本本销售达人V

本本销售达人打造Lorinlee销售基本理念 导购思路 实例演练 硬件小锦囊 Q&A 回顾

目录目录销售基本理念计算机硬件的发展顾客的疑虑明确认识PresentationTitle2GPURAM背景—计算机现况哈哈哈~我们兄弟谁是谁你分得清楚吗？制程主频CPU三级缓存前端总线功耗垂直记录硬盘固态硬盘大众用户们该怎么办？PresentationTitle3背景OROR大家全都一个样啊……瞧仔细咯！我们俩长得都一样!!难道全是一家子？……谁能在千篇一律中脱颖而出、直达我心？PresentationTitle4选购西装要量体裁衣才最合适笔记本电脑也一样！最适合你的,就是最好的!背景PresentationTitle5但是我什么都不懂怎样才能选到最适合的笔记本电脑呀？我们来帮你！背景PresentationTitle6在最开始我们需要明确的几个认识背景

我们有生意，是因为顾客对产品有需求。客户购买时考虑的是产品的价值，而不只是产品的价格。客户到哪里买有丰富的选择权，因此请拿出最积极的态度。要与客户进行双向沟通，而不仅仅是宣传自己的产品。引申问题—如何把这种需求引导到我们的产品上来？引申问题—如何高效地向顾客介绍产品的价值？引申问题—这股积极性应该朝哪个方向发力？引申问题—沟通的最终目的是什么？需要遵循怎样的逻辑？PresentationTitle7导购思路导购思路提问的艺术高效产品介绍常用销售方法PresentationTitle8导购思思路—案例卖方：这台台笔记记本是是最新新型号号，它它有500G硬盘、Corei3-XXXCPU、主频达到XXX，内存存2G，显卡卡是独独立的的，还还有智智能充充电功功能……顾客：噢。卖方：：而且且，这这个机机身还还是全全金属属的，，不容容易磨磨损。。顾客：嗯，，挺好好。卖方：：你看看，它它的键键盘还还是全全新设设计的的。顾客：嗯，，多少少钱？卖方：：现在在是6000元。顾客：太贵贵了。卖方：：我们们现在在有促促销活活动，，如果果您现现在买买的话话还有有优惠惠，而而且还还送礼礼品。。顾客：噢，，我再再转一一转。。PresentationTitle9选购全全过程程导购思思路——正确的的方式式1.拥有需求2.寻找满足需需求的的价值值5.购后行为为3.产生异议与与修正正目标标4.决定购买我们应应该做做…探询需需求高效地地介绍绍产品品价值值售后后服服务务处理理异异议议、、把把握握机机会会收场场技技巧巧、、敲敲定定成成交交SPIN提问问的的艺艺术术FABE高效效介介绍绍法法PresentationTitle10导购购思思路路—提问问的的艺艺术术SPIN销售售模模式式Ｓ：SituationQuestions现状状问问题题-背景景状状况况询询问问Ｐ：ProblemQuestions困难难问问题题-客户户的的难难点点询询问问（*1）Ｉ：ImplicationQuestions暗示示问问题题-暗示示性性询询问问（*2）Ｎ：Need-PayoffQuestions价值值问问题题-需求求确确认认、、提提供供利利益益询询问问提问问的的艺艺术术PresentationTitle11导购购思思路路—提问问的的艺艺术术销售售员员：您现在在的的笔记记本本使用用得如如何何？？有有什什么么不不满满意意的的地方方么么？？顾客客：：没没什什么么不不满满意意，，用用得得挺挺好好。销售售员员：液液晶晶屏屏显显示示效效果果满满意意么么？？顾客客：：就是是显显示示器器有有点点模模糊糊，，不不太太好好。。销售售员员：：您经常常用用笔笔记记本本电电脑脑画画图图吗吗？顾客客：是是的的，我我的的工工作作是是时时尚尚杂杂志志编编辑辑，，每每天天和和图图像像处处理理打打交交道道。。销售售员员：：那那种种模模糊糊的的图图像像对对你们们的工工作作有有什么么影影响响吗吗？？顾客客：：当然然，，这种种的的显显示示很很影影响响我我们们给给模模特特抠抠图图，，尤尤其其是是处处理理头头发发的的部部分分。。销售售员员：：如果果单单单单因因为为图图像像质质量量差差而不不能能准准时时刊刊登登，，那那可可真真不不值值当当，，对对吧吧？？顾客客：是是啊啊，，我我都都不不敢敢想这这个个。。销售售员员：：你们们现现在在用用什什么么办办法法来来解解决决这这个个问问题题呢呢？？顾客客：：关键键的图图片片我我们们都都在在专专业业的的机机器器上上进进行行。。销售售员员：：那这样样的的话话时时间间上来来得得及及吗吗？？顾客客：一一般般还还可以以，，就就是是要要使使集集中中赶赶稿稿就就麻麻烦烦。。销售员：：如果大大家集中中交稿会会怎么办办？顾客：这是我我最头疼疼的问题题了，每次次排队等等待！在在即将刊刊登时，，常有的事。SPIN销售模式式PresentationTitle12性别、年龄、身高、体重，职业、工龄、爱好、业余活动……查户口啦！什么？！你竟然是个宅男？还有你私私底下的的小秘密密……导购思路路—提问的艺艺术SPIN从了解顾顾客的背背景状况况开始清晰地划划分出客客户的需需求。通过提出出背景状状况问题题来了解顾顾客的需需求所在在。表面需求求潜在需求求主要需求求次要需求求我想要显显卡好的的机器！！我玩游戏戏的时候候有些卡卡。针对不同同类型的的需求给与不同同的应对对经常卡会会很影响响心情，，还耽误误事儿真的还会会影响身身体健康康，让人人烦躁我们的V3,M5,M3都能流畅运运行现在的主流游游戏PresentationTitle13买不买知道我是谁吗？使用价值和价值决定了商品的价格导购思路路—提问的艺艺术成败的关关键在于于你能否快快速找到到顾客的的难点所所在并使其““恶化”使顾客的的难点变变得清晰晰、变得得更严重重、变得非得得立即解解决不可可。难点问题所造成的损失解决问题所付出的代价难点问题所造成的损失解决问题所付出的代价难点问题所造成的损失解决问题所付出的代价PresentationTitle14屏幕要大大，机器器要耐用用，散热热要好机器的闲闲置率非非常高，，很多时时间都没没有在使使用重新择业业和未来来的不确确定性预算不会会太高，5000元左右是是承受极极限重量不是是问题需要充电电换工作作屏幕大些些、有针针对网络络的特别别设计有没有随随意些的的外表？？提问！并并发现需需求月入2000￥刚刚毕业上班8小时身体强健健曾是校篮篮球队高高手药品超市市收银员员喜欢打一一些大型型游戏喜欢看高高清影片片，BT下载每天天都开着着喜欢上网网看漫画画和小说说，有固固定浏览览的博客客希望能随随意自然然，不喜喜欢刻板板和过于于细心从问题中中挖掘需需求导购思路路—练习锁定顾客客的难点点并将其扩扩大显卡和内内存要足足够强劲劲PresentationTitle15推荐合适适的产品品！自然随意意而且耐耐用NVGT640M2G显卡跑得动目目前的主主流大游游戏还能流畅畅播放高高清晰影影片5000元预算15.6寸大屏幕需求-利益询问问我们的产产品可以以为顾客客排忧解解难导购思路路—提问的艺艺术PresentationTitle16练习一下下：互动：每小组派出出一人抽抽签选择择顾客和和销售员员；销售员利用SPIN法则收集集信息，，给与顾顾客反馈馈。PresentationTitle17导购思路路—高效产品品介绍顾客产品品评估思思维模式式理想产品品模式：顾客已已有理想想产品的的形象，，实际的的产品越越接近理理想，就就越易于于销售成成功。合取模式式：顾客心心中已有有个最低低标准，，只考虑虑完全合合乎标准准的产品品。即使使有再多多高出标标准的属属性，也也不能弥弥补任何何一个低低于”最最低标准准“的属属性。析取模式式：顾客只只考虑某某一或少少数几个个关键属属性超过过特定程程度的产产品，而而不管其其他属性性程度如如何。逐次考虑虑模式：顾客先先将属性性按重要要程度排排序，从从是否满满足最重重要的属属性开始始评估。已经有有营销销专家家对此此进行行了调调查和和统计计PresentationTitle18导购思思路—高效产产品介介绍F：Feature(产品的的特征）A：Advantage(产品的的特有有优势）B：Benefit(带给顾顾客的的利益）E：Evidence（亲身体验产品功功能））FABE销售模式打通顾顾客与与产品品的通通道FABE是以产品品介绍绍为目目标、、具有有强烈烈针对对性的的销售售模式式，采纳FABE产品介绍的的精华华，再再结合合SPIN的提问问与互互动，，就能能做到到完美美。对产品品各项项规格格做到到烂熟熟于心心对产品卖点点拿捏把握握准确首先要知道道顾客的需需求，然后后才能投其其所好PresentationTitle19萝卜白菜为什么各有有所爱？导购思路—高效产品介介绍产品的属性性产品实际上上可以看作作是一组属属性的组合合（例如：价价格/处理能力/图像/散热…..）,不同的产品品属性具有有不同的使使用价值，，可以满足足顾客各种种不同的需需求。不同的顾客客口味不同同，萝卜和和白菜分别别满足了不不同顾客的的需求FAB第一步是全全面了解产产品的属性性PresentationTitle20性能层面CPU是否够快内存多大多多快硬盘容量多多大GPU和显存体验层面材质显示屏效果果散热键盘手感安全坚固程程度噪音控制便携性电池使用时时间审美层面外观喷漆工艺做工人性化设计计品牌地位追求者时尚潮人电脑初学者多媒体制作者游戏玩家高端用户商务人士笔记本电脑脑的产品属属性导购思路—高效产品介介绍FABE要求你要先把每款款产品的属属性都牢记记在心PresentationTitle21导购思路—高效产品介介绍修正自己推推荐产品的的介绍方式式…强化顾客对对Acer品牌的认同同…通过打击话话术改变顾顾客对竞品品的认知…结合顾客需需求改变其其心理产品品属性的权权重…提醒顾客注注意忽略的的产品属性性…为购买描画画出如果购购买Acer带来的美妙妙生活…了解顾客的的产品评估估思维模式式后，我们应该做做什么?...当然实现这这一切，都都是基于对对产品各项项属性和优优势的深刻刻理解上的的PresentationTitle22一些注意事事项导购思路—高效产品介介绍根据客户需需求，着重重介绍1—2款产品，如如果介绍的的方案过多多，容易令令顾客难于于作出选择择。介绍时，要要让客户了了解到所介介绍的产品品给他带来来的好处及及给他个人人带来的益益处。应主动引导导顾客接近近样机，并并加以示范范。强调本店的的优势及销销售人员个个人的作用用。介绍时不忘忘核查客户户是否感兴兴趣。根据情况向客户户介绍相关关延伸产品品。PresentationTitle23导购思路—处理异议处理异议还记得篇首我我们说过的的“”吗？请别忘记它。。PresentationTitle24顾客意义处处理步骤在解答之前先处理情感问题先弄清反对或怀疑的原因针对顾客的疑问给予解答询问顾客感受查看是否还有疑问积极的态度度导购思路—处理异议当正常流程程无法解决决的时候还可以以尝试六个个小技巧:1.忽视法（只强调我我们的优势势）2.补偿法（但是我们们有更牛的的）3.太极法（您说的太太对了）4.询问法（您真的在在意吗？）5.如果-就（您说的对对，可是如如果这样的的话就不只只是这个价价格了）6.直接反驳法（呵呵您说说的是别家家促销员告告诉你的吧吧，我遗憾憾的告诉您您。。。））处理异议PresentationTitle25导购思路—收场技巧核查顾客还有无无其他要求求，暗示其其尽快做出出决定——“还有什么么需要介绍绍的吗？””、“那就就这部机器器了可以吗吗？”主动介绍有有关的优惠惠或促销政政策，暗示示其尽快成成交——“现在购买买赠送大礼礼包，现在在就下单吗吗？”给出限制性性选择，促促使顾客尽尽快成交——“要红色的的还是黑色色的？”给出购买后后问题，强强制帮助其其跃过犹豫豫成交阶段段——“我们这里里可以刷卡卡，有正规规发票。””一些可以加快顾客考虑速度的的小技巧，可以促使顾客更更快做出决决定。收场技巧切记：过多多的催促暗暗示会使顾顾客产生不不快PresentationTitle26导购思路—购后行为销售不是一一锤子买卖卖顾客购买后后的满足程程度直接决决定了回头头客的多少少高度满足：物超所值一般满足：购买产品不不是特别满满意，但是是还不错，，以是现在在能买到最最好的了。不满足：期望与实际际想法差距距甚大只是是凑合买了了。有被骗骗的感觉。。售后服务PresentationTitle27PresentationTitle28导购思路—购后行为在介绍中绝不夸大产品功能；直指顾客的难难点，为其其排忧解难；真诚帮助客户，，用积极的态度度为他们服务务；4.对于一些特别的的VIP顾客，请用心记住他们的的样子，让让他们知道道，他们再再回来时你你能认出他他们，他们们将会只找找你购买商商品。如何提高顾顾客的购后后满意度售后服务实例演练PresentationTitle29为获取真实实的顾客需需求，尽量量多提问吧吧。女25岁职员身高160体重50公斤……预算4000元喜欢时尚靓靓丽的色彩彩最注意机器器的摄像头头，平时爱爱玩QQ连连看和劲劲舞团有好玩的吗吗?实例演练推荐什么型型号呢？记住：难点点询问和暗暗示询问是是核心！最后能否成成功靠的是是你的知识识储备！PresentationTitle30老板饶命，，马上赶好好~职员做报告的时时候修图如如果卡的话话就完蛋啦啦！26岁娱乐休闲还还是不能少少的~每个人都有有自己独特特的需求!锁定难点问问题！扩大大它！实例例演演练练PresentationTitle31外观观要要稳稳重重，，见见客客户户必必须须的的~操作作要要舒舒适适，，一一天天8小时时啊啊！！老总总45岁经常常要要出出差差要要方方便便携携带带Jack，下下班班前前再再交交不不出出报报告告你你就就可可以以收收拾拾东东西西回回家家了。。要符符合合身身份份每个个人人都都有有自自己己独独特特的的需需求求!锁定定难难点点问问题题！！扩扩大大它它！！实例例演演练练PresentationTitle32高品品质质的的生生活活休闲闲，，办办公公两两不不误误去海海边边带带的的东东东东都都要要轻轻巧巧些些~21岁大了了不不方方便便当然然还还要要精精致致漂漂亮亮每个个人人都都有有自自己己独独特特的的需需求求!锁定定难难点点问问题题！！扩扩大大它它！！实例例演演练练PresentationTitle33我可可是是文文艺艺青青年年与众众不不同同时时尚尚下班班后后去去Party咯~年龄龄是是秘秘密密常出出差差，，空空中中飞飞人人太重重我我可可搬搬不不动动哦哦!每个个人人都都有有自自己己独独特特的的需需求求!锁定定难难点点问问题题！！扩扩大大它它！！实例例演演练练PresentationTitle34续航航时时间间要要长长开机机要要快快看电影，听歌歌!小锦囊PresentationTitle35关于CPU的关键参数CPU的关键参数包包括——“制程”——目前最新技术术的CPU统一为22纳米制程的CPU，上一代产品品为32纳米制程；“主频”——CPU的动力，主频频越高越好；；“前端总线””——目前普遍为800MHz前端总线，代代表了CPU与芯片组间的的数据交换频频率，越高越越好（要注意意有些使用软软件技术提升升的假主频））；“二级缓存””——加快CPU处理数据速度度的关键部件件，对CPU速度起到决定定性作用，越越高越好。切忌！这三个个参数必须同同时进行考查查，缺一不可可！记住！木桶容容积只取决于于最短的那块块板。附录——笔记本电脑相相关知识和提提示PresentationTitle36实战购买提示示：如果要去去IT卖场购买，请请一定不要忘忘记，要反复复询价，并在在多家店之间间对比，并且且坚持自己确确定的购买目目标。关于GPUATI的显卡命名规规则也有规律律——同样遵循数字越大越好好的规律例:NVGT640关于不同的GPU品牌不要相信各种种不可靠的传传言，唯一值值得参考的只只有：图形处处理核心谁更更先进？测试试数据谁更高高？实际使用用效果如何？？附录——笔记本电脑相相关知识和提提示关于内存需要注意的是是DDR3、DDR2之间不可以混混插，两者之之间的另一个个区别是，单单片的最大容容量，DDR3内存可以达到到单片4G。PresentationTitle37关于屏幕笔记本电脑的的屏幕，占整整机成本很大大的一部分，，品质好的屏屏幕和品质一一般的屏幕相相比，有很大大的视觉差距距，这一点还还需要通过实实际观察来发发现，可以观观察的关键点点有：1、屏幕颜色显显示能力2、屏幕对比度度3、屏幕抗眩光光能力4、是否经过硬硬化处理5、是否有其他他特殊功能（如自动调节亮度等）关于外壳笔记本的外壳壳，同屏幕一一样，在整机机成本中占很很大比例。不同的材质有有不同的性能能，其品质由由低到高排列列是：工程塑塑料、镁铝合合金、碳纤维维；当然越优秀的的材质，加工工越困难，成成本也越高，，对应的机器器价格也越高高。附录——笔记本电脑相相关知识和提提示PresentationTitle38其它需要关注注的关键点1、要机器身材材又要有光驱驱？2、要注意出风风口是否放对对了地方，有有的机器的散散热风口错误误地放在了右右侧。3、要注意观察察底壳，是否否做了足够好好的散热设计计。4、机器的键盘盘是否是新一一代的键盘？？（比如悬浮浮式键盘）5、该品牌是否否有全套的产产品组合解决决方案?(比如是否还有有其他产品能能够互相支援援）最后的建议1、请参考该品品牌一贯的口口碑；2、有可能的话话，请向更有有经验的专业业人士咨询，，前提是真正正熟识的朋友友，以便得到到真实信息，，否则的的话，，请仔仔细依依据本本资料料，找找到真真正适适合自自己的的笔记记本电电脑。。附录——笔记本本电脑脑相关关知识识和提提示PresentationTitle39Q&A回顾9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:18:1318:18:1318:181/5/20236:18:13PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:18:1318:18Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:18:1318:18:1318:18Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:18:1318:18:13January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:18:13下午18:18:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:18下下午午1月月-2318:18January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:18:1318:18:1305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:18:13下下午6:18下下午18:18:131月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:18:1318:18:1318:181/5/20236:18:13PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:18:1318:18Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:18:1318:18:1318:18Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:18:1318:18:13January5,202314