某公司营销体系发展项目报告

***科技股份有限公司营销体系发展研究项目－－研究报告（最终稿）关于本报告关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。调查报告诊断报告研究报告包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实，并对一些现象进行评论。针对调查阶段发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对***的问题提出现实的、系统的解决办法。本报告目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划页数3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--861.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位是视频制作设备提供商，以产品主导，在未来应该转变为：视频制作系统集成商，以服务主导，甚至提供视频节目采编播综合解决方案。视频制作设备提供商视频制作系统集成商采编播综合系统集成商成功要点：敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力系统集成与增值服务能力项目资金支持新系统推广的资金投入分模块的业务体系成功要点：产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力系统集成和增值服务能力……领先采用技术造就了***的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析（单机）－－虽然在业务领域上我们强调系统集成，但单机仍然是未来***的根本，单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下：板卡研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失***未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优***未来营销战略：为客户创造技术价值领先对客户的需求缺少研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－系统集成是***未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。板卡系统研发工程设计技术推广工程竞标项目实施系统维护以客户公关为主来争取项目，技术推广缺乏组织难以达到项目设计要求系统稳定性差，需专人长期定点维护研发工作没做细，系统软件的稳定性不够，导致网络项目实施困难，维护工作量大客户需求客户验收***未来战略：培育系统集成能力，给客户提供技术增值服务1.3营销战略描述1.3***营销战略－－营销战略描述要回答的是：***在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各大区域市场的相对均衡发展强化***品牌推广，确立行业第一品牌的专业形象价值链从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商，并最终向视频节目采编播一体化集成商转变通过掌控（或主导）价值链关键环节来确立***的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从单机销售模式逐步向系统集成模式转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供定制化产品和服务，尤其在系统集成项目中提高产品服务对客户个别需求的满足程度人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高市场人员业务和技术素质，以及团队协作能力1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑***所处的行业、竞争现状、客户需求，以及***自身的状况，我们认为以下八个方面是***战略实现的关键成功要素。选择有成长空间的市场***目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，***有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。领导对技术的敏锐洞察力与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，***必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。形成系统有序的产品结构***的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，***不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。1.4成成功要素素关键形成规范、、学习的组组织***必须须从崇拜英英雄转移到到重视团队队，必须把把丰富的个个人经验转转变为组织织经验，建建立起相互互学习的信信息平台（（共享的经经验、知识识和资料档档案等），，提高组织织运营效率率。吸引并留住住要员型人人才***以后后的人员流流动性会越越来越高，，这是IT行业乃至至社会发展展的趋势，，***要要做的是留留住创造了了80%价价值的20%人才，，试图留住住所有人不不仅很难，，而且得不不偿失。强有力的品品牌推广有必要系统统研究***在客户户中的形象象，通过强强有力的品品牌推广措措施，改变变客户的不不良认识，，提升***专业的的、正规的的、开放的的、与时俱俱进的品牌牌形象。接入资本市市场系统集成的的特点是资资金需求量量巨大，资资金支持在在未来的业业务转型中中是最关键键的要素之之一，***如果上上市成功，，必将在业业务转型和和经营体制制转型的竞竞争中迅速速领先。1.5营营销战略略规划1.5营营销战略规规划－－为为实现***营销战战略，近期期的重点在在组织功能能完善与财财务改善，，中期的重重点在品牌牌推广与组组织流程再再造，远期期的重点在在资本通道道与价值链链整合。长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从单机销售向采编播一体化集成的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成自主研发能力、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2营销销组织改善善2.1营营销体系系总体模式式2.2营营销组织织框架2.3营营销组织职责2.4营营销组织织关键岗位位定义2.1营营销体系系总体模式式按照渠道策策略的要求求，***的总体渠渠道应采用用区域直营营模式：渠道结构单机项目采采用区域自自建基于办办事处的营营销平台，，直接终端端营销体制制。系统集集成项目以以大项目管管理部为主主，通过分分公司大项项目代表，，以项目管管理方式提提供系统集集成解决方方案***营销销本部分公司办事处系统集成项项目大项目管理理部单机项目2.2营营销组织织框架建议的***近期总总体组织结结构:研发、产品品化、营销销的明确分分工将有助助于公司资资源的逐步步整合和效效率的提高高，从而提提升***的竞争能能力并最终终实现股东东价值的最最大化。技术开发中中心产品化营销研发行政法务部部财务部企业发展部部营销本部CEO总裁物料供应部部产品生产部部品质保证部部产品化本部部产品化部董事长人力资源部部总裁办系统工程部部建议的***营销本本部近期总总体组织结结构：2.2营营销组织织框架客户服务部部大项目管理理部销售管理部部市场推广部部营销本部武汉分公司司深圳分公司司上海分公司司沈阳分公司司成都分公司司北京分公司司深圳办事处处粤东办事处处粤西办事处处广州办事处处海南办事处处湖南办事处处江西办事处处广西办事处处北京办事处处济南办事处处河北办事处处山西办事处处内蒙古办事事处青岛办事处处湖北办事处处武汉办事处处河南办事处处成都办事处处四川办事处处新疆办事处处贵州办事处处兰州办事处处重庆办事处处陕西办事处处云南办事处处沈阳办事处处吉林办事处处大连办事处处上海办事事处浙江办事事处宁夏办事事处天津办事事处江苏办事事处安徽办事事处南京分公公司福建办事事处黑龙江办办事处A类分公公司B类分公公司2.2营营销销组织框框架设立的的建建议重点点是：以项目管管理牵引引***整体的的市场响响应速度度和质量量的提升升，回归归和升华华***的创业业精神，，成立大大项目部部，统筹筹领导和和组织大大项目。。在各分分公司以以项目管管理为主主导，通通过适时时建立若若干个直直接面向向大项目目的项目目组，强强化***大项项目的团团队营销销能力，，集中***的的优势资资源，锁锁定能够够为***带来来80%效益的的20%客户，，凸现***的的高端技技术引领领特征；；项目组或或根据***的的用户特特点划分分：成立立中央台台、军委委系统、、政府部部委等大大项目组组；或根根据技术术发展趋趋势划分分：网络络业务、、媒体资资产业务务、宽带带业务；；大项目部部必须成成为***吸纳纳高级营营销人才才的窗口口。设立的的建议议重点是是：以现在的的广告策策划部为为基础，，强化总总部的市市场推广广功能，，通过卓卓有成效效的市场场活动，，协助分分公司营营销平台台完成销销售任务务，并致致力于产产品品牌牌的提升升。分公司增增设市场场推广职职能，形形成市场场推广→→销售→→客户服服务的技技术导向向型立体体营销体体系，凸凸现***营销销系统的的专业化化分工、、多层次次推进特特点。大项目管管理部市场推广广部2.2营营销销组织框框架设立的的建议议重点是是：成立并并根据据***的产品品分布，，重组分分公司（（办事处处）技术术支持队队伍，对对***的客户户服务体体系进行行规划和和管理；；成立，，形成三三级客户户服务体体系，以以分公司司技术支支持部为为主体的的分公司司客户服服务部，，负责大大项目的的售后服服务，其其技术传传递源来来自：大大项目组组在项目目进行过过程中，，对分公公司技术术人员的的技术培培训和项项目验收收时的技技术移交交；办事事处技术术人员负负责单机机项目的的用户培培训和售售后服务务。成立客户户服务部部及其区区域中心心——分分公司客客户服务务部的战战略意图图还在于于：①以客户户为中心心，探索索新的业业务盈利利模式，，尽快实实现服务务增值；；②利用供供应商（（DELL等））的销售售服务网网络，建建立区域域性快速速装配体体系，短短缩***的供供应链条条，提高高资金使使用效率率和区域域市场响响应速度度。现阶段的的客户服服务部，，技术类类职能建建议暂由由产品化化部承担担，管理理类职能能建议暂暂由销售售管理部部承担。。待客户服服务功能能基本发发育成熟熟后，再再成立专专门的客客户服务务部。客户服务务部分公司客客户服务务部客户服务务部分别设立立的的建建议重点点是：***的的营销平平台必须须发育和和强化区区域营销销中心———分公公司的功功能，由由于***营销销系统的的历史沿沿革，各各分公司司的功能能发育参参差不齐齐，为了了更加有有效地发发挥***营销销系统的的效能，，建议将将现有的的七大分分公司分分为两类类：A类类分公司司和B类类分公司司。A类分公公司建议议按照本本方案建建议，组组建和完完善相关关部门和和功能，，形成完完整的区区域管理理中心，，销售收收入、回回款、市市场占有有率等关关键业绩绩指标由由总部下下达至分分公司，，总部授授权分公公司负责责部署区区域内的的业绩指指标分配配和考核核。A类分公公司的费费用计划划在年初初根据销销售预测测和年度度费用实实绩制定定，报总总部批准准。总部部月拨费费用至分分公司，，费用的的使用必必须体现现营销效效率最大大化原则则，由分分公司根根据业务务需要制制定相应应规则进进行使用用。B类分公公司暂时时执行目目前的管管理办法法，待功功能发育育成熟后后，逐步步向A类类分公司司模式转转化。2.2营营销销组织框框架A类分公公司B类分公公司2.2营营销销组织框框架客户分公司营营销平台台建议的***分分公司近近期业务务模式的的说明：：销售管理理部市场推广广部产品化部部售前售中售后市场推广广支持定单支持持客户服务务支持大项目管管理部产品化部部大项目管管理项目组技技术导向向型营销销技术推广广支持2.2营营销销组织框框架分公司客客户服务务部办事处销售人员员办事处技技术人人员分公司技技术人员员单机客户户客户培训训和售后后服务系统集成成客户售后服务务分公司大大项目目代表以分公司司大项目目代表为为组长组组成项目目组，以以项目管管理方式式对大项项目提供供系统解解决方案案建议的***分分公司近近期业务务模式的的说明－－－关于于分公司司营销平平台：组成技术术价值导导向的客客户顾问问项目组组，有效效进行单单机销售售分公司市市场推广广部市场推广广市场推广广技术支持持分公司营营销平台台营销本部部作为公司司的营销销平台，，营销本本部是自自有品牌牌产品市市场实现现的强大大载体，，确保销售售收入和和利润目目标的实实现分析市场场需求，，研究竞竞争者状状况及策策略，制制定营销销策略和和销售政政策及具具体实施施计划通过品牌牌宣传、、市场推推广与高效的产产品营销销和服务务活动，，持续提升升***品牌形象象逐步规范范和完善善分公司司营销渠渠道，锻锻炼和培培育渠道道能力，，形成强强大的通通路实现现能力，实现业业务部门门与销售售平台的的顺利衔衔接和运运转负责营销销队伍的的建设和和组织管管理，不断降低低营运成成本，改改善运营营效率提供高质质量、全方位位客户服务，探索新的的客户服服务模式式，逐步步实现客客户服务务从服务务中心向向利润中中心的转转移***品品牌和市市场推广广平台建建设的责责任者根据公司司发展战战略、年年度经营营计划/预算计计划，通通过和分分公司的的沟通和和互动，，制订品品牌和市市场推广广的规划划和年度度计划，，协同总总部和分分公司营营销平台台实施品品牌和市市场推广广活动配合大项项目管理理部进行行大项目目开发，，对分公公司营销销平台实实行市场场推广的的业务指指导和培培训通过市场场调查反反馈和关关键业绩绩指标，，检验市市场推广广活动的的有效性性，定期期向本部部长提交交市场推推广分析析报告公司CI策划划与实施、产产品广告设计计与发布、网网站运营与***时代的的编辑出版2.3营营销组织职责责市场推广部营销本部大项目管理部部协调技术开发发中心、产品品化部、系统统集成部等部部门，领导分分析视频产品品线结构和集集成/成套业业务，探索新新的业务发展展模式，发展展系统集成项项目总包能力力，并制订相相应的业务发发展计划；根据技术发展展趋势，分析析大客户商情情，协同技术术开发中心、、产品化本部部、市场推广广部等推广公公司技术概念念，引领客户户需求和技术术发展方向；；挖掘大客户资资源，建立和和增进大客户户关系，确保保持续稳定的的合同来源，，制定行动计计划并组织实实施，确保年年度销售任务务的完成；协调相关资源源，负责对重重大项目和行行业大客户的的开发、项目目实施、项目目考评、客户户培训、项目目验收、项目目推广和售后后服务体系移移交；培育和壮大大大项目代表队队伍，使大项项目管理部成成为吸纳高级级营销人才的的窗口。2.3营营销组织职责责客户服务部承担客户售后后服务工作，，确保服务快快捷高效，建建立和维持与与客户的良好好关系客户信息的收收集、整理和和处理探索新的业务务模式，逐步步实现从服务务中心向利润润中心的转移移客户管理承担新产品技技术推广工作作、销售技术术支持、售后后技术支持、、与产品相关关的分公司（（办事处）人人员的技术培培训和相关技技术咨询产品功能、特特性、配置、、外设、FAQ等相关产产品信息的发发布制定客户售后后服务管理制制度，对分公公司客户售后后服务进行业业务指导利用多种方式式收集客户信信息，整理反反馈意见，分分析客户需求求特点与产品品使用状况，，定期向本部部长递交分析析报告开始建立客户户信息数据库库，为今后的的CRM等信信息系统做准准备客户热线的管管理，客户需需求信息的快快速传递与督督促解决制定分公司客客户服务网络络发展计划，，通过分公司司客户服务部部门，建立和和发展服务网网络，并制定定相应的管理理制度实施售后服务务全过程管理理，确保售后后服务快捷高高效营销本部2.3营营销组织职责责服务管理技术支持订单管理2.3营营销组织职责责根据公司产品品价格和利润润控制标准，，协助制定营营销政策和主主营业务计划划统筹公司营销销营运管理（（计划/订单单/信用/回回款管理）全全过程营销系统的相相关信息的收收集与整理，，为今后的IT系统实施施做准备统一负责由各各分公司发出出的订单处理理工作，协调解决订单单执行过程中中的一切问题题将分解的订单单信息，如价价格、付款条条件、配置信信息、交货条条件及信用额额度信息发至至相关部门予予以审核营销本部建立公司信用用管理制度，，负责订单信信用审核工作作建立客户信用用档案，负责责其信用额度度的计算、跟跟踪并及时更更新建立应收帐款款的回款机制制和季节型回回款队伍，保保证应收帐款款的及时回收收信用管理协助营销本部部长制定、分分解和考核销销售/预算/回款计划公司内部管理理统计，包括括按照产品、、营销人员分分类的分公司司（办事处））销售收入、、回款率等数数据统计计划管理销售管理部配件管理负责公司零配配件管理及境境内外物品维维修事项分公司管理、指导与与协调区域营营销工作，确确保销售、回回款等关键业业绩指标的完完成负责区域市场场开拓和营销销队伍建设，，建立月度述述职制度，定定期进行办事事处和大项目目代表的评估估评级与调整整，从组织上上保证区域市市场占有率稳稳步上升分析市场、客客户、竞争者者、销售预测测信息，不断断提升市场应应变能力组织具体产品品的市场推广广活动，进一一步提升品牌牌知名度建立和发展体体现系统效率率、快速、优优质的客户服服务体系，探探索新的业务务模式，为今今后从服务中中心向利润中心转移做准准备办事处利用区域深度度营销模式积积极开拓客户户资源，分析析客户商情，，会同市场推推广部推广公公司技术概念念和产品，引引领客户需求求。负责单机标准准产品的规模模化推广和小小网络项目销销售、客户培培训及售后服服务工作，完完成销售、回回款等业绩指指标。同时负负责区域内市市场信息的采采集和处理2.3营营销组织职责责大项目代表积极开拓新的的大客户资源源，挖掘客户户需求，维持持和发展客户户关系，根据据技术发展趋趋势，分析大大客户商情，，协同推广公公司技术概念念，引领客户户需求和技术术发展方向，，定期向大项项目管理部提提交分析建议议报告分公司大项目目代表为系统统集成项目的的项目组长，，全权负责协协调重大项目目和行业大客客户开发工作作，对项目全全过程承担管管理责任完成年度销售售、回款、市市场占有率等等关键业绩指指标分公司（续））客户服务部承担系统集成成项目的维修修服务、单机机项目的客户户培训和维修修服务，负责责分公司技术术支持建立和发展体体现系统效率率、快速、优优质的客户服服务体系，探探索新的业务务模式，为今今后从服务中中心向利润中心转移做准准备收集客户信息息，整理反馈馈意见，分析析客户需求特特点，定期提提交分析建议议报告完成年度业绩绩指标2.3营营销组织职责责市场推广部***品牌和和市场推广平平台建设的大大区责任者，，市场推广活活动必须明晰晰贯彻技术价价值导向的客客户服务理念念根据市场推广广部的规划和和年度计划，，针对各类推推广活动的特特点，制订相相应的行动计计划，协同总总部和分公司司营销平台实实施品牌和市市场推广活动动通过市场调查查反馈和关键键业绩指标，，检验市场推推广活动的有有效性，定期期提交市场推推广分析报告告关键业绩指标标***产品品品牌形象提升升年度销售增长长率销售利润率回款率销售计划准确确性总部部门与分分公司满意度度技能与经验要要求对公司所处行行业有深刻的的认识，保持持卓越前瞻性性具备极强的市市场运作与谈谈判能力极强的综合协协调和推动能能力，丰富的的企管经验和和出色的学习习能力良好的沟通能能力与团队精精神使命与职责负责本部全面面经营管理活活动，确保***品牌形形象的建立和和提升，领导导营销体系的的建设与完善善，协调研发发、产品化等等部门与销售售平台关系，，统筹管理营营运过程，实实现公司确认认的本部战略略发展目标和和年度关键业业绩指标主要工工作制定营营销本本部发发展战战略、、年度度经营营计划划/预预算计计划和和适时时滚动动修订订并报报总裁裁批准准审核和和批准准并分分解本本部年年度经经营计计划/预算算计划划的指指标和和年度度销售售任务务领导制制定渠渠道发发展战战略，，审核核渠道道发展展规划划协调与与规范范营销销平台台与其其他支支持配配合部部门的的衔接接流程程统筹营营运管管理，，关注注运作作效率率的提提高营销业业务潜潜在风风险预预防，，重大大问题题的快快速反反应和和解决决重大客客户关关系维维持与与管理理核心经经营人人才的的培养养2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义－－－营销销本部部长2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义－－－销售售管理理部部部长关键业业绩指指标发货准准时率率发货准准确率率分公司司、办办事处处满意意度客户档档案完完善程程度库存周周转率率技能与与经验验要求求多年大大型IT企企业营营运管管理经经验对运作作流程程管理理有深深刻的的理解解具备一一定量量化分分析能能力，，具备备成本本敏感感性良好的的沟通通能力力与团团队精精神使命与与职责责统筹公公司营营销运运营管管理全全过程程，发挥集集中管管理优优势，，致力力于运运作效效率的的不断提提升，，业务务范围围囊括括销售售计划划管理理、订订单管管理、、物流流管理理、业业绩统统计、、信用用管理理、回回款管管理等等主要工工作根据公公司产产品价价格和和利润润控制制标准准，协协助制制定和和发布布营销销政策策，协协助制制定和和分解解年度经经营计计划/预算算计划划，监监控关关键业业绩指指标的的执行行情况况协同相相关部部门，，按供供应链链管理理方式式规范范订单单处理理、采采购、、库存存管理理、物物流管管理等等关键键运作作流程程，完善订订单响响应功功能，，提高运运营系系统运运作效效率分析运运营成成本构构成，，找出出关键键因素素，不不断加加以改改进，，减低低成本本发育和和强化化客户户信用用审计计和合合同管管理功功能，，从源源头规规避营营销财财务风风险加强回回款管管理，，培育育专业业化应应收帐帐款回回收队队伍强化营营销系系统的的相关关信息息的收收集、、整理理与销销售预预测2.4营营销销组织织关键键岗位位定义义－－－市场场推广广部部部长关键业业绩指指标广告效效果（（一线线市场场人员员评价价）市场推推广预预算超超支率率市场推推广活活动效效果（（销售售总裁裁评估估）技术培培训效效果（（受培培训人人员评评估））分公司司、办办事处处满意意度技能与与经验验要求求多年大大型IT企企业市市场营营销经经验具备很很强的的市场场运做做与组组织能能力良好的的沟通通能力力与团团队精精神使命与与职责责牵头组组织企企业文文化战战略、、企业业CIS设计、、企业业品牌牌战略略的制制定和和实施施，培培育技技术价价值导导向的的市场场推广广队伍伍，通通过卓卓有成成效的的品牌牌和市市场活活动，，凸现现***技技术引引领市市场的的IT特征征主要工工作制订品品牌和和市场场推广广的规规划和和年度度计划划并领导分分公司司制订订相应应的年年、季季、月月度市市场推推广计计划，，协同同总部部和分分公司司营销销平台台实施施市场场和品品牌推推广活活动配合大大项目目管理理部进进行大大客户户开发发，配配合分分公司司进行行项目目开发发公司司CI策策划划与与实实施施、、产产品品广广告告设设计计与与发发布布、、网网站站运运营营与与***时时代代的的编编辑辑出出版版保持持同同新新闻闻媒媒介介、、客客户户和和主主管管部部门门的的良良好好沟沟通通与与联联系系通过过市市场场调调查查反反馈馈和和关关键键业业绩绩指指标标，，检检验验市市场场推推广广活活动动的的有有效效性性，，定定期期提提交交市市场场推推广广分分析析报报告告2.4营营销销组组织织关关键键岗岗位位定定义义－－－－大大项项目目管管理理部部部部长长关键键业业绩绩指指标标年度度销销售售额额销售售增增长长率率销售售利利润润率率合同同期期内内回回款款率率逾期期账账款款回回收收率率分公公司司满满意意度度技能能与与经经验验要要求求多年年大大型型IT企企业业大大客客户户管管理理经经验验精通通客客户户关关系系管管理理技技巧巧和和能能力力能够够承承担担强强大大的的工工作作压压力力和和强强度度良好好的的协协调调与与沟沟通通能能力力使命命与与职职责责强化化大大项项目目的的团团队队营营销销能能力力，，挖挖掘掘和和锁锁定定大大项项目目资资源源。。以以项项目目管管理理方方式式，，统统筹筹运运作作大大项项目目，向向客客户户提提供供系系统统解解决决方方案案和和全全方方位位服服务务，，成成为为***系系统统集集成成项项目目最最重重要要的的销销售售力力量量和和项项目目组组织织者者主要要工工作作协调调相相关关部部门门，，领领导导分分析析视视频频产产品品线线结结构构和和集集成成/成成套套业业务务，，探探索索新新的的业业务务发发展展模模式式，，发发展展系系统统集集成成项项目目总总包包能能力力，，并并制制订订相相应应的的业业务务发发展展计计划划根据据技技术术发发展展趋趋势势，，分分析析大大客客户户商商情情，，协协同同技技术术开开发发中中心心、、品品牌牌推推广广部部、、市市场场推推广广部部等等推推广广公公司司技技术术概概念念，，引引领领客客户户需需求求和和技技术术发发展展方方向向负责责建建立立和和增增进进大大客客户户关关系系，，确确保保持持续续稳稳定定的的定定单单来来源源确定定需需要要挖挖掘掘的的大大客客户户资资源源，，制制定定行行动动计计划划，，并并组组织织实实施施，，确确保保年年度度销销售售任任务务的的完完成成完完成成年年度度销销售售任任务务协调调相相关关资资源源，，负负责责对对大大项项目目和和行行业业大大客客户户的的开开发发、、项项目目实实施施、、项项目目考考评评、、用用户户培培训训、、项项目目验验收收、、项项目目推推广广和和售售后后服服务务体体系系移移交交的的全全过过程程控控制制对派派驻驻分分公公司司平平台台的的大大项项目目代代表表的的业业务务指指导导和和培培训训2.4营营销销组织关关键岗位位定义－－－客户户服务部部部长关键业绩绩指标客户投诉诉处理准准时率服务费用用超支比比例分公司、、办事处处满意度度客户满意意度技能与经经验要求求多年大型型IT企企业客户户服务管管理经验验处理复杂杂繁琐事事务的能能力良好的沟沟通能力力与团队队精神使命与职职责以客户为为中心，，探索新新的业务务模式，，尽快实实现服务务增值，，建立和和发展体体现系统统效率、、快速、、优质的的客户服服务体系系主要工作作领导制定定客户服服务标准准及制度度，指导导、培训训、监督督各分公公司客户户服务部部工作组织收集集、整理理、研究究各分公公司反馈馈的客户户信息，，对反映映出的问问题及时时提供给给相关部部门并负负责跟踪踪落实，，定期提提交分析析报告收集与整整理客户户资源信信息，为为建立CRM等等客户关关系管理理系统奠奠定基础础统筹全国国客户服服务网络络建设，，实施核核心业务务培训与与管理，，探索新新的业务务模式，，为今后后从服务务中心向向利润中中心转移移做准备备2.4营营销销组织关关键岗位位定义－－－分公公司总经经理关键业绩绩指标年度销售售额完成成率销售增长长率（可可选）合同期内内回款率率逾期账款款回收率率库存周转转率费用超支支比例下属满意意度技能与经经验要求求具备良好好的大局局观和控控制力良好的领领导能力力与极强强的横向向协调能能力，人人际交往往能力具备果断断处理综综合复杂杂问题的的能力多年IT行业区区域代表表工作经经验使命与职职责作为公司司的地区区形象代代表和最最高责任任者，积积极贯彻彻公司的的各项营营销政策策，协调调所辖区区域内所所有渠道道成员，，向客户提提供系统统解决方方案和全全方位服服务，为实现各各项指标标而努力力主要工作作管理、指指导与协协调区域域营销工工作，确确保销售售、回款款等关键键业绩指指标的完完成负责区域域市场开开拓和营营销队伍伍建设，，建立月月度述职职制度，，定期进进行办事事处和大大项目代代表的评评估评级级与调整整，从组组织上保保证区域域市场占占有率稳稳步上升升牵头组织织区域内内产品市市场推广广活动，，进一步步提升品品牌知名名度建立和发发展具有有系统效效率和服服务增值值功能的的客户服服务体系系，区域内重重大事件件的及时时处理与与解决所所辖区域域内各种种冲突管管理负责建立立具有分分析和预预测功能能的区域域信息网网络倡导技术术主导的的客户开开发理念念，培育育客户技技术顾问问式专业业营销队队伍2.4营营销销组织关关键岗位位定义－－－办事事处经理理关键业绩绩指标年度销售售额完成成率销售增长长率（可可选）合同期内内回款率率逾期账款款回收率率库存周转转率下属满意意度使命与职职责以深度营营销模式式主导营营销渠道道建设，，倡导技技术价值值主导的的客户开开发理念念，培育育技术顾顾问式专专业营销销队伍，，承担单单机和小小网络项项目的推广销售售、客户户培训及及售后服服务的组组织领导导工作主要工作作贯彻执行行营销本本部和分分公司的的相关策策略与政政策领导单机机标准产产品的规规模化推推广销售售，实施施项目考考核，完完成年度度销售收收入、回回款率、、市场占占有率等等关键业业绩指标标以深度营营销模式式主导营营销渠道道建设，，倡导技技术主导导的客户户开发理理念，培培育客户户技术顾顾问式专专业营销销队伍负责区域域内市场场、客户户、竞争争者信息息的收集集、整理理与研究究建立高效效的客户户培训和和售后服服务网络络，逐步步探索客客户增值值服务模模式技能与经经验要求求多年大型型IT企企业渠道道管理经经验擅长销售售预测管管理良好的技技术背景景和沟通通协调能能力团队工作作精神3营营销管理理流程3.1计计划划控制流流程3.2订订单单管理流流程3.3信信息息管理流流程3.1计计划划控制流流程－－－销售目目标的形形成和分分解销售管理理部营销本部部长分公司总裁办公公会①下达年年度销售售指标单机年度度销销售任任务办事处年年度销销售售任务大项目年年度销销售任任务②形成产产品年度度总总体销销售计划划③批准产产品年度度总体销销售计划划④分解产产品年度度总总体销售售计划各产品销销售历历史资料料办事处别别销销售历史史资料大项目代代表别销销售历史史资料大项目代代表大项目代代表年年度销销售任务务各产品销销售售预测办事处别别销销售预测测大项目代代表别销销售预测测大项目目管理理部办事处处3.2订订单单管理理流程程3.2订订单单管理理流程程－－－订单管管理是是指从从收到到订单单到货货物送送达全全过程程营运运管理理。生产部部物料供供应部部销售管管理部部办事处处物流单机订订单财务部部大项目目代表表分公司司客户户服务部部网络订订单维修配配件订订单单整机生生产网网络调调试库存查查询询质量检检验交付发发运订单审审核原材料料出库库采购资金支支持有无合格不合格格订单再再确认认货物到到达供应商商3.3信信息息管理理流程程3.3.1信信息息管理理－－－客户户等信信息是是公司司最宝宝贵的的资源源之一一，公公司信信息数数据库库的建建立和和维护护将主主要由由销售售管理理部牵牵头负负责。。建立立完成成的渠渠道信信息数数据库库是客客户信信用、、物流流发货货及销销售统统计、、市场场活动动统计计等诸诸多数数据库库的基基础。。企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道客客户数数据库库结果果示例例渠道客客户/大项项目客客户数数据库库客户信信用数数据库库物流/发货货统计计数据据库市场活活动数数据库库财务部部/销销售管管理部部销售管管理部部市场推推广部部分公司司/办办事处处大项目目管理理部3.3.2信信息息反馈馈－－－建立立通畅畅的信信息反反馈渠渠道将将使***在激激烈的的市场场竞争争中处处于主主动地地位，，信息息反馈馈及其其相关关分析析报告告的产产生流流程：：市场需需求分类整整理并并分析析市市场信信息反反馈价格行行情行业动动态态竞争对对手销售管管理部部客户服服务部部分公司司客户户服务务部办事处处分公司司大项目目管理理部大项目目代表表3.3信信息息管理理流程程分公司司市场场推广广部市场推推广部部市场活活动小小结营销本本部长长市场环环境分分析报报告区域客客户服服务报报告大项目目总结结销售报报告综合市市场/专项项产品品分析析区域销销售业业绩/预测测分析析FAQ/费费用/服务务模式式分析析大项目目综合合剖析析销售业业绩/预测测报告告大项目目推广广可行行性大项目目销售售业绩绩/预预测报报告客户服服务分分析报报告收集市市场信信息反反馈形成分分析报报告3.3信信息息管理理流程程3.3.3销销售售统计计和预预测－－－销销售预预测建建立的的基础础是办办事处处和大大项目目代表表的客客户销销售信信息、、市场场信息息反馈馈、销销售业业绩统统计和和市场场推广广部的的市场场环境境分析析报告告。准准确的的销售售预测测将对对营销销决策策提供供最有有效的的支持持。销售管管理部部个人别别销售售/回回款预预测分分析报报告区域销销售/回款款预测测信息息的统统计分分析分公司司办事处处营销本本部长长提交决决策区域销销售预预测分分析报报告大项目目管理理部大项目目代表表个人别别月度度销售售业绩绩/费费用/回款款/客客户信信息统统计区域销销售业业绩/费用用/回回款/客户户信息息的统统计分分析区域销销售业业绩报报告全国销销售业业绩报报告全国销销售预预测分分析报报告历史销销售数数据确定部部门行行动动计划划年度销销售售任务务销售季节性性分析实施部部门行行动计计划划改错技术开发中心产品化部办事处软件界面设设计制制作Β版软件Β版测试DEMO/软件说明明书/产品品光盘/安安装光盘制制作制定技术推推广培训方方案否是市场推广部部分公司实施技术推推广培训方方案制定市场推推广方案实施市场推推广方案3.3.4技术术信息传递递－－技术术传递是新新产品技术术推广培训训和市场推推广的基础础，唯此才才能培育一一支技术价价值客户导导向的，职职业化的营营销队伍，，系统高效效率体现***的技技术引领市市场的营销销特点。3.3信信息管理理流程4营销销业务流程程改进4.1网网络项目目业务流程程4.2单单机项目目业务流程程4.3售售后服务务业务流程程4.1网网络项目目业务流程程***的产产品尤其是是网络项目目的业务流流程管理，，与消费/商用类分分销产品等等渠道销售售产品的渠渠道管理存存在很大的的区别，涉涉及的产品品属于工程程及系统集集成类，其其特征为右右图所示项目验收和和售后服服务项目实施项目深化化设计项目招投投标管理项目立项目标客户分销商/零零售商/最最终用户系统集成商商/工程甲甲方产品特征多为单独产产品，产品品标准化程程度高为多种产品品的组合，，需要按不同工程定定制利润来源以产品硬件件利润为主主售后服务为为辅增值服务利利润常常大大于硬件利利润供应商通常比较单单一需要协调复复杂的供应应商体系销售方式多针对下游游渠道；资资金回笼迅迅速，依赖赖市场宣传传多针对工程程甲方，资资金周期长长依赖行业案案例客户特点种类多样化化常常带有行行业特点消费/商用用类分销产产品工程及系统统集成类产产品系统集成类类产品的销销售由于项项目自身的的特点，目前情况下下还不适于于借助其它它销售渠道道进行。单单机项目必必须采用区区域自建基基于办事处处的营销平平台，直接接终端营销销的体制，，而网络项项目适合采采用以大项项目管理部部为主，通通过分公司司大项目代代表提供系系统集成解解决方案的的方法，因因此涉及的的产品销售售流程需要要单独设计计。工程及及系统集成成类产品的的管理方式式类似于项项目管理，，贯穿于项项目全过程程，主要流流程如下图图所示4.1网网络项目目业务流程程4.1.1项目目立项－－－项目立项项过程是销销售人员接接触和建立立项目的最最初过程，，主要对大大量的项目目信息进行行第一步的的衡量和筛筛选。潜在客户分公司大大项项目代表大项目部项目信息项目评估可行性研究究组成项目组组形成项目概概算财务部项目洽谈立项是否放弃项目前期公公关决策者公关关形成项目计计划4.1网网络项目目业务流程程4.1.2项目目招投标管管理－－项项目立项之之后，确定定的项目组组将围绕项项目需求进进行初步设设计和招投投标工作。。客户项目组大项目管理理部财务部设计要求初步设计方方案审批方案/报价价/资质资金保证信信用审审核商务洽谈/投标同意是否合同签订成功是否技术价值推推广4.1网网络项目目业务流程程4.1.3项目目深化设计计－－项目目合同的签签订仅仅意意味着项目目的真正开开始，首先先进行的工工作就是项项目的深化化设计。客户项目组深化设计要要求合同内容深化设计修改意见实施方案方案审核财务部项目资金管管理方方案投标方案4.1网网络项目目业务流程程4.1.4项目目实施－－－作为系统统工程的核核心内容，，项目实施施的管理直直接关系到到项目的成成败，对于于***而言，通过过加强管理理，科学实实施，建立立行业和地地区内的典典范工程将将为今后系系统工程类类项目的进进一步发展展打下良好好的基础。。客户项目组财务部监督、协调调、管理阶段付款实施方案项目实施项目采购工程人员管管理安装调试费用控制人员管理物流管理阶段收款资金支持技术传递客户培训4.1网网络项目目业务流程程－－项目目验收4.1.5项目目验收－－－项目验收收标志着项项目的主体体工作的结结束，主要要工程款项项的支付也也随之进行行。客户项目组财务部验收人员工程人员验收小组测试验收项目要求实施方案工程实施调调整验收报告验收文档工程收款合格是否售后服务移移交分公司客户户服务务部工程合合格报告市场推广部部项目推广4.2单单机项目目业务流程程4.2单单机项目业业务流程－－－单机项项目实际上上具有网络络项目开发发的主要组组织特征－－－项目组组方式。项项目开发要要逐步实现现从客户关关系导向向向客户技术术价值导向向的转化，，体现***的技术术领先精神神。销售人员客户发发掘客户需求确确认项目立立项商务谈谈判项目实实施项目验验收技术人员①整理客客户信息息②确定客户户开拓责任任区域③锁定目目标客客户⑤达成初初步意意向⑥推广技技术概概念⑦确认客客户需求求④了解基基本情况况⑧提出解解决方方案⑨典型客客户见学学⑩确定客户购买⒒商定合同条款⒓确定实实施计计划⒖安装调试试⒕产品申领领⒔阶段收收款款⒘测试验收⒗客户培训⒙确认售后服服务体系⒚尾款回收⒛客户回访需需求再发掘技术委员会产品化部（技术支持窗窗口）技术问题分类类处理客户技术问题题技术开发中心心代码类硬件集成类应用操作类软件评审信息发布软件升级文件件编制硬件升级信息息分公司物料供应部办事处系统集成部系统集成类4.3售售后服务业务务流程硬件订单处理理4.3售售后服务业务务流程－－售售后服务业务务流程指***客户服务务体系对客户户服务承诺的的系统实现过过程。销售管理部硬件订单问题题服务结果确认认提出客户服服务报告记入客户服务务档案5.考核核激励5.1改改进的原则5.2关关键业绩指标标5.3工工作管理5.4队队伍培训5.1改改进的原则5.1.1考考核改进进原则－－***的人力力资源管理功功能较弱，难难以进行系统统的人力评价价和考核，***需要的的不是复杂的的程序和方法法，而建立关关键的考核指指标，体现出出组织对员工工行为的期望望。关键业绩指标标强化部门功能能保障组织目标标实现工作目标导向向确保流程与效效率人员积极性提提高组织公理：考考核标准5.1改改进的原则5.1.2分分配改进进原则－－***的分配配结果已经导导致市场人员员不满意，但但分配体制的的彻底改革必必然后引起人人员的大震动动，甚至对业业绩产生重大大影响，并且且任何分配体体制也无法体体现完全的公公平。人员流失风险险工作积极性降降低留住优秀人才才让收入与贡献献相匹配内部培养业务务骨干目标导向的考考核和分配方方法精简无效人员员，提高骨干干收入建立奖励基金金，激励业务务骨干问题改善目的改善方法招不到优秀人人才特殊人才吸纳纳机制高薪吸纳业内内要员，委以以重任5.2关关键业绩指标标5.2.1基基层部门门－－以下是是关键业绩指指标以及各指指标权数的建建议，***执行时应在在征求多方意意见基础上更更详细斟酌，，以求尽量公公平。办事处年度销售额完完成率销售增长率（（可选）合同期内回款款率逾期账款回收收率库存周转率下属满意度A类分公司年度销售额完完成率销售增长率（（可选）合同期内回款款率逾期账款回收收率库存周转率费用超支比例例下属满意度B类分公司年度销售额完完成率销售增长率（（可选）合同期内回款款率逾期账款回收收率费用超支比例例下属满意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.10.30.10.20.10.20.15.2关关键业绩指标标5.2.2总总部部门门－－总部营营销本部下属属四个部门的的关键业绩考考核指标及权权数建议如下下：大项目管理部部年度销售额销售增长率销售利润率合同期内回款款率逾期账款回收收率分公司满意度度市场推广部广告效果（一一线市场人员员评价）市场推广预算算超支率市场推广活动动效果（销售售总裁评估））技术培训效果果（受培训人人员评估）分公司、办事事处满意度客户服务部客户投诉处理理准时率服务费用超支支比例分公司、办事事处满意度客户满意度销售管理部发货准时率发货准确率分公司、办事事处满意度客户档案完善善程度库存周转率0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.25.3工工作管理5.3.1业业务员工工作管理－－－对所有市场场人员，都按按照“出门一一个方案，回回来一个报告告”的要求，，对工作实行行过程管理，，同时积累资资料形成客户户档案。对业业务员按以下下要求：《客户ABC分类标准》》－－按销售售潜力划分，，不通类型客客户拜访频率率和重视程度度不同，标准准化。《客户拜访月月计划表》－－－确定每月月例行拜访的的路线和时间间，实际走访访时可根据客客户临时要求求做调整。《工作周计划划表》－－预预计每周业务务进展，包括括客户开发和和回款等工作作的预计进展展。《工作周总结结表》－－－总结本周实实际工作进展展，分析与计计划的差距和和原因。《工作日记》》－－总结当当天工作具体体完成情况，，并对第二天天工作做出计计划，形成文文字记录的良良好习惯。5.3工工作管理5.3.2技技术人员员工作管理－－－对技术人人员的工作过过程进行控制制，可以加强强技术人员的的责任意识，，也为考核提提供原始记录录，并可以把把工作记录总总结形成技术术档案和培训训资料。《项目技术方方案》－－各各项目为客户户设计的技术术方案。《技术推广记记录表》－－－对每次技术术推广，详细细记载其过程程，包括听众众、内容、时时间、效果等等。《客户培训记记录表》－－－记录每次客客户培训的具具体情况，并并要求客户评评价效果和签签字。《维修电话记记录表》－－－客户设备维维护统一由技技术部门处理理，对客户的的保修电话进进行记录。《设备维修记记录表》－－－记录每次维维修的过程和和结果，并要要求客户签字字。《工作日记》》－－总结当当天工作具体体完成情况，，并对第二天天工作做出计计划，。5.3工工作管理5.3.3客客户档案案要求－－以以客户为单位位，建立详细细的客户档案案，一方面可可以把客户资资料积累下来来形成企业的的经验平台，，另一方面可可以培养业务务员和技术人人员按计划和和规范开展项项目的习惯。。《客户档案备备案表》－－－记录客户基基本资料，包包括主要关系系人、电话、、个人喜好等等。《客户信用评评价表》－－－根据信用评评价模型设计计表格，收集集客户相关信信息以评定信信用等级。《客户设备状状况备案》－－－详细记录录客的视频制制作设备状况况，包括购买买年份、品牌牌、使用状况况等。《客户推广年年度计划》－－－业务员在在年初时应对对自己负责的的各客户制定定本年度设备备推广计划。。《客户业务年年度总结》－－－年底时，，业务员应对对各客户实际际购买设备情情况进行总结结。该客户各项目目资料－－《《设备购销合合同》、《项项目技术方案案》、《投标标书》、《技技术推广记录录表》、《客客户培训记录录表》、《设设备维修记录录表》、其它它项目资料。。5.4队队伍培训5.4.1业业务员培培训框架－－－业务员培训训知识体系应应该是立体的的，培训讲师师也来