业绩目标管控全程督进技巧

达标攻略——业绩目标管控全程督进技巧编辑ppt课题提纲第一章零售目标管理概要第二章业绩目标管控系统全程督进第三章业绩目标达成激励技巧编辑ppt脑力激荡思维互动小游戏编辑ppt第一章——零售目标管理概要编辑ppt一、零售目标的定义1.零售目标的概念：终端在某一时段（日/周/月/季/年）内期望达成的营运管理水准。2.零售目标的特点：（1）认同性大家普遍认可和赞同；（2）一致性大家对达标的方向和信心一致；（3）可度量性能量化尽量量化，不能量化则标准化；（4）可达成性并不是高不可攀，只要努力就可以达成。编辑ppt二、零售目标的分类当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候，需要从几个方面着手？1.业绩目标的达成——生意目标2.服务目标的达成——销售技巧3.营运目标的达成——店铺运作编辑ppt二、零售目标的分类终端目标店铺表现表现类别类别细分业绩目标生意销售过程管理目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务项目服务策划服务时机服务主题、服务执行效果服务与销售技巧推销的能力与方法运用营运目标店铺运作人员管理岗位职责与劳动纪律、心态管理和技术能力的发挥卖场管理营运流程管理、卖场秩序管理、卖场形象表现货品管理货品筹组和调配、数据分析编辑ppt三、零售目标管理的关键点小故事分享——一次老鼠会议的失败

编辑ppt一次老鼠会议的失败故事的哲理——编辑ppt三、零售目标管理的关键点1.开店规划2.高素质团队3.卖场管理4.店铺形象5.销售促销能力6.顾客满意服务7.商品力建立8.信息共享与交流9.优秀的店长编辑ppt三、零售目标管理的关键点

信心建设+适时压力+技术指导

愿景引导正压力/表扬技术指导激励负压力/批评经验分享制度管理技能提升编辑ppt第二章——业绩目标管控系统全程督进编辑ppt二、零售目标的分类终端目标店铺表现表现类别类别细分业绩目标生意销售过程管理目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务项目服务策划服务时机服务主题、服务执行效果服务与销售技巧推销的能力与方法运用营运目标店铺运作人员管理岗位职责与劳动纪律、心态管理和技术能力的发挥卖场管理营运流程管理、卖场秩序管理、卖场形象表现货品管理货品筹组和调配、数据分析编辑ppt一、业绩目标管理系统内容1、业绩目标在零售目标管理中的重要意义：（1）店铺成功经营的第一步，店铺奋斗的大方向；（2）评估整体市场，或者企业的销售趋势；（3）有效地销售目标，利于人力资源的合理分配。编辑ppt一、业绩目标管理系统内容2、业绩目标管控系统操作指引：指引一：终端店铺盈亏平衡分析指引二：销售目标制定指引三：销售目标的分解指引四：销售目标的执行管理编辑ppt指引一：终端店铺盈亏平衡分析1、关注重点：盈亏平衡点——终端运作的生命线2、盈亏平衡需考虑的因素:一次性承担的费用：场地购置费、店铺装修/装潢费、店铺注册登记费用、店铺家私货架等设备购置费用、铺货费用、收银机/计算器/电脑等必须品的购置费、其他杂项费用等等。定期承担的费用：租金、管理费、员工工资、水电费、办公费用、杂费等。编辑ppt17毛利率动销率（库存率）可销周出仓率销存比销售结构编辑ppt毛利率毛利额=营业额－货品成本毛利率=（平均折扣率－进货折扣率）/平均折扣率盈亏平衡营业额=固定费用/毛利率净利润=毛利-固定费用编辑ppt19举例：请问哪个类别动销率更合理？08年夏装截止8月底类别动销率动销率=当季货品销售吊牌额（数量）当季货品订货吊牌额（数量）100%（库存率=1-动销率）——动销率的数据可提取当季部分或整体货品截取某时段的销售编辑ppt20可销周=近两周平均销售数量（吊牌额）店铺库存总量（吊牌额）注解：表示某个特定期间内库存销售的平均次数（正常销售期内可采用两周平均销售次数）作用：判断店铺内库存过多或过少。举例：哪个性别的货品存货需要调整？编辑ppt21出仓率=总体库存量（吊牌额）店铺库存总量（吊牌额）100%4.出仓率注解：表示在某个时间点，店铺内存放货品占总体货品的比例。作用：在总库存不存在压力的情况下，用于衡量店铺内铺货是否饱满的指标。哪个性别的出仓率需要提高？举例：编辑ppt22举例：销存结构是否不合理？销存比=整体货品销售量（吊牌额）某类货品销售量（吊牌额）：整体货品库存量（吊牌额）某类货品库存量（吊牌额）注解：表示某个特定期间内销售与库存的比例。作用：判断店铺内库存过多或过少。5.销存比编辑ppt23举例：——数据的提取可按照年/月/周，或任何不定期时段本店某品类某时段销售金额本店某时段总销售金额100%品类金额销售占比=款号类别订量订量比仓存量铺货量铺货比销售量销售比235002休闲西装20070%1503960%1120%210003T恤207%023%1832%222002衬衫4014%101828%1221%251500短裤00%000%00%256002牛仔长裤248%369%1527%品类不完整上下装比例失调内外配搭失调不能满足不同类别销售上下装不能搭配销售内外装不能搭配销售店铺销售下滑订货问题铺场/销售问题6.销售结构编辑ppt24动销率---销售速度计时器动销率=销售数量*100%实际到货数量主要用于判断某个类别或单款商品销售进度是否落后于正常值，从而在进行类别或单款促销时，提供相关参考数据从上表数据可以看出，夹克、梭织长裤两个类别销售进度落后于正常值，销售不理想，可能存在库存压力，需要重点关注，加强导购推介，并可以结合实际情况做一些捆绑销售。同时，牛仔长裤长裤销售好于正常值，需要及时补货。编辑ppt25新货定义：当年新上市的货品旧款定义：当年新款及上年冬装在1-2月的销售货品外，其余均为旧货零散品定义：单款件数在50件以下货品为零散货品齐码货品：货品的尺码能连续，如：S、M、L或5、5.5、6断码货品：货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或5、6、6.5补款调动：某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动。补码调动：某店原本库存尺码不齐，出于补齐码数而进行的调配。补量调动：在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。编辑ppt指引二：销售目标的制定1.关注重点：销售目标—店铺成功经营的第一步。2.销售指标制定方法：

*一、盈亏平衡点确定法：销售指标=盈亏平衡点×增长%（例如115%～145%）*二、销售成长率确定法：销售指标=去年同期×增长%（例如115%～145%）*三、市场变化因素确定法：参照去年本月/上月销售情况，今年上月销售情况，以及市场状况、人员变化等情况。编辑ppt*二、销售成长率确定法：增长幅度要考虑相关因素

&

不低于15%

相关因素租金增幅营运成本增幅产品单价自然增长形象整改管理提升合计增幅编辑ppt*二、销售成长率确定法：月份123456789101112合计上年销售额2000001900001700001600001900001600001500001500001600002000001700001800002080000上年销售占比9.6%9.1%8.2%7.7%9.1%7.7%7.2%7.2%7.7%9.6%8.2%8.7%100%次年销售目标提升率25%次年销售目标2600000次年占比10%9%8%8%9%8%7%7%8%10%8%9%100%次年销售额2500002375002125002000002375002000001875001875002000002500002125002250002600000编辑ppt指引三：销售目标的分解1、关注重点：目标分解与执行—店铺盈利的有力保障。2、如何科学而合理分解销售指标◆年度指标分解◆月度指标分解份数分解法：月指标—个人指标月指标—日指标—周指标日指标—班次指标—个人指标—各时段指标

编辑ppt案例分享：指标分配的方法份数分配比例：假设2010年4月份为例：周一～

周四;1份/天周一～周四：1份/天×

17天=17份周五：1.2份/天周五：1.2份/天×5天=6份周六：1.6份/天周六：1.6份/天×4天=6.4份周日：1.4份/天周日：1.4份/天×4天=5.6份

合计：35份假设2010年4月份目标为40万，则：400000÷35份=11429元/份编辑ppt—以此类推2010年4月份为例：周一～周四：11429元/天周五：13715元/天（11429元/天×1.2）周六：18286元/天（11429元/天×1.6）周日：16001元/天（11429元/天×1.4）年目标---月目标---日目标---周目标月目标---个人目标---日目标---班次目标编辑ppt思考：目标每月分解多少次？我们须根据每周实际达标情况重新进行下周目标分解！编辑ppt思考：延续上述的案例展开讨论—情况一：2010年4月第一周（自然周）有4天，分别是1日（周四）,2日（周五），3日（周六），4日（周日）实际销售为7万，后续用多少剩余目标分解后期的26天？方法:（一）计算自然周第一周4天的周销售目标：4月1日：1天×11429元/天=11429元4月2日：1天×13715元/天=13715元4月3日：1天×18286元/天=18286元4月4天：1天×16001元/天=16001元合计：59431元，实际完成7万，超目标！编辑ppt思考：延续上述的案例展开讨论思考：400000元－70000元=330000元？400000元－59431元=34056元？超出阶段目标时，后期待分解目标公式—月度总目标－阶段性目标=后期待分解目标编辑ppt思考：延续上述的案例展开讨论

情况二：假若2010年4月第一自然周销售为4万，后续用多少剩余目标分解后期的26天？未达成阶段目标时，后期待分解目标公式

月度总任务－阶段实际销售=后期待分解目标

即：400000元－40000元=360000元编辑ppt指引三：销售目标的分解（3）目标的分解需关注的因素※全年的城市/地区/店铺的发展计划※全年各季节、气候等主观因素※各店铺的资源状况（人力资源、货品资源、卖场资源、形象资源、服务资源等）编辑ppt指引四：销售目标的执行管理1、如何进行销售目标的进度管理1）确保销售团队中每一位员工均在每月底前已清晰及认同下月的销售目标；2)确保销售团队中每一位员工对销售目标有跟进和执行计划；3）执行过程中根据：各时段、每日、每周、每十天、上/下半月等时间点，检查进度达成比例；4）根据各时段达标比例，及时做出营销调整措施确保百分之百达到目标；5）店长制定一天/一周的达标计划；销售主管/经理制定一周/一月的达标计划；编辑ppt指引四：销售目标的执行管理1、如何进行销售目标的进度管理6）例会制度：店铺：日例会、周例会、月例会区域：周例会、月例会、节前或大型推广活动前的全员动员会；7）销售报数：时段报数、每天报数；8）阶段性业绩公布；9）个别沟通；10）结合生动的游戏比赛；11）建立奖罚、晋升、绩效考核机制。编辑ppt指引四：销售目标的执行管理2、关注4个KPI（关键指标）KPI类别计算公式评核内容平均单价销售总金额÷销售总件数各价格段产品销售情况，高价位产品情况