汽车终端销售培训教材

斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材05册1《汽车销售员–超级修炼术》

一、基础三力二、角色进入三、认知修炼四、图表管理2一、基础三力形象力、执行力、创造力成功汽车销售员的三大必备要素三力中尤其以执行力为重

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训练个人魅力

汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。1、形象力训练

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培养个人的魅力所在个人能力体态语表达力聆听力说服力见识力公关力适应力管理循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯5◆体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。◆表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。◆聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品再好，但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。6◆见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。◆公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看，学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。◆适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上，不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力去适应环境。

7提升自我素质许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口：“我很不习惯微笑”“我穿很得体的衣服会感到不习惯”“我没有刮胡子习惯”等等，这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍，要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律：

8◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。方法：不断地学习，既专又博。◆形象定律。积极的形象，得体的衣着和外表，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，那么将容易令你所说的每句话让顾客所接受。方法：随时都挺直腰板走路，非常积极地接人待物。◆坚信定律。肯定自己能力。要坚信自己选择，坚持去做，直到成功！方法：每天对镜子自我催眠，对自己说：“我是世界上最优秀的人，我是世界上最责任的人，每天都有很棒的事情发生在我的身上……”9◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向上。方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。◆习惯定律。良好的习惯可以帮助你走向成功。方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！◆行动定律。只想不做便是空想，付之行动才有结果。方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去做，马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？——马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上行动。每天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户，你应怎样？——马上行动。

10◆期望望定律律。做任何何事情情都需需要灵灵活的的想象象和积积极的的期望望！方法：：待客客前先先想象象成功功交易易的情情景，，增强强自己己信心心！与与客户户洽谈谈中，，不断断地期期望客客户会会作出出购买买自己己的产产品和和服务务的决决定，，甚至至购买买的同同时还还会介介绍更更多的的客户户给自自己，，由此此形成成一个个良好好的心心态。。◆情绪绪定律律。与不同同的顾顾客打打交道道，当当别人人赞美美你时时说谢谢谢，，别人人批评评你甚甚至说说些风风凉话话时你你要控控制你你的情情绪。。方法：：情绪绪不好好时，，要克克制，，觉得得自己己差不不多爆爆发时时，找找个借借口溜溜到洗洗手间间，用用凉水水洗面面，冷冷静一一下。。◆吸引引定律律。人是相相互作作用的的，你你友善善待人人，人人亦友友善待待你方法：：接待待客户户，无无论何何时都都报以以微笑笑，用用平易易近人人的态态度来来接近近你的的客户户，那那么你你的客客户也也会用用相同同的态态度回回报于于你。。11◆对比比定律律。不要小小看对对比影影响，，消费费者会会选择择举止止有礼礼的销销售员员。方法；；无论论何时时何地地都要要视自自己为为最出出色的的销售售员，，并身身体力力行塑塑造自自己的的形象象。◆朋友友定律律。做客户户的朋朋友总总比做做客户户的敌敌人好好！许许多销销售员员都在在不知知不觉觉中成成为客客户的的敌人人，因因为他他们从从来没没有站站在客客人的的角度度看待待问题题。方法：：尊重重你的的顾客客，站站在顾顾客的的角度度看问问题，，无论论成交交与否否都服服务得得很好好，尽尽量成成为客客户的的朋友友，那那么即即使客客人没没有和和你做做成生生意，，也会会热心心地介介绍他他的朋朋友或或是周周边的的人跟跟你做做生意意。12礼仪训训练站姿姿身体：：挺胸胸、收收腹、、紧臀臀、颈颈项挺挺直、、头部部端正正、微微收下下颌面部：：微笑笑、目目视前前方四肢：：两臂臂自然然下垂垂，两两手伸伸开，，手指指落在在腿侧侧裤缝缝处两腿绷绷直，，脚间间距与与肩同同宽，，脚尖尖向外外微分分坐姿姿眼睛睛目目视视前前方方，，用用余余光光注注视视座座位位。。两手手平平放放在在两两腿腿间间，，也也不不要要托托腮腮、、玩玩弄弄任任何何物物品品或或有有其其他他小小动动作作两腿腿自自然然平平放放，，不不得得跷跷二二郎郎腿腿……动姿姿注意意““三三轻轻””，，即即说说话话轻轻、、走走路路轻轻、、操操作作轻轻13汽车车销销售售礼礼仪仪成功功的的85%取取决决于于你你与与人人交交往往的的能能力力和和魅魅力力。。另15%？？—代代尔尔··卡卡耐耐基基14形象象训训练练第一一印印象象往往往往是是深深刻刻、、长长久久而而重重要要的的，，汽汽车车销销售售员员留留给给客客户户的的第第一一印印象象把把握握在在自自己己手手中中。。我们们必必须须从从细细微微处处着着手手去去建建立立与与客客户户相相处处的的信信心心，，并并主主动动创创造造良良好好的的销销售售氛氛围围。。15着装装礼礼仪仪职业业装装晚装装特别别装装（（宗宗教教、、葬葬礼礼、、探探病病））休闲闲、、运运动动装装睡衣衣、、内内衣衣化妆妆、、饰饰物物、、配配件件、、香香水水男、、女汽车车销销售售员员的的仪仪表表和和装装束束色彩彩、、款款式式、、质质地地、、做做工工、、品品牌牌、、组组合合搭搭配配。。16以下下情情况况必必须须杜杜绝绝·头头发发蓬蓬乱乱，，衣衣冠冠不不整整；；·一一身身白白色色或或浅浅色色西西装装，，零零星星点点缀缀着着油油污污；；·衬衬衣衣连连续续穿穿两两天天以以上上；；·一一双双皮皮鞋鞋，，满满是是灰灰尘尘；；·伸伸出出的的手手，，指指甲甲缝缝里里塞塞满满黑黑泥泥；；·浑浑身身上上下下，，珠珠光光宝宝气气，，令令人人眼眼花花缭缭乱乱；；·涂涂抹抹过过多多，，使使用用过过分分鲜鲜艳艳颜颜色色的的或或劣劣质质的的化化妆妆品品。。17内衣衣领领带带袜袜子子衬衣衣皮皮鞋鞋指指甲甲一次次性性钢钢笔笔、、手手表表运动动卡卡拉拉OK电影影杂杂志志肤色色体体形形气气质质18礼仪仪训训练练站姿姿身体体：：挺挺胸胸、、收收腹腹、、紧紧臀臀、、颈颈项项挺挺直直、、头头部部端端正正、、微微收收下下颌颌面部部：：微微笑笑、、目目视视前前方方四肢肢：：两两臂臂自自然然下下垂垂，，两两手手伸伸开开，，手手指指落落在在腿腿侧侧裤裤缝缝处处两腿绷绷直，，脚间间距与与肩同同宽，，脚尖尖向外外微分分坐姿姿眼睛目目视前前方，，用余余光注注视座座位。。两手平平放在在两腿腿间，，也不不要托托腮、、玩弄弄任何何物品品或有有其他他小动动作两腿自自然平平放，，不得得跷二二郎腿腿…动姿姿注意““三轻轻”，，即说说话轻轻、走走路轻轻、操操作轻轻19训练谈谈话技技巧与人交交谈时时，首首先应应保持持衣装装整洁洁，柔柔和的的目光光注视视对方方，面面带微微笑。。用“先生生”或或“小小姐、、女士士”来来称呼呼别人人；迎送讲讲“欢迎迎光临临”、、“请请慢走走”或或“谢谢谢您您的光光临””；建立口口头禅禅：“请请”、、“您您”、、“谢谢谢””、““对不不起””、““不用用客气气”““不不用谢谢”、、““请稍稍候””，““让让你久久等了了”、“再见见”、、““欢迎迎您””说话声声调自自然、、清晰晰、柔柔和、、亲切切、热热情，，音量量适中中做到““五五声””讲，，即迎迎客声声、称称呼声声、致致谢声声、致致歉声声、送送客声声，切忌用用“四四语””，即即蔑视视语、、烦躁躁语、、否定定语和和斗气气语。。20终端接接待礼礼仪为销售售目标标做好好准备备工作作：1、整整洁卖卖场2、亮亮丽及及装扮扮产品品-汽汽车3、备备好销销售工工具4、专专业着着装、、良好好情绪绪个人按按内定定顺序序或依依方便便程度度迎向向顾客客、热热情接接待；；用心观观察、、保持持距离离、礼礼貌用用语；；专业解解答、、尽力力相助助。21办公礼礼仪为客户户、上上司、、自身身做好好准备备不带进进私事事、私私务礼貌的的使用用电话话、传传真、、E-mail、书书信守时、、守信信打招呼呼与迎迎来、、送往往将专业业、高高效、、友好好、整整洁的的职业业形象象带进进办公公室清桌运运动22会议礼礼仪会前筹筹备绝绝对必必要(主题题、通通知、、会场场布置与与内容容准备备)司仪(主持持)的的作用用气氛调调节与与修炼炼公平对对待、、时间间控制制随机应应变(如误误餐等等)纪要与与及时时签发发高效会会议技技巧23宴会礼仪位置与排序序预订点菜进餐（中、、西餐）结帐/停车车单接送24电话礼礼仪1、通话三三分钟2、问候语语（上、下下、中午……）3、响铃不不过三声4、背景应应控制5、受话方方不终止电电话6、相关记记录7、选择时时间8、情绪控控制（说话话前先笑笑笑）25音乐乐会会礼礼仪仪形象象高高雅雅思想想准准备备、、节节目目单单勿发发声不吸烟、零食适时鼓掌、送花礼貌进退场26乘驾驾车车礼礼仪仪座次次、、让让座座、、开开关关车车门门、、沿沿途途关关照照、、探探询询选车车、、饰饰车车、、线线路路、、稳稳健健驾驾车车、、车车队队打的关照、付付费27乘驾车礼仪轿车客车越野车28试乘试驾车礼礼仪1、简明告之，，并请客人遵遵守本企业的的试乘试驾规规定及道路交交通规则；并办办妥试乘试驾驾手续。2、亲切陪同同，适时温和和地提醒顾客客注意安全。。3、热情及时时的回答顾客客提问，适时时热情推介产产品，即该试试乘试驾车，同时时，务必表达达出自己对产产品的肯定和和热爱。4、试乘试驾驾完毕，感谢谢顾客的亲自自参与！然后后，继续向着着销售的目标推推进，直至目目标的达成。。29乘电梯礼仪开关、进出不吸烟、零食食 不放屁一个人不放肆肆电子眼识用专用电梯梯30企业公关促销销活动礼仪原则：1、客客人、领导、、女士为先，，方便及照顾顾他人2、目标管理理准备、再准备备专业与创新（（合法、安全全、有效、符符合公众心理理）赞美、谈吐与与演讲个人形象服从从企业活动形形象312、执行力训训练执行力就是竞竞争力执行力大概是是企业管理中中最大的黑洞洞。32企业成功，30％靠策略略，60％靠靠执行力，其其他10％呢呢？当然就是运气气。运气无法法教，但策略略和执行力可可以言传。执行力到底重重不重要？看看看满街的便便利商店，只只有7-11一枝独秀；；满街的咖啡啡店，只有星星巴克宾客满满座，各家便便利商店和咖咖啡店策略雷雷同，但绩效效却大不相同同，道理何在在？关键在于执行行力!!!33执行力训练———提高执行力的的手段※坚信目标提示：是欲望而不是是能力决定你你能否成功；；应为自己设设定工作目标标，并为实现现目标制定具具体的计划；；相信你自己己，并为成为为一名成功销销售人员而努努力。※增强自身素质质提示：每月都要更新新职业推销所所需具备的六六大要素(产产业、行业、、企业、产品品、市场、促促销)知识；；要不断给自自己进行知识识投资；外表表、说话、行行动和思考都都有要像一名名职业推销员员；采用两本本日记记录的的方法，一本本记现在，一一本记将来，，记录并分析析你的推销情情况。※充分利用时间间提示：要保持自己优优先地位，每每天晚上制定定第二天的工工作计划；按按照事情的重重要程度正确确安排工作顺顺序；每天按按工作计划开开始自己的第第一项工作；；立即开始工工作，不要拖拖沓；尽可能能地对每份文文件只处理一一次；不要让让别人浪费你你的时间。34※获得约见的机机会提示：寻找过去的的客户；别别人的推荐荐；跟紧你你的客户。。※推销经典典步骤提示：1、推销要要针对人，，要成为了了解人性的的专家；2、推销你你自己，发发现与客户户的共通之之处；3、记住这这条黄金准准则：问问问题。确信信这些问题题会引向你你的独特的的推销特色；；4、倾听客客户说了些些什么和没没说什么；；5、将特色色与收益联联系在一起起，并推销销这些收益益；6、人们往往往最想要要的是结果果而非产品品或服务，，所以要推推销结果；；7、有选择择地运用产产品知识，，了解你的的独特推销销特色；8、不要成成为价格主主义者；9、不要光光说，还要要展示；10、不要要害怕竞争争。35※提供真正正的服务提示：1、要清楚楚推销的结结果是自己己与顾客双双赢；2、不要总总想着“钓钓大鱼”；；3、延续第第一次推销销；4、计划好好每一次会会面或电话话联系；5、让人感感到你值得得信赖，要要敢于告诉诉坏消息；；6、立刻处处理投诉；；7、利用购购买者动机机；8、使用积积极的语言言；9、完成““继续推销销”；10、尊重重你的客户户，不要小小看他们；；11、让人人记住你。。36※提高销售售力1、选择““好”的竞竞争对手，，进行标杆杆学习；2、备战未未来，全方方位收集有有用的信息息。从媒体体、交流会会、市场调调查、档案案库、人际际网络等信信息渠道收收集行业信信息、竞争争对手信息息、政策信信息、重大大事件信息息。3、分析竞竞争对手的的无形资产产（技术、、品牌）、、组织能力力（企业核核心价值观观、组织文文化、学习习创新能力力、领导者者和士气））、个人能能力（员工工素质、管管理人员能能力）、4.利用用SWOT分析法分分析自己与与竞争对手手的优势与与劣势，环环境机会与与威胁。※处理反对意意见提示：预防胜于弥弥补；观察察其他成功功的推销人人员是如何何处理反对对意见的；；不成功的的推销导致致反对；不不要对专业业一知半解解；客户的的多数反对对意见，意意味着：““请让我信信服”。37※避免消极极状态提示：消极因素被被称为三个个“C”——Criticising（（批评），，Condemning（谴谴责），Complaining（抱抱怨），记记住消极是是人类走向向成功最危危险和邪恶恶的敌人；；检查自己己是否表现现得很消极极；永远和和积极的人人一起。※不要放弃弃自己的目目标提示：时刻记住目目标，把目目标填写在在纸条或笔笔记本上，，令自己随随时可以翻翻阅；假如如出现消极极情绪，就就对自己讲讲：生命只只有一次，，是选择失失败，还是是要成功？？※谈判提示：把目标定高高会有更好好的回报；；提高您的的要求；降降低客户的的要求；以以交换条件件做出让步步；就其他他方面进行行谈判；要要吝啬；要要意识到最最后的期限限；打破僵僵局；必要要时承认你你的劣势。。38※学习成交交技巧提示：1、自始至至终设想客客户乐意买买你的产品品；2、争取得得到客户的的决定，是是或者不是是，而不是是一种可能能；3、满怀热热情地推销销，热情可可以感染他他人并且使使他人无法法抵抗；4、优质服服务能够成成为最好的的实现成交交方式；5、不要忽忽视其他的的相关人员员——妻子子、丈夫、、秘书、助助手、下级级人员，他们或或者就是促促成交易的的关键；6、不要太太软弱，要要显示出你你捕杀的本本能，学会会敢于询问问是否订购购，以便早了解解客户的意意向；7、巧妙地地利用故事事、事实、、数据和实实例促成交交易；8、利用实实验性订单单：“有人人曾先订一一台，试了了后再下增增订单。””；9、让新客客户和满意意的旧客户户交谈；10、开门门见山———“你想拥拥有这样的的车吗？””；11、对于于非常在乎乎价格的客客户，不要要为你的产产品和价格格作过多解解释，讲明对方的的利益即可可；12、问客客户：“发发货的时间间重要吗？？”如果客客户说：““是的，我我需要在30天内收到。。”你的的推销就完完成了393、创造力力训练a、何谓三三Q？它包括IQ(智商)、EQ(情商)和和CQ(创创商)即即智能、情情意，创意意。三Q的谐音音是(thankyou)，有感谢谢、感恩的的意思。IQ讲的是聪明明才智，对对知识、理理解、记忆忆、推理，，以及判断断的能力；；EQ说的是情感感的天地，，包括知己己、励己、、律己、知知人、睦人人，重点是是情感的调调适与人际际关系；；CQ说的是创造造思考。一个卓越的的现代人，，不仅要有有IQ、EQ、更重重要的是培培养CQ。。40b、创意思思考的五种种能力:敏觉力：指对问题或或环境的敏敏感度。有有些人敏感感度高，任任何事物若若有疏失或或不寻常的地方方，很快的的会感觉出出来。流畅力：这是指对同同一个问题题或看法能能够提出很很多观念或或新点子，，来解决问问题。变通力：就是能够够从多角角度、多多方位思思考同一一个问题题。独创力：能够想到到别人所所想不到到的新观观念能力力，也就就是见解解与其它它人不同同。精密力：在新观念念上不断断地使之之构想更更完整、、更无懈懈可击，，讲求「「精益求求精」的精神。。41d、全脑脑开发，，提升创创造力认识左右右脑的功功能，全全脑开发发，提升升创造力力。c、创造造力开发发的秘诀诀在于：：「知识识就是力力量，方方法就是是智能」」创造力开开发的秘秘诀不在在于高深深的学位位及方法法，只要要观念通通了，心心情放开开了，懂懂得安排排适当的的环境、、方法，，引起学学习动机机，那么么无论什什么都是是很好的的脑力开开发工具具。「知知识就是是力量，，方法就就是智能能」，只只要有心心开发自自己的潜潜能，人人人皆可可以做得得创意无无限。4243e、四种种思维型型态：分分析家、、组织家家、交际际家、梦梦想家人类的思思维形态态(thinkingstyle)是由由四种不不同的思思维本体体(self)集合而而成全模模模式(wholebrainmodel)，可以以将脑分分成四个个象限：：44f、创造造性活动动四阶段段：创造性活活动产生生的过程程一般可可分成：：准备期、、酝酿期期、豁朗朗期、验验证期四四个阶段段。45g、破除除旧有阻阻碍创造造力的习习惯，从从生活中中提升创创造力提升创造造力，首首要之务务是突破破旧有习习惯，这这些习惯惯阻碍创创造力的的产生。。鲨鱼实验验：当有有人喂食食小鱼吃吃的时候候，每当当鲨鱼要要去吃，，就会被被受隔绝绝的电网网电击，，经过一一段时间间之后，，将电网网拿开，，即使拿拿棍打它它，它也也不敢吃吃了，这这个故事事警示我我们，在在传统填填鸭式、、权威式式、升学学主义的的教育模模式下，，往往会会导致失失去创造造的能力力，在只只有唯一一的标准准答案下下，流畅畅力、独独创力、、及变通通力是很很快便会会离开我我们的。。因此要提提高创造造力，首首先就要要破除旧旧有的习习惯。46h、开发潜能能，对自己的的能力要有信信心。将创意带入生生活之中，大大卫教授提及及当年自己法法文不好，单单字怎么背都都背不好，有有一次一位曾曾经在法国工工作过的医生生告诉他说，，背法文要用用想的，想得到的就是是你的，想不到的就就是书上的，，因此，用了了此方法后，，隔天考试就就得了一百分分，就连老师师都很惊讶，，也因如此，，奠定了今日日的成就。所以，开发自自己的潜能，，第一步就是是要有信心，，不断去了解解自己、肯定定自己、转换换自己，将创创意带入你的的生活之中。。47i、创意即点点子(IDEA)，点子子不点不亮，，愈点则愈亮亮创意即点子(IDEA)，点子不点点不亮，愈点点则愈亮，开开发自己的创创意，就是训训练自己有创创造的行为(CreativeBehavior)，要要让创意有效效，可以下列列公式中得到到(CB=IDEA)。（一）想象(I:Imagination)（二）知识(D:Data)（三）评估(E:Evaluation)（四）行动(A:Action)48j、身体力行行，实现创意意没有想象力就就没有创造力力！没有知识背景景的想象力，，那是空中楼楼阁不切实际际，有新的构构想要经过评评估，才会产产生「有用的的构想」。最后，还是是要身体力力行(行动动)，创意意才会实现现。493、倒转思思维，创意意法则※用一种特特别的方法法在水下屏屏住呼吸游游泳———这时就会会想出绝妙妙的创意。。※现在是1%的汗水水加99%的实践，，而不是1%的灵感感加99%的汗水！！※轻松愉悦悦的工作氛氛围更容易易激发人们们的创造力力。※令大脑爆爆炸，使每每人都有革革新力。※主意不是是苦思冥想想出来的，，它们需要要的是努力力。※把把过过去去一一脚脚踢踢走走，，以以前前没没啥啥大大不不了了！！要要竞竞速速未未来来而而不不是是缅缅怀怀过过去去！！※用用悍悍马马碾碾碎碎一一切切消消极极。。※管管理理者者告告诉诉年年轻轻的的工工程程师师下下次次来来时时他他不不想想再再看看到到这这个个项项目目，，这这位位工工程程师把把它它理理解解为为：：““加加油油，，把把它它制制出出来来。。””※灵灵感感这这精精灵灵喜喜欢欢到到处处跑跑，，只只躲躲在在办办公公室室里里就就能能寻寻觅觅它它的的机机会会是是0.0001%。。※对立立面思思考帮帮助公公司将将没用用过的的输油油管线线转变变为光光纤电电缆网网络———还还有将婴儿儿奶嘴嘴的生生产转转为制制作保保险套套。50※当你你想立立即想想出某某件事事时，，障碍碍就会会出现现，这这时你你需要要放松松，寻寻找另另一种答答案。。如果果一开开始你你没有有想出出来………先先休息息一下下。※2/3的的发明明是出出自个个人或或小公公司之之手。。※得到到最佳佳点子子的最最佳办办法就就是想想出许许许多多多的的点子子，然然后淘淘汰较较差的的。※只要想出超超前于这个时时代15分钟钟的点子………而不是超前前几个世纪的的点子。※时刻寻找另另一种解决方方案。※如果每个人人都说你错了了，你就超前前了一步，如如果每个人都都开始嘲笑你你，你就超前了两步步。※当你提出一一个笨问题时时，通常可以以得到一个聪聪明的答案。。※从别人最好好的点子里““偷出”一些些，然后加以以改造。※因失败而受受到的处罚总总比什么也不不做而受到的的处罚好。※像存钱进银银行那样把你你的主意写下下来并存起来来。※跳出框框想想，朝四面八八方想，倒过过来想，换个个角度想，拐拐个弯想，傻傻乎乎想，抓住机遇遇想，用形象象想，凭直觉觉想，激发灵灵感想，梦里里想……51开个头脑风暴暴的创意会流程：1、确定主题题；2、预先通知知；3、轻松聚会会、自由联想想、人人平等等、没有批评评、只有赞美美和肯定4、三轮以上上的头脑风暴暴（自由思想想并不记名书书写）、默然然淘汰不可取取的创想、丰丰富可取的思思维；5、结束，，并让人还还想再次参参加这样的的会议。52二、汽车销销售员的角角色进入销售员实质上是指指能胜任所所谓汽车推销员、营营销员、经经纪人以及及销售（营营销）主管管、主任、、店长、经经理，最主要的的：他是能能担负汽车车销售职责责，并实施施成功销售售的个人！！53定位：你有一个最最靓、最好好或最强的的地方，你你销售的产产品服务有有一个最突突出的特点点、卖点或或优点；你你的客户心心里也有一一个最渴望望、最现实实、最理想想的需求，，把她们有有机地结合合在一块吧吧！做你最有生生产力、最最擅长的，，和最有价价值的事情情。你就是是最好的销销售员！定位—建立品品牌之法；；定位—目标公公众心中的的独特位置置，是他（（她）们的的认同！定位—独特而而具价值。。54如何自我定定位在更换职业业或岗位之之前，你应应该先弄清清自己的人人格类型:是内倾型的的（E），，还是外倾倾型的（I），是感感觉型的（（S），还还是直觉型型的（N）），是思维维型的（T），还是是情感型的的（F），，是判断型型的（J）），还是知知觉型的（（P）。这又可分为为四种组合合类型倾向向：ST型型、NF型型、SP型型、NT型型。ST型型可以成为为出色的管管理者。SP型需要要的是可以以提供自由由，变化和和行动的工工作。NF型需要对对他们个人人很有意义义的工作，，而不是简简单的常规规工作或权权宜之计。。NT型对对能力的需需要非常强强烈，常出出现在高等等教育行业业，高层管管理，科学学或计算机机领域，以以及医药或或法律行业业。I、N、T、F、J、P类型型的人较适适合做汽车车销售。55我是谁———汽车销售售员的自我我定位a、公司形形象的代表表进入一家公公司，你对对这家公司司的形象感感觉如何？？人们常说，，“职员制制造公司””，职员是是公司的财财产，所以以，不单止止老板代表表公司，每每一个员工工都代表着着公司。b、经营理理念的传递递者销售员要清清楚明白自自己是公司司与客户的的中介，其其主要职能能是把经销销商的背景景与实力、、汽车的功功能与质素素、价格政政策、促销销优惠、服服务内容等等信息传递递给客户，，达到促进进销售的目目的。56c、客户购购车的引导导者／专业业顾问买车涉及很很多专业知知识，如汽汽车品牌、、同类汽车车比较、汽汽车功能评评价、汽车车结构与设设计识别、、汽车价值值判断、品品质检测、、付款按揭揭的计算及及合同的签签署、办理理保险等，，每个环节节都包含了了许多专业业的细致的的方面。凡凡此种种，，对一个缺缺乏经验的的消费者来来说，想弄弄懂并非易易事。所以以汽汽车车销销售售员员要要充充分分了了解解并并利利用用专专业业知知识识，，从从而而引引导导客客户户购购车车。。为为客客户户提提供供咨咨询询的的便便利利与与服服务务。。d、将汽车推推荐给客户的的专家汽车销售员必必须做到三个个相信：相信信自己所代表表的公司，相相信自己所推推销的商品，，相信自己的的推销能力。。这样才能充充分发挥汽车车销售员的推推销技术。57e、将客户意见见反馈给公司司的媒介销售员作为公公司与客户的的中介，除传传递公司信息息外，还需负负起将客户意意见向公司反反映的责任，，使公司能及及时做出相应应修正与处理理，建立公司司良好的企业业形象。f、市市场信信息的的收集集者销售员员要有有较强强的反反映能能力、、应变变能力力与丰丰富的的业务务知识识，对对整个个汽车车市场场有敏敏锐的的触角角，就就需要要销售售员对对汽车车市场场的信信息做做大量量的收收集、、归纳纳、分分析与与总结结的工工作，，如对对宏观观汽车车市场场发展展状况况与趋趋势的的判断断、对对区域域市场场整体体发展展水平平的把把握、、对其其他汽汽车品品牌与与竞争争对手手优劣劣势及及市场场活动动的认认知、、对消消费者者购买买心态态的把把握等等，为为公司司的决决策提提供准准确的的市场场依据据。58我面对对谁———汽汽车销销售员员的服服务对对象汽车销销售员员对客客户的的服务务传递公公司的的信息息了解客客户对对汽车车的兴兴趣和和爱好好帮助客客户选选择最最能满满足他他们需需要的的汽车车向客户户介绍绍所推推荐汽汽车的的优点点回答客客户提提出的的疑问问向客户户介绍绍售后后服务务让客户户相信信购买买此汽汽车是是明智智的选选择汽车销销售员员对公公司的的服务务公司文文化的的传播播者市场信信息的的提供供者客户与与公司司沟通通的桥桥梁和和纽带带59我的使使命———汽汽车销销售员员的工工作职职责及及要求求常规工作职职责1、推广公公司形象，，传递公司司信息；2、积极主主动向客户户推荐公司司的汽车；；3、按照服服务标准指指引、保持持高水准服服务质素：：1)保持笑笑容；2)保持仪仪容整洁；；3)耐心、、有礼地向向客户介绍绍；4)积极的的工作态度度；4、每月有有销售业绩绩；5、保持服服务台及展展场的清洁洁；606、及时反反映客户情情况；7、准时提提交总结报报告；8、培养市市场意识，，及时反映映竞争对手手及同类项项目的发展展动向；9、爱护销销售物料，，包括工卡卡、工衣等等；10、不断断进行业务务知识的自自我补充与与提高；11、服服从公司司的工作作调配与与安排；；12、严严格遵守守公司的的各项规规章制度度；13、严严格遵守守行业内内保密制制度。61清醒认识识汽车销售售员从事事汽车销销售行业业是明智智而可喜喜的，但但您必须须知道：：a、销售成功功的背后后是件非非常艰难难的工作作；b、你必必须是行行动积极极的人，，优胜劣劣汰完全全适用这这个行业业；c、唯有有不断学学习才能能立足与与发展。。62三、认知修炼炼认知自我，修修炼自我63执行成功公式式成功心态积极+目标明确确+时间间管理+知知行合一+求知创创新64切记：让““知行合一””的精神贯穿穿始终。使“行动”进进一步深入，，在实际生活活中去体验并并速度心态、、确定目标、、时间管理和和日日创新的的功夫，养成成积极高效的的思维和行动动之习惯，使使成功追求变变成生活方式式。听能获获得知知识的的10%；；写能获获得知知识的的20%；；说能获获得知知识的的30%；；训练能能获得得知识识的50%~80%；体验分分享能能获得得知识识的80%~90%。651、心心态替替代训训练心理学有有个原原理，，即在在同一一时间间内，，人的的意念念只有有一个个，也也就是是说人人的表表意识识一次次只能能做出出一个个决定定，坐坐就是是坐，，站就就是站站，进进就是是进，，退就就是退退，笑笑就是是笑，，哭就就是哭哭；不不能又又坐又又站，，又进进又退退，又又哭又又笑。。同时时，人人们做做出的的每一一个决决定都都是情情绪化化的，，强烈烈的情情绪支支配微微弱的的情绪绪。由此得得出成成功学学的““替代代定律律”：：人的的心态态和情情绪要要么消消极，，要么么积极极，二二者势势不两两立，，而且且必有有一个个存在在，非非此即即彼，，消极极的那那一刻刻绝不不积极极，积积极的的时候候绝无无消极极。而而你永永远都都有做做出选选择或或替代代的权权力。。66誓言激激励训训练设立自自己的的誓言言：1、用用第一一人称称“我我”；；2、用用肯定定的语语气；；3、、以以个个人人的的目目标标为为导导向向，，并并且且要要明明确确具具体体；；4、、要要表表达达实实现现目目标标后后的的感感觉觉；；角色色假假定定训训练练a、、确确定定你你最最崇崇拜拜和和羡羡慕慕的的人人。。或或者者某某一一真真正正卓卓越越时时刻刻的的你你自自己己。。b、、明明确确你你崇崇拜拜和和羡羡慕慕他他（（她她））让让的的因因由由，，并并找找出出他他（（她她））成成功功的的原原因因。。c、、每每时时每每刻刻把把自自己己想想像像成成他他（（她她））。。假假定定自自己己就就是是他他（（她她）），，像像他他（（她她））那那样样为为人人做做事事。。d、、持持续续21天天，，你你就就会会像像那那个个人人一一样样，，具具有有成成功功的的素素质质。。67建立立自自信信训训练练（（不不定定期期练练习习））a、、无无论论开开大大会会、、小小会会，，主主动动坐坐到到最最前前面面。。b、、会会上上主主动动发发言言，，大大声声说说话话。。c、、走走路路比比别别人人快快20%~30%。。d、、交交谈谈时时注注视视着着对对方方。。；；e、、大大方方、、开开朗朗的的笑笑。。f、、克克服服自自卑卑。。g、、克克服服忧忧虑虑。。h、、不不过过分分自自责责和和批批评评自自己己，，取取长长补补短短，，正正确确评评价价自自己己与与他他人人。。i、、问问自自己己，，究究竟竟忧忧虑虑什什么么；；j、、把把忧忧虑虑的的事事写写下下来来；；k、分析析最坏的的结果，，作好最最坏的思思想准备备；l、找出出事情万万一发生生的解决决办法；；m、利用用“替代代定律””解除心心理包袱袱；采取取有意义义的行动动，乐观观地去迎迎接它。。68身体健康康，精力力充沛才才是本钱钱！健康就是是财富，，一个好好的销售售人员永永远把他他的身体体和健康康状况摆摆在第一一位。如如果没有有健康的的身体，，无论你你头脑里里面再有有想法，，内心的的态度再再积极，，但是咳咳嗽会让让你每天天到客户户那里就就说“对对不起，，我感冒冒了”。。你在单单位里永永远是请请假、迟迟到的人人，请问问你有可可能成为为拔尖的的销售人人员吗？？你不会会。所以你应应该把你你的健康康状态永永远维持持到巅峰峰的状态态，而这这种巅峰峰状态其其实都是是非常简简单的事事情。69高效人士士七习惯惯习惯一：：主动积积极；习惯二：：以终为为始；习惯三：：要事第第一；习惯四：：双赢思思维；习惯五：：知彼知知己；习惯六：：统合综综效；习惯七：：不断更更新。70习惯的建建立图掌握自我我激励帮帮助事事业成功功事业上的的成功者者，大都都是掌握握自我激激励的人人。一旦旦掌握自自我激励励，走向向成功的的过程也也就随即即开始。。a、树立立远景b、、选择朋朋友c、迎接接恐惧d、、敢于竞竞争e、内省省f、、走向危危机g、敢于于犯错h、、不要害害怕拒绝绝i、甘做做小事71成长层次次的关系系图P-D-C-A管理循循环PDCA，Ｐ代代表Plan，，是您做做事有没没有计划划；有了了计划，，你有没没有去做做，这叫叫做Do；同时时你在做做的过程程中还要要不断地地去修整整或修正正，这个个叫Check；最后后一个就就是Action,一一种再行行动的力力量。K-A-S-H个人成成长KASH，一个个积极的的或拔尖尖人，一一定有丰丰富的知知识（Knowledge）），技巧巧（Skill），态态度（Attitude），，还有就就是习惯惯（Habit）。72终身受益益的自学学与自学学方法！！给自学一一个内在在的理由由！即动动机选择优秀秀的学习习材料改进阅读读、提出出疑问、、做标记记向一流学学习在实践尝尝试中学学习通过反思思目标、、途径、、方法来来改进学学习73整体阅读读法的七七个步骤骤1书名（或文章标题）2作者3资料及数据（年份）4基本内容、题材5事实6所述材料的特点、争议和批评意见7所述材料的新思想和在实际工作中加以贯彻的可能性74LOVE学习法法流行于美美国的一一种学习习方法，，LOVEListen（（听）、、Outline（（写出纲纲要）、、Verbalize（（表述））、Evaluate（评评价）SQ3R法一种倍受受推荐的的学习方方法，也也是我们们应重点点掌握的的方法。。SQ3RSurvey（（综览览）、、Question（提提问））、Read（（精读读）、、Recite（复复述））、Review（（复习习）75四、图图表管管理有图表表进行行管理理，会会使你你的工工作和和生活活更加加有序序、高高效及从容容。76你的目目标系系谱（（表一一）77你的目目标系系谱（（表二二）78年度目目标计计划表表79年度目目标设设定表表（表表一））80年度目目标设设定表表（表表二））81月目标计划表表82周目标计划表表83诵读决心表84行事日历历表85个人预算算表86续表87时间管理表格格88续表89汽车咨询10大管理表表格6、电话记录表7、售后服务表8、产品介绍表9、问题处理表10、竞争分析表1、计计划管理表2、日常计划表3、自我成长表4、顾客调查表5、客户管理表901、计划管管理表912、日常计划划表923、自我成长长表934、顾客调调查表表一、调查对象过滤滤94二、购买渠道道95三、使用权、、使用情况96续表97四、品牌认识识程度98五、汽车配置置的要求99续表1005、客户管管理表表1016、电话记记录表表1027、售后服服务表表103续表1048、产品介介绍表表1059、问题处处理表表10610、竞争争分析表表107谢谢大家家！108谢谢1月-2301:50:4301:5001:501月-231月-2301:5001:5001:50:431月-231月-2301:50:432023/1/61:50:439、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Friday,Ja