世联-苏州中信地产太湖贵都项目营销策略报告

中信地产太湖贵都项目营销策略报告MARKETINGOVERTUREFORZHONXINTAIHUPROJECTSUZHOU·CHINA·2006

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案例研究营销突破

MARKETINGBREAKOUT57CONTENTS目录客户目标Target053拉升吴中的产品线及客户线；为吴中品牌提升做贡献；打造项目的全国影响力，树立标杆形象；吴中及世联中国等专业公司资源的整合及联动。对吴中长远目标的解读项目开发周期截至到2010年，实现销售价格最大化，均价不低于15,000元。年均开发面积约10,000平方米，销售超过70％。销售目标目标4SUMMARY市场5太湖明珠太湖之星西山恬园翠峰山庄天一墅碧瀛谷太湖天阕华丽家族市场概况1：

别墅版图清晰/苏州独特一极/相对独立市场中信深圳苏州高端别墅市场依托各自资源自成体系发展，太湖因距离、配套等原因度假物业痕迹明显6板块主要资源片区客户来源及资源支撑古城区园林旅游区苏州情结相城阳澄湖区阳澄湖景该片区的本地需求基本以第一居所自住需求为主，主要注重生活配套和与城市的距离，特别是偏爱这里的自然资源。工业园区金鸡湖园区最大的优势是可提供国际化的生活氛围，存在产业支撑。木渎灵岩区水乡古镇该片区生态自然、水乡古镇、离园区近是重要优势。既享受苏州的园林山水，又喜欢城市的便捷生活和氛围。甪直片区水乡古镇该片区的两类客户中因工作常往来于苏沪的泛长三角、外籍高端客户(包括私营民营企业老板，外企董事、CEO等)而言苏州园林极富盛名且珍贵。他们喜欢游弋于苏州的山水和人文之间。淀山湖片区淀山湖景木渎、灵岩山片区离城区较远，生活配套不如人意。自住为主，有长线投资养老的需求，要求周边生活配套完善；喜爱灵岩山风景区的自然环境；注重片区的历史人文底蕴；注重木渎片区的风水和灵气。环太湖片区太湖水景作为第二居所渡假用途，客户接近五成来自上海；还有相当一部分比例来自苏州本地的私营业主和苏州实力派企业的管理高层人士；一部分对苏州有特殊情结的海外华人。他们对苏州的人文底蕴有很高的认可，同时也对太湖美丽的自然、人文景观情有独钟。市场概况2：

同板块内诉求雷同：苏州园林/产业支持/山水资源/7太湖·天阕太湖高尔夫山庄碧瀛谷一线水景/水星游艇俱乐部终生会员/刚结构建筑本体太湖水景/国际高尔夫酒店及配套/新亚洲风格/无敌山湖景观/全湖景精装修别墅/假日酒店/山下顶级会所/GOlf本报告是严格保密的。湖滨山庄太湖翠峰山庄原生态山水/坡地别墅/现代风格太湖水景/会所俱乐部/豪华装修/夏威夷浅海沙滩/内太湖宝岛花园五星级酒店服务/一线水景/私家码头及游艇/中西结合建筑看看客户的比较对象们在说什么？(核心诉求)8本报告是严格保密的。看看客户的比较对象们在做什么？(事实诉求)项目名称营销手法列举太湖之星(1)百名乒坛世界冠军莅临太湖之星,参加了主办方举行的“环拥湖光山色,

情系太湖之星”活动,在太湖状员楼吃苏邦菜,听苏州评弹,看即兴表演,还参观了太湖之星的售楼处和高尔夫.(2)太湖之星活动演出,茶艺、模特走秀、乐队、互动游戏抽奖，色彩缤纷。(3)太湖之星在2000年上海市“世纪品位楼盘”评比活动中被评为金奖。2004年太湖之星被中国新闻社苏州支社、苏州市房地产业协会评为2004年海外人士喜爱的“苏州人居新天堂”楼盘。(4)太湖之星五·一黄金周为其业主（其称岛主）拉开一系列主题会展活动，如“海内书画名家太湖精品鉴赏会”,骑马,高尔夫运动.太湖天阕(1)“太湖•天阕”上海差点巡回赛美兰湖站的南湖泊球场等多个上海赛场开打。(2)20集电视连续剧《水火探戈》在风景秀美的苏州太湖边“太湖天阕”别墅群中开机。碧瀛谷(1)“碧瀛谷”杯第二届苏州太湖宠物节.(2)碧瀛谷隆重推出了针对目标客户的“送租试居”活动，首轮入选者将免费在碧瀛谷居住一年，真实体验巍然渔洋山和浩瀚太湖的风光生活。(3)碧瀛谷，推出针对体育、影视明星、业界精英、文化名流以及艺术家的山水别墅试居活动，消息一公开立刻在上海引起强大反响。(4)碧瀛谷推出3000万元的顶级高端住宅.太湖高尔夫山庄(1)太湖高尔夫山庄苏州首家5星级别墅社区.(2)苏州太湖高尔夫山庄项目在尚未开盘的情况下，即被中国房地产业协会评为“2006年度中国十大传世别墅”之一.(3)太湖高尔夫山庄样板示范区鉴赏活动在太湖湖畔隆重开演。(4)在太湖高尔夫山庄会所，来自上海、北京、广州、香港及苏州本地的媒体及嘉宾济济一堂，共同出席太湖高尔夫山庄样板示范暨产品推介会活动,宾客云集、美酒溢香.(5)太湖高尔夫山庄高尔夫学院落成,开杆；高尔夫会员卡。9本报告是严格保密的。看看客户的比较对象们在做什么？(事实诉求)片区项目名称营销手法列举相城阳澄湖郦岛别墅

(1)郦岛别墅举办“名流共享/郦岛（天亚水景城一期）午后休闲餐会”，并宣布郦岛现场售楼处正式公开。(2)举办“幸运52新年秀”暨郦岛别墅业主新年联谊晚会.晚会内容丰富，有“幸运抢答”、“争分夺秒”、“幸运搭档”、“智力陷阱”四个娱乐性互动环节及三次整点“幸运大抽奖”.(3)《现代快报》举办的“我的楼盘，我做主”人气PK大赛中，郦岛别墅再次感动苏州，以绝对优势荣获苏州最佳人气楼盘第一名.(4)郦岛别墅的展位位于三香路体育中心体育馆“外五”，房交会期间，凡购买指定房型可享受100元/平米的优惠。招商·依云水岸(1)招商地产在苏州人民大会堂举办了新春音乐会，答谢招商地产一大批忠实的客户和业主，成为招商社区重要文化活动一个例牌菜.(2)苏州招商会启动首届“招商会•家庭日”系列活动之--“让家更温馨”依云水岸业主联谊会.(3)招商地产举办系列活动庆祝“公司日”.(4)与业主共同分享假期欢乐心情和融融亲情，苏州招商会特举办“让家更温馨”亲情摄影大赛。(5)依云水岸举办苏州招商会业主入会酒会暨童子军绘画表演.园区金鸡湖中海半岛华府(1)举行了“中海魅力中秋夜活动”，活动内容精彩丰富，来宾一边吃着美味可口的食品，一边在迷人的夜晚欣赏精彩的节目。(2)苏州利量汽车贸易公司和中海半岛华府联合举办了”春临华府,奔驰聚名宅”活动.古城平江区拙政东园

(1)香港影星刘嘉玲与苏州润禾房地产公司在沪举办“拙政东园”别墅置业签约仪式。(2)由联合国人居环境发展促进会、国际房产商协会、法国建筑设计师协会、亚洲房地产峰会组织委员会共同举办的亚洲房地产峰会在海南三亚隆重召开，其中坐落在苏州古城区百家巷的拙政东园以极顶的园林品质荣获2006年度亚洲最佳庭院奖(3)拙政东园举行的私家园林景观建筑专家研讨会.10类别营销举措奖项加冕(1)太湖之星在2000年上海市“世纪品位楼盘”评比活动中被评为金奖。(2)苏州太湖高尔夫山庄项目在尚未开盘的情况下，即被中国房地产业协会评为“2006年度中国十大传世别墅”之一.(3)《现代快报》举办的“我的楼盘，我做主”人气PK大赛中，郦岛别墅再次感动苏州，以绝对优势荣获苏州最佳人气楼盘第一名.轰动事件/名人事件(1)香港影星刘嘉玲与苏州润禾房地产公司在沪举办“拙政东园”别墅置业签约仪式。(2)太湖之星：百名乒坛世界冠军莅临太湖之星。(3)碧瀛谷，推出针对体育、影视明星、业界精英、文化名流以及艺术家的山水别墅试居活动。价值标竿(1)碧瀛谷推出3000万元的顶级高端住宅.塑造概念(1)太湖高尔夫山庄苏州首家5星级别墅社区.居住体验(1)碧瀛谷隆重推出了针对目标客户的“送租试居”活动，真实体验巍然渔洋山和浩瀚太湖的风光生活。大众娱乐(1)太湖之星活动演出,茶艺、模特走秀、乐队、互动游戏抽奖。(2)苏州招商会启动首届“招商会•家庭日”系列活动之--“让家更温馨”依云水岸业主联谊会(3)举行了“中海魅力中秋夜活动”，活动内容精彩丰富，来宾一边吃着美味可口的食品，一边在迷人的夜晚欣赏精彩的节目。行业嫁接20集电视连续剧《水火探戈》在风景秀美的苏州太湖边“太湖天阕”别墅群中开机。(2)苏州利量汽车贸易公司和中海半岛华府联合举办了”春临华府,奔驰聚名宅”活动.(3)“碧瀛谷”杯第二届苏州太湖宠物节.论坛/推介会/房展会来自上海、北京、广州、香港及苏州本地的媒体及嘉宾出席太湖高尔夫山庄样板示范暨产品推介会活动(2)拙政东园举行的私家园林景观建筑专家研讨会.高端赛事(1)太湖•天阕上海差点巡回赛。(2)太湖高尔夫山庄高尔夫学院落成,开杆；高尔夫会员卡。优惠赠送(1)郦岛别墅在房交会期间，凡购买指定房型可享受100元/平米的优惠。11当资源源过于于强势势，所所有人人都拜拜倒在在山水水的石石榴裙裙下，，暧昧昧不已已………本报告告是严严格保保密的的。12本报告告是严严格保保密的的。当不平平凡的的项目目遭遇遇平凡凡的市市场………13THECASES&THESYSTEM案例研研究营销体体系14万科17英英里(深圳圳)世联案案例西山美美庐（北京京）麦卡伦伦地（北京京）中信··栖湖湖(深圳)——顶级别墅项目目营销体系(世联模式)——TheMarketingFactors151“17英里””项目位于深深圳市龙岗区区葵涌镇用地面积为67571.1平方米，，容积率0.75，总建建筑面积50678平方方米，其中住住宅48678平方米，，商业（含会会所）2000平方米用地属于海边边坡地类型，，三面环海，，背靠青山，，高差约50米。地块形形状呈面向西西南方向的内内弧形状，由由此在西向和和南向形成两两个犄角状半半岛，伸入溪溪涌湾和大鹏鹏湾，直接接接触海面处多多为礁石。中国→深圳→→万科·17英里161中国→深圳→→万科·17英里项目营销核心心问题：1、地处认识识盲区的资源源强势项目的的营销体系如如何搭建？2、如何有效效客户拓展渠渠道，并建立立完备的客户户维护终端体体系？3、顶级高端端住宅项目潜潜在危机发生生后处理方式式？171中国→深圳→→万科·17英里一、细节是物物业彰显高档档次、体现高高价值/高品品位的必要手手段；客户对对高端物业细细节的关注程程度较高；二、“瑕疵说说明”，坦诚诚的表达不仅仅不会吓退客客户，相反会会使客户产生生信任感；三、建筑材质质应能体现个个性，展现美美感。2、终端细节节展示人们总是相信信眼见为实所以须营造营营销氛围目的的是引起客户户冲动3、高调活动动/主流媒体体1、提高项目目在高端人群群中的知名度度，奠定口碑传播的基础；2、项目与公公司品牌联动效果佳。经济观察报———最受尊敬敬企业颁奖典典礼、营销百百人会福布斯——基基金论坛巡展——深圳圳万科楼盘的的轮流巡展以以及东海岸的的定点临时接接待中心与新华信托公公司联合发行行集合资金信信托，发行基基金在于积累累客户，同时时也是一个销销售噱头。“全球脑库论论坛”——邀邀请诺贝尔经经济奖得主及及国内知名经经济学家出场场，吸引业内内人士及企业业决策层参加加。1、强势形象象牵引;我与与这个世界保保持的距离181中国→深圳→→万科·17英里万科会会员全全国联动世联尊贵会＋＋二三级联动动世联＋万科＋＋专业公司圈圈层联动世联中国推介介(短信＋DM)3、圈层渠道道拓展得业业内内人人士士者者得得天天下下4、、危危机机处处理理1、、危危机机发发生生第第一一时时间间媒媒体体的的舆舆论论把把控控；；2、、以以积积极极的的态态度度面面对对客客户户，，诉诉诸诸法法律律解解决决；；3、、再再次次开开盘盘的的低低调调客客户户积积累累和和危危机机处处理理预预案案。。4/《现现场场危危机机应应对对指指南南》》PPT第一一，，“零零宣宣传传””。宣宣传传广广告告的的投投入入几几乎乎为为零零。。这这样样做做一一是是为为了了保保持持项项目目奢奢侈侈品品概概念念的的高高端端形形象象，，二二来来是是为为了了避避免免外外界界的的过过分分关关注注，，降降低低再再次次发发生生意意外外的的几几率率。。这这就就要要求求我我们们必必须须在在营营销销推推广广下下更更大大的的功功夫夫，，而而且且为为保保持持项项目目的的高高端端形形象象，，营营销销方方式式要要更更为为巧巧妙妙。。第二，“突发式”。开盘日期保保密，我们只只能在开盘日日的前一晚才才得到通知第第二天开盘。。这就要求我我们必须是一一支快速反应应部队，所有有队员全天候候保持高度戒戒备状态，做做好随时迎战战的准备。第三，开盘当当天的客户，，目的并不全全是为了买房房。有些客户户是“醉翁之之意不在酒””，但为保保证低调开盘，开盘前我们们不能直接与与之前的客户户进行沟通。。即使来者皆皆客，我们仍仍要保持高度度的危机防范范意识，这对对我们的应变变能力、全局局掌控能力及及高端客户的的把握提出了了挑战。192“中信.栖湖湖”项目位于于深圳市龙岗岗区龙岗镇南部用地面积为66178平平方米，容积积率0.4，总建筑面面积27418平方米整个项目群山山辐辏，背山山面湖，原林林环绕，置身身于242万万平米的原生生湖、山、原原林之中，背背倚1000余米山际线线，面朝40万平米浩淼淼龙湖，两侧侧为原生树林林和27洞国国际高尔夫球球道，如此自自然资源，稀稀缺罕有。20中信栖栖湖营营销体体系客户营营销面对市市场全全新领领域，，主动动拓展展，上上门拜拜访工工厂企企业主主、与与客户户建立立起深深度联联系，，为了了解客客户需需求、、迅速速打开开陌生生市场场局面面起到到关键键作用用渠道推推广小众传传播为为主，，直邮邮实名名投递递工厂厂区业业主、、高档档小区区住户户、公公务员员住址址；区区域高高档消消费场场所包包装，，覆盖盖区域域财富富阶层层生活活轨迹迹终端体体验契合客客户要要体面面”的的消费费需求求；金金字大大门，，5层层保安安系统统；销销售中中心金金壁辉辉煌举办风风水祈祈福活活动，，邀请请风水水大师师、佛佛法大大师莅莅临现现场，，深受受客户户欢迎迎全员联联动内部联联动（（世联联内部部推介介）、、短信信、直直邮发展商商渠道道联动动相关合合作公公司联联动业内圈圈层联联动渠道有有效性性：全全员联联动>终端端体验验>客客户营营销>小众众媒体体2看不见见的上上层，，看不不见的的别墅墅213北京→→西山山美庐庐“西山山美庐庐”项项目位位于海淀区区香山山南路路用地面面积为为22万平平方米米，容容积率率0.47，，总建建筑面面积71050.0平方方米该项目北临临香山风景景区，西南南临石景山山区，西侧侧紧依西山山山脉，东东侧紧邻香香山南路及及百米绿化化带，距离离西五环路路400米米，交通便便利。居山山中之幽静静，不废都都市繁华。。223北京→西山山美庐项目营销核核心问题：：1、针对本本项目，了了解目标客客户生活习习惯及其对对产品的偏偏好，在销销售中有的的放矢。2、通过对对客户的调调查，如何何找到更适适合客户的的产品，同同时为后期期销售做准准备？低高低楼间距影响响私密性户型数量过过多且设计计不合理容积率景观细节庭院面积社区排布管线布局外立面整体体感觉户型及其特特色元素下沉式庭院院大面积地下下空间对销售影响程度客户认可度度地理位置，，交通贵气，稀缺缺性，档次次纯独栋创新的赖特特风格及其其建筑元素素样板间装修修高233北京→西山山美庐1、目标客客户圈层新富阶层650万以以下共共27组客客户比比例30%

年龄40岁左右右

家庭结结构简单决决策周期期较长一一般学历很很高，从事事技术或脑脑力劳动行行业

属于于知富阶层层的塔尖人人物，资产产积累有序序且比较稳稳定

控制制风险能力力强，他们们会非常认认真的根据据承受能力力来安排资资金稳定的中坚坚力量财富富阶层650-800万共共52组比比例57.7%年年龄龄40岁左左右

家庭庭结构简单单

学历一一般在大学学本科以下下

一群真真正的生意意人，从事事的行业多多元化，且且属于基础础型

大规规模生产行行业资产积积累受市场场影响不大大，比较稳稳定家族背景800-1000万万共5组比比例5.5%

年龄龄45岁以以上

决策策周期短。。

对生活活的各方面面要求都很很高，真正正的有钱有有闲一族善善于利用用社会关系系和精明的的才干把握握机会，从从事的行业业较多，财财富积累相相对容易，，资本实力力很强。劳劳动强度不不高，有钱钱有闲顶级富豪1000万万以上共共6组比比例6.6%年年龄在45－50岁

有魄魄力有胆识识，特殊行行业造就的的特殊人群群

资本实实力超强，，对价格不不敏感选选择物业一一定会在某某一区域内内部选择最最高端项目目中的最顶顶级产品占占有欲极极强，生财财容易，花花钱极致，，出手阔绰绰，随性而而来，第一一感觉很重重要我心向西山山243北京→西山山美庐２、产品关关注点自然环境，，交通便捷捷，别墅生生活形态，，使用价值值稀缺性，项项目的档次次和标杆地地位地段价值，，升值潜力力3、圈层渠渠道拓展其中世联联联动介绍的的客户最多多,可见世世联客户的的积累相当当丰富、路路牌广告的的截流明显显，路过造造访的也很很多，证明明项目展示示上的优势势。此外报报刊杂志、、网络、DM也收到到一定效果果朋友介绍路牌路过254中国→北京→麦卡卡伦地“麦卡伦地地”项目位位于以“龙脉温温泉”闻名名于世的昌昌平区小汤汤山镇用地面积为为21万平平方米，容容积率0.41，，总建筑面面积87300.0平方米该项目周边边资源丰富富，以“龙龙脉温泉””最为知名名，其畅达的交通通和良好的的自然环境境造就了定定位于亚北北最高端、、最贵气和和最值得珍珍藏的新学学院派别墅墅264中国→北京→麦卡卡伦地媒体宣传以以“居于山山，隐于宅宅，乐于天天下”的的生活理念念来传递一一种生活状状态世联明源系系统积聚了了大量高端端客户，为为我们拿下下这场没有有硝烟的战战争，输送送了重要物资储备1、巧借东风风周边项目的大大力宣传，给给自身带来了了潜在客流，，路牌广告的的客户截流作作用明显2、媒体宣传传+世联内部部客户数据库库是成功销售的的制胜法宝；；3、SALES的培训“兵马未动，，粮草先行””，针对项目目本身进行换换位思考，对对客户不认可可因素的统一一说辞进行针对性的的培训，具体体包括地段位位置、交通、、社区周边环环境、商业影影响、社区内内部配套、户户型景观等。。在销售之前前项目已做了了充分准备。。知己知彼，，百战不殆；；专业主义别别墅（第四四代别墅））274中国→北京→麦卡卡伦地5、专业系系列活动：：参与、体体验、设计计感举办“成熟熟别墅买家家置业标准准”系列论论坛完美生活享享受“麦卡卡伦地印象象”新老客户答答谢会；专专家、媒体体、开发商商代表齐聚聚一堂麦卡伦地小小镇体验，，在浓郁的的深秋，体体验欧洲小小镇的气息息，品位麦麦卡伦地的的醇醇美美4、、专专业业营营销销流流程程：：把把握握过过程程、、关关注注细细节节在把把握握整整个个销销售售和和推推广广的的过过程程中中，，应应特特别别注注意意销销售售过过程程中中链链条条都都是是环环环环相相扣扣的的，，稍稍一一疏疏忽忽、、某某个个零零部部件件停停止止，，整整个个链链条条都都难难以以转转动动28世联联中中国国高高端端住住宅宅营营销销路路径径———顶级级别别墅墅项项目目营营销销体体系系(世世联联模模式式)———TheMarketingFactors客户户渠渠道道拓拓展展策策略略直效效的的客客户户渠渠道道跨行行业业渠渠道道整整合合圈层层定定向向推推广广策策略略自上上而而下下逆逆向向传传播播直效效定定向向的的传传播播渠渠道道多品品牌牌联联合合传传播播终端端展展示示体体验验策策略略具备备冲冲击击力力的的细细节节的的营营造造打造造完完美美的的终终端端体体系系搭建建营营销销平台：制造区区隔感/距离感感/尊贵贵感/历历史感客户维持持及服务务策略建立客户户终身特特性资料料库有效的危危机处理理预案流程致胜胜基于世联联13年年300余个案案例29世联高端端住宅体体系之———渠道道运用(内部)本报告是是严格保保密的。。130世联渠道道资源世联资源可利用点世联小业主CRM系统可直接转借到本项目的有效客户资源约2000条短信平台低成本高效率的宣传手段地铺二三级联动二三级联动大量具备投资意识的高端住宅客户看楼车针对性引导客户长三角渠道上海、杭州、苏州代理/顾问服务项目世联中国渠道北京分公司、深圳总公司省外投资客操作经验成功实战经验外销本地化经验多个可参考的成功案例世联刊物广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体312003～2006年中国高高端住宅宅总计66个楼盘：：

上海海市场：：顶级别别墅佘山山月湖、、年度最最畅销楼楼盘佘山山银湖别别墅深圳市场场：高端端住宅(>10000元/)市场占占据深圳圳半壁江江山；其其中别墅墅类项目目市场占占有率超超过70％。。北京市场场：西西山美庐庐、麦卡卡伦地、、peikinghouse。。32世联在中中国高端端市场占占据重要要的地位位，诸多多高端住住宅项目目成为市市场的亮亮点，同同时世联联也积累累大量的的高端住住宅客户户资源，，为后续续项目的的持续销销售提供供了强大大的客户户资源保保证。数据库名称项目名称客户数量月均增量A高端住宅数据库珠三角中信红树湾金地香蜜山御景东园城市山谷缇香名苑蓝湾半岛美庐锦园波托菲诺星河国际4746176450282024685256486032498159482000长三角银湖月湖375（2期）438103环渤海西山美庐麦卡伦地锋尚国际公寓当代万国城MOMA280443642518245数据来源源：世联联销售管管理平台台，统计截至至日期:2006年11月15日332003～2006年世联在在写字楼楼的代理理量为市市场总量量的70％％，大量的的写字字楼购购买客客户是是企业业主和和投资资客，，通常常写字字楼客客户的的购买买者也也是高高端住住宅的的重要要客户户群体体。数据库名称项目名称客户数量月均增量B写字楼数据库环渤海亚洲资源大厦盈地大厦84851350长三角绿地商务大厦158——珠三角国际商会中心诺德中心中电信息大厦创展中心 国际商会大厦国际文化大厦现代之窗 财富广场写字楼银座国际 英龙展业大厦金谷一号 田面城市大厦总部大厦 南山金融中心282474812541419342525255460860720854018879300～350数据来来源：：世联联销售售管理理平台台，统计截截至日日期:2006年11月月15日34“世联拥拥趸”为经经过筛筛选的的世联联忠诚诚客户户，他他们常常年和和世联联合作作，购购买多多个世世联代代理单单位，，不仅仅商铺铺类、、写字字楼类类产品品，还还有专专门的的投资资客，，他们们认可可世联联对于于形势势的判判断，，和我我方有有着良良好的的合作作及利利益关关系，，给到到美好好的前前景和和市场场判断断得到到合理理的投投资回回报率率，他他们有有着强强大的的经济济实力力，将将有机机会成成为本本项目目的目目标客客户。。数据库名称项目名称客户数量世联拥趸C数据库（商铺类）八达商城大世界商厦鸿基东港大厦明华广场新龙岗商业中心503492896917642802D数据库（投资客）——4000618数据来来源：：世联联销售售管理理平台台，统计截至日日期:2006年11月15日商铺类客户户与职业投投资客会有有小比例的的重合。35本报报告告是是严严格格保保密密的的。。投资客房地产圈艺术设计圈文艺圈金融圈……通过对“圈子”的传播，可以将项目信息渗透到各类客户之中吴中集团各位老总世联资源客户中介公司总监以上广告公司总监以上洪海等电视界人士胡洪侠等传媒界人士……设计院经理以上韩家英等艺术家左力、肖全等摄影家画家、自由设计师银行经理以上保险公司经理以上世联金融客户……1世联联高高端端住住宅宅体体系系之之————渠渠道道运运用用(外外部部)跨行行业业渠渠道道整整合合36本报报告告是是严严格格保保密密的的。。2世联联高高端端住住宅宅体体系系之之————圈层层定定向向推推广广策策略略现有有客客户户后续续客客户户销售售登登记记电话话登登记记进线线/上上门门世联联客户户获得得地地址址、、电电话话————邮邮寄寄资资料料客户户回回访访————邮邮寄寄资资料料通过过大大众众推推广广及及会会员员招招募募二二二级级联联动动二三三级级联联动动尊贵贵会会上海海公公司司深圳圳/北北京京公公司司通过过世世联联其其他他在在售售高高端端住住宅宅项项目目推荐荐的的客客户户通过过世世联联中中国国30(75)高高端端住住宅宅地铺铺推推荐荐的的客客户户世联联尊尊贵贵会会客客户户群群业内内人人士士媒体体、、其其他他开开发发商商、、规规划划建筑园林林设计公公司、政政府相关关部门等等行业领袖袖名人访谈谈——口口耳相传传——邮邮寄资料料广大投资资客户长三角发发展商客客户/已已有高端端住宅客客户积累累372世联高端端住宅体体系之———圈层定向向推广策策略2、直效定向向的传播播渠道：基本上不不做大众众传媒推推广，选选择小媒媒体有针针对性投投放广告告——《《高尔夫夫会刊》》、《哈哈佛商业业评论》》、《经经理人杂杂志》、、《时代代周刊》》登高端端杂志是是首选；；3、联合传播播：赞助高高端时尚尚活动/赛事，，或者跨跨联合组组织聚会会/展览览会/发发布会等等（包括括跨行业业合作）），将品品牌内涵涵多层面面渗透———LV与中国国汽车联联合会合合办了经经典的中中国行活活动；法法拉利的的赛车会会对品牌牌的贡献献大于它它的任何何一次车车展/周周年庆祝祝活动；；GIOGEIOARMANI和HUGOBOSS，PRADA、BURBERRY和GUCCI，MABMARA和ESCA-DA都都走上了了联合之之路1、打造完美美的终端端体系（制造体体验的区区隔感/符号感感，提高高客户身身价）：：终端体体系给客客户的感感知是复复杂性>实用性性；叙述述性>说说明性，，产品成成长中的的细节/参与的的人物>产品性性能技术术上的说说明。类类似在讲讲一系列列故事。。38本报告是严严格保密的的。2世联高端住住宅体系之之——圈层定向推推广策略品牌选择：：行业排名前前三位：烟烟/酒/服服装/表/汽车/餐餐饮/皇家家用品娱乐乐项目（私私家/高尔尔夫/马会会）/家具具、家饰/顶级音响响顶级俱乐部部：美洲会会品牌联盟运运作方式：：1/在项目目的宣传册册及巡展的的同时有一一面活动的的LOGO墙2/在星级级酒店/高高档消费场场所/品牌牌旗舰店摆摆放“太湖湖山庄会员员”指定消消费点和专专用包厢，，不要求打打折，而是是提供给客客户特殊服服务：如甜甜点/纪念念品等3/项目的的会刊（形形象楼书））需要进驻驻酒店等娱娱乐场所品牌联盟运运作开展：：Step1:商商家排查及及联系方式式确定Step2:商家家的谈判条条件确定及及谈判落实实39本报告是严严格保密的的。3世联高端住住宅体系之之——终端展示体体验策略■全国接待大大使；■顶级俱乐部部的提前介介入(置入入式营销)；■精确选择展展示点，确确保展示对对项目价值值进行有力力支撑;■严格监控所所有展示节节点，采用用《工作跟进进日志》每天跟踪检检查，任何何问题及时时提出和整整改，监督督工程实施施的质量和和进度;40本报告是严严格保密的的。3世联高端住住宅体系之之——终端展示体体验策略■打动客户的的永远是细细节41本报告是严严格保密的的。4世联高端住住宅体系之之——客户维持及及服务策略略培养出一批批项目核心心客户//吴中高端端忠诚客户户措施：1、通过邀邀请世联中中国高端住住宅客户/长三角业业内人士/政府人士士/各圈层层人士等参参加项目相相关活动，，筛选诚意意度较高客客户作为关关键客户；；2、针对这这批客户定定期邮寄项项目资料杂杂志/万客客会资料/时尚party聚聚会/奢侈侈品展览会会等保持联联系沟通；；3、在活动动现场或定定期沟通中中了解客户户需求及特特性，规整整为详细的的客户档案案，并进行行动态跟踪踪更新；4、定期归归总客户信信息，提炼炼共同点，，划分为小小圈层进行行针对性的的服务方案案提议；5、对服务务方案进行行沟通/执执行6、将关键键客户终身身服务档案案纳入客户户数据库，，进行长期期跟踪关键客户终终身服务档档案42本报告是严严格保密的的。4世联高端住宅宅体系之———客户维持及服服务策略危机处理全程“一对一一”服务全程关注客户户(行为特征征、语言特征征、喜好及性性格特征，购购买动向等)根据客户的特特点指派适宜宜人选进行接接待做足危机功课课《现场危机应应对指南》PPT多次的危机处处理演习直观的销控小小标签将现场大小项项目模型，用用不干胶打印印出的房号贴贴标注，做到到销控信息全全场同步傻瓜式价格表表人手一部对讲讲机，保证信信息同步客户经营的价价值体现/支支援队伍阵容容强大43世联高端住宅宅体系之———工作流程分分析1阶段世联工作方式式阶段成果与研研究方法拿地阶段市场研究专家家组+估价师师项目分析判断断地块资源分析析地块潜力分析析成立市场研究究项目组开发商目标沟沟通现场调查、地地块勘察项目可行性研研究分析项目开发计划划项目投资分析析项目风险分析析……阶段研究成果果概念设计阶段段市场研究小组组+建筑师市场客户调研研地块研判共同完成概念念草图形成设计任务务书前期定位报告告XX市高端住住宅片区市场场调查市场畅销、滞滞销户型分析析客户分析/竞竞争分析建筑硬件指标标判定阶段研究成果果工具/模型SWOT模型型波士顿矩阵畅销户型模型型滞销户型模型型硬件指标判定定模型原则：最大化化利用资源、、突破限制条条件本报告是严格格保密的。544阶段世联工作方式式阶段成果与研研究方法建筑园林设计计阶段建筑师提出更为具体体的产品建议议书深化设计跟进进（规划-单单体-户型））前期定位报告告营销战略———搭便车战略建立评估标准准——容积率分解北北高南低/启启动的容积率率南区建立竞竞争优势户型设计原则则——户型创创新，首创内花园系系列、稀缺的的都市单元和和TOHO产品附加值的的深度挖掘———发展商资资源确保项目成功功的项目启动动策略——田忌赛马其他规划指标标建议（会所所、商业）阶段研究成果果工具/模型大盘开发模式式GE模型4V营销理论论波士顿矩阵纳什均衡理论论世联本阶段主主要工作是结结合项目定位位，从市场和和客户角度预预见方案的接接受程度，及及时提出修改改建议和产品品创新点建议议展示系统设计计阶段成立项目执行行团队展示区域建议议销售中心设计计建议持续跟进产品定定位总总结启动区区产品品盘点点（点点对点点分析析）项目分分期开开发深深化建建议项目运运作阶阶段性性检讨讨报告告启动区区价格格预测测销售中中心位位置、、面积积与功功能流流线分分析及及建议议样板间间风格格、位位置、、数量量建议议，室室内设设计师师推荐荐（与与室内内设计计师共共同参参与样样板间间创作作与修修改））启动区区环境境深化化建议议（与与景观观设计计师共共同完完成））原则：：产品品价值值的兑兑现与与进一一步提提升原则：：客户户感知知价值值最大大化本报告告是严严格保保密的的。世联高高端住住宅体体系之之———工作作流程程分析析2545阶段世联工工作方方式阶段成成果与与研究究方法法销售筹筹备阶阶段项目执执行团团队反复深深入市市场调调查策略总总纲报报告明确项项目目目标———价价值+品牌牌整体定定位———国际顶顶级湾湾区物物业客户定定位———十大客客户类类型项目命命名———中信红红树湾湾一期策策略总总纲———联合片片区炒炒作的片区区策略略/主动式式挑战战者的竞争争策略略/高形象象的品牌牌策略略/十大客客户必必杀策略一期行行动纲纲领———巧打片片区、、后发发制人人、树树立品品牌、、十大大必杀杀阶段段研研究究成成果果目标标客客户户的的深深入入研研究究项目目核核心心价价值值点点挖挖掘掘销售售执执行行报报告告量化化项项目目目目标标————4.5个个亿亿销销售售额额市场场竞竞争争变变化化下下的的策策略略检检讨讨————联联合合炒炒作作变变为为领领导导片片区区国际际顶顶级级湾湾区区物物业业总总攻攻略略执行行方方案案————营营销销推推广广（（占占领领要要道道、、渠渠道道利利用用、、全国国接接待待站站、、800免免费费电电话话、事事件件营营销销）），，展展示示（（园园林林、、样样板板房房、、售售楼楼处处、、卖卖场场氛氛围围营营造造、、楼楼书书、、影影视视宣宣传传片片等等）），，销销售售服服务务（（客服助助理、、银行行综合合服务务大使使、预约约看楼楼）本报告告是严严格保保密的的。世联高高端住住宅体体系之之———工作作流程程分析析3546阶段世联工工作方方式阶段成成果与与研究究方法法价格报报告市场比比准均均价确确定楼层差差和朝朝向差差确定定多套价价格体体系建建立竞争对对手点点对点点分析析确定基基于竞竞争的的价格格策略略—平开高高走，，分批批推售售、节节点式式突破破销售售确定入入市价价格及及预测测整体体价格格走势势阶段研研究成成果工具/模型型市场比比较法法楼盘对对比打打分体体系大盘分分期开开发价价格走走势高端住住宅价价格年年增长长率朝向差差打分分体系系价格表表模板板客户户意意向向摸摸底底模模式式客户户调调查查问问卷卷销售售筹筹备备阶阶段段通过过市市场场建建立立比比准准价价格格，，通通过过客客户户摸摸底底检检验验价价格格和和推推售售策策略略，，确确保保后后续续销销售售的的成成功功项目目新新闻闻发发布布会会方方案案产品品发发布布会会方方案案项目目客客户户积积累累方方案案/贵贵宾宾卡卡权权益益项目目算算价价选选房房方方案案项目目执执行行团团队队反复复深深入入市市场场调调查查目标标客客户户的的深深入入研研究究项目目核核心心价价值值点点挖挖掘掘本报报告告是是严严格格保保密密的的。。世联联高高端端住住宅宅体体系系之之————工工作作流流程程分分析析4547阶段段世联联工工作作方方式式阶段段成成果果与与研研究究方方法法阶段总总结及及下阶阶段策策略选房小小结70％％销售售小结结及下下阶段段策略略———以客户营营销为核心心的后后续执执行策策略（（自驾驾游、、高尔尔夫球球赛、、答谢谢酒会会、五五一、、六一一、十十一欢欢庆活活动………））系列活活动方方案价格调调整———小步快快调的价格格提升升策略略针对下下一期期的营营销策策略案案100％销销售总总结阶段研研究成成果正式销销售阶阶段项目执执行团团队项目销销售走走势分分析上门/成交交客户户分析析项目价价格调调整协助物物管进进行多多对一一入伙伙前期工工程质质量的的反复复检查查入伙现现场包包装的的跟进进和品品质把把控销售全程参参与入伙流流程，弱化化物管与客客户的矛盾盾为下一期奠奠定良好的的客户基础础阶段研究成成果入伙阶段项目执行团团队工程质量的的监督检查查入伙流程沟沟通全程参与入入伙本报告是严严格保密的的。世联高端住住宅体系之之——工作作流程分析析554849客户评价：：“世联从来来不卖便宜宜的房子。。”类型项目实现均价（￥/㎡）服务方式别墅香蜜湖1号TOHO：36000双拼：70000独家代理招华·曦城TOHO：20000DL：30000顾问城市山谷3期TOHO：18000独家代理波托菲诺别墅DL：110000顾问星河·丹堤TOHO：40000独家代理中信高尔夫别墅区栖湖DL：22000独家代理城市高端住宅万科·17英里2期度假公寓：30000独家代理中信红树湾2期大平面：13000独家代理天鹅堡2期3区大平面：25000-26000(待售)顾问淘金山大平面：15000独家代理区域代表佘山月湖[1500，5000]万/套独家代理佘山银湖2期DL：18000联合销售50对本项目的的启发：1、客户服服务终端营营造尊贵感感/区隔感感2、直效、、定向、精精准的客户户渠道挖掘掘；3、锁定核核心圈子人人群，自上上而下逆向向传播；4、完备客客户维护及及其支持持体系；5、世联完完备的代理理流程＋专专业公司的的整合营销销；51吴中现有产产品线及客客户线石湖之韵太湖·胥香园金澄·明珠姑苏·桃花源太湖山庄P.项目回归1：：吴中现有产品品序列的颠峰峰作品52光福镇本项目5公里，6分钟车程40公里，32分钟车程占地面积：400亩建筑面积：48000㎡㎡，含3000㎡公建容积率：0.18资源：三面环环山一面面湖湖配套：岛屿式会所(3000㎡㎡)度假式公寓(2000㎡㎡)游艇码头321③②①54④⑤P.项目回归2：：中小规模/低低容积率/上上风上水/全全独栋53开发周期：2006～2010价格预期：15,000元/㎡,总总销售金额6.75亿别墅产品：套套数比=小独独栋：大独栋栋＝80/20小独栋存在向向大面积调整整的可能性P.项目回归3：：主流畅销产品品/配套先行行/5年开发发期54SUMMARY突破0成本客户感知价值值：客户愿意支付付的最高价（（上限）实际购买价格格客户驱动力市场比较法定定价（12000～15000）55博鳌蓝色海岸岸(SOHO中中国，海南)长城脚下的公公社(SOHO中中国，北京)海南天域产权权酒店(海南)九寨天堂(成都)出位营销案例例严迅奇——地产项目创新新营销体系(外部模式)——TheMarketingFactors严迅奇严迅奇56575“公社酒店””位于北京北北部山区水关关长城脚下。。从北京市中中心驾车上八八达岭高速，，然后在水关关出口下高速速，依交通标标示从山谷进进入即能看到到由11所住住宅和1个会会所组成的““公社风格酒酒店”。全程程仅需40分分钟。体验/居住欣欣赏——11栋香港张智强日日本坂茂中中国崔恺恺

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日本隈隈研吾泰泰国堪尼卡新新加坡坡陈家毅日日本古谷诚诚章：

中国国张永和俱乐部———1个韩国建筑师师承孝相一楼的餐厅厅能容纳150名客客人同时就就餐，有一个酒吧吧间和四个个以季节为为主题的私私人包间(有独立庭庭院)。一一楼的休闲闲厅可供40位客人人用餐和娱娱乐公社服务———长城脚下的的公社拥有有一支训练练有素的服服务队伍，，能够承办办各种公司司举办的活活动。通过过我们热诚诚周到的服服务，使每每一个在酒酒店举办的的活动都成成为大家美美好的回忆忆。酒店服服务具备多多功能化，，能提供如如下各种相相关服务：：贵宾入住住、商务会会议、产品品发布会、、新闻发布布会、婚庆庆宴会、时时装表演、、生日聚会会、广告拍拍摄、公司司员工野餐餐或者亲友友聚会等纯粹粹居居住住————二期期别别墅墅33栋栋585项目目发发展展借借鉴鉴点点：：大师师光光环环品牌牌联联盟盟(凯凯宾宾斯斯基基、、500强强企企业业)圈层层示示范范基基地地跨行行业业整整合合(时时尚尚＋＋体体育育＋＋影影视视＋＋地地产产)复合合盈盈利利模模式式596简介介：：地理理位位置置：：北北临临博博鳌鳌高高尔尔夫夫球球场场路路，，东东临临博博鳌鳌水水城城C岛岛，，南南临临万万泉泉河河，，西西临临足足球球场场。。博博鳌鳌——海海口口(86公公里里，，1.2小小时时车车程程)博博鳌鳌——三三亚亚(170公公里里，，2.2小小时时车车程程)从从海海南南东东线线高高速速路路琼琼海海出出口口至至博博鳌鳌水水城城的的高高速速工工程程将将于于2002年年2月月完完工工，，确确保保亚亚洲洲论论坛坛年年会会时时正正式式通通车车。。基础指指标：：占地地面积积约60余余万㎡㎡，总总建筑筑面积积13.8万㎡㎡，，共450栋别别墅，，包括括花园园、河河景、、江景景三种种类型型别墅墅，与与博鳌鳌高尔尔夫球球会及及博鳌鳌金海海岸酒酒店隔隔河相相望。。配套设设施：：五星星级酒酒店、、别墅墅度假假村、、高尔尔夫球球场、、智能能化通通讯设设施、、高速速公路路等房房屋共共有九九种类类型，，其中中A－－E为为严迅迅奇设设计，，F－－I为为承孝孝相设设计606项目发发展借借鉴点点：国际峰峰会品牌联联盟(凯宾宾斯基基、博博鳌论论坛)政治大大事件件的震震撼效效应年度度度假VIP卡，，享受受多种种特惠惠服务务持续盈盈利模模式（（与一一年一一度政政治大大事件的联联合））617九寨天天堂位位于四川省省阿坝坝藏族族羌族族自治治州境境内，，距九九寨沟沟口20km,距九九黄机机场60km,交通通便利利，景景色优优美，，它也也是大大九寨寨国际际旅游游区核核心区区域，，集会会议、、度假假、寻寻根祭祭祖、、森林林探险险、峡峡谷漂漂流、、科学学考察察、民民俗文文化观观赏等等多功功能于于一体体的大大型综综合性性生态态旅游游度假假区国际会会议渡渡假中中心——九寨天天堂的的核心心项目目超超五星星级酒酒店喜来登登五星星酒店店——羌藏风风格森林别别墅——古朴、、纯生生态、、风格格各异异区内配配套——会议厅厅、展展览厅厅、溫溫泉中中心、、古鎮鎮博物物館，，可同同时接接待5000人人，温温泉SPA中心心、健健身养养生院院、时时尚购购物长长廊一一应俱俱全会议渡渡假中中心二二期——一个18洞洞高乐乐夫球球场和和500栋栋别墅墅群627项目发发展借借鉴点点：名人之之旅（（金庸庸大侠侠藏羌羌文化化行））“梦幻幻之旅旅”大大型超超时空空歌舞舞剧节节目世纪天天堂会会所VIP会员员答谢谢晚宴宴品牌联联盟、、资源源共享享(与与洲际际酒店店合作作)趣味赛赛事（（““入沟沟前的的大热热身活活动””、摄摄影大大赛、、冰雪雪节游游记征征文大大赛等等）638海南天域产产权酒店位于亚市亚亚龙湾滨海海椰林之中中，占地面面积约162亩（107080平方米米），由曾曾经担任夏夏威夷Hara-Maoi、、夏威夷万万豪等著名名酒店的美美国Sepia设计计公司（建建筑设计））、美国盛盛林景设计计公司（园园林设计））及香港BUZ设计计公司（室室内设计））领衔设计计的五星级级酒店。天天域度假酒酒店是一家家夏威夷风风格的休闲闲度假酒店店天域度假酒店店——夏威夷风格，，海南最大的的旅游度假酒酒店。共787套客房，，一区酒店（（359套客客房）二区（（428套客客房）休闲体验———摩托艇、滑水水、独木舟等等各类时尚休休闲的保健康康体项目、室室内及花园水水疗（SPA）设施、高高速宽带无限限体验。豪华展示———第二艘法国Lagoon豪华双体航航海帆船、室室外SPA海海水按摩池、、带有滑道的的水上乐园、、2间可容容纳多达1155位客人人的豪华多功功能厅648项目发展借鉴鉴点：强强联手、资资源整合（与与世界500强合作，承承办大型会议议）世界大赛有我我在场（与世世界小姐选美美盛会、新丝丝路模特大赛赛合作）与时尚、商务务的契合（商商务谈判、时时尚发布）65本报告是严格格保密的。项目发展借鉴鉴点：把握财富市场场资本动向；；大师光环品牌联盟(凯凯宾斯基、500强企业业)圈层示范基地地跨行业整合(时尚＋体育育＋影视＋地地产)复合盈利模式式√66国外机构对未来20年中国GDP预测预测部门预测结果：GDP增长率根据库兹涅茨理论：当GDP增长率〈4%时，房地产行业将萎缩当GDP增长率为4%-5%时，房地产行业将停滞当GDP增长率为5%-8%时，房地产行业将稳定发展当GDP增长率＞8%房地产行业将高速发展国务院发展研究中心2002-2005：6.9%-8.1%2005-2010：6.4%-7.8%2010-2015：5.6%-7.1%2015-2020：6.3%-7.2%世界银行2001-2010：6.9%2011-2020：5.5%亚洲开发银行2000-2010：6%2011-2020：5%高盛公司2001-2010：7.2%2010-2025：6.8%中国宏观经济济形势呈增长态势，但未来仍然然伴随着一些些风险。政

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研67大事记：和谐为先稳定金融长线看好政

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研2006年年2007年2008年2010年政策年/政政治年政府换届/十七大世博会国六条条加息70/90限制外外资营业税税及个个税增强调调控促进沟沟通展示区区域国国际形形象树立区区域国国际地地位奥运会会展示国国际形形象树立国国际地地位总结经经验确定发发展思思路68政策核核心:供应结结构调调整遏制制投机机行为为政策策及及房房地地产产市市场场判判研研2006.5.24建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》一、近期经济适用房建设目标9月底前公布二、90平方米以下住房须占项目总面积七成以上三、购房不足5年转让须交营业税四、空置3年以上商品房不得作为贷款抵押物五、个人房贷首付比例不低于三成六、居住用地供应量七成用于中低价位中小套型七、土地闲置2年将被收回使用权八、各地城市年内建立廉租住房制度2006.5国务院国6条政策建设部公布《关于落实新建住房结构比例要求的若干意见》一、明确90平方米以下住房须占城市总量总面积七成以上二、明确套型建筑面积是指单套住房的建筑面积三、重新调整2006年6月1日前已审批但未取得施工许可证的商品住房项目。2006.7.062006.7.14建设部等有关部门发布《关于落实新建住房结构比例要求的若干意见》（165号文件）、《关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知》（166号文件）和《财政部等部门要求各地从五个方面落实城镇廉租住房保障资金》一、明确套型建筑面积是指单套住房的建筑面积，要求把套型结构比例落实到具体项目二、房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房三、5％土地出让金用于廉租房

国土资源部下发了《中低价位、中小套型普通商品房实行限套型、限房价基础上竞房价、竞地价的土地供应办法》征求意见稿.一、制定了土地出让要竞地价、竞房价”的具体操作方式二、90平方米以下户型占地面积要达到拟出让地块总面积九成以上2006.7.142006.7.18国家税务总局发布了《关于个人住房转让所得征收个人所得税有关问题的通知》。一、对住房转让所得征收个人所得税时，以实际成交价格为转让收入。第二对转让住房收入计算个人所得税应纳税所得额时，纳税人可凭原购房合同、发票等有效凭证，经税务机关审核后，允许从其转让收入中减除房屋原值、转让住房过程中缴纳的税金及有关合理费用。2006.8.192006.7.24建设部、商务部等联合发布了《关于规范房地产市场外资准入和管理的意见》。境外机构和个人在国内购房必须满足三点要求：其一，必须到土地和房地产部门备案；第二，在中国工作或者学习超过一年；第三，购房实名制。中国人民银行自2006年8月19日起金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，由现行的2.25%提高到2.52%；一年期贷款基准利率上调0.27个百分点，由现行的5.85%提高到6.12%。同时，进一步推进商业性个人住房贷款利率市场化，将其利率下限由贷款基准利率的0.9倍扩大到0.85倍。其他商业性贷款利率下限继续保持0.9倍。2006.9.4国家外汇管理局、建设部发布《关于规范房地产市场外汇管理有关问题的通知》2006.9.11建设部公布了关于印发《房地产交易秩序专项整治工作方案》的通知：2006年11月底以前，各地要上报查处的涉及房地产开发、销售、中介服务等有关方面的3个典型案例。2006.9.30公布《上海市住房建