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文档简介
欧阳治地产置业顾问的谈判技巧时间2021.03.时间2021.03.10创作:欧阳治从顾客一进售楼大厅,售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节,宜接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员,可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客(准顾客)、将准顾客变为业主。对于洽谈,在售楼人中,甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区,即认为搞销售工作的人,一定要口若悬河,能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较:能说会道者:表现欲强只要有表现的机会就会抓住,绝对不会错过,在表现的过程中,渴望自身的才能得到对方认同,这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感,否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望,常常会令对方反感,影响对方情绪。欧阳治创编2021.03.10 欧阳治创编2021.03.102、 爱抢话头这类型的人,在与人交谈时,总会不失时机的争抢说话的机会,甚至打断顾客,人为的剥夺了顾客的说话权,很容易引发顾客的不满。3、 辞不达意正因为表现欲强,又喜欢说话,说着说着,就会辞不达意,并且常常会一不小心就丢了漏子,俗话说的“言多必失”就是这个道理。4、 离题千里因为话多,说起来就没完没了,自然很容易脱离主题,原本是去北京的,结果却跑到广州来了,容易导致顾客的反感。5、 冷淡顾客往往只顾自己说话,而令顾客没有插话的余地,说者说了很多,听者却半句也没有入耳,顾客也会有一种被冷落的感觉。不爱说话者:稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人,通常是个比较稳重的人,也很容易给顾客以办事踏实的印象,可信度较高。尊重他人与喜欢表现自己的人相比,这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。字字珠巩话不多的人,每说出的一句话都相对比较欧阳治创编2021.03.10 欧阳治创编2021.03.10有力,更能打动顾客。引起注意不喜欢说话人,一旦开口说话,必定能引起在场人的高度重视,对方会很认真的听,也急切的想知道他要说什么。话虽不多,但容易让顾客记住。让对方表演不管承不承认,每个人都会有再现欲望,原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人,就巧妙地将表演的机会让给了顾客,顾客自然高兴,容易建立和谐的谈话氛围。从以上对比不难看出,能说会道者往往不如不爱说话者。洽谈的技巧很多,归纳起来有如下几点:久注意语速:说话的速度不宜过快也不宜过慢,应该适中。b・制造谈话氛围:谈话氛围很重要,氛围的好坏容易影响谈话人的心情,可以运用眼神、手势、肢体语言,给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位,防止顾客分神。c.拉拉家常:最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式,这很容易给人一种老师提问的感觉。不防先简短的聊聊无关的话题(不要太久),然后往售楼方欧阳治创编2021.03.10 欧阳治创编2021.03.10面切入。这样,顾客感觉在和老朋友聊天,感情上容易接受。&将我方优点比他方缺点:顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比,在这种情况下,售楼员最好引导顾客不要作类比,如果顾客一定要类比,售楼员应半自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点,以突出自家楼盘的优越性。e.学会批补丁:任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处,当顾客指出不足之处时,售楼员要巧妙的淡化这种不足,让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来,贴补在不足之处。£制造饥饿感:俗话说:饥不择食。人在饥饿的时候,会人为的放宽选择条件。并且人都有这样一种共同的心态:凡是抢手的,就是好的。兵不厌诈,在洽谈时,人为的制造一些饥饿感,表示某某户型很抢手,如果现在不买,过一两天可能就没有了。以激起顾客的购买欲。g・集中精神:谈话时要集中精神,不能左顾右盼,否则顾客会
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