世联地产星河·国际销售执行报告

再演星河传奇

世联地产2003/8/15【星河·国际销售执行报告】我们在哪里？——星河·国际的市场背景深圳房地产豪宅市场战国图华侨城板块深圳湾板块香蜜湖板块中心区板块海湾兵团5月30日，海湾16强联合发布《海湾宣言》，标志“海湾决战”正式总爆发…单位：万平方米美庐锦园-4；世纪村二期-8中海深圳湾-17世界花园-7锦绣花园三期-9.4碧海云天-30汕头联泰地块-33波托菲诺-9.7填海区-240招商海月-22蔚蓝海岸-26海岸明珠-6；观景台花园-5长城项目-32；山海人家-3漾日湾畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤湾-22绿景蓝湾半岛-20金域蓝湾-20阳光带.海滨城32万项目发展商规模（m2）主力户型面积（m2）

（预计）推出时间翠堤湾

金地地产221,372.7

83-156

2001/12/29金域蓝湾万科地产

20万80-143

2002/6绿景蓝湾半岛绿景地产20万

不详2002年下半年碧海红树园泰然地产

不详

不详2002年下半年阳光带海滨城红树西岸招商地产

32万

93-170150

2002/6

百仕达泰华填海区

泰华25万海湾兵团据不完全统计:

一至两年内，海湾兵团各项目的推盘量约250万平方米，并以中大户型为主。项目

发展商规模（m2）主力户型面积（m2）

（预计）推出时间碧海云天

京基地产30万

134-256

2002/5/1世纪村二期华源集团

10万

90-156

2002/1/30锦绣花园三期华侨城9万

130-1402002年下半年波托菲诺纯水岸华侨城9万160-2402002年下半年中海深圳湾畔中海17万73-1412002/5/1

华侨城兵团据不完全统计:

一至两年内，华侨城兵团各项目的推盘量约100万平方米，并以中大户型为主。中心区兵团随着2003年下半年以市民中心为标志的中心区六大市政工程的相继竣工，中心区将会成为市场的焦点，“中心区兵团”将会异军突起！星河河项项目目中心心区区兵兵团团项目

发展商规模（m2）主力户型面积（m2）

（预计）推出时间黄埔雅苑三期和记黄埔

134,46677-169

2002年中黄埔雅苑四期和记黄埔

133,348

不详

2002下半年雅颂居

嘉里建设119,529.3

120-2202002下半年

天健世纪花园天健

地产138,444

不详

2002下半年如诗美地

中洲集团97,800

110-150

2002下半年城中雅苑

城建集团152,080.24110-160

2002下半年港丽豪庭

建安集团约10万不详

2004年

星河·国际

星河地产148,764.1

85-230

2002下半年安柏丽晶

天鸿集团118,000

124-2452002/5/18

据不不完完全全统统计计：：一至至两两年年内内，，中中心心区区兵兵团团各各项项目目推推盘盘量量大大于于100万万平平方方米米，，并并以以中中大大户户型型为为主主。。香蜜蜜湖湖兵兵团团随着着东东海海花花园园、、香香榭榭里里、、水水榭榭花花都都、、新新天天国国际际、、熙熙园园等等项项目目的的相相继继推推出出，，香香蜜蜜湖湖一一次次又又一一次次成成为为市市场场热热点点，，在在豪豪宅宅市市场场中中的的竞竞争争力力和和影影响响力力不不容容忽忽视视！！熙园园水榭榭花花都都香榭榭里里东海海花花园园香蜜蜜湖湖兵兵团团项目

发展商规模（m2）

主力户型面积（m2）

（预计）推出时间水榭花都

龙华房地产134,466

144-246

2002/6新天国际名苑

新天国际集团133,348

130-190

2002/3/31熙园

鸿荣源119,529

154-262

2003年初香榭里二期

美地置业138,444

120-180

2001/11/23东海花园二期

东海爱地270,00

115-168

2000年据不不完完全全统统计计：：一至至两两年年内内，，香香蜜蜜湖湖兵兵团团各各项项目目推推盘盘量量大大于于50万万平平方方米米，，并并以以中中大大户户型型为为主主。。小结结1：：据不不完完全全统统计计，，2003-2004年年环环海海湾湾、、香香蜜蜜湖湖、、华华侨侨城城、、中中心心区区等等4个个区区域域的的总总推推盘盘量量大大于于500万万平平方方米米，，主主要要集集中中在在中中大大户户型型。。星河河··国国际际面面临临着着同同质质产产品品的的最最密密集集上上市市，，面面临临着着前前所所未未有有的的竞竞争争和和市市场场压压力力。。小结结2：：已经经或或预预计计将将会会在在星星河河··国国际际之之前前上上市市的的竞竞争争项项目目有有：：东海海花花园园二二期期、、香香榭榭里里二二期期、、翠翠堤堤湾湾、、世世纪纪村村二二期期、、新新天天国国际际、、碧碧海海云云天天、、天天健健世世纪纪花花园园、、安安柏柏丽丽晶晶、、黄黄埔埔雅雅苑苑三三期期、、阳阳光光带带.海海滨滨城城、、金金域域蓝蓝湾湾、、水水榭榭花花都都、、锦锦绣绣花花园园三三期期。预计计将将会会紧紧随随星星河河··国国际际之之后后上上市市的的竞竞争争项项目目有有：：熙园园、、黄黄埔埔雅雅苑苑四四期期、、蓝蓝湾湾半半岛岛、、碧碧海海红红树树园园、、如如诗诗美美地地、、城城中中雅雅苑苑、、雅雅颂颂居居星河河··国国际际面面临临着着““围追追堵堵截截”的的竞竞争争格格局局。。小结结3：：星河河··国国际际面面临临着着来来自自华华侨侨城城板板块块、、香香蜜蜜湖湖板板块块、、环环海海湾湾板板块块同同质质项项目目的的激激烈烈竞竞争争。。星河河··国国际际面面临临着着来来自自区区域域内内（（中中心心区区））同同质质项项目目的的激激烈烈竞竞争争。。深圳圳目前前市市场场，，已已形形成成四四足足鼎鼎立立、、强强敌敌环环绕绕之之势势。。我们们要要突突围围！！！！！！看看看我我们们的的对对手手！！他们们在在做做什什么么？？项目名称黄埔雅苑三期乐悠园规模134，466m2主力户型面积77-169m2均价9，200元/m2总价70.8-155.5万元工程进度15层入市时间发售中推广方向l大社区、大配套，优越地段l优秀品质、优秀品牌（顶尖优越唯我独享）黄埔埔雅雅苑苑三三期期乐乐悠悠园园项目名称碧海云天规模30万m2主力户型面积134-256m2均价8,500元/m2总价114-218万元工程进度封顶入市时间5月1日开盘推广方向l

深圳人居形象大使l

与国际接轨的滨海后花园l

华侨城概念碧海海云云天天项目名称阳光带.海滨城规模32万m2主力户型面积93-170m2均价7,000元/m2总价65-119万元工程进度10层预计入市时间2003年6月认购,7月开盘推广方向l

滨海概念(我在海在阳光在)l

双重景观和三重景观阳光光带带.海海滨滨城城项目名称中海深圳湾畔规模175548.62m2主力户型面积73-141m2均价75,00元/m2总价55-106万元工程进度封顶(部分立面)入市时间2003年5月1日推广方向l

华侨城概念l

建设部重点实施技术示范工程中海海深深圳圳湾湾畔畔项目名称世纪村二期如意府规模10万m2主力户型面积90-156m2均价8,000元/m2总价72-125万元工程进度封顶入市时间2003年1月30日推广方向l户户阳光花房(21世纪.住宅创新成就)l

中庭园林(5万m2,7.5米架空层)l

华侨城概念世纪纪村村二二期期如如意意府府我们们怎怎么么办办？？！！SWOT分分析析优势势：：地段段的的特特殊殊性性区域域配配套套园林林平平台台、、外外立立面面等等劣势势：：片区区形形象象生活活氛氛围围不不足足目前前交交通通障障碍碍楼花花机会会：宏观观经经济济情情况况中国国加加入入WTO深圳圳地地产产诚诚信信缺缺乏乏威胁胁：：中高高档档住住宅宅推推出出量量激激增增相近近片片区区的的景景观观住住宅宅竞竞争争相近近片片区区低低价价楼楼盘盘的的竞竞争争CBD的的不不成成熟熟性性减小小劣劣势势，，避避免免威威胁胁发挥挥优优势势，，转转化化威威胁胁利用用机机会会，，克克服服劣劣势势发挥挥优优势势，，抢抢占占机机会会1、、分分阶阶段段展展示示，，价价值值最最大大化化2、、诚诚信信宣宣言言，，树树立立诚诚信信形形象象1、、理理性性入入市市，，活活爆爆开开场场2、、改改变变市市场场运运行行规规则则————必必杀杀技技优势势（（S））：：CBD特特殊殊地地理理位位置置区域域配配套套园林林平平台台、、外外立立面面等等劣势势（（W））：片区区形形象象生活活氛氛围围不不足足目前交通障碍碍楼花机会（O）：：宏观经济情况况中国加入WTO深圳地产诚信信缺乏威胁（T）：供应量景观、价格竞竞争CBD的不成成熟性我们的战略1、抢时间，，避免分流2、产品领先先/形象领先先战略——凸凸出1、CBD生生活价值挖掘掘2、远期价值值展示我们的策略总总纲：策略一：抢时时间,抢占市市场份额的市市场策略策略二：产品品领先、形象象领先的竞争争战略策略三：分阶阶段展示，深深入挖掘价值值，追求价价值最大化的的价格策略策略解析一：：我们已经做了了什么？【产品领先、形形象领先的竞竞争战略】CBD国际生生活领域凸【形象定位】】outstand波特曼共享空空间领域平台国际卫星接收收系统、第一太平戴维维斯物管许李严外立面面设计国际品牌厨卫卫展示童子军训练营营whiteshoes&BlackShoes三维仿真系统统体验样板房诚信宣言四国CBD名名盘获奖活动动《领域》/《《空间》/《《9000》》《方式》/《《街区》三维仿真系统统体验样板房CBD城市论论坛【产品领先/形象领先】】outstand策略解析二：：我们的销售组组织策略【抢时间,抢占占市场份额的的市场策略】【销售组织纲要要】卖卡/积累累派筹/筛选宣言/出击选房/转化开盘/热销秋交会推广8.149.109.2010.1210.1911.16认购期选房、开盘期期时间间：8月14日关键行动：销售人员进场场销售VIP卡卡/登记意向向客户【行动一】关键条件：销售人员到位位临时售楼处咨询电话报纸炒做楼体条幅户外广告网站/网络广广告机场条幅户型单张VIP卡及国国际卡权益手手册认购申请书直邮时间间：9月10日关键行动：诚信宣言发布布暨产品推介介会【行动二】关键条件：诚信宣言/必必杀技确定项目介绍PPT主流媒体炒做做人员邀请名单单意向客户通知知场地确定及会会场布置《领域》/《《空间》包装袋礼品时间间：9月20日关键行动：秋交会全情展示/VIP卡推广广及促销【行动三】关键条件：展位确定展位设计制作作售楼处/模型型样板房北街区/波特特曼品牌通道三维仿真系统统演示电视专题片看楼车楼书精华本/海报户外导示系统统销售组织安排排时间间：10月12日日关键行动：销售筹码（选选房顺序号））引导客户/置置业计划推荐荐【行动四】关键条件：预售许可证/按揭银行价目表/200问报纸公告/媒媒体炒做（前前一周）客户信函/电电话通知（前前一周）选房须知/选选房通知函/筹码五本楼书电脑销售系统统复印机/传真真机POS机礼品/抽奖奖奖品现场乐队/主主持茶点强力推荐：电视形象广告告时间间：10月19日日关键行动：选房消化客户/实实现销售目标标【行动五】关键条件：现场布置报纸公告/媒媒体炒做认购书人员组织及培培训现场乐队/主主持茶点时间间：11月16日日关键行动：开盘仪式客户营销活动动/形成新一一轮高潮【行动六】关键条件：开盘show第二批样板房房平台花园条幅更换现场导示系统统更新人员邀请现场销售组织织茶点策略解析三：：我们的价格竞竞争策略【分阶段展示，，深入挖掘价价值，追求价值最大大化的价格策策略】理性入市，最最大限度消化化积累客户，，抢占市场份额，，形成热销局局面；随工程进度和和现场展示条条件的改善，，深入挖掘项目价价值，追求价价值最大化。。【价格策略原则则】【开盘期策略】理性入市，最最大限度消化化积累客户，，抢占市场份份额，形成热热销局面；关键词：市场场份额>价价值最大化化【成长期策略】随工程进度和和现场展示条条件的改善，，深入挖掘项项目价值，追追求价值最大大化。关键词：价值值展示VS价值最大化该做的我们都都做了Wait...我们可以打赢吗？我们的策略总总纲：策略一：抢时时间,抢占市市场份额的市市场策略策略二：产品品领先、形象象领先的竞争争战略策略三：分阶阶段展示，深深入挖掘价值值，追求价值最大化的的价格策略策略四：“必必杀技”改变变地产市场游游戏规则，一鸣惊人，超超越竞争。必杀技【一】“诚信宣言””必杀技【二】体验必杀技【三】15日无理由由退房必杀技【四】入伙前不供楼楼必杀技【五】双倍保修期必杀技【六】落定送车位必杀技【七】送品牌厨卫必杀技【八】入伙不交钱【8大“必杀技””攻略】《新闻发布会会方案》《秋交会参展展方案》、媒体组合与营营销推广费用用预算及分配配表《媒体计划修修改方案》（（8.18））《派筹、选房房方案》（8.25）《价格方案》》（9.3））【备注】本次一并提交交文件近期提交文件件9.109.199.2010.810.1210.19媒体派筹、选房信信息发放VIP卡卡信息9.109.199.2010.810.1210.19媒体派筹、选房信信息发布派筹信息息9.259.30派筹信息方案特点：1个星期派筹筹，集中，派派筹场面好促促进选房成功功，重点为派派筹日。方案特点：1个月派筹，，相对分散，，派筹日消化化VIP客户户，选房成为为重点。需有报纸替代代媒体：电视视、广告牌、、灯箱等强力力配合9.18派筹派筹条件：本报告告中所述各节节点条件条件：9.18必须满足足报告中10.12所具具条件【两种方案的比比较】【Thanks】9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:52:3003:52:3003:521/5/20233:52:30AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:52:3003:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:52:3003:52:3003:52Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:52:3003:52:30January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:52:30上上午03:52:301月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:52上上午1月-2303:52January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:52:3003:52:3005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:52:30上午午3:52上午午03:52:301月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:52:3003:52:3003:521/5/20233:52:30AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:52:3003:52Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:52:3003:52:3003:52Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:52:3003:52:30January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:52:30上午午03:52:301月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:52上上午1月-2303:52January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:52:3003:52:3005January2