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文档简介

客户需求分析1前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提

2电销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？313针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购买的两个理由：

解决问题觉的你这个还不错5询问技巧为什么要发问？（1）挖掘需求（2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。（3）改善沟通——销售人员要主动（4）控制交谈（5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。6（6）了解对方的理解程度。例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。可用这样的话：“据我的理解，您是指……”（7）建立专业形象如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。7怎么去问（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么会影响工作效率？”（学员通常会答：没吃早餐。）8使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛使用开放型问题的坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。10（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向2、把无形的产品变成有形的服务12课程回顾卖给谁－－发现需求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性

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