保险红人-蹇宏经历与反思蹇宏经历与反思

保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏：业绩决定一切核心经验：业绩第一、创新求进、助人助己策略星级：★★★★★在保险营销的行当里，蹇宏确是一个非常成功的代表。他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。早在1999年，他的标准保费就达到了174.5万元，自然保费过千万，是全国平安系统的第一名。而他个人的收入，扣除税收后，还有70多万，这在深圳也属顶级水平。助人是一笔用不完的奖金1997年7月，在海南北海地产热潮中失去了2000万身家的蹇宏，两手空空来到深圳，无可奈何地走进了保险代理人行列。那时，正是深圳保险代理人泛滥的时候，每天每栋写字楼的办公室都会有几批业务员来访，一些公司无奈地贴上了“谢绝保险与推销”的告示。尽管曾在武汉大学保险系读了一年半的硕士，但蹇宏第一次以保险业务员的面目站在深圳炎热的街头，向路人销售保险时，还是一脸迷惑和茫然。刚开始他也学着老业务员的样子进行陌生拜访，到住宅区“扫楼”。有一段时间恰逢雨季他就经常带着一把大雨伞，在街上做好人好事，想尽量多结识一些人。陌生拜访确实也给他带来了第一单业务，但蹇宏认为这主要是自己运气好，他感觉这种方式其实并不适合中国的国情。开过书店、餐饮，做过酒店管理、贸易以及房地产，丰富的从商经历以及在武汉大学7年经济学理论的浸淫，让蹇宏总爱带着几分研究的眼光来看保险营销。那时一般保险业务员主要是通过陌生拜访和熟人介绍方式来拓展客户，而且他们喜欢说自己的公司如何如何好。蹇宏认为，这种过度营销不能切合客户需求，狂轰乱炸时间长了人家就会反感。“我采取的逆式行销方式，”他说，“尽可能通过参加社会活动，以自己所学帮到人家，获得理解和信任。”蹇宏自然而然地将自己的客户定位在白领，而且是有不少同学的证券界。“有一段时间我专门研究白领文化，看看他们怎么装修、休闲，甚至他们喜欢的服饰品牌。”每天中午休市的一个小时，他就到证券部去与大家聊天，但他从不一见面就说保险。除了闲聊，根据他的观察和过去管理酒店的经验，他还经常给证券营业部的管理者提供一些管理方面的建议。久而久之，到银行证券部宣讲服务文化以及营销策略成了他的另一职业。在讲课的过程中，人们自然了解了他接受了他，而保险业务也就顺理成章地展开。那时候，蹇宏70％的时间都泡在振华路证券一条街上，一个证券部的人最后都变成为他的客户的事时有发生。品牌就是财富蹇宏是那种思维特别活跃的人，在创立自己的服务品牌方面，他不时会有惊人的杰作。他说：“保险是一种人生的安全储备，这种储备发生作用，总是和人生的灾难联系到一起。为什么不把保险变成一种日常的人生关怀，让它与人生相伴始终呢？”他把自己的想法更多地付诸行动。1999年12月3日，“蹇宏思源客户俱乐部”在深圳五星级宾馆深圳五洲宾馆举行了正式成立仪式，同时举办了一场特别的古筝音乐专场演奏会，近300名客户及嘉宾光临了现场。以此为基础，他个人聘用了5个人为他承担各种客户服务项目，他把个人收入的一部分重新投入到客户服务项目中。他的客户服务内容广泛，免费拖车、代购机票、车票，提供饮食、医疗资讯，帮助介绍保姆、搬家公司、代请家教等等。在深圳，他已与近40家酒店、茶馆、汽修厂、家政公司、搬家公司、诊所、婚介所等服务机构签订了合同，凡是他的客户一律可以享受打折服务。蹇宏为客户服务注入的是一种全新的概念。他的俱乐部办了一份会刊──《时尚快递》，每周定期传真、发电子邮件或邮寄给客户，除了公布与俱乐部签约的服务机构名称外，还传递各式特色饮食、娱乐信息，客户每周都会感到一份被关怀的温暖。蹇宏介绍，其俱乐部不定期开展形式多样的联谊活动，以此加强自己与客户、客户与公司、客户与客户之间的联系，充分体现客户购买保险后带来的附加值服务。自费注册开通个人寿险业务网站，是蹇宏服务客户的又一新招。网站开通仅两个月时间，已被18500多人次访问，最高日访问量达2900多人次。新千年的第一天，蹇宏的网站收到一份厚礼，深圳南山的温先生通过网上成功投保了包括意外保险、养老保险、教育年金保险的保险套餐，共110万元的保障。蹇宏个人业务网站的成功运作，开创了平安系统乃至国内寿险业的先河，他也因此受到各新闻媒体的关注，《深圳特区报》、《深圳晚报》、《金融早报》等媒体纷纷报道了此事。作为第二次蝉联深圳平安寿险名人会会长的蹇宏，如今更是名气迫人，同为纷纷慕名前来取经，蹇宏说：“推销向服务转轨。”这就是真经。经历了从巨富到赤贫的人生跌宕，蹇宏对于钱财看得淡多了。“我不再有一夜暴富的心态，”蹇坦言，“现在我更看重的是这个行业的发展以及自己能从中获得什么。”为办俱乐部、网站以及为客户举办音乐会等活动，蹇宏已投入了40多万。团队是百万的基石蹇宏常说：证券人是富人家的孩子出身，曾到过香格里拉吃快餐，而保险人是穷人家的孩子出身，只是听说香格里拉而已。在保险公司，业务员的营销费用都是自己负担的，哪怕是使用公司的信笺纸。所以，业务员只能靠提高自己的专业能力和勤奋度去发展客户。而保险业务员如此付出自己的金钱和辛勤、专业的劳动也因为保险公司有很好的分配机制而得到回报，形成了良好的循环，从而使得保险业成长惊人。是这种分配机制让蹇宏得到百万年薪的待遇，但仅靠分配机制其收获依旧是有限的，在保险业最见功夫的是打造一艘不沉的大船，也就是团队，高超的保险人都是在培养团队中来保证自己有长久的回报的。有人在评价蹇宏时说：蹇宏不等于保险推销。在寿险业比蹇宏赚钱多的人、有能力的人多着呢?特别是那些营业部经理。平安到台湾引进寿险人才引进的都是营业部经理；国外寿险公司进入中国挖人才的重点对象也是成功的营业部经理。而对于明星业务员他们是不怎么感兴趣的。也就是说能管理团队的人才才倍受青睐。比如平安的全丹颂只身在上海发展，带出几十个营业部、上千人的队伍，个人收入每年可达数百万元。基于这样的理念，蹇宏放弃了平安的一切，投身于泰康人寿。此时，他的中心工作就是为打靠一个团队而努力。在媒体记者的见证下，蹇宏开始了升级。蹇宏的身份现在已从平安保险深圳分公司的资深营销员、中国平安保险公司两界高峰会会长变成泰康保险公司总监。这位百万圆桌（ＭＤＲＴ）中国区主席已经完成了从营销员到职业经理人的转型。尽管蹇宏知道，ＭＤＲＴ是全世界每位寿险业务员心中的梦想，这个梦想的顶尖——顶尖会员ＴＯＴ的徽章自己也在大陆首先夺得，但中国的寿险市场正在发生的转型，所以，自己的人生需要来一次重新的规划。最终，他为自己选择了职业经理人的角色。尽管离开平安意味着他将失去近百万元的续期佣金收入，但他还是愿意在市场尚未完全变化之前，让自己先转变。先行意味着垄断的可能。蹇宏"从一贫如洗到中国保险营销第一人当初，我是被“骗”进保险行业去的。1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。当时我一直在做个险(个人保险)，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。让企业家认识到你在帮他1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单87万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。做营销应像打麻将很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要我们在坚持，我们就会有赢的一天。作者简介：38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。寿险营销的专业话术与差异化经营--蹇宏在寿险分会的演讲--------------------------------------------------------------------------------今天我要讲的很多。第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢地，谢人。客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。第二感谢孕育了自强不息我的平安这块大地，正是在平安这块大地上我才能生根发芽。感谢所有支持关心帮助过我的人，正因为他们才使我有了再攀高峰的勇气。我要讲的第一点是信用道德牵引。在我们今天的寿险营销当中道德信用已经成为一个非常关键的问题。我们集团公司的领导，我们寿险的王总不止一次地讲到，我们要建立一支最具道德水准的队伍，为什么道德在寿险营销中占有一个非常重要的地位。我把他提出来称作寿险营销的牵引力，如果离开道德信用的牵引，我们的寿险营销将失去方向，我们的寿险营销将走到一条我们真的不敢想象的路上去。前一段时间我们极个别的一些业务员的道德言行，导致了我们很多的兢兢业业的业务员，导致我们整个公司品牌，导致整个行业都受到了影响，所以大家应该看到道德信用对我们有多么多么的重要。保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为人人。寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。关于道德方面，最近我做了一些事情。从前年开始，我就在我的遗嘱里面留下了为客户终身服务的基金，这是跟北京的赵小东会长一起的一种做法。我们在身后都留下了为客户终身服务的钱。我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万给客户。我自己买的保险非常多，保额已经达到了一千四百万。最近我又在我的团队建立了终身服务基金，去年我还以客户的名义在湖北的武丰建立了一所平安思源中学，也是感谢我的公司平安，感谢我所有的客户。让客户知道蹇宏是一个有信用的人，让客户知道蹇宏的团队、蹇宏这个人不是只懂得为自己嫌钱的人。当这样的人，这样的一个团队，这样的一支队伍出现在客户的面前的时候，他们没有理由不相信人寿保险会带给他们美好的东西，他们没有理由不相信人寿保险可以去规划美好的将来。其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一所养老院。客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德和信用来做一个牵引。--------------------------------------------------------------------------------接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，"其实买保险是可以不用钱的"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，这些钱可以买到平安最高档次的住院费用保险1033，那你全年的住院费用保险全有了。客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保险，因为要准备过春节，准备压岁钱。客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候不该买保险。后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。这是去年我用的比较多的两个行销案例。后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎么办，你就再记客户担心交不起保费。最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个想拿了保费就走的人。所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以让客户得到他们想要的答案。--------------------------------------------------------------------------------第三点我要讲的就是差异化的经营。最近马总提出来平安要进行差异化经营，这个观点所有人都会赞同。因为寿险营销的竞争就是创新的竞争、品牌的竞争。什么是差异化，就是跟别人不一样。我做寿险这么多年，很多事情同业都不知道该怎么做。而且我发现，当我创新的时候，别人不可能百分之百摩仿。当你的创新为1时，别人摩仿最多只能是0.9。当你做两项创新，别人的摩仿就是0.9*0.9，就是0.81，当你做了四项创新时，别人的摩仿只能是0.65。当你创新到八项时，别人的摩仿连一半都达不到。所以平安公司不断创新，别的公司也很难跟上。对我们团队，我们个人来讲也需要不断创新。这两年我一直对自己有个强行规划，每年必须有两项全国第一。去年我和我的团队有两项事情，一是建立了客户终身服务基金，一个是为我的团队聘请了律师事务所，专门为我的客户提供法律咨询服务。今年开始，我又提出来做保单托管。因为我的有些客户不愿意把保单拿走，他说蹇宏就放在你那儿。我想干脆开办一个保单托管的业务，我来帮客户保管保单，所有的事情我来帮你搞定。那最近在跟产险、证券进行一些合作，因为他们都有一些市场，寿险一定可以切入进去。无论个人还是团队，都是在做生意。那我们一定要明白你的销售渠道在哪里，你的分销渠道在哪里，你去哪里找市场。我们必须不断地动脑筋去想，把我们的分销渠道和市场找到。不断创新，不断做很多超出客户预期之外的服务和专业行销，客户预期之内的只能嫌平均利润，只有客户预期之外的，才能嫌超额利润或垄断利润，或者叫创新利润。--------------------------------------------------------------------------------最后谈一点，就是再攀高峰。今天看到很多主管上台来，我产生了另外一种想法：今年是我最后一次以个人身份来参加平安高峰会议，我现在可以发誓，将来每一次参加高峰会议都会以团队主管的身份和优秀营业部经理的身份。一个人在创造一种价值的时候同时也在毁灭一种价值。也许我为平安的人个营销做出了一点点的贡献，但是我也知道我在毁灭另一种价值。很多机构老总跟我讲，蹇宏你不做组织，搞得很多业务员跟你学。我说完了，这样下去我将成为平安的千古罪人。所以从去年开始，我在现在的领导赵总支持下，也在我原来的领导丁总的鼓励下，他们讲蹇宏你做组织，我们都会尽最大的力量帮助你。所以从去年开始筹建自己的团队。因为在当今的寿险营销竞争中一个人的力量绝对是微不足道的。平安有很多优秀的营业部经理，东边有最优秀的陆峥嵘经理，西边有平安长青树刘宝辉经理，南边有我非常好的朋友丁庆年经理，北边有我最羡慕的、最大的刘长宏经理。在平安其实有很多比我创造价值更大、更多的人，我会虚心向他们学习。其实做组织真的很幸福，躺在床上都有人帮你做事情，当你生病的时候你还可以嫌钱。我觉得我这样一个人，每次上台的机会最多，下台的机会越大，摔下去的可能性越大。最近的我助手帮我总结出十六条可能"死掉"的场面，他说蹇宏你一直这样做下去，可能出现十六种恐怖的场面，你会死得鲜血淋漓。只有一种可能不会死掉，只有一种可能创造永恒价值，那就是团队，那就是组织发展。因为我们不是在做个人的事情，我们做的是一项事业。一项事业只有用团队的力量、用公司的力量、用行业的力量，才能让我们的事业做得更大、更辉煌。所以今天当着各位领导的面，我承诺我愿意在组织方面再一次的二次创业，从零开始，虚心地向今天上台来的各位主管学习。我绝对会用三年的时间，把自己的团队建成全国金融系统最具道德、最讲信用、最专业、最富有的团队，以此来报答平安、报答客户、报答寿险事业改变了我的人生，改变了我的命运。请大家来监督我。时间一晃就过去了，明年我们将在绿星号游轮上相见。我想我个人做为会长，只是一次临时的过客而已，只有高峰是永恒的，只有平安是永远的。最后感谢所有参会的各位，感谢各位领导，感谢所有关心和支持我的人，让我有机会在台上吐露我的心声，有机会宣告我的目标，有机会和我们所有的业务员一道，为平安的事业、为把民族保险业、为把中国保险业做到一个新的境界，做到一个新的台阶，贡献自己微不足道的力量。蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。蹇宏：如果热爱就不会觉得累销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：计划与活动主顾开拓接触前准备售后服务促成说明接触光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。--------------------------------------------------------------------------------人生中最大的一次推销：恋爱在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。--------------------------------------------------------------------------------目标不同导致方法不同你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。--------------------------------------------------------------------------------想找什么样的客户，就做什么样的人成为ＦＣ之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。作为ＦＣ要想认识人，一定有办法。做ＦＣ肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。做ＦＣ人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。--------------------------------------------------------------------------------带着助手去谈业务现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下，大家是被公司抱着长大的。今天突然市场要求大家做ＦＣ，感觉好像被人抛弃了一样。如果你被客户拒绝，你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。如果连自己都不相信，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能相信吗？十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。ＦＣ不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样，我走到哪里，都有助手和顾问。当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了７个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。我们谈的是合作。如果你一个ＦＣ去和太太药业的老总谈合作，他能相信你吗？他知道你是在拉业务。ＦＣ不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。--------------------------------------------------------------------------------寒暄：聊客户喜欢的话题与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。现在客户有时候跟我聊天，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢？”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。有人说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多，客户的反对意见越多。--------------------------------------------------------------------------------客户的拒绝是销售的开始客户拒绝的原因有几种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解情况下的拒绝就是开始。但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客户说一个拒绝的理由，你就来一个“拒绝的处理”，客户说的每一句话都被堵死，会让人觉得很烦。有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力。处理的方法有很多种。间接否定法：“是的——，但是——”。首先认同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见？”举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的情况可能不是这样的”。举个例子。很多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。”我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；十一、五一长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么时候买好？”我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买。”我说：“我也是让你现在买呀。”他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。”还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有１０万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄的方式就可以了。”客户问：“如果我要用钱怎么办？”我教他：“你把你的１０万块钱，分成四张存单，分别是１万、２万、３万、４万，你要用多少取多少，其他的不变。”这些都说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。有创新的服务才叫服务服务好一个客户，所产生的价值是非常大的。ＦＣ怎么去做服务？一定要做创新的服务。什么是服务，共性化的服务不产生价值，只有超出客户预期值的服务才会创造价值，帮客户解决问题才叫服务。我们现在的售后服务很共性化，都是中秋送月饼，生日送蛋糕。到中秋，客户的月饼吃不完，我去帮客户吃月饼，这才叫服务。一方面解决了他的负担，另一方面他还觉得做了一个人情。所谓的服务就是解决客户的困难和负担。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。”不要刻意地去请客送礼。送人家贵重的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。做售后服务不可以拿钱去做的。重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。我设立了一个“客户终身服务基金”，还以我的客户的名义建了一所小学——思源希望小学。让客户知道，蹇宏这个人不光为自己赚钱，懂得为客户，他们就会比较认可。真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。--------------------------------------------------------------------------------感恩的心客户签了单，帮了你，你要领这个情。可以用各种方式来对他表示感谢，比如说与客户合影，让他在专门的留言本上写下他对你的期望，把签单的笔、签单的副本保存下来，等等。让客户觉得他对你来说是重要的，觉得你是领情的。让他知道你有今天是他帮你，他会很开心的。我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这种成就感给客户。促成的时候我会强调他所签的这一单有多么重要，他可能会改变我的很多东西，意义有多么重大。蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。寿险高手蹇宏在线访谈实录之一--------------------------------------------------------------------------------主持人：大家好！99高峰会会长蹇宏先生已经来到PA18网站嘉宾在线节目，大家可以提问了！bj01356：你是怎么寻找准客户的？蹇宏：以前是陌生拜访和缘故法开拓市场，现在以培训营销作为主顾开拓的主要方式。大卫：随科技的高速发展，网上投保已成为可能，那时我们将去干什么？蹇宏：网上投保网下服务照样离不开我们，只是对我们服务要求更高而已。bj01356：你的网上客户有多少？蹇宏：网上客户有5位共投保8单，标准保费5.5万元。gjinglin：上次来北京到现在你的业绩如何？蹇宏：标准保费72万元。满楼花：作保险会不会和朋友产生隔阂？蹇宏：作得好就是好朋友，作得不好就连朋友都没得做。bj09929：你个人的网站名称蹇宏：WWW.生命第一寿险网站。大卫：有人提出收购你的网站吗？蹇宏：有，但是我不知道怎么卖。Gjinglin：你的网站经营好吗？蹇宏：谈不上经营，维护而已。不过网站对于提升我的知名度有一定好处。满楼花：网上投保具体怎样操作（如客户在异地）？蹇宏：网上投保请参看我网站。客户在异地我就推荐异地的业务员。bj01356：你对客户定位怎么看？蹇宏：客户定位当然是越高越好，只不过应该先跟自己定位。楚留香：鸿利是五年交合算还是20年交合算，为什么？蹇宏：客户喜欢多少年交多少年交。就合算，如果从佣金来看我当然希望客户20年交。大卫：今年全年计划达成多少标准保费并再次夺得会长？蹇宏：全年计划是365万，能不能当会长是天意。满楼花：我们听过你许多成功的介绍，你能说说你失败的经验吗？当我们遭到客户拒绝时，我们会想想您也有失败的时候，心里也就平衡了！蹇宏：我也是人，所以我也会失败。只是我把失败当披上外衣的成功而已。你绝对应该心理平衡，因为我拜访量大所以受拒绝的次数也多。bj00990：你好,你认为保险客户怎能主动给你介绍客户哪,你是怎麽做的。蹇宏：我先帮客户介绍客户，关心他的事业，他自然会关心我的事业帮我介绍客户。Gjinglin：你认为网上签单多久能实现？？？？？蹇宏：我已经在2000年1月1日实现了网上投保的第一单。bj09929：您经常外出是否影响展业。蹇宏：得到了就得付出所以很公平。bj01356：能否具体解释一下培训营销？蹇宏：一言难尽有机会单独聊。楚留香：这么多的保户你是如何进行售后服务的？蹇宏：我请秘书作售后服务，除非必要我会亲自服务。满楼花：您认为您作保险是非常成功吗？蹇宏：成功是成功的桎梏。我今天最大的成功就是知道离成功差得很远。大卫：你是如何养成良好的工作习惯的？蹇宏：我是被逼成良好的工作习惯的。楚留香：什么是培训营销？蹇宏：去跟很多的单位作演讲，演讲的内容一般是销售技巧方法、人生观及管理等等。gjinglin："生命第一”经营如何？蹇宏：维护而已。大卫：你现在是主任吗？如果是，你如何协调展业和辅导的？蹇宏：我现在是资深业务主任，不拜访5位以上我不辅导。bj02011：工作很累，你是怎么调节精力的。蹇宏：有时候身不由已，不过要死就死得壮烈一点。Gjinglin：你现在完成多少万了？（1-8月）蹇宏：标准保费72万。豪客：请问您对保险有没有产生过动摇？蹇宏：没有，因为我太热爱了。小鱼儿你认为网络会影响我们的展业吗？蹇宏：如果天天在网上聊天或网恋，你说会不会影响展业？Yuyu：您是否会认为给每一位向您索取服务刊物的客户定期发送您的服务刊物，也是稳固和扩展客户群的一种方法？当然这要您对网络效益有足够的信心。蹇宏：谢谢你的提醒，我有信心。bj45779：你的收入水平很高是否想投资实体？蹇宏：你想让我破产了又回来做保险？Gjinglin：你是怎么样做售后服务的？（和老客户连系，不只理赔）蹇宏：主要通过刊物和俱乐部的一些活动来联系客户，再有就是让客户为客户服务。地堂刀：你带客户去娱乐吗？比如打高尔夫什么的。蹇宏：去旅游比较多一些，打高尔夫只会和那些刚学的人去打。Olddog：明天的演讲我是否会听到不同于以往的精彩内容，主要会是什么？蹇宏：暂时保密，还请捧场。John：你认为PA18的最大特点是什么？你认为PA18最大的竞争对手是哪家呢？蹇宏：是综合性的金融网站，最大的竞争对手是PA18自己。John：有没有人说过你是平安的代言人？如果你是，您认为平安目前的3A发展模式正确吗？（3A指任何时间、任何地点、任何方式为客户提供服务）蹇宏：你是第一个，我没有资格，但是我可以努力。3A肯定正确但是够吗？肥猫：带着笔记本电脑展业和传统方式你认为有什么本质区别？蹇宏：客户会感觉不一样。拿枪跟拿刀你觉得怎么样？John：你当PA18是自己网站的竞争对手，还是自己的好帮手？蹇宏：我妈妈肯定是照顾我的好帮手。Yuyu：你会把你的服务电子化么？也就是说向你的客户定期发送你的电子出版物，定期发送你的问候电子电函等等。蹇宏：电子化是我服务的一部分。Olddog：你做任何事都会考虑将她做大，很令我佩服。请问您觉得自己最不同于常人的地方是什么？蹇宏：我想到了我就会去做，而且我不后悔。John：你经常外出，会影响你的展业时间吗？你又是如何安排时间的？特别是你如何处理与家人的关系？蹇宏：肯定会影响，但我会充分利用在深圳的每一天，感谢我的父母和儿子对我的支持。Gjinglin：我是你网站的支持者，你每周的依妹儿很好，想继续发布下去吗？累吗？蹇宏：人是累死的但一般累的时候都很高兴。John：你认为3A不够，那你有什么建议呢？蹇宏：想好了我就会提出来。Yuyu：你是否会把自己的网站和PA18网站建立某种业务上的联系？蹇宏：我的网站只是PA18的一片树叶而已。olddog：您对800服务系统满意吗？蹇宏：我还没有用过。John：如果你现在输得一无所有，你会怎么办？蹇宏：有了保险怎么也不会输得一无所有，所以在年底我会将保额加到1300万元。满楼花：您作保险这么时间，您对这行最大的体会是什么呢？蹇宏：不会破产，广交朋友，提升自我。肥猫：你认为南方（广州深圳）业务员和北京业务员最大区别？蹇宏：南方是当生意来做，北京是当事业来看。另外南方人喜欢听别人讲，北京人喜欢讲给别人听。满楼花：您认为一些新的销售方式会取代现在传统的销售方式吗？蹇宏：销售通道不会只有一条，每个人选择一条适合自己的就足够。主持人：你会利用PA18为自己做哪方面的帮助？蹇宏：我觉得在证券投资方面对我的帮助会更大一点。肥猫：制作个人刊物发给自己的客户应注意什么问题？（内容，操作）蹇宏：内容让客户开心感兴趣就好，操作主要由一个助手负责主编，然后每周五上午传真和投递或发电子刊物给客户。蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。寿险高手蹇宏在线访谈实录之二--------------------------------------------------------------------------------作者：Gjinglin：你目前应酬一定很多，公益事情有哪些？你认为目前成功了吗？如成功了能坚持多久，没有成功你将如何做？你如何看待目前你在平安的位置？蹇宏：应酬是多一些但我也把应酬当展业，我在湖北以平安和客户的名义做了一所平安思源中学。其他的一些公益就不值一提了。我并不认为自己成功，成功的那一天也就是我结束的那一天，所以我会一直不懈的去追求。如果平安是大海的话那我是平安的一滴水。满楼花：这么长时间您一定有些累了，让旁边的小姐去拿一杯水吧！蹇宏：不觉得累如果小姐想喝水我倒可以给她倒一杯。shao8646：你如何向专业投资人士介绍投连？蹇宏：首先把自己武装成一个专业人士，然后再强调投连的保障特色和高于银行的投资回报。小鱼儿：您会在证券方面作一些投资吗？蹇宏：将来会，现在已经开始在研究证券投资。蹇宏：我会利用PA18进行证券理财，不花钱的东西我都喜欢用。Peifengwu：听说您成为MDRT顶尖会员（是中国大陆第一位，你有什么感受与想法呢？）蹇宏：身为中国大陆第一位和今年唯一一位能代表中国参加十月十一日在美国举行的顶尖会员大会，是中国寿险的骄傲和平安的骄傲！我希望明年能有很多的兄弟姐妹参加，一起包机去！豪客：你现在投连所占总保费比例有多少？蹇宏：一半。大卫：你喜欢“分红”还是“投连”？蹇宏：我喜欢投连，但如果客户喜欢分红，我也会改变我的偏好。Happy：你有信心蝉联今年的高峰会议冠军和MART顶尖会员吗？蹇宏：有信心也想。满楼花：您是否有高处不胜寒的感觉？蹇宏：我不觉得我在高处，所以我不COOL。大卫：当你遇到“返佣”的业务员，与你发生交叉业务时，你将如何处理？蹇宏：我有自己一套服务体系，所以我从来不怕返佣的问题。满楼花：我真得觉得您是作保险的天才，我作一辈子也不行，我还有必要作下去吗？蹇宏：你如果认为我是天才的话，我算是彻底被你废掉了。你怎么也应该做下去，看看我是怎么死掉的。楚留香：你面对不想，不愿，不能回答的问题时你会如何处理？蹇宏：我乐于交流，也做好了挨骂的准备。所以到目前还没有不想回答的问题。gjinglin：365万元FYP是你的目标，72万是零头，你将如何用四个月完成你余下的300来万？蹇宏：不到最后一天我都有希望。bj09929：你是否购买新豪时股票，你认为前景如何?蹇宏：我没买任何股票，我只喜欢买保险。不过不要象我这样，投资应该是组合的。pabird：3-4年的业务员一般都有疲惫期。你有过吗？你是如何度过的？蹇宏：我有寿险营销持久永恒的动力源，所以我能跨过寿险更年期。Luhonglei：请问您如何接触到大客户？蹇宏：我先把自己扮成个大户。满楼花：您自己作了多少份投连？蹇宏：20份。Pabird：欢迎到北分巨鼎部来做客。蹇宏：谁来接我？Peifengwu：你的所有客户对你的服务满意吗？蹇宏：也有投诉，但是他们都跟我投诉。Luhonglei：你如何看待利用互连网开展业务？蹇宏：这是销售通道之一也是方向。做不一定很好，但是不做一定会阵亡。大卫：你持久永恒的动力源是什么？蹇宏：责任感、使命感、信仰是持久永恒的动力源。豪客：你自己年交保费多少元？蹇宏：6万元左右保额700万。Zanbaojiu：你好，你一天之中有多少时间用于增员？蹇宏：我现在见谁我都想增员进来做保险，实在不行再做他的业务。bj45779：除了保险你对什么感兴趣？蹇宏：对钱。bj32148：如果你不愿意见客户怎么办？蹇宏：我就和我儿子玩。bj45779：你对你的手下满意吗？他们的工作是否你按排呢？蹇宏：他们自己安排工作，他们自己对自己工作不太满意，因为我们是股份制。肥猫：您对太保的万能寿险怎么看？蹇宏：我在哪家公司，哪家公司的险种就是最好的。满楼花：我觉得咱们的聊天儿软件太差了，您可以和旁边坐着的负责同志说一下，也升升级！蹇宏：我们聊我们的吧，升级是他们的事出有因。bj45779：入关以后你是否跳槽外国保险公司？蹇宏：我发誓只为中国民族寿险做事。Gjinglin：你明天的演讲90分钟时间够吗？蹇宏：不够，所以把我安排在明天晚上，给我一晚上的时间。bj09929：平安北分新兴区全体同仁欢迎蹇宏先生在pa18网在线聊天！蹇宏：谢谢！有机会也希望能面对面聊天，这样可以满足我虚荣。肥猫：你的直辖组有多少人？人均月标准保费（除你外）怎么样？蹇宏：11人人均保费一万左右。Yuyu：你认为平安推出的PA18网站对业务员的展业会有什么帮助么？蹇宏：共产主义社会按需所取。shao8646：请解释您的姓“蹇”？蹇宏：这要问我父亲估计我父亲也弄不懂。满楼花：您会打桥牌吗？蹇宏：我会看别人打桥牌我还会看桥牌书。大卫：请问您的服务体系是什么？（关于返佣的问题）蹇宏：服务体系有客户服务俱乐部，刊物，网站，另外在我的遗嘱里面留下了给客户终生服务的钱。Gjinglin：你的业余爱好？按顺次讲出五个？蹇宏：看书，和儿子玩，看漂亮女孩，看足球比赛，听别人演讲。满楼花：您认为作为一个保险业务员，最重要的是什么？蹇宏：人品人格魅力和专业知识。当然会讲笑话更好。Peifengwu：听说您在客户面前从不谈保险的，那是如何做的呢？蹇宏：先谈客户，让客户问我保险。bj45779：听说你一人能完成你们部全年的任务？蹇宏：你想不想帮我？Zanbaojiu：你认为增员重要，还是做业务重要？你今年直接增员多少人？目前，你的组有多少人？蹇宏：都重要，有业务的时候作业务没有业务的时候增员，六个，我的组有11人。Yuyu：保险事业对您意味着什么？蹇宏：生命和人生的价值理想愿望。Pabird：你平均每天上网多长时间？蹇宏：以前每天两个小时，现在上的少一点。楚留香：你是如何通过展现个人魅力来树立公司形象的？蹇宏：各种机会展现自己是平安的。满楼花：我觉得我人品挺好的，也算有魅力，保险知识也有可业绩一般为什么？蹇宏：你是自己欣赏还是让客户欣赏？大卫：请问您对太保最近在北京大量的广告攻势如何看？蹇宏：太保作得越多平安会更多。John：你认为平安投资PA18对与业务员和平安的客户有什么帮助？蹇宏：平安做广告我们何乐不为呢？蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。寿险高手蹇宏在线访谈实录之三pabird：你是自己在敲键，还是旁边有人在帮你？蹇宏：我自己敲键的话，就只会敲烂电脑！！！Gjinglin：你再婚了吗？蹇宏：你想给我介绍吗？Yuyu：如果不太为难您的话您能谈谈您对PA18网站有些什么评论？蹇宏：我希望PA18越办越好，省得我们自己去搞。John：你认为PA18和你个人的网站之间，你更愿意用哪一个向客户推荐。蹇宏：讲公司的时候就推荐PA18，讲我的时候就推荐我的网站。满楼花：您说您作保险是个疯子，我想成为疯子怎么作？蹇宏：看我们疯法是不是一样？John：你认为不会使用电脑的业务员是否会被淘汰？你自己又是如何利用电脑来为自己展业服务呢？蹇宏：不会用电脑就请一个懂电脑的秘书。电脑展业最大的好处是客户不会让你把电脑留下来，看懂了再呼你。Zanbaojiu：都说优秀业务员要有一到两个主市场，你展业的主要市场是什么？如何开发？请举例。蹇宏：培训市场和客户介绍。Peifengwu：生命第一网站的兄弟们都支持你，您的成功就是我们大家成功！我们永远是好兄弟！希望您今天再做第一。蹇宏：谢谢兄弟们，能做第一绝不做第二。pabird：你很风趣，我会有机会听你讲笑话儿的！谢谢你！！！蹇宏：把伊妹儿告诉我，我转发笑话给你。肥猫：如果年交保费3万算大客户，你有几位？蹇宏：一半以上的客户。John：对于外资保险业纷纷进军中国市场，你认为平安的业务员和外资保险业务员相比，哪家保险公司的业务员整体素质更优秀呢？蹇宏：现在平安的整体素质最优，将来就要看我们或公司的努力了。肥猫：是否遇到过香港或澳门的过江龙抢单？赢或输？蹇宏：我告诉客户：你买了香港的还得买我的——把买我的保费当路费，去香港领钱。Olddog：我周围的不少绩优同仁，因为太保的宣传而倍感吃力，因太保的条款中有两条明显优势：1，有保底。2，保额和投资帐户的余额都赔。蹇宏：我对客户讲如果有一冢公司承诺保底又高回报什么都赔不体检不限保额，你敢买吗？小鱼儿：你对目前深圳的寿险市场状况有何看法？蹇宏：很好，因为深圳人很有钱。别人说不好的时候我更开心因为没人跟我竞争。bj02640：您的网站现在需要多少帮工，您的工作主要是什么？蹇宏：不是帮工是助手，是合伙人。我的主要工