销售管理方案集锦15篇

销售管理方案集锦15篇销售管理方案1好莱客是专业制作衣柜的知名品牌，自成立以来不断创新拓展，始终保持快速稳定的发展，现已在衣柜行业拥有很高的地位和较好的口碑，以高性价比和卓越品质引得消费者的亲睐，成为被大众所认可的衣柜品牌。那么，毕竟好莱客衣柜怎么样呢?它的价格又是多少?就让我们一起来看看吧。要了解好莱客衣柜怎么样，首先要关注其产品。经过多年的发展与变革，好莱客已研发出多种不同风格的产品系列，有简洁时尚的现代风，也有清爽高雅的中式风，还设计出饱受赞誉的至尊仿古雕系列，集奢华珍贵和古典优雅为一体，形成具有品牌特色的”产品体系。要进一步了解好莱客衣柜怎么样，我们可以从质量上着手。好莱客衣柜严格进行质量管理和监测，坚决不让劣质产品流入市场，破坏公司的较好信誉，而且产品都已全面通过国家质量认证，客户可以放心购买。要知道好莱客衣柜怎么样，价格也是需要重点关注的。好莱客的板式衣柜价格适中，或许在五千元至八千元之间，而实木制的价格就稍贵了，或许在一万元至两万五千元之间。价格最贵的是至尊仿古雕系列，这是好莱客细心研发设计的明星产品，立体视觉效果极佳，价格或许在两万元至四万元之间。现在已经了解了好莱客衣柜的状况，设计、质量、价格等各方面都还不错，有爱好的话可以考虑购买哦。销售管理方案2先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团体管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团体管理的目的。所以包括销售目标在内的全部目标务必 分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，惩处下游，鼓舞中游，嘉奖上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能依据分数的凹凸排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。全部的销售人员都加入数字化的目标考核。销售团体的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。销售同比增长率排名的考核公正简洁的反映出销售团体的业绩。对人员管理的大忌就是不公正，假如销售目标设置的不公正就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析缘由，对症下药了。对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，加入一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。以门店管理为基础，全部的管理考核落脚点在终端门店。处理了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈设执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈设、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立；奇妙人；检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，；奇妙人；可聘请当地的在校高校生，费用基本为10元/店，以客户的身份检查，同时可以检查全部项目。该奇妙人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，强化对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品德业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，假如管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的`费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用；奇妙人；来检查门店有无导购虚报特别有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售力气的提升为核心，总部强化促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。支配；奇妙人；以客户身份检查导购话术的执行状况。对导购实行学校高三级认证，让导购有提升空间，赐予不同的物质精神双嘉奖。每月支配全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避开长期特价和堆码对消费者的刺激疲乏。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团体。销售队伍的热忱和士气是高效团体的基本条件。打造一支士气高涨的团体是一个系统工程。首先需要聘请具有乐观精神、勇于挑战、主动进取的职工。二则树立典型和样板，激发销售团体的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团体的领导，领导都无精打采就不要盼望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和惩处，表扬先进，鞭策后进，整体提升。销售团体管理支招：给你的业务员灌灌水现在许多公司营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是由于阅历主义和懒散思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着公司产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时间碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为公司营销管理者，该怎么通过工作指导，提升业务人员开发客户的成功率呢？销售团体管理：模拟演练、过程指导为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结阅历和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提升业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团体管理者可以针对业务人员写好的方案，组织争辩、沟通，确定后再让其拿着方案访问已锁定的目标客户。销售管理方案3在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。好莱客衣柜怎么样——公司简介广州好莱客创意家居股份有限公司始终致力于整体衣柜领域发展，其在行业中领先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完善品质有了必要的保证。好莱客衣柜怎么样——产品质量好莱客衣柜具有4项标准：首先它的`板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小；其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂；再次它的边框接受的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信任的品牌。好莱客衣柜怎么样——产品特点好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。世界大师之作：一个衣柜假如拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团体创立的。这些打下了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利，做到马上使用。接受专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和一般刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB8624B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。世界智造之作：接受德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产支配质量。接受全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。好莱客衣柜怎么样——产品设计好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧房、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不管是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术公司等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手m兰世博会。以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解，依据不同层次的消费群不同的需求特地设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面动身。由专人负责制定方案，具体状况具体对待。销售管理方案8一、安装工工作职责1、按合同图纸对货物逐项整理、清点、核对。并提前预备好五金配件等相关安装物品。2、到客户家务必 出示“安装工上岗证”，以便客户更好地监督现场安装工作。3、接到安装通知后，于商定时间内上门安装。4、务必 严格依据公司的安装要求及安装流程进行安装操作。5、由于设计问题而影响到安装时，要擅长与客户沟通并耐心解释，当场处理不了的问题不行任凭向客户承诺，待回专卖店协商后再作答复。6、整个安装过程中消逝的问题应准时汇报店长，以便准时由相关人员处理。7、安装完毕，务必 整理打扫现场，整理垃圾；记得交相关的衣柜产品使用说明书、售后卡交由客户签收保管。8、安装完毕，应请客户填写“好莱客衣柜安装验收单”、“客户看法反馈单”，并按规定收回合同余款。9、衣柜安装过程中发生的遗留单由设计师签发；售后服务中发生的遗留单由店长签发。二、合格安装的验收标准1、严格依据公司要求安装，做到上下柜水平一致；门缝间隙大小一致；导轨滑畅无异音；五金功能配件性能安装较好；公司要求安装的均要安装；2、安装完毕将现场清理整洁。3、安装完毕务必 先由公司派员验收、签字；再收客户验收、签字。三、与客户见面或电话接通须友好致意并使用礼貌用语，如：您好！请问是不是XX先生（女士）家？我们是好莱客衣柜公司的XX，今日来帮您安装衣柜??等等，严禁见到客户不打招呼或径直闯入客户家中。2、在客户家中务必 严格遵守如下规定：1）不谁接受客户任何款待或赠物；遇有客户主动款待，务必 婉言谢绝，须使用“多谢！您的心愿我们的领了！但我们公司有规定，不能??”等礼貌语言。2）进入客户家中时，如遇客户已装修好，则应穿戴上鞋套在进入客户家中；严禁在客户家中东张西望或乱动东西，更不准踏入与工作地无关的区域（如客户、卧房等）；使用洗手间务必 征得客户同意，并切记冲水。3）严禁行为举止野蛮粗鲁或懒散无状；工作时间不准坐在衣柜或客户家中物品上休息或抽烟闲聊以及乱扔烟头、严禁对客户家中与衣柜安装有关的事物评头品足。4）严禁在工作期间睡觉、擅自离岗或办理私事。5）回答客户任何询问务必 热忱有礼，一般状况下由领班回答。任何状况下不准与客户争吵，即使客户看法明显不对亦不准粗暴打断或粗暴否定客户谈话；更不准嘲笑、讥讽或使用污言秽语。6）严禁在任何场合，特别是客户家中对公司设计、生产、装修等其它部门工作质量或个人进行任何贬低、诋毁或不负责任的评论，以维护公司整体形象。7）对客户提出的有违我方规定的要求，务必 耐心认真地解释后婉言拒绝。对于既不违反规定、又不会为公司带来经理损失的要求，须尽可能关怀客户处理。8）要求客户供应必要的协作时由领班出面与客户提出并务必 使用礼貌用语。严禁向客户供应任何与工作无关的要求，使用客户电话（打工作电话）须征得同意，通话要尽量简短，不准在客户家中打私人电话。9）送装人职工作过程中务必 亲热协作，团结协作；严格听从领班指挥。严禁相互指责，推脱责任，更不准在客户家中（或电话中）相互争吵。10）严禁野蛮操作而损坏客户物品，损坏后应照价赔偿。11）工作过程中发生需要与公司、设计、导购协调时，一律由领班出面电话联系，其它人无权加入（特殊状况下由领班指定者除外）。12）在工作中与客户发生看法不一致时，一切以公司利益和公销售管理方案9公司管理、职工激励、薪酬制度、绩效激励等内容免费与你共享！私信资料送您关于职工管理、绩效薪酬的干货视频。一、目的：强调以业绩为导向，按劳支配为原则，以销售业绩和力气拉升收入水平，充分调动销售主动性，制造更大的业绩。二、适用范围：本制度适用于全部列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定嘉奖制度。三、销售人员薪资构成：1、销售人员的”薪资由底薪、提成构成；2、发放月薪=底薪+提成+绩效四、销售人员底薪设定：销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：五、销售任务提成比例：销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期职工按100%计算任务额，每月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。六、提成制度：1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；3、老客户提成计算方式：销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%—15%）净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）4、新开发客户提成计算方式：销售提成=净销售额×销售提成百分比20%净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）5、销售提成比率会依据本公司不同产品制定相应的提成政策。6、业务人员交通费接受实报实销制度，出差住宿一晚补贴80元。七、激励制度：活跃业务员的竞争氛围，特别是提升业务员响应各种营销活动的主动性，制造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方式：1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评比出一名月销售冠军，赐予300元嘉奖；（销售冠军务必 超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评比出一名季度销售冠军，赐予800元嘉奖；（销售冠军务必 超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评比出一名年销售冠军，赐予5000元嘉奖；（销售冠军务必 超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最终一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）5、未完成月销售任务的业务员不加入评奖；八、施行时间：本制度自20xx年1月1日起开始施行。销售管理方案10（一）强化销售团体建设许多销售经理往往不重视团体建设与公司文化的关系，认为团体文化和公司文化只是宣扬口号。但实际上，公司和销售经理想要建立有效率的团体，就务必 着眼和着力于塑造追求卓越的团体和公司文化。例如建立团体成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团体聚会等活动。唯有如此，团体成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。建立定期销售阅历沟通学习机制，例如每周或每半个月整个销售团体进行集中，大家各抒己见，要么沟通各自这段时间的成功阅历或者失败教训，要么围绕某一同仁的麻烦案例进行头脑风暴，关怀查找处理思路和方案。（二）销售团体定位与总体目标销售团体务必 有一个一致期望实现的愿景。在团体争辩中，你越努力使整个团体朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同看法，你的团体就越团结，越有活力。在施行愿景中，就会越努力奋斗。（三）团体管理规划1、建立团体文化的四点要素（1）成就的认同。（2）任务圆满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的金钱嘉奖。2、建立共同目标观念（1）每个团体的成员务必 坚信，当公司获利时，他们也会得利。他们务必 坚信，当区域的运作顺当时，他们也是赢家。（2）支配有赢家的善意竞争，但假如达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。（4）鼓舞团体中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方式。（6）销售团体中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。（四）销售中心组织结构总经理营运部—商务部（五）团体管理团体的建设对于销售供应最基础的保障。机构组成：总经理运营部、商务部部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。沟通机制：包括公司经理人与职工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的.沟通、技术人员内部沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使宽阔职工能够直接加入管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种看法能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提升公司内部信息沟通的管理水平。职工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的公司文化建设。销售管理方案11一、营销概况：房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区分，不同于买件衣服那样随心所欲，这是由于买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出准备，而且反弹心理很强，稍有不称心就会转变方法，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，务必 强化重视大脑智力投资的力度，具有冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。二、创意理念：房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的.强大韧劲和力度，务必 在创意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性熟识和理性熟识相处融洽；5、重视历史，敬重现实，睽重将来。三、构思框架：1）以塑造形象为主，渲染品尝和意念；2）呈现楼盘的综合胜势；3）体现楼盘和谐舒适生活；4）直切消费群生活心态。四、实战流程：1、形象定位：对楼盘的综合素养进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业阅历，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美支配；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完善。好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业胜势的重要线索。2、主要卖点：对楼盘进行全面分析争论，概括为四个方面的卖点构成：1）地理位置；2）楼盘设施结构；3）楼盘做工用料；4）户型设计。突出明显胜势，这是楼盘消费者最关怀的物业指标。3、绘制效果图：依据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品尝高，由于楼盘的销售，需要启动购楼者对将来的想象，许多事实范例证明，精致的效果图对营销起了事半功倍的准备性作用。4、广告知求点：1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度状况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的有用率；10）阐述楼盘的付数方案；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。销售管理方案12每一个营销人员在其工作生涯中必定会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展特殊关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。一份好的营销方案应重视方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应当有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与猜想。优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：胜势、劣势、机会、威逼三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展挨次、渠道规划、渠道占比、渠道销售量猜想分析、上市时间方案。五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销方案、上市终端消费者促销方案、上市终端推广方案、媒介促销支配、后期促销跟进方案。六、指标分解：1、业务人员分解2、经销商分解3、区域指标分解4、月度分解5、品项分解6、渠道分解7、销售量完成可行性分析七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则八、费用预算（细分各项，是方案的核心）九、工作方案与执行排期十、日常管理工具如报表等、日常管理方式十一、需要公司的处理的问题与支持（或实现目标的支撑条件）十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商方案）优秀的销售方案方案书主要内容有以下几项：▲目标

市场开发目标明确，一个行动方案要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

施行行动方案的估量结果。

依据目标smart的要求方针撰写市场开发方案。▲任务

为了实现目标要做什么。

有一个已经确定了的开始和结束的任务。

总任务由若干个分任务组成。▲资源

完成目标所需要的人力、物力和财力的”投入。▲时间

完成这项工作需要多久的时间资源。

支配给每一项工作需要多少时间。

方案务必 有一个开始和结束的时间。▲战略战术

确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构状况?是否需要对产品进行改进?

确定产品价格：产品以什么价位推出?

确定通路选择：依据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

制定市场推广活动方案、广告方案、促销方案。

估量成本：市场开发费用预算。▲对市场开发状况进行检查和考核检查是否严格执行了方案方案。例：销售方案书纲要☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。☆市场营销现状与机会、威逼分析。☆目标市场细分与定位。☆确定目标客户群。☆确定市场优先次序。☆拟定营销目标。

销售量的目标

销售金额的目标

销售品项比的目标☆制定营销策略。

产品策略

价格策略

分销渠道策略

促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）☆确定营销费用预算。☆选择好市场开发施行时机，强化施行过程的调控。销售管理方案13第一节日常行为规范一、考勤制度1、作息时间：每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待挨次轮番值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐；下午工作时间13：00—18：00如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行准备。2、考勤实行自动刷卡二、休假制度1、总监、现场主管在每周一至周五轮番选休一天。2、置业顾问接受轮休制度，如遇特殊状况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。3、有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经总监批准后方可；请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单；病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上务必 经公司领导批准。5、请假者务必 在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。6、全部病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。三、仪容仪表1、全部xx职工务必 身着公司统一服装，随时保持服装洁净、清爽，佩带工作牌，树立较好的公司形象。2、男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋；女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。3、男士头发要常常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每日修脸。4、女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。5、女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好；不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生；不得佩带除手表、戒指之外的饰物；不得使用气味浓烈的香水。6、提倡每日洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天务必 换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。7、发型及颜色不得太前卫，须适度。8、女士着裙装时，应留意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后补妆并查看口腔有无异物。四、行为规范1、公司全体业务人员置业顾问均应宠爱本职工作，努力学习营销技能，不断提升业务水平。2、本部门职工应听从上级的指挥及支配，一经上级准备，应立刻遵照执行；如有不同看法，应在事后真诚相告或书面陈述。3、同事之间应和谐相处、彼此敬重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与沟通。4、严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。5、在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊外号或大声喊人。6、男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。7、严禁在xx区域任凭坐在椅子扶手或模型展台上。8、严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。9、工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品；非规定时间不得看报纸、杂志等。10、作业人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。12、工作时间严禁打牌、打玩耍机及做其它私事。14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益第二节客户接待制度一、客户电话询问1、应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语（一般话）“您好，这里是“xx房产超市，请讲”。2、接听客户电话务必 做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。二、客户登门询问1、客户登门询问由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。2、营业用房与住宅的接待挨次自成一体，互不混同。3、客户指定置业顾问不占序列。4、由于公务使置业顾问错过序列，可由主管支配再补；接听电话不占序列。5、客户进门后，置业顾问务必 面带微笑、主动等候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户看法—谈判—追踪—促成会员—带领看房—关心开发商签订合同—售后服务6、客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区分对待。7、若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地支配客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待（如被指明的”接待人员不在，则由主管负责支配人员接待）。8、若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。（缘由是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家）。9、当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的状况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要留意保护客户的安全；如因正值缘由临时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调支配。10、客户离开后，应立刻清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物（如纸杯、烟灰等）并填写客户状况统计表，预备重新接待下一位客户。11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可关心其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立加入新客户的接待。13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或询问有关部门，当日不能处理的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总处理。14、严禁当着客户的面相互争吵、相互揭短。15、严禁当着客户的面争吵客户归属。16、在接待中保持统一项目介绍，统一优待比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。第三节例会制度为了强化对销售工作的管理，实行例会。例会种类包括：①每日朝会②每周例会③每月总结会销售管理方案141.销售回款管理方案方案名称××公司销售回款管理方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门为了杜绝公司的大量货款滞留在销售渠道中，准时回收所发生的销售款项，避开公司消逝经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，准时回收销售款项。一、预防拖欠款的发生各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、商定预付款等。（一）客户信用评定1．搜集客户资料对客户的信用状况进行评定，销售人员要搜集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营力气等。实际搜集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。客户的基本状况表公司名称公司成立日期年月日公司地址省市县（区）路号（邮编：）法人代表法人代表联系方式公司以往经营状况公司以往付款状况主要销售人员状况客户公司的资产状况表公司名称公司成立日期年月日公司固定资产公司流淌资产公司注册资金公司营业额公司净值客户的经营力气状况调查表指标类别力气指标具体内容偿债力气指标资产负债率流淌比率速动比率盈利力气指标净盈利率资产回报率其他力气指标库存周转率应收账款周转率备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流淌负债的比率。它是衡量公司流淌资产中可以立刻变现用于偿还流淌负债的力气2．划分客户等级依据对客户资料的搜集、分析，从客户的基本状况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而准备接受何种付款方式和确定赊销的额度。具体状况如下表所示。客户信用等级及区分表信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注一级：优秀80以上后付款×××万要求担保二级：较好60－80后付款或分期付款××万要求担保三级：中，应留意40－60预付款或分期付款××万要求担保四级：差，重点防备40以下预付款0另外，依据不同客户的具体状况，可在信用额度基数的”基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。信用调整系数表信用等级客户分类差中良优次要客户000.61一般客户00.611.1重要客户0.40.81.11.2核心客户N/A11.21.4备注信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0（二）商定预付款这是杜绝欠款发生的最直接方式。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会依据订单要求发货。（三）其他预防措施1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，杜绝客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按商定又该什么时间回笼等，以免日后发生争议。3．时刻关注客户一切特殊状况。如客户公司法人代表易人、经营转向、办公地点更换、公司破产等等。一有风吹草动，销售人员应立即采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。二、销售回款监控对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，准时统计各销售人员业绩及回款状况，并与财务部准时沟通，了解货款到账状况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的主动性，促进货款的准时回笼。（一）月度回款目标监控1．销售回款目标的设定销售部经理应依据销售活动的实际状况、部门销售目标及公司销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。2．销售回款考核（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。3．回款奖惩方式本公司的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。销售人员货款回收状况奖惩表惩处嘉奖0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%销售人员A×××××××××××销售人员B×××××××××××销售人员C×××××××××××销售人员D×××××××××××（二）当天回款当天报告销售人员收到货款之后，务必 立刻将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并准时核对分公司下属的各个分区的回款状况。销售回款回收统计表公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报销售人员姓名业务款项回收金额A区□是□否B区□是□否C区□是□否D区□是□否三、销售回款跟踪管理对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时间分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提升销售渠道中的货款回收效率。销售回款跟踪表跟踪客户客户信誉度分期货款回收额前期中期后期A客户□优□良□中□差××%××%××%B客户□优□良□中□差××%××%××%C客户□优□良□中□差××%××%××%D客户□优□良□中□差××%××%××%编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期2.销售回款催收方案方案名称××公司销售回款催收方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、方案制定目的为了减少公司销售货款在渠道中的滞留，降低公司营销的成本和管理费用，提升销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。二、销售回款催收的方式发生客户拖欠款，销售人员可依据客户的具体状况、信用程度等，接受适当的催收方式，以便准时回收货款。进行销售款项催收，销售人员可接受下表所示的方式进行。实际操作施行对象软磨法1．耐心礼貌的接受信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等轰炸法1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收2．亲自上门表明立场3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多关系法通过第三者介入，协调来处理付款问题。如通过熟识客户的伴侣、同事、同乡或通过他们找到客户熟识的人，由此人关怀说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得处处理关系重要、销售人员手上的重点客户代价法1．停止发新货，前款到账再发新货2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款公司产品有市场胜势，关系客户公司发展，客户有求于销售人员的状况或销售人员手里有较多客户压力法1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取怜悯与支持2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的怜悯与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的状况嘉奖法通过在客户安插内线，雇请个人或公司关怀收款，然后赐予佣金或嘉奖的方式欠款时间过长，几乎成为死账的状况法律法由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，接受法律方式介入。销售管理方案15一：我们的目标制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；建立专业的培训考核系统，提升整体销售力；规范终端管理，提升终端管理人员业务技能和工作绩效；构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；二：导购员组织机构图（略）三：导购员职责：公司文化的传播者产品售卖者展区管理者终端信息搜集、反馈者基础客情沟通、维护者