再高了。。我的卖价可可不能低于于4.3万万，否则就就不划算了了。每个人都有有自己的谈谈判立场2.谈判的基本本知识谈判的范围围协议可能在在此处达成成买方卖方4.2万4.8万4.5万4.3万理想的回落回落理想的谈判立场2.谈判的基本本知识使交易的达达成尽可能能接近你理理想的目标标买方卖方4.2万4.8万4.5万4.3万理想的回落回落理想的谈判是为了了获胜熟练的谈判判者能够在在谈判过程程中成功地地改变对手手的回落目目标，来取取得最后的的胜利谈判协议2.5谈谈判的关系系主体和行行为主体2.谈判的基本本知识关系主体是指有资格格参加谈判判，并能直直接承担谈谈判后果的的自然人、、法人组织织或实体。。关系主体具具有以下特特征：必须是有行行为能力和和谈判资格格的人必须是谈判判关系的构构成者，谈谈判的代理理人不是谈谈判关系的的构成者必须直接承承担谈判后后果。代理理人或代理理组织谈判判的人不承承担谈判后后果2.5.1谈判的的关系主体体从谈判主体体所处的关关系角度看看，谈判主主体包括谈判的关系系主体和行为主体2.谈判的基本本知识行为主体是指通过自自己的行为为完成谈判判任务的人人行为主体具具有以下特特征：必须是亲自自参加谈判判的自然人人，组织或或实体无法法亲自参加加谈判，不不能成为行行为主体；；委托别人人谈判的自自然人不直直接参加谈谈判，也不不是行为主主体。必须通过自自己的行为为来直接完完成谈判任任务。谈判判的关系主主体如是自自然人并直直接与对方方谈判的，，同时也是是行为主体体。而委托托他人代己己谈判的，，不是行为为主体。2.5谈判的关系主体和行为主体2.5.2谈判的行为主体2.谈判的基本本知识2.5谈判的关系主体和行为主体2.5.3谈判的主体资格有行为能力的自然人、法人组织或实体2.谈判的基本本知识2.6谈判人员的素质与能力培养2.6.1谈判人员的素质道德修养知识结构能力结构气质性格2.谈判的基本本知识道德修养立场坚定法纪严明作风民主廉洁正直勇于奉献坦诚守信知识结构谈判的基础理论知识谈判的主要实务知识相关的基础学科知识相关的行业基础知识2.谈判的基本本知识能力结构交际能力表达能力推断能力决策能力应变能力气质性格胆汁质多血质粘液质抑郁质摩擦型逃避型平常型平稳型领导型2.谈判的基本本知识胆汁质：精力超人、、不易疲劳劳、争强好好胜、不怕怕挫折、大大喜大怒、、难以控制制、办事果果断、容易易急躁、具具有明显的的外倾性多血质：精力充沛、、活泼好动动、反应灵灵敏、适应应性强、兴兴趣广泛、、善于交际际、容易轻轻浮、不够够踏实、具具有明显的的外倾性粘液质：安静沉稳、、情感内向向、比较固固执、忍耐耐性强、不不喜欢表现现自己、情情绪不易外外露、办事事容易拖拉拉、具有内内倾性抑郁质：行为孤僻、、不太合群群、观察细细致、非常常敏感、表表情腼腆、、多愁善感感、动作迟迟缓、优柔柔寡断、具具有明显的的内倾性2.谈判的基本本知识摩擦型：社会适应性性最差，表表现为性格格外露、人人际关系紧紧张、容易易造成摩擦擦逃避型：社会适应性性较差，表表现为性格格内倾、不不善交际、、与世无争争平常型：社会适应性性一般，在在态度、意意志、情感感、理智等等性格特征征方面的表表现属于中中间状态平稳型：社会适应性较较好，较多的的表现为被动动适应，突出出特点是善于于人际交往领导型：社会适应性较较好，较多的的表现为自主主能动，突出出特点是喜欢欢出头露面2.谈判的基本知知识2.6谈判判人员的素质质与能力培养养2.6.2谈谈判人员能能力的培养勤奋学习，加加强理论修养养努力锻炼，勇勇于实践使自己成熟（自我广延的的特点，热情情待人的特点点，性情稳健和自自重的特点，，现实悟性的的特点，自我我客体化的特特点，统一的价价值观念）2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.1谈谈判班子的的理想人数保证谈判班子子的工作效率率适合管理指挥挥的有效幅度度满足谈判需要要的专业知识识可以适时调换换谈判的成员员可以将多人分分成谈判小组组2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.2谈谈判班子的的人员配备谈判领导人或或主谈人主谈人的助手手和翻译人员员具有专业特长长的人员谈判必需的工工作人员2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.3谈谈判成员的的内部分工2.7.3.1谈判领领导人的职责责挑选谈判成员员，做好内部部分工；亲自负责制定定妥善的谈判判计划；作为主谈人参参与具体交流流磋商；协调谈判班子子成员的分歧歧意见；根据谈判的形形势及时调换换成员；对让步的条款款，幅度做出出决策；安排召开小结结会议或决定定休会；代表本方组织织与对方签订订契约；做好与本方上上级的请示与与汇报。2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.3谈谈判成员的的内部分工2.7.3.2谈判助助手的职责与主谈人和其其他助手密切切配合，对主主谈的发言给给予补充；密切关注谈判判局势，及时时向主谈人提提出解决问题题的建议；担任谈判小组组的组长，与与对方就某些些具体问题进进行洽谈；协调谈判领导导人审阅和修修改草拟的谈谈判文书的有有关条款。2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.3谈谈判成员的的内部分工2.7.3.3翻译人人员的职责全神贯注地倾倾听对方发言言，翻译内容容力求准确无无误；理解本方谈判判人员的意图图，翻译时应应当加以斟酌酌和润色；与本方人员密密切配合，挽挽救其发言失失误，调节会会场气氛；对于用外文起起草的谈判文文本、合同进进行认真地审审核核对在关键时刻应应以谈判人员员的身份用外外语直接与对对方洽谈。2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.3谈谈判成员的的内部分工2.7.3.4专业人人员的职责法律人员（确确认谈判对方方组织的法人人地位，监督督谈判按照相相关的法律进进行，按照相相关的法律检检查谈判文件件）技术人员（就就自己分担的的技术问题与与对方直接洽洽谈，就与技技术相关的问问题向主谈人人提出建议，，监督相关技技术的权益归归属是否符合合规定，对文文件中的相关关技术条款进进行审核把关关，与其他专专业人员或谈谈判人员密切切配合）经济人员（掌掌握本次谈判判项目总体的的财务情况，，了解谈判对对方在利益方方面的期望值值，分析计算算实现谈判方方案应得的收收益，向领导导人提供财务务方面的合理理建议，在签签约前提出对对合同的财务务分析表）2.谈判的基本知知识2.7谈判判班子的选择择与分工2.7.3谈谈判成员的的内部分工2.7.3.5记录人人员的职责双方发言人的的姓名；发言中提出的的条件；发言中达成的的协议；双方争论的焦焦点；双方约定的事事项；对方的表情动动作。2.谈判的基本知知识2.8影响响谈判成败的的因素（谈判判三要素）2.8.1权权力竞争力冒险力承诺力专业知识投资程度认同与先例态度权力时间信息2.谈判的基本知知识2.8.2时时间把握主动权不轻易泄露本本方的计划和和安排耐心、冷静、、克服压力2.8.3信信息在日常工作中中重视信息的的收集，建立立企业自身的的信息数据系系统在谈判中谈判判人员也要用用敏锐的观察察与说话技巧巧去搜集资料料握有信息的一一方可增加自自身获胜的砝砝码2.9衡量量谈判的标准准2.谈判的基本知知识结果是明智的的有效率增进或至少不不损害双方的的利益明智有效友善2.谈判的基本知知识小男孩买玩具具一个4岁的的小男孩。有有一天妈妈带带他去逛百货货商店，妈妈妈本来没有打打算给他买玩玩具，但是经经过玩具部的的时候，小男男孩看中了一一个玩具。于是，他想了了一个办法来来让他的妈妈妈给他买玩具具。请你帮他想个个办法2.10谈谈判成功的要要诀2.谈判的基本知知识●写下计划，未未做准备就不不做决定●在未说服队友友之前绝不展展开谈判，如如果没有准备备好辩证的方方案，你就不不算准备完全全●闭嘴、专心听听、不评论●不被权位或现现状吓倒，准准备好就与他他们相抗●不被事实、平平均数或统计计数唬倒●如果僵局产生生，不要过份份强调自己的的困扰，对方方保证也有一一堆困扰2.谈判的基本知知识●不理会所谓““最后的报价价”，“不二二价”或“不不成拉倒”，，所有的事都都可商量的●扩展谈判层找出对方真正正的决策者列出谈判代表表后方对产品品和谈判授权权的支持一定要和公司司内部协商成成功，才能保保证自己在谈谈判上有所表表现帮助对手从他他公司里得到到“yes”答案2.谈判的基本知知识●记住：满意是是谈判的真正正报酬，看看看冰山下藏有有多少可让大大家满意的因因素，找出所所有影响谈判判的个人因素素●学会退席不谈谈，也学会如如何重谈●谈判一定有矛矛盾、对抗，，有强烈“让让人喜欢”欲欲望的一方一一定会让步大大●如果谈判判时你已已把对方方逼得太太历害了了，就该该给对方方一个喘喘息的机机会，至至少你必必须真心心地聆听听对方的的问题，，而且给给予安慰慰或同情情2.谈判的基基本知识识●尽量学习习谈判战战略和技技巧，掌掌握得愈愈多，谈谈得愈好好●目标设高高些，并并且准备备好承担担风险，，高目标标就必须须更努力力而且更更耐心●检测对手手，你永永远不知知道他会会如何反反应（部部份原因因是连他他自己也也不知道道），坚坚定原则则，从容容应付●训练你的的谈判代代表，任任何谈判判总有一一些双方方未知的的区域，，“训练练”让你你更能迅迅速应付付和掌握握这些未未知●不跟二流流对手谈谈判2.谈判的基基本知识识●应注意对对方的限限制，你你的权力力比你自自己想像像的还多多●谈判不是是比赛，，总可以以找出一一个对双双方都更更好的方方案●不论差距距多大，，你不怕怕谈判种下想法法，你产产生了行行为种下行为为，你养养成了习习惯种下习惯惯，你培培育了个个性种下个性性，你成成就了整整个人生生CharlesReade2.谈判的基基本知识识2.11谈判判失败的的原因及及其预防防个人能力力的自我我认定能力是个个心理因因素期望值的的高低设定更高高的目标标会导致致更多成成果高目标则则高风险险，需要要更多的的准备和和耐心2.谈判的基基本知识识2.11谈判判失败的的原因及及其预防防谈判期限限通常在最最后期限限才达成成协议通常我们们只重视视自己的的限制，，而忽略略了对手手的应自问：：1.我对对手的期期限为何何?2.我或或我的公公司加给给我什么么期限以以致削弱弱了我谈谈判的力力量3.我或或我公司司加给我我的期限限是可更更改的吗吗？2.谈判的基基本知识识2.11谈判判失败的的原因及及其预防防快速交易易是危险的的谁准备得得充分谁谁就有更更多的机机会2.谈判的基基本知识识仓促上阵阵找错谈判判人选钻牛角尖尖谈判中感感到力不不从心害怕失去去对谈判判的控制制游离了初初定的目目标和限限度过于为别别人担心心太苛求完完美为别人的的错误自自责不把注意意力集中中在结束束谈判上上不给对方方留面子子十种导致致谈判失失败的常常见错误误2.谈判的基基本知识识2.12谈判判的障碍碍因素及及其克服服谈判的障障碍一般般来自两两个方面面：谈判双方方彼此利利益存在在冲突谈判者自自身在决决策程序序上存在在障碍克服：第第一种障障碍是需需要双方方按照公公平合理理的客观观原则来来协调利益益；第二种需需要谈判判无障碍碍的一方方主动去去帮助另另一方能能够顺利决决策。3.1谈谈判的的程序3.谈判的过过程与策策略技巧巧谈判准备备阶段谈判开局局阶段磋商阶段段协议签约约阶段3.1.1谈谈判准备备阶段收集有关关信息制定谈判判决策拟定谈判判计划做好物质质准备3.谈判的过过程与策策略技巧巧收集有关关信息对方的经经济实力力对方的当当前需求求、利益益和谈判判实力（（研究对对方的经经营历史史）对手的目目标对手的声声誉对手的谈谈判风格格对方的对对象转换换点如果他有有强烈的的且可变变的对象象转换点点，对方方可能在在谈判中中充满自自信，树树立较高高的目标标，乐意意努力实实现这些些目标。。相反他他有较弱弱的对象象转换点点，那么么就会依依赖与我我们取得得满意的的协议。。收集哪些些有关信信息？3.谈判的过过程与策策略技巧巧对方参与与者（1）对对方参加加谈判的的人员的的权限在任何时时候、任任何情况况下也不不要同一一个没有有任何决决定权的的人谈判判。面队队一个事事事需要要请示上上级的对对手，最最好要求求直接同同其上司司谈判。。（2）对对方对谈谈判的重重视程度度收集信息息的途程程有哪些些？检索法直接调查查法委托购买买法3.谈判的过过程与策策略技巧巧制定谈判判决策确定明确确的谈判目标标（就是谈判判主题的的具体化化，它是是对谈判判所要达达到结果果的设定定，是指指导谈判判的核心心）、理清采取取决策的的思路充分估计计和认真真分析形形势的基基础上制制定切实实可行的的谈判决策策（就是要选选择能够够达到和和实现本本方谈判判目标的的基本途途径和方方法）例：商品贸易易谈判的谈判目目标商品品质质目标商品数量量目标商品价格格目标支付方式式目标保证期目目标交货期目目标商品检验验目标3.谈判的过过程与策策略技巧巧拟定谈判判计划用精练的的语言描描述谈判判的主要要议题确定谈判判要点（人选、、对策等等）安排谈判判的议事事日程确定谈判判议题的的步骤第一步是把与本本谈判有有关的所所有问题题罗列出出来，尽尽可能不不遗漏。。第二步是根据对对本方利利益是否否有利的的标准，，将所列列出的问问题进行行分类。。第三步是尽可能能将对本本方有利利和对本本方危害害不大的的问题题列入谈谈判的议议题，而而将对本本方不利利或危害害大的问问题排除除在谈判判的议题题之外。。3.谈判的过程程与策略技技巧做好物质准准备谈判人员的的食宿安排排、安全保保卫谈判场所的的布置安排谈判的的议事日程程时间的安排排原则：将对己方方有利、己己方想要得得到而对方方又有可能能作出让步步的议题排排在前面讨讨论，而将将对己方不不利，或己己方要作出出让步的议议题放在后后面讨论。。对前面一种种议题安排排尽可能多多的时间，，而对后一一种议例：谈判时间间为五天的安排第一天：双双方交流信信息、互相相了解第二天：讨讨论一般的的、非实质质性的枝叶叶问题第三、四天天：讨论实实质性问题题第五天：签签订协议或或合同3.1.2谈判开开局阶段3.谈判的过程程与策略技技巧3.1.2.1谈谈判开局阶阶段的主要要工作确定谈判人人员--确定谈判人人员的规格格--介绍绍谈判组成成员的分工工--确定定每个成员员的作用确定谈判议议程--议题、、程序3.谈判的过程程与策略技技巧3.1.2.2谈谈判开局阶阶段的重要要作用形成深刻印印象建立洽谈气气氛决定谈判态态度确定谈判方方式形成等级观观念3.谈判的过程程与策略技技巧3.1.2.3谈谈判开局阶阶段的策略略技巧一、创造洽洽谈气氛的的技巧服饰整洁大方寒暄恰到好处破题引人入胜动作自然得体讲究表情语言注意察言观色3.谈判的过程程与策略技技巧3.1.2.3谈谈判开局阶阶段的策略略技巧二、提出谈谈判方案的的技巧提出书面条条件不准备备作口头补补充优点：方案案内容完整整、条件确确定、可供供对方反复复阅读缺点：方案案中的条文文无法改变变，向对方方提出其他他要求或向向对方作出让步步比较困难难提出书面条条件并准备备作口头补补充优点：便于于议程紧凑凑，便于对对方认真考考虑，口头头补充利于于随机应变缺点：如果果双方条件件差距大，，会增加达达成协议的的难度3.谈判的过程程与策略技技巧二、提出谈谈判方案的的技巧不提交书面面文件只口口头提出条条件优点：具有有较大的灵灵活性，可可根据形势势调整条件件和策略缺点：易通通过表情动动作等暴露露真实动机机，对复杂杂问题难以以阐述清楚，，容易产生生误解对于提出方方案问题可可供选择的的技巧首先由对方方提出书面面方案首先由本方方提出书面面方案双方都没有有提出书面面方案3.谈判的过程程与策略技技巧首先由对方方提出书面面方案认真查问每每一个条件件，并请对对方说明为为什么，不不应该一再再追究对方方这样做的的理由表现出一无无所知，让让对方证明明其意见的的正确性，，不应该表表现得聪明明过人而替替对方解答答问题记住对方意意见，不应应该急于同同意对方的的要求务必搞清楚楚每一个要要点，必要要时可以再再三询问，，不应该对对那些似乎乎有利于自自己的条件件马上答应应努力探测对对方对每一一项条件的的坚持程度度，不应盲盲目地对所所有条件都都讨价还价价认真考虑本本次谈判和和以后谈判判之间的内内在联系，，不应该仅仅仅关注眼眼前利益3.谈判的过程程与策略技技巧表现出极为为冷静和泰泰然自若，，不应该极极为愤怒、、惊奇不已已或得意忘忘形随时注意纠纠正对方某某些概念性性错误，而而不能只纠纠正对本方方不利的错错误首先由本方方提出书面面方案尽量少回答答对方的提提问，让对对方多发言言，而不应应该详尽说说明自己的的意见试探出对方方某些意见见的坚定程程度，不应应在没有进进行磋商时时就做出让让步上述f,g,h也适用于此此3.谈判的过程程与策略技技巧双方都没有有提出书面面方案需明确所有有议题，不不应东拉西西扯，漫无无边际深入交谈每每一个议题题，明确各各自立场，，不应只将将精力用于于某些问题题，而忽视视其他问题题发言时尽量量留有磋商商余地，不不该明确表表示承诺上述f,g,h也适用于此此3.谈判的过程程与策略技技巧3.1.3.2磋磋商阶段的的策略技巧巧3.1.3磋商阶阶段3.1.3.1磋磋商阶段（（交锋阶段段）谈判的主体体阶段，在在价格谈判判中此阶段段的中心内内容是讨价价还价。一、探测对对方的策略略技巧火力侦察四面出击漫天要价3.谈判的过程程与策略技技巧二、处理反反对意见的的技巧加以区别实事求是慎重认真避免冲突3.谈判的过程程与策略技技巧三、处理反反对意见的的方法引例法逆转法（躲躲闪法、移移花接木法法）置之不理法法（充耳不不闻法）正面回击法法3.谈判的过程程与策略技技巧四、消除压压力的策略略技巧主动出击集中火力分而克之坚守阵地拖延战术保持冷静利益诱导揭示弊端3.谈判的过程程与策略技技巧1956年年的高阶层层会议里，，苏联总理理赫鲁晓夫夫有点瞧不不起美国总总统艾森豪豪威尔。赫在其回忆忆录中说：：当他询问问艾森豪威威尔一个问问题时，他他总是看着着国务卿杜杜勒斯，等等杜勒斯把把便条递过过来后，他他才开始回回答问题，，赫说：我我既然身为为苏联的领领袖，当然然知道所有有问题的答答案，更不不需要任何何人告诉我我要说些什什么。他讽刺艾：：究竟谁才才是真正的的领袖，杜杜勒斯还是是艾森豪威威尔呢?3.谈判的过程与与策略技巧赫并没有了解解这件事的真真实含义：其其实，艾森豪豪威尔所表现现的弱点很可可能是一项隐隐藏的力量。。至少艾森豪豪威尔已经作作了两件事情情：既能获得得别人的劝告告，同时还为为自己争取了了充分的思考考时间。在不知道如何做出决定以前，不要和任何人商谈。要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆促做成决定，也免得在事后悔不当初。3.谈判的过程与与策略技巧五、不同地位位的策略技巧巧处于平等地位尽量避免无谓争论摆出问题坦诚协商讨价还价留有余地避免过早暴露目标处于被动地位忍耐克制等待机会尽量让对方多说话抓住关键先入为主处于主动地位规定期限先苦后甜3.谈判的过程与与策略技巧六、制造僵局局与灵活变通通制造僵局的策策略：能进能退、理理由充分灵活变通的技技巧：提供方案齐头并进建议休会更换人员改变环境？第一个孩子把把半个橙子拿拿到家，把皮皮剥掉扔进了了垃圾桶，把把果肉放到果果汁机上打果果汁喝。另一一个孩子回到到家把果肉挖挖掉扔进了垃垃圾桶，把橙橙子皮留下来来磨碎了，混混在面粉里烤烤蛋糕吃。3.谈判的过程与与策略技巧从上面的情形形，我们可以以看出，虽然然两个孩子各各自拿到了看看似公平的一一半，然而，，他们各自得得到的东西却却没物尽其用用。这说明，，他们在事先先并未做好沟沟通，也就是是两个孩子并并没有申明各各自利益所在在。没有事先先申明价值导导致了双方盲盲目追求形式式上和立场上上的公平，结结果，双方各各自的利益并并未在谈判中中达到最大化化。在商务谈谈判中，双方方要想取得利利益最大化，，也必须进行行充分的沟通通。3.谈判的过程与与策略技巧3.1.3.3倾听、、发问、答复复、陈述、辩辩说、说服的的技巧倾听倾听是通往合合作的阶梯A被动地听仅仅是接受信信息，它并不不向发话者提提供有关接受受准确性和完整整性的反馈。。B首肯，即接纳式倾听C积极地听，即即诱导式倾听说者：我不知知道该怎样处处理这个乱糟糟糟的问题。。听者：在处理理这个问题上上你确实有困困难。（理解）说者：现在请请别问我与那那有关的问题题。听者：听起来来好像现在你你相当忙。（诱导）说者：我认为为今天的会议议未取得任何何成效。听者：你对我我们的会议很很失望？（进一步诱导导）说者：是的，，相当失望（达到目的））3.谈判的过程与与策略技巧D劝阻式倾听。对方所说的的话，偏离了了谈判的主题题，你用转移移话题的方法法暗示对方应应该回到主题题上来。无论是何种倾倾听的方式，，都应该遵循循下列的原则则：（1）要认真真地倾听对方方的发言。（2）如果仍仍有不明白的的地方，也不不要跳过去，，而应让他再再重复一遍。。（3）在倾听听的过程中，，不要表示不不同意见。（4）对对手手的话要表示示出极大的兴兴趣。3.谈判的过程与与策略技巧记住，不要让让听和说同步步进行控制全局的最最好方法之一一是倾听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判者者50%以上上的时间用来来倾听“谈”是任务务，“听”是是一种能力，，是获取对方方信息的最佳佳方法3.谈判的过程与与策略技巧注意在倾听时时观察对方对方紧张的表表现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视……3.谈判的过程与与策略技巧发问谈判中问句的的类型限制型问句你是喝咖啡还还是喝牛奶？？婉转型问句先生，您在离离开的时候需需要我帮您做做点什么吗？？协商型问句将这句话改为为这样，您看看如何？启示型问句从长远的观点点来看，衡量量买一辆车是是否合算的关关键，是不不是它的使用用寿命呢？诱导型问句这价格您应该该满意了吧?选择型问句这几种颜色都都很好，您喜喜欢哪一种呢呢？攻击型问句如果您这样结结束谈判的话话，您的上级级是否会同意意呢？透露型问句有关专家很支支持这项方案案，不知贵方方有什么看法法？核实型问句您刚才的说法法，是否意味味着您可代表表贵方所有人人员的意见呢呢？预设型问句您带来的某某某资料是否可可以借阅一下下？3.谈判的过程与与策略技巧谈判中的发问问技巧因人而异年龄、经历、、职业、地位位等等掌握时机双方的熟悉程程度、感情深深浅、场合地地点、对方状状态抓住关键对方需求、对对方意向灵活机敏正面问、反面面问、侧面问问、追踪问、、假设文、连连续问等等速度适中快慢适合场合合选择语言词语、句型、、语序的选择择3.谈判的过程与与策略技巧应答谈判中的应答答方法顺应前提应答答法问：下一步我我们是否应该该商谈保险问问题？答：可以。限定前提应答答法问：你方打算算购买多少？？答：如果价格格合理的话，，我们打算买买**。更换前提应答答法问：你打算出出什么价？答：：如如果果我我要要买买的的话话，，我我一一定定与与你你联联系系。。回避避前前提提应应答答法法问：：假假如如一一个个人人在在马马路路上上踢踢足足球球，，在在踢踢的的时时候候并并不不犯犯罪罪，，但但后后来来踢踢碎碎了了附附近近的的门门窗窗玻玻璃璃，，因因而而可可能能事事后后被被判判了了罪罪。。对对这这一一点点，，行行为为人人怎怎么么能能预预先先知知道道呢呢？？答：：世世界界各各国国人人民民都都爱爱踢踢足足球球，，我我们们中中国国也也在在提提倡倡，，所所以以，，你你可可以以放放心心，，不不至至于于因因为为踢踢足足球球而而被被判判刑刑的的。。否定定前前提提应应答答法法问：：你你是是否否同同意意十十月月份份以以前前交交货货？？答：：十十月月份份以以前前交交货货，，我我方方有有具具体体困困难难。。3.谈判判的的过过程程与与策策略略技技巧巧利用用前前提提应应答答法法问：：请请问问，，总总理理阁阁下下，，您您为为什什么么还还要要用用我我们们美美国国生生产产的的钢钢笔笔呢呢？？答：：这这是是一一位位朝朝鲜鲜朋朋友友在在战战场场上上得得到到的的战战利利品品，，作为为礼礼物物送送给给我我，，我我觉觉得得很很有有意意义义，，就就收收下下了了这这支支贵贵国国的的钢钢笔笔。。巧借借前前提提应应答答法法问：：总总理理阁阁下下，，你你们们中中国国人人为为什什么么把把走走人人的的路路礁礁马马路路呢呢？？答：：我我们们走走的的是是马马克克思思主主义义的的路路，，简简称称马马路路。。偷换换前前提提应应答答法法问：：布布什什在在哪哪里里？？布布什什在在哪哪里里？？答：：布布什什在在家家里里，，和和他他的的夫夫人人巴巴巴巴拉拉在在一一起起。。谈判判中中的的应应答答技技巧巧针对对对对方方心心里里假假设设将将问问话话的的范范围围缩缩小小把问问话话的的范范围围扩扩大大使使答答话话具具有有伸伸缩缩性性强调调相相关关客客观观原原因因寻寻找找借借口口有有意意推推托托画龙龙点点睛睛简简明明扼扼要要区区别别动动机机分分清清对对象象3.谈判判的的过过程程与与策策略略技技巧巧应答需遵遵循的原原则认清发问问的意图图选择恰当当的方法法应答要讲讲究技巧巧陈述谈判中的的陈述方方法强板式：：声音高、、气力重重，语速速稳中有有快，语语调铿锵锵高亢弱板式：：语气和缓缓平稳，，语速适适中较慢慢，声调调柔和文文雅急板式：：语速很快快，停顿顿时间短短暂，语语调变化化比较复复杂缓板式：语速缓慢，停停顿时间稍长长，语调变化化较少平板式：声音不高不低低，声调不抑抑不扬，语速速不快不慢，，停顿不长不不短，风格、、手法无明显显变化综合式：将上述两种或或多种陈述形形式结合起来来3.谈判的过程与与策略技巧谈判中的陈述述技巧通俗明了主主次分明夹夹叙夹议议客观公正略略加说明随随机应变变说服谈判中的说服服技巧须在潜移默化化中进行满满足对方的的基本需要设法取得对方方的信赖需需要权衡利利弊与得失要尽量简化接接纳手续先先易后难，，步步深入强调一致，先先人后己重重视交谈的的开头结尾3.谈判的过程与与策略技巧辩说谈判中的辩说说类型劝导性辩说导之以理、动动之以情、感感之以诚、诱诱之以利探寻性辩说隐语试探、投投石问路、欲欲擒故纵、假假设条件解惑性辩说借物喻理、援援引惯例、独独创道理、避避虚就实、警警句应对拒绝性辩说先退后进、晓晓以利害、归归谬诘难、借借言反击、含含蓄警示反驳性辩说限制辩题、区区别主次，破破立结合、攻攻守交替，以以情驭理、有有利有节，以以问诱导、迂迂回破解，理理直气壮、语语言铿锵谈判中的辩说说原则有理有据掌掌握分寸生生动形象机机动灵活以以礼待人3.谈判的过程与与策略技巧3.1.4协协议签约阶阶段3.1.4.1协议签签约阶段的工工作通过谈判记录录审阅背景资料料讨论契约初稿稿各方代表签字字3.谈判的过程与与策略技巧3.1.4.2协议的的策略技巧一、让步的策策略及其技巧巧让步的原则让步的幅度必必须对等，幅幅度相同让步的幅度必必须同步，如如果你做了一一些让步，则则在对方未做做出让步前，，不能再作让让步做出让步的目目的是为了取取得我方的利利益让步速度要适适当3.谈判的过程与与策略技巧让步的类型坚定冒险型（0-0-0-100））强硬态度型（5-5-5-……）刺激欲望型（25-25-25-25）诱发幻想型（13-22-28-37）希望成交型（37-28-22-13）妥协成交型（43-33-20-4）或冷或热型（80-18-0-2））虚伪报价型[83-17-(-1)-(+1)]愚蠢激枪型（100-0-0-0））3.谈判的过程与与策略技巧以上九种让步步类型，可分分为三种：1）常用型希望成交型、、妥协成交型型慎用型坚定冒险型、、强硬态度型型、或冷或热热型、虚伪报报价型忌用型（外行人易犯犯的错误）刺激欲望型、、诱发幻想型型、愚蠢激枪枪型3.谈判的过程与与策略技巧特殊的让步技技巧附加条件法如果交货期提提前，可把价价格降为………针锋相对法无损让步法向对手说明其其其他大公司司或有地位有有实力的人也也接受了相同同的条件明示或暗示这这次谈判成功功将会对以后后的交易产生生有利影响努力帮助对方方了解自己产产品的优点和和市场行情在恰当时候重重述对方的要要求和处境3.谈判的过程与与策略技巧让步应注意的的其他事项首先要懂得让让步的辩证法法，切忌生搬搬硬套；其次要懂得让让步的重要心心理因素之一一是：轻易得得到的人们往往往不会珍视视；除了必须要做做出的让步外外应在较小问问题上先做让让步；你的让步应该该是有回报的的；不要企图通过过让步来赢得得对方的好感感。3.谈判的过程与与策略技巧我对谈判结果果的满意程度度如何？谁是最有效的的谈判者？谁谁退让的最多多？那些行动妨碍碍了谈判？我对对方是否否信任？对此此影响最大的的是什么？时间利用的如如何？是否可可以利用的更更好？双方互相听得得如何？谁说说话最多？是否提出了有有创意性的方方案？如果提提出了，结果果如何？我是否充分理理解了问题的的实质和对方方的意图？对对方是否理解解了我的意图图？我的准备是否否充分？这种种准备对谈判判起了什么作作用？对方提出了那那些最有力的的论证？对方方对我的论证证和观点接受受程度如何？？我从这次谈判判中学到了什什么？我下次次应当怎么做做？如何对谈判进进行总结？3.谈判的过程与与策略技巧思考买主通常会利利用吹毛求疵疵的战术来和和卖方讨价还还价。买主先先是再三挑剔剔，接着提出出一大堆的问问题和要求，，这些问题有有的是真实的的，有的却只只是虚张声势势。他们这样样作的目的是是什么？①使卖主把卖卖价的标准降降低。②买主有讨价价还价的余地地。③让对方知道道，买方是很很精明的，不不会轻易的被被人欺蒙。④这个战术使使售货员在以以低价卖出货货物后，仍有有借口向老板板交待。3.谈判的过程与与策略技巧如果你是卖方的代表，应该该如何对付这这种战术呢？？▲必须很有耐耐心，那些虚虚张声势的问问题及要求自自然会渐渐的的露出马脚来来，并且失去去影响力。▲遇到了实际际的问题，要要能直攻腹地地，开门见山山的和买主私私下里商谈。。▲对于某些问问题和要求，，要能避重就就轻或视若无无睹的以此带带过。▲当对方在浪浪费时间，节节外生技，或或作无谓的挑挑剔或无理的的要求时，必必须及时提出出抗议。▲先给买主建建议一个具体体且彻底的解解决方案，而而不去讨论那那些没有关系系的问题。3.谈判的过程与与策略技巧不要轻易的让让步，以免对对方不劳而获获。对方的某某些要求很可可能是虚张声声势而己，因因此卖主应该该尽量的削弱弱买主的声势势，同时还要要提出某些虚虚张声势的问问题来加强自自己的议价力力量。4.相关知识在谈谈判中的应用用法律在谈判中中的应用心理学在谈判判中的应用语言学在谈判判中的应用逻辑学在谈判判中的应用专业知识在谈谈判中的应用用4.相关知识在谈谈判中的应用用4.1心理学学在谈判中的的应用4.1.1谈谈判的需求结结构自我实现需要安全需要生理需要社交需要尊重需要4.相关知识在谈谈判中的应用用4.1.2在在谈判过程中中的应用在谈判的开开始阶段----生生理、安全全在交流磋商商阶段----社交交、尊重在协议签约约阶段----自我我实现4.相关知识在在谈判中的的应用4.1.3运用需要要理论选用用谈判策略略谈判者顺从从对方的需需要谈判者使对对方服从其其自身的需需要谈判者同时时服从对方方和自己的的需要谈判者违背背自己的需需要4.相关知识在在谈判中的的应用4.2语言言学在谈判判中的应用用4.2.1谈判口头头语言的类类型社交语言（介绍语言寒寒暄语言言攀谈语语言赞美美语言）外交语言（能有机会会与您一起起商谈感到到万分荣幸幸）法律语言（国家主权权、互不侵侵犯、和平平共处）文学语言（架设桥梁梁、播种友友谊）军事事语语言言（声声东东击击西西、、以以攻攻为为守守、、以以守守为为攻攻、、集集中中火火力力））4.相关关知知识识在在谈谈判判中中的的应应用用4.2.2谈谈判判的的体体态态语语言言体态态语语言言是是以以体体态态与与意意义义相相结结合合，，以以表表现现和和观观察察为为传传播播方方式式的的语语言言符符号号又又称称动动作作语语言言、、行行为为语语言言、、形形体体语语言言等等4.2.2.1体体态态语语言言的的主主要要功功能能增加加有有声声语语言言的的表表现现力力使表表达达的的情情感感更更加加真真挚挚能昭昭示示或或掩掩饰饰内内心心情情绪绪能迅迅速速地地传传递递反反馈馈信信息息有效效地地体体现现气气质质和和风风度度可以以代代替替口口语语表表达达含含义义4.相关关知知识识在在谈谈判判中中的的应应用用4.2.2.2体体态态语语言言的的观观察察解解释释认真真倾倾听听：：睁睁大大眼眼睛睛，，目目光光警警觉觉，，身身体体稍稍向向前前倾倾，，双双手手放放开开，，胳胳膊膊伸伸展展防御御：：眼眼睛睛睁睁开开，，目目光光警警觉觉，，上上身身直直立立，，胳胳膊膊和和腿腿紧紧紧紧交交叉叉起起来来，，握握紧紧拳拳头头沮丧丧：：双双手手握握紧紧，，揉揉试试颈颈背背，，向向出出口口处处和和外外面面张张望望厌烦烦：：身身体体后后靠靠，，看看表表，，乱乱画画或或敲敲手手指指头头自信信：：身身体体松松弛弛，，四四肢肢扩扩张张欺骗骗：：目目光光尽尽量量少少接接触触，，突突然然改改变变声声调调，，谈谈话话时时咬咬嘴嘴唇唇在谈谈判判中中，，有有很很多多信信息息是是通通过过谈谈判判者者的的体体态态语语言言来来传传递递的的。。有有经经验验的的谈谈判判者者能能够够意意识识到到这这一一点点，，并并且且，，自自觉觉地地利利用用形形体体语语言言来来影影响响对对方方的的态态度度。。4.相关关知知识识在在谈谈判判中中的的应应用用4.2.2.2.1对手手势势语语的的观观察察解解释释细腻腻型型力力量量型型其其他他型型（（伸伸拇拇指指、、十十指指交交叉叉等等））4.2.2.2.3对表表情情语语的的观观察察解解释释象征征性性身身势势语语说说明明性性身身势势语语表情情性性身身势势语语（（排排他他性性、、亲亲近近性性））调整整性性身身势势语语（（协协调调性性、、非非协协调调性性、、转转化化性性））4.2.2.2.2对身身势势语语的的观观察察解解释释目光光语语微微笑笑语语4.相关关知知识识在在谈谈判判中中的的应应用用4.2.2.2.4对接接触触语语的的观观察察解解释释相互互接接触触语语自自我我触触摸摸语语4.2.2.2.5对姿姿势势语语的的分分析析理理解解立姿姿开放放型型、、抑抑制制型型、、双双臂臂交交叉叉型型、、劈劈退退交交叉叉型型、、手手插插衣衣袋袋型型坐姿姿正规规式式、、随随意意式式4.相关关知知识识在在谈谈判判中中的的应应用用4.2.2.2.6对界界域域语语的的分分析析理理解解距离离界界域域密切切界界域域人身身界界域域社交界界域公共界界域位置界界域乙1乙2乙3乙4甲4.相关知知识在在谈判判中的的应用用4.3逻辑学学在谈谈判中中的应应用4.3.1逻辑辑在谈谈判中中的纽纽带作作用逻辑联联结着着谈判判的各各个环环节，，逻辑辑贯穿穿于谈谈判活活动的始始终调查、、分析析、概概括、、求同同、差差异、、类比比．．．．4.3.2逻辑辑在谈谈判中中的破破立作作用破－－－反驳驳立－－－证明明摆事实实、讲讲道理理4.相关知知识在在谈判判中的的应用用4.3.3逻辑辑在谈谈判中中的推推断作作用谈－－－谈话话判－－－接收收对方方的信信息、、作出出推测测和决决断4.3.4谈判判常用用的逻逻辑方方法正名法法喻喻证证法对比法法归归谬谬法反证法法例例证证法淘汰法法条条件件法二难法法区区别别法4.相关知知识在在谈判判中的的应用用正名法法正名法法：即即明确确概念念的方方法分为：：定义义法、、划分分法、、限制制法、、概括括法例：定义法法：不可抗抗力事事件是是指当当事人人在订订立合合同时时不能能预见见的，，对其其发生生后果果不能能避免免并不不能克克服的的事件件。划分法法：不