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实战：B2B电商怎样把营销玩的更性感

相比消费品市场而言，企业用户购买数量或金额通常较大，对平台的选择比个人用户更理性，谨慎、务实是企业级用户做决策的主要特征。因此，B2B平台要想吸引和黏住客户，必须要打造真实触及企业需求的产品，提供超出预期的服务，这是基础，脱离了这个基础再好的营销都是空中楼阁。有了坚实的产品和服务做支撑，就可以进行脑洞大开的营销活动了。其实虽然B2B和B2C在用户决策层面存在很大不同，但最终面对的都是人，只要准确把握人的需求，就可以打动客户，这一点上B2C的一些营销思路值得我们借鉴。一、与客户建立情感上的联系马斯洛的需求层次理论将人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，如果营销活动能深刻触及人的这些需求，就能与客户建立情感上的联系，将品牌形象定位于目标客户心中。典型的就是我们常见的各种选秀活动，而像加多宝、王老吉通过赞助选秀活动客观上也起到了树立品牌的定位。那B2B又该如何借鉴呢？其实，我们只要懂得企业决策也是人的决策，始终围绕人去开展营销活动问题就迎刃而解。最近笔者注意到塑化B2B电商平台找塑料网开展的“魅力之星”活动就很好诠释了B2B平台是如何和客户建立情感联系的。从7月30日开始，找塑料网启动“魅力之星”评选活动，所有塑料行业的从业者都可以上传自己的照片到“找塑料网”平台参与评选，经过初选、决选，最终根据大众投票结果评选出塑料行业的“魅力之星”。看到这，你肯定会说这不就是个地地道道的选秀活动嘛，那用在B2B营销上效果又如何呢？据统计，活动一开始就有近200人报名，活动期间投票累计超过10万人次，这即使放在toC领域也是非常不错的效果，极大提升了找塑料网平台在行业内的知名度。“魅力之星”活动通过评选，满足了参选人被尊重和自我实现的需要，而通过广泛的投票，又调动了参选人的整个社交圈，是B2B平台和客户建立情感联系的典型案例。二、简化购买流程，让用户使用更便捷每个人都会根据自己行为的边际效益和成本采取行动，如果我们能顺利降低用户购买行为的成本，就会更容易获得用户。B2C企业就擅长构建简单而方便用户的购买流程。B2B平台也应该从中得到借鉴，通过消除所有无关障碍，最大化地简化用户购买流程。总之，无论是B2C还是B2B，营销的最终目标都是人，始终关注人，通过各种各样的

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