专业销售管理训练教程

A

专业销售训练關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!A

什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.

感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任優秀具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心

技術者的手

勞動者的腳.....銷售的七大步驟

售後服務事前準備

接近狀況把握產品介紹展示建議書締結

異議處理事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。長期的事前準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。短期的事前準備首先，知彼！了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等.....-對象尋尋求「行銷對象象」的三三大類別-第一類類：他們有有需要，而而且......-第二類類：他們有有需要，但但.......-第三類類：他們有有需要，但但是......業種種資本額額員工人數公司形態決策管道人際關係訪問目的？？要明確確！瞭解準客客戶產品型錄相關新聞的的影本小禮品合約書白紙紙筆記用品還有有..............道具準備備檢查「儀容容」出發!是否有拜訪訪行程或計計劃...............A的定義由接觸到進進入「推銷銷」的一段銜接過過程的方法直接拜訪-計劃性性的拜訪-「掃街街」電話拜訪-預約及及訪談性質質-調查性性質信函-開發信信-個人人信函-直接拜拜訪不斷開發新新客戶。。充份瞭解客客戶現況。。持續磨鍊，，提昇銷售售技巧。單程拜訪，，較費人力力及時間。。銷管費用高高。容易受到「「正面拒絕絕」。優點缺點.....-信函函優點節省拜訪的的人力、費費用....用於正式拜拜訪前。加深受訪者者印象.被動屬性。。。缺點-電話拜拜訪優點費用較節省省，並能預預先約定。。能預先瞭解解若干客戶戶的現況。。缺少「見面面三分情」」的意境。。無法以眼觀觀及感覺來來分析客戶戶的現況。缺點的對象是誰、是什什麼單位有有「金錢錢」？是誰、什麼麼單位有「「決定權」」？是誰、什麼麼單位有「「需要要」？

是誰？對賣方特別有「好感」!Coach的重點.的發掘掘與掌握。。以合宜的手手法及及標準的來提昇客戶戶的和並建立信信任整肅服裝，，並以充滿滿自信的態態度；環視視全場、看準準對象，不不因「他」」的視線接接近而轉移，至「「他」面前前二、三步步後停止，，鞠躬致意後，再再........................-新的拜拜訪.....1.打招招呼呼-在「他他」未開口口之前，以以親切的音調向「他他」打招呼呼問候。2.自我我介紹-秉明公公司名稱與與自己姓名名雙手遞上上名片，並與與「他」互互換名片並並對「他」撥空空接見表達達謝意。-新的拜拜訪3.表明明來意-營造一一個「好」」的氣氛，，藉以吸引「他」的的注意。4.開場場白白-迎迎合「「他」的興興趣或關心心的話()題題，吸引「「他」的興興趣........但請盡快納納入「主主題」。-新新的的拜拜訪訪.的的結結構構預測測「「他他」」的的一一般般性性需需求求並並加加以以敘敘述述，，「再再」」介介紹紹滿滿足足該該需需求求的的一一般般性性優優點點。。留心心「「第第一一印印象象」」消除除緊緊張張提出出共共同同的的話話題題適當當的的讚讚美美做個個好好聽聽眾眾製造造「「再再次次拜拜訪訪」」的的機機會會-新新的的拜拜訪訪在離離開開前前..................1.敘敘述述下下次次拜拜訪訪目目的的。。2.約約定定下下次次拜拜訪訪時時間間。。3.確確認認你你的的「「作作業業」」。。為了了再再次次拜拜訪訪.....在拜拜訪訪前前.........1.過過濾濾你你的的「「客客戶戶卡卡」」。。2.確確定定你你約約定定的的拜拜訪訪時時間間。。3.完完成成你你的的「「作作業業」」。。4.其其它它「「資資料料」」準準備備。。有效效的的再再次次拜拜訪訪建立立信信任任的的重重要要前輪輪人際際關關係係方向向後輪輪產品品知知識識動力力自行行車車是是種種很很好好的的比比喻喻來來提提醒醒你你.................拜訪訪不不遇遇「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________A-客客戶戶狀狀況況掌掌握握的目目的的是是為為了了.....「找找出出客客戶戶的的需需求求」」.....-5W2H何人人何物物何地地何時時為何何如何何多少少的程程序序觀察察詢問問傾聽聽確認認解解決決方方法法用眼眼睛睛觀觀察察經營營理理念念公佈佈欄欄接待待員員招牌牌桌椅椅事務務機機器器觀察察銷銷售售對對象象神情情穿著著工作作環環境境.....S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-詢詢問問的的目目的的收集集資資料料以以確確定定客客戶戶的的適適合合度度導引引客客戶戶參參與與其其需需求求發發掘掘程程序序導引引客客戶戶瞭瞭解解其其現現況況與與其其期期望望之關關鍵鍵或或關關聯聯-詢詢問問的的型型態態擴大大詢詢問問法法：：讓讓客客戶戶自自由由發發揮揮..........限定定詢詢問問法法：：以以限限定定客客戶戶回回答答的的方方向向-詢詢問問方方向向經驗驗理理想想當前前的的目目標標實行行/計計劃劃預期期應應用用範範圍圍決策策程程序序成本本的的合合理理性性()詢問問由由5W2H構構成成厖厖..-提提出出問問題題現行行狀狀況況對你你的的產產品品熟熟識識程程度度或看看法法困難難、、需需求求、、期期望望....................-詢詢問問技技巧巧調適適談談話話氣氣氛氛判別別銷銷售售對對象象自自我我記得得銷銷售售對對象象身身份份由廣廣泛泛而而漸漸狹狹窄窄任其其發發揮揮，，找找尋尋差差異異導引引需需求求或或表表贊贊同同-問問題題漏漏斗斗提出適當問題縮小小準準客客戶戶數數量量熱度判別可能能對對象象-詢詢問問時時應應注注意意事事項項詢問問的的重重點點應應明明確確化化避免免單單方方向向的的連連串串詢詢問問考慮慮詢詢問問的的對對象象與與時時機機.....-傾傾聽聽是「「傾傾聽聽」」而而不不是是「「聽聽」」-如如果果你你不不會會....你你很很可可能能一一無無所所獲獲!-選選擇擇性性傾傾聽聽對象象現現有有的的與與缺缺少少的的前述述兩兩者者的的差差距距與與原原因因其差差距距的的重重要要性性......期望抱怨注意意肢肢体体語語言言眼神神.......記筆筆記記「拋拋磚磚引引玉玉」」的的回回應應-傾傾聽聽技技巧巧-即即將將結結束束由你你獨獨力力完完成成的的階階段段.......所得得情情報報、、資資料料,請請整整理理歸納納後後作作出出「「總總結結」」並並與與他取取得得「「一一致致同同意意」」A-產產品品介介紹紹這一一階階段段的的「「關關鍵鍵」」FFAB技技巧巧-FFAB

Feature: 產品或解決方法的特點。

Function: 因特點而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優點。

Benefits: 這些優點帶來的利益。-導導入入FB瞭解解客客戶戶需需求求確定定客客戶戶需需求求分析析客客戶戶需需求求比比重重排序序產產品品銷銷售售重重點點展開開-FB的的展展開開簡易易的的說說出出產產品品的的特點點及及功功能能，，避避免免使用用艱艱深深之之術術語語引述述優優點點及及客客戶戶都能能接接受受的的一一般般性「「利利益益」」以對對客客戶戶本本身有有利利的的優優點作作總總結結-FB的的重重要要客戶戶「「購購買買」」的的是是........他們們想想像像中中因因你你的的「「產產品品」」和和「「服服務務」」能為為他他們們帶帶來來的的「「效效益益」」。。而不不是是因因對對你你的的「「產產品品」」和和「「服服務務」」感感興興趣趣而而購購買買..-FB的的重重要要滿足足客客戶戶的的需需求求。。引發發客客戶戶的的需需求求。。加深深客客戶戶某某些些特特定定的的需需求求。。-說說服服技技巧巧同意意客客戶戶需需求求您說說的的對對..是的的.....特點點功能能也就就是是說說...所以以....比方方說說..只要要有有那那些些特特點點就就能能.........瞭解解客客戶戶需需求求-說說服服技技巧巧FFABFFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$-FB訓訓練練/特點點/功功能能也就就是是說說所以以.....比方方...只要要什什麼麼...就就能能-FB訓訓練練賣杯杯子子-介介紹紹解解決決方方法法目的的使你你的的「「準準客客戶戶」」同同意意你你的的整整套「「解解決決方方法法」」能能滿滿足足「「你你」」和「「他他」」所所找找出出之之所所有有需需要要-介介紹紹解解決決方方法法程序序1.確確認認每每一一個個需需要要。。2.總總結結所所發發掘掘的的需需要要之之協協議議。。3.介介紹紹每每一一個個解解決決方方法法。。4.就就每每一一個個解解決決方方法法徵徵得得他他的同同意意,肯肯定定均均能能滿滿足足需需求求。。5.總總結結。。善用用加加減減除除乘乘當客客戶戶「「提提出出異異議議」」時時。。當在在作作「「總總結結」」時時。。當面面臨臨「「價價格格競競爭爭」」時時。。當客客戶戶在在「「殺殺價價」」時時。。當你需需作「「成成本分分析」」時。。A-展展示示就是為為你的的準準客戶戶操操作你你的商品品,讓他他看看、讓讓他觸觸摸摸、讓讓他使用用。-目目的的為了締締結合合約。。為了確確認、、證實實。為了發發現問問題。。為了製製造機機會。。為了教教育其其順利利地操操作。。百聞不不如一一見。。-種種類類銷售證證實實以往往所說說的，，刺激激客戶的的購買買意願願。操作實實際操操作商商品以以說明明其性能。。的效果果1.證證實實在推推銷過過程中中所說說的，，並能能簡單明示示客戶戶的利利益。。2.能能確確實處處理客客戶的的不安安。3.能能讓讓客戶戶有「「不好好意思思」的的感覺覺。4.訴訴諸諸客戶戶的感感官加加強「「購買買慾望望」，使其其產生生「據據為己己有」」的念念頭。。前注注意事事項1.務務必必邀請請到「「決策策者」」。2.整整理理要訴訴求的的並並將將重點明明確化化。3.的的商品品檢查查，並並預先先演練練。4.整整理理會議議室或或洽談談區。。5.小小禮禮品或或紀念念品。。的程序序1.合合宜宜的開開場白白。2.回回顧顧客戶戶的需需求。。3.產產品品一般般介紹紹。4.操操作作產品品。5.總總結結並要要求承承諾。。中注注意事事項1.將將焦焦點置置於「「決策策者」」。2.說說明明重要要的時時,應應逐項取取得客客戶的的同意意。3.穿穿插插詢問問,不不要單單方面面進行行。4.對對競競爭商商品作作「比比較分分析」」。5.自自信信與從從容。。結束注注意意事項項要求承承諾並並盡盡力促促成「合約約締締結」」A-建建議書書目的的?為為了儘儘快締締結更更多合合約的一種種「手手段段」。。-提提出時時機提出「「建議議權」」以製製造商商談機機會。。承辦人人「沒沒有動動靜」」,為為了向向高級級主管「「發動動攻勢勢」。。當客戶戶「委委決不不下」」時。。整理歸歸納「「到目目前為為止」」的活活動,以期「提提前締締約」」。當客戶戶提出出要求求時。。-常常於大大型標標購案案或複複雜的的系統統購案案製作的的注注意事事項現況掌掌握1.現現行行作業業流程程,.的的態態度。。2..的的主要要需求求a.b.c.d.e.......3..對對我方方所提提的解解決方方法認認同否否?4.預預算算多少少?何何時可可動用用?5.採採購購流程程?製作的的注注意事事項製作作中中1.約約定定提出出時間間。2.材材料料是否否完備備?3.格格式式考量量。4.協協調調內部部相關關部門門,以以利利支援援。製作的的注注意事事項提出出後後1.應應對對.的的反應應進行行瞭解解。2.是是否否有再再度提提出必必要?3.要要求求「承承諾諾」。。的構成成明快簡簡潔的的「封封面標標題」」目次及及頁次次前言言現況分分析建議方方案效益分分析產品售後服服務系系統介介紹結論論的格式式適當留留白主副標標題段落分分明頁碼碼一圖勝勝千言言12A要求承承諾與與締結結那一夜夜，青青蛙王王子要要向美美麗的的公主主「求婚婚」!要求承承諾與與締結結王子的的迷思思.........1.時時機機是否否成熟熟?2.對對公公主形形成壓壓力,而遭遭拒絕絕?3.如如果果遭拒拒絕,接下下來怎怎麼辦辦?4.公公主主會不不會因因此而而不再再理我我了?遲疑不不決.......要求承承諾與與締結結王子回回想;在在追求求的整整個階階段中中都與與公主主核對「「她」」的需需求、、獲得得「她她」的的同意意,那麼現現在向向「她她」求求婚是是順理理成章章、必必然要做的的事。。......從從此此,王王子與與公主主過著著幸福福快樂樂的日日子!要求承承諾與與締結結行銷過程要求承承諾介紹解解決方方法發掘需需要建立信信任時間間時間間的形態態直接要要求間接要要求試探性性要求求直接要要求時機機當當你已已經確確定「「行銷銷對象象」完完全同意你你所發發掘到到的需需求,並同同意你你所建議議的解解決方方法都都符合合那些些需求後。。我們今今天就就簽合合約吧吧!這這樣就就能儘儘快把把你的的系統安安裝起起來。。間接要要求推定承承諾法法誰誰給你你作出出這推推定的的權利利?當「行行銷對對象」」對你你所陳陳述的的各項項建議議都表示示同意意,他他可可能已已流露露出明明確的的「購買買訊號號」你希望望在本本週末末或是是下週週一進進行安安裝?試探性性要求求你可以以在「「行銷銷過程程」中中的「「任何何階段段」提出要要求.........................?看到到明顯顯的「「購買買訊號號」。。?陳述述有效效的「「賣點點」後後。?剛克克服「「反論論」時時。。-你你可以以用直直接或或間接接要求求成交交手法法,或或任一一種你習習慣採採用的的要求求成交交方式式。試探性性要求求的優優點1.測測量量準客客戶的的溫度度。2.測測知知準客客戶所所關心心的問問題。。3.找找出出反對對的原原因。。4.提提前前判別別的的真真偽或或潛在的的競爭爭對手手。-...............購買意意願的的誘導導YESYESYESYESYESYES累積小小的-...............刺激購購買慾慾望1.引引導導準客客戶描描繪其其購買買後所產生生的。。2.善善用用。。3.。。4.說說明明現在在正是是購買買時機機。5.「「臨界界高潮潮」時時...........宜暫停停3秒秒鐘的的談話話。掌握購購買訊訊息臉部表表情肢体語語言語氣言言詞氣氛氛掌握購購買訊訊息臉部表表情..............-頻頻頻點點頭-定定神凝凝視-不不尋常常的改改變...............................公主的的嘴角角微微微抽動動著..........掌握購購買訊訊息肢体語語言......................-探探身望望前-由由封閉閉而開開放-記記筆筆記記...................................公主不不自覺覺的玩玩弄著著手絹絹.........掌握購購買訊訊息語氣言言詞.....................-這這個主主意不不壞............-認認真的的談論論價錢錢-談談論週週邊商商品或或.........-徵徵求同同意........................................公主認認真的的敘述述皇后后的期期望.........掌握購購買訊訊息氣氛氛.....................-語語氣靈靈活,頻頻頻發發問-叫叫人泡泡茶.....................那3秒秒鐘的的沈寂寂,王王子卻卻看到到天際際的閃閃電.........最終-締締結合合約不猶豫豫、明明確的的提出出。自信、、迅速速而不不急躁躁。不要說說太多多題外外話。。防止不相關關的人介入入。預設交易底底線,不不可輕易退退讓。方則止,圓則行行。孫子兵法兵兵勢勢篇TMSInformationInstructor:JohnKingTEL010657082020106570891213611233972137092598931370921368213709213683tmsinfo@tmsbj@sina.专业销售训训练ProfessionalSellingSkillTraining谢谢1月月-2303:30:4903:3003:301月月-231月月-2303:3003:3003:30:491月-231月-2303:30:492023/1/53:30:499、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:30:4903:30:4903:301/5/20233:30:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:30:4903:30Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:30:4903:30:4903:30Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:30:4903:30:49January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:30:49上上午03:30:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30上午午1月-2303:30January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:30:4903:30:4905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:30:49上上午3:30上上午03:30:491月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:30:4903:30:4903:301/5/20233:30:49AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:30:4903:30Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:30:4903:30:4903:30Thurs