京东方科技集团有限公司渠道管理京东方组织提升与流程

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追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估1明确主要产品市场的发展趋势评估并明确京东方的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估京东方的发展战略及其实施计划确定京东方的发展战略陈述1.京东方营销体系的总体模式 2.京东方营销体系的组织结构3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议3.1京东方营销体系的规划 3.2京东方代理渠道的发展 3.3京东方代理渠道的管理3.4京东方代理渠道的调整4.渠道主要流程小结5.系统集成项目管理流程内容提要

1.京东方营销体系的总体模式京东方营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式渠道结构以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商BOE大区区域分销商代理商/经销商最终消费者BOE大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式

2.京东方营销体系的组织结构近期京东方组织框架建议建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构品牌与通路事业总部营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大区代表处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项目组专业电脑事业部系统与解决方案中心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项目组

3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：形成渠道实施方案京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展渠道体系的规划形成和分解销售目标形成和分解销售目标

销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部对京东方整体销售目标负最终责任，因此对销售目标分解也有最终决定权。在销售目标分解的过程中，历史数据的积累是非常重要的。建议京东方尽快建立销售报告的制度，尽快积累销售历史资料，为提高下年度预算的科学性奠定基础形成渠道实施方案

与形成、分解销售目标相比，渠道实施方案的形成是一个自上而下和自下而上结合的过程。各大区的销售人员根据销售指标提出渠道需求，渠道管理部门根据总体渠道计划确定各大区的渠道计划，报营销中心审批。销售目标的形形成和分解产品事业部营销中心总监监品通总部企企划部销售大区总代代表

大客户户部集团公司总部部系统与解决方方案中心下达销售指标标各单项产品销销售任务大区销售任务务销售经理任务务大客户销售任任务品通总部整体体销售目标渠道产品总体体销售任务批准各产品的的销售目标系统与解决方方案中心销售售任务行业销售任务务营销中心各项项产品任务各产品销售历历史资料各大区销售历历史资料行业大客户销销售历史资料料渠道实施方案案的形成销售员销售任任务产品特点区域市场特点点销售大区总代代表

销售经经理渠道建设方式式需要发展的代代理商渠道数数量大区渠道建建设计划批准确认批准确确认全国渠渠道建建设总总体规规划渠道建建设与与管管理部部营销中中心总总监监品通总总部审批总总体渠渠道方方案及及各各大区区渠道道计划划批准确确认全全国渠渠道建建设设总体体规划划代理合合同的的签署署代理身身份的的确定定渠道体体系调调整代理渠渠道管管理代理资资格的的审定定代理渠渠道的的发展展基本经经营状状况调调查市场开开拓能能力评评估公司技技术力力量评评估讨论市市场计计划建立合合作意意向内容参与部部门销售大大区代理理渠渠道道发发展展渠道道体体系系规规划划代理理级级别别代理理区区域域代理理产产品品代理理时时间间商务务谈谈判判合同同签签定定内部部通通知知和代代理理商商交交换换信信息息初期期接接触触对BOE产品品和和销销售售策策略略的的认认可可销售售大大区区市场场部部经营营财财务务部部销售售大大区区渠道道管管理理部部渠道道管管理理部部销售售大大区区其他相关关部门代理渠道道的管理理价格体系系的制定定和维护护销售统计计报告奖励体制制货物发送送回款管理理代理定期期访问市场信息息反馈代理商培培训代理商数数据库的的建立和和维护销售区域域协调销售货物物的退回回销售预测测渠道体系系调整代理渠道道管理代理渠道道发展渠道体系系规划渠道的管管理实际际上是在在BOE和代理商商之间的的

有序序的信息息流、资资金流和和物流BOE代理商代理商价格体系系区域协调调奖励体系系货物发运运销售统计计信息反馈馈货款回收收代理商信信息代理商培培训货物退回回销售预测测客户访问问价格体系系的制定定和维护护制定完善善的价格格体系有有助于保保护整个个产品销销售体系系的完整整和合理理的利润润分配，，同时有有利于代代理商与与BOE的长期合合作：BOE的渠道价价格体系系正常的等等级折扣扣体系特殊价格格申请和和批复价格调整整后的存存货价格格保护正常的等等级折扣扣价格的的形成数字视讯讯产品中中心品通总部部营销中心心销售大区区总代表表渠道管理理财务部营运管理理部产品价格格方案审批产品品价格方方案制定各级级代理、、各个区区域的销销售价格格和折扣扣方案协调、审审批发布通知备案案通知备案案运行成成本分摊摊执行价格形成成的策动动者是数数字视讯讯中心下下属的各各个产品品事业部部，等级级折扣的的形成通通过营销销中心和和数字视视讯中心心联席会会议形成成，所有有价格的的审批权权均在品品牌与通通路事业业总部控控制特殊价格格申请代理商特价申请请申请受理理特价批复复通知销售统计计调整抵减货款款是代理商在在争取特特殊项目目时需要要向BOE提出特殊殊价格申申请有权审审批销售大区区营销中心心营运管理理部财务部品通总部部否审批获得批准准否是价格保护护申请代理商价保申请请申请受理理特价批复复通知核对

代理理库存抵减货款是在BOE调整价格时时会对代理理商的库存存产品产生生影响，针针对某个产产品在特定定时间内，，代理商可可以提出库库存产品的的价格保护护申请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否销售统计调整整有权

审批审批获得批准是否BOE/代理商销售统统计及时准确的销销售统计报告告有利于公司司了解每一个个产品的销售售数量、库存存情况等信息息，有助于公公司以此作出出正确市场预预测并安排生生产代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货销售奖励用来对成绩卓卓著的代理商商进行鼓励，，有利于建立立稳定的代理理队伍，并对对代理商的发发展提供实质质性的支持,但实际操操作中的控制制是主要的问问题销售奖励现金巨量提货货奖励累计提货返点点共同市场基金金信用额度为鼓励代理商商使用自有资资金从BOE订货，给予代代理商以正常常价格以外的的特殊鼓励价价格对于长期固定定订货的代理理商,在达到到一定单订货货数量后给予予返点奖励在代理商订货货和回款基础础上建立共同同市场基金,由BOE管理,代理商商申请使用,用以管理代代理商在产品品宣传和市场场开拓上的投投入对于回款信用用良好的代理理商给予一定定期限的免付付款订货额度度,以支持代代理商快速拓拓展业务规模模奖励实施代理销售奖励励一定要经过过严格的审批批过程执行拟定奖励政政策计划内部奖励申申请文件执行品通总部奖励政策批复批复渠道建设与管管理部大区经理营销中心总监监营运管理部经营财务部市场部收到代理商奖奖励申请执行执行具体

奖励方方案核对实际销销售数据核对

付款情情况核对渠道市市场活动核对

奖励政政策代理商回款厂商如何在应应收帐问题上上取得主动?本质上说，，渠道应收帐帐是BOE和渠道代理之之间的博弈过过程。在这这个问问题上上取得得主动动的关关键其其实不不在于于渠道道管理理和财财务部部门，，而是是市场场是否否真正正对BOE品牌的的产品品存在在需求求。IBM公司司之所所以能能够采采用严严格的的应收收帐管管理制制度，，是和和IBM在在市场场的强强势品品牌有有关的的例：IBMPC服务器器部门门对逾逾期应应收帐帐款的的管理理步骤骤代理商商回款款的细细节参参见渠渠道资资金管管理流流程代理定定期访访问同主要要代理理商保保持经经常性性接触触是渠渠道管管理中中非常常重要要的一一项工工作,这一一方面面可以以加强强对渠渠道控控制,另一一方面面可以以及时时了解解BOE在工作作中可可能出出现的的问题题,及及时作作出调调整BOE还可以以针对对上述述市场场、技技术支支持、、产品品策略略、售售后服服务等等进行行针对对代理理商的的不定定期专专题访访问和和调查查代理商商定期期访问问调查查的的主要要内容容对BOE整体印印象服务态态度技术支支持商务配配合对BOE产品印印象技术含含量市场形形象运输包包装供货及及时对BOE销售策策略的的意见见市场计计划和和实施施价格体体系销售管管理对BOE销售人人员的的评价价基本素素质工作态态度合作精精神业务能能力代理商商信息息反馈馈代理理商商是是BOE在市市场场上上的的窗窗口口,他他们们最最接接近近最最终终用用户户,同同时时也也对对市市场场的的消消息息最最为为敏敏感感,建建立立通通畅畅的的信信息息反反馈馈渠渠道道将将使使BOE在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中处处于于主主动动地地位位市场场需需求求市场场信信息息分分类类整整理理价格格行行情情行业业动动态态用户户服服务务评评价价竞争争对对手手情情况况销售售大大区区市场场部部产品品事事业业部部客户户服服务务部部渠道管理理部对渠道的的评价收集市场场信息反反馈服务热线线电话媒体维修站代理商代理商培培训BOE对代理商商对培训训是不断断提高代代理商技技术水平平,为客客户提供供更好的的服务的的必要手手段,同同时也是是保持渠渠道良好好关系的的重要步步骤,渠渠道客户户在销售售产品的的过程中中对BOE技术的依依赖体现现了BOE对渠道的的控制力力度,是是吸引新新的渠道道和保持持现有销销售队伍伍稳定的的因素数字视讯讯

产品品中心品通总部部产品事业业部营销中心心销售大区区渠道管理理部制定产品品

培训训计划汇总成公公司培训训计划审批培培训计划划区域计划划

划分分费用批复后的的培训计计划备案案大区培训训实施计计划安排技术术人员安排销售售人员安排代理理参加实施培培训组织实施施培训活活动客户信息息管理代理商商和客客户信信息是是公司司最宝宝贵的的资源源之一一，公公司渠渠道数数据库库的建建立和和维护护将主主要由由渠道道管理理部门门负责责。建建立完完成的的渠道道信息息数据据库是是客户户信用用、物物流发发货及及销售售统计计、市市场活活动统统计等等诸多多数据据库的的基础础企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道客客户数数据库库结果果示例例渠道客客户数数据库库客户信信用数数据库库物流/发货货统计计数据据库市场活活动数数据库库经营财财务部部营运管管理部部市场部部渠道建建设与与管理理部销售区区域协协调每个代代理商商都应应该在在与BOE约定的的区域域内经经营，，BOE原则上上不鼓鼓励代代理商商在自自己经经营区区域以以外开开展业业务，，但是是有些些特殊殊行业业或项项目可可能会会出现现少量量超越越经营营区域域的经经营活活动，，特别别是这这种经经营活活动可可能会会给其其它区区域原原有的的代理理商带带来影影响，，这时时BOE就要出面进进行协调代理商提出申请申请受理申请批复区域协调返回意见备案通知代理商所在在

销售大大区代理商要求求的

新的的销售大区区渠道建设与与

管理部部营销中心总总监营运管理部部销售统计调调整销售退货在某些特定定的情况下下(例如如产品更新新或出现大大面积质量量问题等)，代理商商会将已经经购买但尚尚未卖出的的货物退回回给BOE代理商要求退货营运管理部部销售大区营销中心总总监经营财务部部内部申请审核批复财务处理物流安排销销售统计计调整通知是获得批准否集团公司总总部重大问题报报告销售预测销售预测建建立的基础础是代理商商反馈信息息、销售人人员的销售售信息和市市场部的市市场分析报报告，经过过销售人员员和渠道管管理部门的的汇总和分分析，准确确的销售预预测将对BOE的生产和库库存管理提提供有效支支持代理商销售大区渠道建设与与

管理部部营运管理部部代理商销售售报告和预预测分析汇总形形成大区销销售预测汇总形成全全国销售预预测安排采购/物流/库库存参考销售区区域内的项项目信息市场部历史

销售售数据市场环境销售

季节节性分析产品事业部部产品特点分分析代理商的调调整通常代理商商队伍按照照年度根据据经营情况况进行调整整渠道体系调调整代理渠道管管理代理渠道发发展渠道体系规规划渠道调整的的时机渠渠道调整通通常是厂商商调整销售售策略时采采用的重要要方法，一一般来说厂厂商通常利利用新产品品推出、代代理合同续续签等时机机调整销售售渠道的数数量、结构构和等级。。对于BOE而言，渠道道建设尚处处在初期，，代理调整整相对会比比较频繁，，在产品逐逐渐稳定以以后，渠道道调整可逐逐渐减少渠道调整需需要注意的的事项渠道调整需需要由BOE有计划的主主动完成，，而不是出出现问题被被动调整由于存在信信用、存货货和返点等等问题，渠渠道调整需需要慎重渠道调整必必须相关部部门协调进进行，以免免造成公司司的损失渠道调整与与品牌建设设

厂家对对渠道做强强有力调整整的条件是是产品在市市场上有强强烈的需求求，这要求求BOE的市品牌工工作必须及及时配合渠渠道建设进进行。在近近期，BOE由于品品牌实力尚尚不强，渠渠道调整宜宜因势利导导，不宜幅幅度过大对于销售业业绩优秀并并且销售能能力允许的的经销商，，在条件允允许时可以以申请成为为区域分销销商渠道建设与与管理部部代理商营销中心销售大区营运管理部部经营财务部部代理级别提提升申请请评价返回通知代理商升升级通知批准财务处理物流处理通知备案不合格合格渠道通知渠道内其其他代理商商合同变更大区意见核对数据核对数据营销体系的的调整流程程--代理理级别提升升评估通知营销体系的的调整流程程---终终止/降级级渠道部门代理商营销中心违规操作/

未完成成销售任务务销售大区营运管理部部财务部限期整顿通通知书整顿结果评价取消警告终止代理资资格/代理理降级批准财务处理物流处理通知备案有效无效合同终止/变更大区意见修改公司渠渠道数据库库对于于销销售售业业绩绩不不能能达达到到要要求求的的分分销销商商和和代代理理商商，，可可以以经经过过一一定定的的程程序序降降低低其其代代理理级级别别或或终终止止其其代代理理资资格格检查查该该代代理理商商的的交交易易状状态态，，确确定定应应对对策策略略4.渠道主要流程程小结相关部门在代代理渠道主要要流程中的职职责销售统计报告告奖励体制建立和维护代代理商数据库库销售预测营销中心产品事业部销售大区销售经理渠道建设与管管理部营运管理部渠道价格体系系制定和维护护回款管理销售区域协调调协调大客户和和区域销售价格体系的制制定和维护培训和技术支支持销售统计报告告培训和技术支支持代理商之间的的平衡销售预测市场信息反馈馈代理定期访问问培训和技术支支持品通总部公司价格体系系的制定货物退回各自的销售目目标确定代理发展展的规模和形形式代理合作意向向代理权限确立立代理商升降级级制度代理资格的终终止确定总体销售售目标事业部协助各各项产品的销销售目标的制制定代理资格审定定代理合同签定定交易发生代理商升降级级制度代理资格的终终止审批代理商升升降级审批代理资格格终止确定总体销售售目标渠道体系调整整代理渠道管理理代理渠道发展展渠道体系规划划5.系统集成项目管理理流程系统集成项目目管理流程系统集成项目目的管理流程程与渠道销售售产品的渠道道管理存在很很大的区别，，涉及的产品品包括智能卡卡系统和专业业电脑系统，，其管理方式式类似于项目目管理，贯穿穿于项目进行行的全过程，，主要流程包包括：项目验收和和售后服务项目实施项目深

化设设计项目招

投标标管理项目立项系统集成类产产品的销售由由于其项目自自身的特点,决定了将采采用BOE自己的销售大大区和相应的的产品事业部部/中心直接接管理的方法法,目前情况况下还不适于于借助其它销销售渠道进行行,因此涉及及的产品销售售流程采用需需要单独设计计.目标客客户分销商商/零零售商商/最最终用用户系统集集成商商/工工程甲甲方提供的的产品品多为单单独产产品，，产品品标准准化程程度高高为多种种产品品的组组合，，需要要按不同工工程定定制利润来来源以产品品硬件件利润润为主主售后服服务为为辅增值服服务利利润常常常大大于硬硬件利利润供应商商通常比比较单单一需要协协调复复杂的的供应应商体体系销售方方式多针对对下游游渠道道；资资金回回笼迅迅速，，依赖赖市场场宣传传多针对对工程程甲方方，资资金周周期长长依赖行行业案案例客户的的特点点种类多多样化化常常带带有行行业特特点消费/商用用类分分销产产品工程及及系统统集成成类项目立立项项目立立项过过程是是销售售人员员接触触和建建立项项目的的最初初过