培训课件信用卡销售技巧培训

信用卡销售技巧培训信用卡销售培训课程目标

通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。课程内容一、销售的基本概念二、信用卡销售的目标与计划三、信用卡销售的前期准备四、本地区信用卡市场分析五、信用卡销售流程与技巧六、信用卡销售演练一、销售的基本概念１、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…２、销售是当今最热门的职业之一３、销售创造奇迹（卖梳子的故事）我在哪里？销售定位到哪里去？销售目标如何去？销售计划二、目标与计划高品质行销目标的八大问题：今年家庭的目标是什么？今年事业目标是什么？对自己的职务和责任的了解是什么？工作中的哪部分最能燃起你的热情？对今年的收入目标是什么？你的哪些长处可以帮助你实现目标？工作中最喜欢的是什么？工作中最不喜欢的是什么？每日成功公式日工作量（人）日工作量（卡）批核卡数奖金501710￥指针10000访前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案三、销售准备1、拟订拜访计划2、推销演练3、电话预约4、自查携带工具5、心态准备访前准备的步骤1、拟订拜访计划拜访对象的拟定拜访时间的拟定拜访路线的拟定2、推销演练练早会的学习习组会的参与与日常的切磋磋专案的研讨讨3、电话预约约告知身份得到进行通通话的允许许告知约访的的目的请求约见处理拒绝确认会面的的时间、地地点致谢4、自查携带带工具营销手册、、宣传彩页页、白纸、、2支笔名片、小礼礼品、展示示资料、基基本着装、、地图、身份份证、其他他…5、信心出击击对待自己的的信心化解问题的的耐心融化客户的的爱心关切需求的的诚心帮助客户的的热心如果令ABCD……XYZ分别对等于于1-26等数字，那那么:Attitude（心态）:A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%Hardwork（努力工作作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%Knowledge（知知识识））:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Luck（运运气气））：：L+U+C+K=12+21+3+11=47%成功功的的关关键键什什么么？？hardworkknowledgeAttitudeLuck心态态准准备备拜访访的的恐恐惧惧：恐惧惧来来源源于于对对对对方方的的无无知知，，和和不不可可控控制制。。恐惧惧最最后后导导致致了了销销售售失失败败。。拜访访恐恐惧惧是是行行销销新新手手与与老老手手的的永永恒恒问问题题。。良好好的的开开端端是是成成功功的的一一半半，，减减压压恐恐惧惧。。开心心金金库库—成功功销销售售经经验验剪剪辑辑预演演未未来来—成功功销销售售过过程程预预演演生理理带带动动心心理理—握拳，，深呼呼吸，，成功功暗示示心态准准备1.本市人人口概概况、、有稳稳定工工作或或收入入的人人群比比例；；2.本市的的经济济概况况，企企事业业单位位特点点，职职工收收入等等情况况；3.本市的的发卡卡行情情况，，现有有卡量量、卡卡种、、市场场活动动等；；4.本市信信用卡卡直销销队伍伍情况况，人人数、、主要要作业业方式式等；；5.本市目目标行行业分分析，，知名名企业业、事事业单单位、、学校校医院院等；；6.本市目目标行行业地地理分分布图图，商商务区区、贸贸易区区、工工业区区、开发区区、政政府职职能区区等。。四、本本地信信用卡卡市场场分析析客户开开拓接触面面谈展示说说明拒绝处处理促成成成交YES!售后服服务五、信信用卡卡销售售流程程客户开开拓接触面面谈展示说说明拒绝处处理促成成成交售后服服务世界500强、中中国上上市公公司、、海外外上市市公司司；交行股股东单单位、、民营营50强、总总分行行重点点客户户；政府机机关、、事业业单位位、社社会团团体（（文联、、妇联联、残残联、、红十十字会会）邮政、、银行行业、、证券券基金金业、、全国国性电电信业业、财财险公公司；；水、电电、燃燃气、、石油油、石石化、、烟草草；二级/三级医医院、、公立立学校校、科科研院院所、、会计计师事事务所所、律律师事事务所所、税税务师师事务务所、、评估估师事事务所所、拍拍卖行行；航空、、机场场、四四星级级以上上酒店店；目标行行业问题1、我的的准客客户的的区域域分布布在哪哪里？？行业分分布在在哪里里？2、我的准客客户的年龄龄、文化、、收入水平平？3、他们通常常如何接受受信息？信任什么样样的资讯来来源？4、他们经常常去哪里？？关心什么么？与什么人参参加什么样样的活动？？5、他们的价价值观是什什么？1、有消费需需要的人2、有还款能能力的人3、有良好信信用的人准客户应具具备的条件件客户开拓的的渠道路演企业客户上上门拜访网上推广赞助大型活活动分行网点推推介1、缘故市场场亲戚同事邻居朋友同学您客户开拓的的方法2、转介绍市市场转介绍推荐荐人应具备备的特质1、转介绍人人愿意帮助助您2、他拥有您您想要的市市场3、对被介绍绍者有影响响力客户的朋友您的客户您客户开拓的的方法3、陌生拜访访(路演）扫楼扫街拜访企业拜访集团拜访社区客户开拓的的方法４、驻店销销售苏宁沃尔玛新世界卜峰莲花客户开拓的的方法客户开拓

接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务建立信任关关系1、二八定律律和第一印印象：购买行为80%受人情绪影影响80%的购买是因因为信任销销售员，而而不是公司司产品和价价格。老客客户会反复复购买甚至至不惜麻烦烦。2、重要技能能—寒暄放松紧张情情绪解除客户的的戒备心—拆墙建立信任关关系—搭桥建立信任关关系寒暄切忌：：话太多，背背离主题心太急，急急功近利人太直，争争执辩解寒暄的要领领：问：开放式式发问/封闭式发问问听：聆听，，倾听，点点头微笑，，目光交流流说：尽量多多让客户说说，获得更更多的资讯讯生活化，聊聊天式接家家常寒暄的内容容：个人：工作效益，，家庭子女女，兴趣爱爱好，朋友社交，，创业经历历，事业追追求企业：行业前景，，创业历程程，产品特特色，成绩荣誉，，企业文化化，发展规规划3、重要技能能——赞美：我们喜欢那那些喜欢我我们的人，，我们讨厌厌那些讨厌厌我们的人。。—人际心理学学你期待别人人怎么对待待你，你也也要那么对对待别人。。—圣经建立信任关关系赞美方式：：内容肯定，，认同，肯肯定，欣赏赏具体，细节节，引以为为自豪随时随地，，见缝插针针交浅不熟深深，只赞美美不建议避免争议性性话题先处理心情情，再处理理事情赞美句式：：像您这样的的……看得出来，，……听…说，您在这这方面……真不简单，，……赞美要领：：1、微笑2、请教3、找赞美点点4、语言真诚诚，不要太太修饰练习赞美你周围围的人至少3个人不同的赞美美点4、挖掘需求求－消费行为心心理的变化化过程：欲望购买平衡刺激行为心理学学表明人的的行为动机机：解决问题（远离痛苦苦）实现快乐（荣誉尊严严）催眠行销法法危机行销法法5、提问技巧巧①开放式问题题帮助客户打打开思路，，使你获得得较为广泛泛的客户信信息和想法：您以前的卡卡用下来感感觉怎么样样？您经常用到到什么功能能？您希望信用用卡能提供供哪些服务务？②封闭式问题题限制对方的的回答，帮帮助你得到到客户确切切的回答：：您以前有没没有办过卡卡？您是不是经经常出差？？您是不是经经常出国旅旅游？5、提问技巧巧③杠杆性问题题如果贵公司司出差人员员很多，申申请大量现现金会对公公司带来什什么影响？？您知道如果果没有信用用卡对出国国旅游（出出差）会带带来什么麻麻烦吗？5、提问技巧巧④反问你们都有什什么还款方方式？我们有灵活活多样的还还款方式，，您最希望望的是什么么样的还款款方式呢？？你们的信用用卡都有什什么功能？？您认为信用用卡的什么么功能能带带给您最大大的方便？？5、提问技巧巧1、建立客户户的信任度度2、收集资料料与发现需需求3、激发兴趣趣与购买欲欲望寒暄赞赞美同同步步提问倾倾听观观察引导肢肢体接触过程要要实现的目目的：1、通过寒暄暄来活络气气氛－这里生意真真好，您经经常来吗？？2、通过赞美美来拉近关关系－您的小孩很很漂亮、您您真是年轻轻有为！3、通过同步步来消除戒戒心－您也是学金金融的、你你是北方人人……4、通过提问问来控制面面谈－你以前办过过信用卡吗吗？接触过程中中的重要环环节：5、通过倾听听来了解实实情－哦，您有其其他公司的的卡？用的的感觉怎样样？6、通过观察察来发现需需求－哦，一看您您就是喜欢欢高品质生生活的人。。7、通过引导导来激发兴兴趣－您看，这就就是我们的的凤鲤卡。。8、通过肢肢体来表表达意图图－来，你填填一下这这张表，，就可以以申请了了。接触过程程中的重重要环节节客户开拓

接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务1、工欲善善其事，，必先利利其器2、接触与与说明的的自然过过渡3、增加客客户的好好奇心4、提升专专业形象象5、加强客客户的信信赖度6、帮助业业务员提提供谈话话的内容容为什么要要展示说说明把产品了了解得无无微不至至－专家把产品介介绍得无无微不至至－傻瓜展示说明明要点：：展示说明明框架核心部分分—客户的利利益，好好处，用用于展示示准备部分分—销售员应应该掌握握，用于于答疑部分核心部部分准备TFBR利益探究究法过程程TTie-Back回顾FFeature特性BBenefit利益RReaction反馈回顾您曾提到到您对以以前的信信用卡积积分换里里程不满满意，可可以兑换换的航空空公司比比较少。。特性我们的信信用卡可可以兑换换国内6大航空公公司的里里程。利益兑换很方方便，并并且有多多种选择择，可以以让您得得到最大大的航空空里程优优惠。反馈您觉得这这么多选选择会给给您带来来什么好好处？/您觉得这这么多选选择可以以满足您您的需求求了吧？？请展示我我们的本卡您好，这这是我们们专门为为您这样样的商务务人士设设计的，，有全球球特约商商户，还还有飞翔翔里程兑兑换，给给您出行行带来了了最大的的方便。。展示说明明示范1、为每份份资料配配合一段段话术2、资料摆摆放在客客户正前前方，以以示尊重重3、画龙点点睛、体体现个人人素养如何展示示资料练习分组选择择一种信信用卡或或功能来来分析FB结合提问问技巧和和TFBR演练客户开拓

接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务推销被被推销没有拒绝绝就没有有我们存存在的意意义推销从拒拒绝开始始对立的关关系1、客户本本身2、业务员员本身客户的原原因—需要处理理；业务务员的原原因—需要改善善a基于人性性b安于现状状c先入为主主d不了解e想实惠f观念传统统a专业技能能欠缺b个人形象象不佳c销售勇气气不足d挫折感太太强烈实际操作作中产生生拒绝的的原因思考：在信用卡卡的销售售过程中中，我们们会碰到到哪些拒拒绝话术术？信用卡？？－－我我不需需要！－我有有很多卡卡了。－别的的银行……－你们们有啥优优惠？－你们们的产品品有什么么功能？？信用卡？？－－我我不需要要！国际通行行的支付付手段，，安全，，方便有折扣，，有优惠惠，有填填表礼是身份的的象征，，您看您您是办凤凤鲤卡还还是…我有很多多卡了！！恭喜，荣荣幸，但但是您应应该至少少有3张卡您知知道吗？？交行卡的的特别功功能，有有填表礼礼这张卡您您真的应应该办，，您也知知道，只只要您在在这儿签个字就就好了…别的银行行如何如如何，你你们有有啥优惠惠？可以问一一下您所所说的是是哪家行行，有何何优惠吗吗？其实，我我们有。。。。是是他行没没有的，，正适合合您您办信用用卡不仅仅看优惠惠，更要要看产品品…你们的产产品有什什么功能能？我们的产产品功能能很多，，您的情情况，有有…正适合您您的需要，可可以说是是为您这这样的成成功人士士量身定定做的。。另外，我我们近期期还有什什么样的的活动，，建议您您马上办办。您的身份份证在身身边吗……异议处理理中的几几个注意意事项要引导客客户，不不要被牵牵着走，，只是一一味防守守不要希望望能解决决客户所所有问题题，只要要解决最最关键问问题不要跟同同业在产产品功能能上过多多比较，，不诋毁毁、不夸夸大不要吝啬啬您的赞赞美促成！促促成！！！还是促促成！促成的方方式有好好多种客户开拓拓接触面谈谈展示说明明拒绝处理理促成成交交售后服务务1、主动出出击法2、二择一一法3、利诱法法4、激将法法5、假设成成交法促成方法法1、主动出出击法－您请坐坐，您在在这签个个字吧！！－您的家家庭/单位电话话是多少少？申请表请请客户由由签名开开始填写写，并通通过笔/手指配合语语言，引导导客户继续续填写2、二择一法法－您看，您您是办凤鲤鲤卡还是刘刘翔卡？！！－您看，我我是明天下下午还是后后天上午去去帮您办理？！！3、利诱法－您看，我我们目前还还有针对您您这样的客客户的某某活动动，您错过过了太可惜惜了？！将礼品放在在客户看的的到的地方方4、激将法－像您这样样的成功人人士怎么能能没有信用用卡呢？激将法要跟跟其他动作作配合，比如：行动动、利诱等等5、假设成交交法－您的身份份证带了吗吗，我帮您您复印一下下！－我们办理理手续是很很简单的，，您的名片片带了吗？？客户开拓接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务客户管理建立客户档档案经常与客户户沟通建立良好的的客户关系系抓住转介绍绍的机会要求：１、在面谈谈过程中一一定要对客客户进行赞赞美。２、通过对对客户的观观察（言语语＼举止＼＼穿着＼周周围环境等等））选选择择适适当当的的产产品品切切入入介介绍绍产产品品。。３、、在在促促成成过过程程中中，，使使用用至至少少两两种种以以上上促促成成方方式式，，进行行促促成成。。六、、销销售售实实战战演演练练路演演场场景景场景景：：1、30岁男男性性，，穿穿着着西西装装，，中中午午，，购购物物完完路路过过。。2、25岁女女性性，，穿穿着着时时尚尚，，下下午午，，在在商商场场闲闲逛逛。。3、35岁左左右右夫夫妇妇，，带带小小孩孩在在商商场场闲闲逛逛。。地点点：：大大型型商商场场门门口口路路演演活活动动。。拜访访场场景景情景景：：1、国国有有企企业业，，大大部部分分员员工工40岁左左右右，，都都在在喝喝茶茶看看报纸纸。。2、写写字字楼楼里里外外资资企企业业，，有有前前台台，，员员工工年年纪纪较较轻轻，，工作作较较忙忙碌碌。。3、工工厂厂厂厂区区（（民民营营50强）），，行行政政楼楼，，大大部部分分为为管管理者者办办公公室室。。地点点：：陌陌生生拜拜访访进进入入办办公公室室。。客户户开开拓拓接触触面面谈谈展示示说说明明拒绝绝处处理理促成成成成交交售后后服服务务信用用卡卡销销售售流流程程回回顾顾你就就是是下下一一个个销销售售冠冠军军！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:54:5802:54:5802:541/5/20232:54:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:54:5802:54Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:54:5802:54:5802:54Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:54:5802:54:58January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:54:58上上午02:54:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:54上上午午1月月-2302:54January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:54:5802:54:5805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:54:58上午午2:54上午午02:54:581月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:54:5802:54:5802:541/5/20232:54:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:54:5802:54Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:54:5802:54:5802:54Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:54:5802:54:58January5,202314、