支行个人金融部2018年工作总结

支行个人金融部2018年工作总结2018年个人金融部在营业部及支行党委的领导下，全行零售业务条线围绕营业部零售业务工作重点，落实支行党委的各项工作安排，并积极开展各项综合营销活动，深化转型，强化执行，零售业务取得一定的成效。现对部门在2018年取得的成果做出总结，情况如下：一、经营指标完成情况储蓄存款较上年有明显进步。截止2018年12月31日，我行人民币储蓄存款时点余额亿元，比年初增长亿元，完成全年任务的73%，储蓄存款日均余额亿元，比上年日均增长亿元，完成年度任务的58%。突出重点加大个人贷款投放。截至12月31日，人民币个人贷款余额亿元，比年初增亿元，完成年度任务的％.对私中间业务收入平稳增长。2018年年末实现零售中间业务收入2483万元，完成年度任务的%，其中代销基金业务收入25万元，完成年度计划的98%；借记卡业务收入218万元，完成年度计划的%，自助银行业务收入，完成年度计划的%，对私贵金属销售收入58万元，完成年度计划的%，对私理财业务收入万元，完成年度任务的%，信用卡业务收入1095万元，完成年度任务的%，电子银行业务收入463万元，完成年度任务的%，个贷中收万元45，完成年度任务的100%。个贷不良压降效果明显。2018年我行共组织核销个人贷款不良金额134万元、信用卡不良核销金额223万元，信用卡不良现金清收259万元，截止12月31日，个人不良贷款余额为1558万元，信用卡不良余额为570万元，不良率较上年末减少。二、主要工作亮点（一）信用卡发卡业务成绩喜人。2018年我行大力推动信用卡业务的营销，6月份已提前完成贷记卡有效户发卡全年任务。一是通过宣传提高产品知名度。我行联系实际，精心组织，借助客户专享商户优惠活动项目和信用卡发卡营销系统，积极开展厅堂和外拓宣传，大力宣传农行信用卡优势及相关优惠活动；二是积极走出去拓展市场。组织员工走进企业、社区和学校等进行营销，受到客户的欢迎；三是通过“比学赶超”促营销。结合员工岗位特点，利用农行信用卡掌银推荐等发卡渠道的多样化、便利性，线上线下，积极营销贷记卡。员工们“比、学、赶、超,”通过系统清单比对筛选，锁定目标客户积极跟进，营销热情空前高涨。第第#页共8页（二）全面完成掌银有效户新增业务。今年我行加大对掌银业务的营销，持续开展“六走进”活动，将上门营销的重点放在各大院校，提高80、90后电子银行活跃用户的占比。通过公私联动营销批量开卡业务，带动掌上银行、消息服务等电子银行业务的发展。三、主要工作措施（一）强化各岗位考核机制。一是支行本部实行产品经理制考核。个金部和个贷中心部门与全行零售业务营业部的考核挂钩，部门内实行指标产品经理负责制，把所有的考核指标分解到人，每个人对自己分管的指标负责。二是抓好网点员工考核。一方面在凤景湾分理处实行网点的积分制试点，年内在全行推广。另一方面指导网点做好各岗位员工的绩效考核计划。通过明确每个人工作重点，有针对性地开展服务和营销，充分调动员工工作积极性。（二）多策并举促进零售中间业务营销。一是多渠道拓展个金中收。第一做大跨行交易收入。根据上级行统一部署，通过开展“跨行转账、取款有礼”活动，在各网点投放活动宣传折页，引导客户持他行卡到我行ATm办理业务，进一步提高我行自助银行业务收入，提升个金中间业务收入贡献度。第二做大新兴中间业务。做大我行基金保有规模，加大贵金属、理财等新兴中间业务的营销拓展。第三深入推进行司联动营销。做好农银汇理基金业务和农银人寿保费业务，加强合作，优先完成子公司计划。二是加大信用卡业务的发展。要强化网点发卡营销主渠道作用，持续推动网点使用掌银推荐办卡、手机H5、ocRm系统等新兴发卡手段，提高发卡效率。三是加强掌上银行、消息服务营销。持续开展“六走进”电子银行营销活动，特别是通过校园促销活动提高上门营销效率以及80、90后电子银行客户的占比第二加快发展电子商务业务。消息服务外，电子银行收入主要增长点来自上级行的激励奖励的中收。（三）重点打造营销队伍。一是每月定期召开大堂经理例会，通过现场培训或集中开会等多种培训形式，由支行产品经理对重点零售产品、ocRm系统应用等进行培训，传导营销重点，同时分析各网点当月的服务问题，搭建各网点大堂经理业务交流、经验分享的平台。二是对厅堂营销岗位进行了营销技能提升培训，强化营销技巧，将培训运用于实战，培养一批年轻的骨干力量，深化网点标准化转型，提高网点效能。（四）深入开展各项营销活动。我行针对去年的弱项指标和今年工作重点，根据上级行三大主题营销活动方案，并针对重点指标出台专项考核方案，营造了良好的营销竞赛氛围。一是充分发挥网点营销主阵地作用，提前安排营销费用，在网点开展“存款有礼”、出单有礼、信用卡开户有礼等活动，抓住有利时机营销重点产品。二是积极开展“六走进”外拓活动，综合拓展我行电子银行、代发工资、贵金属等业务。三是开展客户沙龙活动。全年开展了“新春送福”、“花样美人节”、“小小银行家”、“暖心重阳节”等客户沙龙，拉近了银客关系，增加客户黏性，进一步改善客户体验。四、存在的困难和问题（一）信用卡分期交易量力求突破。我行今年信用卡分期交易额，完成计划任务数的。与先进行差距较大。今年受信用卡分期政策影响，且我行缺乏相关资源商户，亟需进行市场外拓，开辟新的市场，为我行信用卡分期业务注入新的活力，从而带动中间业务收入的发展。（二）代理农银人寿业务缺乏可持续性。我行今年完成农银人寿新增规模保费万元，完成计划数的68%，其中期交保费完成101万元，仅完成计划数的51%，团险保费完成万元，完成计划数的12%，远落后于其他支行。主要由于受保监会政策影响，可售产品不足，市场竞争压力大，网点营销人员缺乏营销热情及营销技巧，未能对该业务进行可持续性的营销。虽10月受“千网行动”启发，集中力量完成了长期期交任务，但未能完成全年新增的规模保费计划。五、下一步工作措施（一）夯实储蓄基础，优化客户结构1、加强客户基础分析，通过建立客户基本信息档案，维护存量客户，拓展增量客户，从存量客户中挖掘优质客户，区别对待不同的客户，提供不同的个性化服务方案；2、明确客户目标群，在紧抓高端客户的同时，从海量的中小客户中发现潜在价值，坚持抓大不放小，把服务做到细处，对中小客户进行批量式开发，3、抓好存量客户的维护、转化和提升。一是做好现有高端客户的维护工作；二是从一般客户中发掘潜力客户进行后续营销，利用网上银行、掌上银行，自助交易等电子服务方法；4、拓宽吸存渠道，一是充分利用春节前后旺季，做好宣传挖掘；二是要以理财产品品销售为契机，做好储蓄营销准备，建立台帐明细，随时关注产品到期时间，积极动员理财资金转入储蓄。（二）落实交叉销售机制，提升全行综合营销能力一是实施交叉营销和个性化零售产品服务，力争对每一个目标客户都能成功营销五个以上产品，增强客户对我行的依存度和忠诚度，；二是在有效锁定客户的同时，提高客户的贡献度，促进核心和优质高价值客户数量增长。（三）强化公私联动，深挖零售业务资源。对网点自营对公客户，要逐户梳理，制定服务方案主动上门营销，对支行上收的对公客户，由个人部牵头，与公司部协同上门营销，积极拓展代收代付等源头性业务，并配套营销我行电子银行、信用卡等系列零售产品，实现零售业务批发做。“春天行动”期间，我行将继续到广西工业职业技师学院举行电子银行、随薪贷、网捷贷和信用卡业务和宣讲，批量营销一批零售客户。（四）力拓市场，提高个贷业务市场占有率2018年，我行将进一步优化个贷团队，在今年基础上，一是继续完善个贷业务激励考核机制，多劳多得，充分调动全员发展个贷业务的积极性。二是加强个人一手住房按揭贷款营销，对在售、待售的楼盘进行名单制管理，加快新楼盘按揭贷款的准入。三是以“网捷贷”、“随薪贷”、“精装贷”、“房抵贷”等重点消费类