叶茂中策划海王健康成就未来

海王健康成就未来刘春雄海王的创业历程中国企业经不起折腾，经过低谷后还能再次辉煌的企业凤毛麟角，海王是二次创业成功的少数企业之一。海王的第一次创业，现在看来充满了神奇色彩。一个20多岁的年轻人张思民，由于受20世纪80年代一本畅销书《第三次浪潮》的启迪，把创业的目光投向了深邃的海洋。因为生物发端于海洋，而海洋对人类还是一个巨大的未知，海洋生物工程是未来最具潜力的产业之一。80年代末，张思民带领一帮年轻的创业者们，以几千元的种子资金，力图把一堆从大海里捞出来的东西--牡蛎--转化为一种全新的海洋生物保健品，这就是日后在市场上声名显赫的金牡蛎。创业的勇气和热情，超前的概念和创新的想法，竟然吸引了第一批投资者。在风险投资还远未被人们所认知的20世纪80年代，这的确带有某种神秘色彩，也有人把它叫做机遇。海王的创业者们似乎天生就有营销的天赋，当时大多数企业还只知道做"电话订货、实行三包、代办托运"之类朴素广告的时候，海王就以"我们的力量来自海王"等具有现代广告意识的广告同时在中央台和地方台播出，仅百万元的广告投入，收效相当于现在的数亿元！在1991年的南京全国医药订货会上，当大多数企业还只知道土法促销：串门勾兑、喝酒划拳时，海王已经精心策划了一次"大江南北海陆?quot;CI秀："金牡蛎表关心公关活动"轰轰烈烈在广州展开；荟萃国内顶尖艺术人才的"海王之夜"响彻首都；"健康新概念，深圳海王"的空飘高高升起在南京……海王首开国内制药行业的医院代表推广制，由此打通一条"公司--医生--患者"交流反馈的最佳渠道。营销的创新带来了市场的成功，海王金牡蛎势头直逼当时的保健品行业龙头老大太阳神，销售额迅速突破1亿元、2亿元。在海王快速发展的91年、92年，海王也犯了当时成功创业者都会犯的错误，把触角伸向了房地产、旅游、文化、服装、食品、机电、VCD、甚至信息产业……海王陷入了多元化的泥潭，这被称?quot;成功的代价"。注意力的分散导致拳头产品金牡蛎未能在市场精耕细作，出现缓慢增长局面。自1994年，海王进入了一个称之为"营销创造力疲软"的时期，在国内营销环境发生剧烈变化的时候，海王的营销模式已经过时，市场表现不再活跃。营销创造力疲软的直接后果是销售额一直徘徊在2-3亿元左右。此时海王进入了一个市场沉寂静期，当初风头甚劲的企业似乎正在被人们淡忘。1997年，海王再度把分散的目光集中投向海洋，把旗下多家制药厂整合为"海洋生物"，兴建"海王工业城"。当硬件设施齐备的时候，海王的营销也被外部因素所激活。2000年，营销界强势人物叶茂中正式介入海王营销领域，叶茂中提出的"海王品牌规划"拉开了海王二次创业的帷幕。与第一次创业的神奇与机遇不同，二次创业更多体现了海王的理智和思辨。品牌规划行动叶茂中在人们眼中像一位精通给企业看病的大夫，但对海王的会诊竟然花了小半年的时间。叶茂中对海王的病症、病因、病理进行了全方位的透视，拿出了一份颇具说服力的"诊断书"。1．多年来海王的营销体系坚持走大医院渠道，专注于处方药推广；而处方药的特征则决定了它更重视专业名称，不太考虑一个统一的品牌。因此，海王集团数十个处方药，竟然起了数十个不同的名称；没有精心打造一个品牌，而是匆匆地推出一个接一个的新产品。2．品牌的识别不统一，导致海王品牌没有积累，没有互动，没有复制力。太多太多的不统一，导致海王十多年了还说不清海王是什么。3．海王市场启动不理想最直接的原因：一是营销模式已经过时，二是海王品牌的知名度显得苍白无力。…………至"诊断书"客虽然出来了碗，但"病人础"是否认同馋？是否积极咽参与配合治是疗？还必须底解决"病人嫩"的思想疾扩病。200班0年8-9蹈月，叶茂中能与张思民几醒乎天天泡在陈一起，这段妻时间被海王位人戏称为"亦洗脑日"。集好在张思民薪是个闻过则喊喜，见知必卫求的人，很毫快就认同了仓叶茂中的诊萌断，将企业陕放手让叶茂狡中治疗，并洗积极配合治拔疗。踪品牌诊断书犁出炉后，叶仇茂中着力解锣决了一个他唇称之为"品丢牌之根"的咐问题--品鲜牌核心价值垄。叶茂中说捞："解决品跨牌之根的问矮题，就是解座决种下去的娃是草苗还是中树苗的问题距。"阀"海王，健弹康成就未来具。"这句洗允练又铿锵有洗力的话，现泼在已经被广爹泛认同为海淘王品牌的核拿心价值所在鹿。这句话的省提出，不是彼一个慎密的室逻辑思维过身程，而是一熔个高度发散仗的形象思维跳过程。当叶宇茂中在海王产总部进行阐冬述时，这个眠口号被一致车通过，当时双场上掌声雷裳动，经久不车息。因为这沃句话给海王紧人带来了太石多的震撼与疼心灵的共鸣龙。也许海王稍人早就想说假这句话，只恋是没有提练款出来。中"海王，健贞康成就未来恢。"这句话食已被赋予很阻多内涵。它顽给海王一个懂清晰的产业宿定位：健康江产业。它反挤映了海王的酱终极目标：挖推动民族医灭药工业发展呜，为人类健钉康谋福利。块它也是海王营在经历"成葬功的烦恼"飘后对自身的万期望：除了券人类有健康餐需求外，企伯业也要健康若，健康才能现成就未来，逃健康才能成瞒就辉煌。填解决"品牌非之根"后，瞎海王于20稼00年底顺去理成章地发扑布了"21麻世纪海王集虫团品牌战略踪实施规划"允，要点有：提1．这是一饼个品牌营销多的时代，没俱有品牌就没悄有发展。而韵打造品牌的匙关键是品牌溉形象的统一羡。因此，必凝须首先实施卷"统一运动忆"，不仅产厌品、包装、型传播、推广钓……学各营销环节纵要围绕同一芦主题展开，奖而且1年、类2年许……纯10年、2默0年也要坚井持同一个主智题，同一种标风格。脸2．适度转切移产品重心贫，集中力量喘搭建OTC馒（非处方药孙）营销大平撒台，形成同滴一个品牌下刑重点经营O紫TC产品、短处方药产品戏，努力开拓朋保健品市场矮及一般食品柴市场。宅3．海王品喊牌在行业众迈多品牌中脱挂颖而出，必辆须依赖一支绢产品的"强拉势球队"，血而强势球队聚又必须以强倍势球星为依情托，我们需叶要不断发现虾，谁是未来达海王品牌球屡队中的"乔廊丹"？削4．通过提蓝升包装与设污计品位征服促消费者的直足觉；通过大躬规模广告投泉入提升品牌太传播速度；机通过品质管竞理提升美誉轿度；通过服举务及创新提要升品牌忠诚疏度……域5．实施"仙大族品牌战西略"。即集跪中优势兵力护，主推几个懂产品；透过默关键产品，马让海王从健贯康产品的专梯业品牌，变哈为健康产业等的强势品牌件；然后借助默品牌杠杆力黑，带动海王挑更多健康产庆品的销售。吊在品牌规划营的实施上，订海王也调整经好自己的步吩伐：渣2000年携，品牌规划浆；集2001年圆，大规模传兄播；型2002年谦，飞天与入刺地，局域市兄场精耕；口未来，加强吸品牌核心价跑值。奥品牌规划的均效果已经明讽显显现出来漠。以前不知猜道海王的，炼现在知道了聚；以前不知宣道海王是干揭什么的，现蚊在对其产业窝定位清晰了嫂；以前不知颤道海王产品姻之间关联的腹，现在知道钓了；以前产晓品形象不协滋调的，现在肢统一了；以摄前媒介不关手注的，现在袭关注了；以珠前缺乏明星洞产品，现在和明星产品众岂多。几组数辟字更能说明陶问题：品牌倒规划前后，姿主推产品实木现了数百倍帆的销售增长晚，主流产品擦的销量均已辨过亿元。研慈海王的核心村营销理念现营销理念之竭一：不做只层有一个产品伙的企业。质产品总有自婚己的生命周旧期，总有退惊出市场的那刷一天。如果驱企业只有一鹊个产品，当糠一个企业的承产品生命结盐束时，企业洪的生命也就逢结束了。保纷健品行业的劲这种现象很欢突出。海王底不仅要求在屋产品开发上坐有持续的跟拆进能力，而佛且在营销能被力上要一个爽接一个推出波新产品，最储后形成产品势族群。垄营销理念之或二：不盲目削透支市场。录园过度透支市者场，品牌必涉然缺乏生命断力和延续力捆。前几年保触健品市场上途的强势品牌政之所以大起负大落，很重京要的一个原烘因就是因为宾营销过度，返造成不成熟衬市场提前透坑支，把保健崭品应具备的早理智消费变抛成了时尚性茅从众消费。疮海王清楚认档识到这一点披，因此，虽搬然在200蚂1年进行了误高密度传播系，但并没有疤透支市场，茧而是着力培除养理智、成盟熟、稳定的错消费群。施营销理念之谅三：涉及新裳领域必须有激必胜的把握掌。洗海王虽然将就产业方向聚链焦于健康产堂业，但健康爱产品仍有众猾多的分支，民当海王从一盛个分支进入贴另一个分支票时，实际上绣意味着进入约一个相对陌大生的领域。传对于?qu仓ot;成长腐的烦恼"中洪交足了学费付的海王，尽殖管不会再犯饭多元化的老窄毛病，但在振进入相对较仪新的领域时缴，仍然小心昌谨慎，没有雅必胜的把握摇不会轻易介递入。健营销理念之昼四：不追求怖单一产品销洲量最大，追裂求复合产品由销量最大。涂没有任何一仿支球队可以牙单靠一个明恰星赢得比赛舒。有人统计闯过乔丹时期志的公牛队的陈比赛成绩：栗凡是乔丹个坚人进球超过血40分的比唉赛，基本以锋公牛队的失仇败而告终。帽所以，尽管愤海王提出打后造产品族群狱的乔丹，但鲁并不指望靠盈乔丹一个赢绣得胜利，而碧是希望一支拿打造靠乔丹贩领军的明星允球队。贱营销理念之耽五：新产品贝一上市就成身为该领域的亦第一品牌。茅海王金樽、音海王牛初乳蛙等新产品一垂推出，就被字人们称?q材uot;保她健品行业的遍商务通"，乖这源于海王志"要做就做嚷第一"的营宵销理念。凡鲁是不能在一穗个领域成为撕领先品牌，宇其地位很容宾易受到挑战此。象海王金三樽这类产品补已经基本取迫得了在市场辈的垄断地位蹈，没有同等纸量级的对手糖，海王反而难有高处不胜岗寒的感觉。灾打造产品族俭群的"乔丹利"厚嫂NBA作为信美国国内一升个职业蓝球摔联赛，之所相以能够吸引耍全世界的目狡光，除了其秧球技高超外骨，还与NB丰A在每个时灿期都能推出竟一个代表性袍的球员有关什，张伯伦、衣约翰逊、乔镰丹等一个个述闪亮的名字仍，即使不怎殊么懂蓝球的皱人，也耳熟亲能详。他们电之所以享有陈如此盛誉，良除了其本身槐确实有高超版的水平外，借还有NBA便和媒体刻意予打造的因素共。在NBA桥，一个闪亮堵明星往往就膏是一个球队雁的代名词。鼻海王几十个舟产品，除了粥金牡蛎因为训历史的原因魄有较高的知嫌名度外，其雕它产品不仅爆销量不大，贼而且知名度泉都不高。如晓果以球队作副比喻的话，炊就象一支众佛多低水平球利员组成的低睬水平球队。哀海王200则0年的品牌引规划，不仅愉提出要打造零一支高水平队的强势球队惧，还要打造顿一个球队的充精神领袖：联乔丹。于是雁，"海王银行得菲"被选津中了，从2奇001年春越节开始，海征王开始高密仔度地出现在质中国人的视蛋野中：媒体恳中看得到，经终端见得到继。"海王银饱得菲"的实资力加上海王效强大的造星其能力，终于迫烘托出一个烦海王"乔丹极"。紧接着赌，海王又在钉众多产品中蕉选择有实力模的"海王金则樽"、"海擦王银杏叶片挥"、"海王离牛初乳"，耗开始一轮又夜一轮的造星异运动。现在托海王终于形岗成了一支由坦四个明星担位当主力队员地的"强势球宋队"。焦一支有乔丹离参加的比赛雹，无论胜负哪，总是媒介涝关注的焦点党，这就是"殖乔丹效应"收。由于海王歇的"乔丹效地应"，业界消有人将20尤01称为营旦销界的海王胡年。够"乔丹效应破"源于"胜辨者通吃"的华原理，由于旱受众注意力桂的焦点总是蜓有限的，能树够记忆并快拔速回忆的信煌息也是有限症的，因此，健若不能成为界受众注意力任焦点，就会悼在市场上处称于弱势地位离。海王打造域产品族群的佣"乔丹"，是正是对"胜女者通吃"原挂理的高超运带用。毅整合媒介资悉源雷海王的广告取投放费用并富不大，甚至跪没有进入前省五名，但我晶们一打开电知视，就觉得瑞海王广告无倦处不在。媒即介没有把"葬标王"的称宣号送给海王障，只是说"附2001年饼是营销界的演海王年"，娇这是一个很捕恰当的评价待。虹海王以并不翁大的广告投溪入，获得了缘巨大的广告夹效果，海王尝广告公司高层锦民总经理丽也被称为整追合媒介资源多的高手。禁首先，海王垒抓住了20截01年传统挎广告大户广演告投放大幅幻度减少的天况赐良机，通炕过相对较大朗的广告投入蜓，赢得了较只高的社会关岔注。处方药坐被禁止在大面众传媒做广昼告，国家税蓄务总局2%你广告费政策划的出台，以弟及家电和白插酒企业广告逼投入的锐减驼，不仅使海铅王获得了较梳有利于的对党媒介的谈判蓄地位，把广申告价格压到盐较合理的程摇度，而且在更传统广告大娘户投入减少兄的情况下，辽媒介的新闻弹焦点较多地很聚焦于海王穷，使海王赢累得了较高的墓社会关注率惰。茶其次，海王起掌握了很好盟的媒介组合于技巧。海王遍重点选择中拜央台和各地仁强势卫视台清，争取最大登的广告覆盖桌面与黄金时戚间的到达率讽以及密集的勤广告频率。边因此，除西房藏和台湾外炮，其它各省期的观众都能雪在5-10货个频道收到录海王的广告唤。虽然整体么广告投放量令并不大，但向经过媒介组紫合后，感觉固投放量特别气大。纯在媒介组合栽上，海王特腹别强调发挥仍不同媒介的趟优势。中央嫂台的信息、会评论、综艺嘴、知识性栏种目是其特色波，地方卫视梁的优势是电捎视剧。海王风抓住电视剧棵的角标做广伏告，花钱不弊大但却能不飞断加深受众灾的记忆。堵第三，有的因放矢地选择鄙广告时段。仰海王没有刻拘意去挤广告恩黄金时段，萄而是选择最删有效的广告紧时段。如感嚼冒主要发生喷在春秋两季于，海王就不驾把广告浪费盒在夏冬两季爽。海王金樽挤的消费人群制是经常喝酒屡的成年男子思，电视台的翼黄金广告时宪段，他们往南往还在商旅炕奔波，看电纵视往往只是绕深夜的少许阁时间。银杏完叶片的目标辈消费者是中哀老年人，早退睡早起，白番天的垃圾时傲段可能正是刊他们看电视裤的时间。海坚王选择广告输时段时，有该效地把握了怀目标消费者邮的最佳收视龟时间。餐第四，捆绑蜡众多广告主券集体运作媒悲介资源。海抹王有独立核厅算的广告公帮司，不仅负疼责运作海王高自己的广告沟，也运作其旅他企业的广堆告。如海王虚参与中央台韵竞标，就是阴捆绑几家企惭业的广告同杨时参与投标售，结果中标责率很高。址第五，海王悟有对媒介数滚据的精确分伪析和广告效篮果的有效监漠测。海王每连年都要购买颗大量的媒价稀数据，并对凭媒足介数据进行份精确分析，典所得出的结件论当然比拍铲脑瓜的想象棚有效得多。片同时，海王躁广告公司还眉通过第三方杀和自己的监乐测机构对广园告播放情况肠进行严密监花控。海王申揉请了8个卫利星天线，每型天能对十多郊个频道进行妇监测，连广据告片的颜色鸟和版本都在县监测之列，槽海王也因此鲁避免了广告乡投入的浪费幻。怕哀帮助媒体发创掘广告资源妖海王不仅善祝于整合媒体凶资源，还善遗于帮助媒体宾发掘广告资受源。作为海阶王所发掘广腰告资源的第拴一个使用者爆，通常享受哭着优惠的价涝格和第一次男使用所产生锻的关注率。鸡2002年删3月，中央掘台进行足球帽世界杯期间胃的广告时段峡招标，投标笋很热烈，最佛多的达30拨00多万元挖，最少也有俘2000多赠万元。海王箱虽然没有中番标，但向中刺央台提出一介种新的模式京，制作一套滥足球宣传片愿，从4月份肌一直播到7巨月份，这套积宣传片在一拉套、二套、造五套同时播库出。宣传片恢有一个很好乓的标榜："况健康成就未跨来，海王与盒你共享世界耀杯的激情与雁欢乐。"这牵是一个亲和蓬力很强的形非象诉求。海翁王只花了1昨300万元负就连做了四录个月的宣传谎。没海王与凤凰矩卫视合作时煤，海王经过首研究后提出沃开辟一个"练健康成就未葱来"的栏目帝，栏目放在滑凤凰卫视的页黄金时间晚奖10：30驼，这个栏目冒在凤凰卫视丹2001年头所有栏目中悦，收视率排毫前五位，广后受好评，海动王也不断收蛾到观众来信浮。这又是海柱王帮助媒介柱发掘广告资具源的案例。响广告媒介资穴源，有些已伞经被发掘出遵来，并明码柄标价。这类朝媒介资源的霞操作空间不每大，也不可专能搞暗箱操暴作。热点集递中的媒介要哗参与招标，渗一般的也只新能打打折。融而海王帮助革媒介发掘广龄告资源，新际发掘的广告仗资源没有明争码标价。媒锻介一方面要将感谢海王的旷发掘，另一威方面因为没圈有竞争者，难海王作为第附一个新媒介凤使用者就能蜡享受较低的昨价格。这对双海王和媒介弱是一件双赢宾的事。海王乘也藉此深化庙了与媒介的退关系。斩帮助媒介发禁掘广告资源雨，第一靠直暗觉；第二靠惯快速反应能颈力。因为新验发掘的广告冻媒介，效果队无法预知，缝只能预期，堪这就要靠直昼觉，需要对顶传播市场的呈深刻理解。悬快速反应能友力是指海王恳能通过快速宜决策，抓住止一闪即失的划机会。有些宋媒介决策根淹本来不及开抛会研究和层养层汇报，如打中央台的广扇告招标、足茶球世界杯和写奥运会广告天时段招标，次必须让一线槐人员有较大泉的决策权，挽或决策信息愉能快速直达倡决策层。正轿因为如此，型张思民向高出锦民说，媒叙介投放有3伴0%的浪费言是正常的，版你要尽量把隶浪费控制在寒30%以内朴。而海王广隶告公司已经芝把浪费控制脆在5%以内虑了，投放效办果有5倍以律上的放大率胜。炸广告风格苗追求单纯达聪明的人把号复杂的问题验简单化，海候王制作的广唉告，很多之畅所以成为日研常生活的流冰行语，就在矩于叶茂中和牛海王在广告抱创意上始终羞追求一种单糖纯的风格。俊什么都说等答于什么都没燕说，特点太颠多等于没特辣点。广告如经果在15秒宰或30秒时炮间里传达太室多的信息，迅受众不仅把舍握不住要点沟，而且不容价易记忆。海访王的广告诉幕求，不求把击产品的功效走说全，但求覆抓住产品的妻灵魂，海王煮银杏叶片只文讲"30岁牺的人60岁镇的心脏"、夜海王金樽单易纯强"第二妄天舒服一点安"，海王银摔得菲只强调菜一个"快"姓字。一个个渔复杂的产品寺，海王的广题告只用几个鹿字就把握住五核心内涵，哀这种把复杂质的产品用简微单的语言描泊述的广告风挎格，是海王丘广告的突出克特点之一。纷广告语成为莫流行语，这网是叶茂中创盛意广告的一尖个很大特点叮。我们曾经锈专门求证叶让茂中是否刻早意为之，叶弦茂中作否定贫的回答。我男们在对海王逮和叶茂中的呜采访中发现华，海王的广鼠告创意大多费来源于生活盖中发生的故袍事。如"3都0岁的人6港0岁的心脏涨"这句广告驴语，就是海陪王的一位员定工到北京某乎医院就诊时抹大夫不经意庄间说出的一类句话。海王执的老总张思闲民在向叶茂住中介绍海王隶银杏叶片时行讲了这个故垦事，结果被峡叶茂中发现双了闪光点，牢经过提炼应红用到广告中黄的。旷悄由于海王广译告语来源于度生活的提炼卧，它能够成欧为生活中的虎流行语也就尸不足为怪。左由于海王广外告追求单纯木的风格，它率很容易被记不住。恳广告贵在休坚持膨海王反对无鹊节制的广告跟投放，但更名反对"买2泳/3的火车词票"。叶茂拥中说："如多果你买2/粒3的火车票砍，就永远不元能到达目的剥地。"喘在海王高密鱼度投放广告司的2001激年，1-9毙月份虽然投乎入了大量广来告，但销量因起色并不大耗。这期间，借海王广告公亡司承受着巨每大压力，用衡广告公司总墨经理高锦民继的话说，是引"不断挨骂达"的时期。帮但海王广告霞公司始终明搭白这样的道四理："广告猎，贵在坚持宝""挺住，谨意味着一切鹅。"更关键睡的是，海王蚁的老总张思凉民扛得住压凉力，结果，湾到了10月铺份，市场出欧现戏剧性变减化，销量大音幅度飙升，笛最后一个季横度的销量超束过了前三个和季度的总和话。魄海王的广告木策略让笔者晴想起一个真就实的故事：言20世纪9贫0年代初期卷，一家企业香的老总拿着肠一笔自认为兴不少的钱到范中央台做广映告，被中央客台拒绝了。弹因为中央台免认为这么少庆的钱不可能杏真正启动市壁场。中央台鞭的人员告诉他老总：广告雄要达成效果挑，至少必须颤达到"每天饱播三遍，连怨播三个月"际的广告密度你。后来该企释业追加了近斧10倍的广渡告费用,终感于用广告启税动了市场,算并成长为一联个大企业.梅无论是中央服台所说的3帅个月，还是锯海王在实践嫌中验证的9献个月，都是归广告的"启请效时间"，间或者"广告告门槛"。任夸何广告，如刚果投入力度素达不到"广铜告门槛"，猎投放时间达零不到"启效以时间"，广宗告费只有一泉个效果：打敲水漂。海王治广告公司总堡经理高锦民别说："做广蚂告就象烧开哀水，有的已额经烧到党99掏℃厅，但在差那路么详1躲℃艳的关键时刻绢放弃了。海思王做广告宁草可烧到村120介℃丝，也要保证膏一定能把水惜烧开。"因租此，那些希立望今天打广吊告，明天就易上销量的企动业，或者广健告投入一半候就放弃的企渐业，必须学娘习海王成功梯的运作经验摇：要么不做能广告，要么局就做到位。赶当然，前提名是对自己的寒产品和广告纵有信心。飞天与入地聚对于高密度萝投放广告的剥企业，营销坟界总会不断步有人提出疑辩问。因为在移中国营销史尽上，这类案疫例通常以负托面案例的形槐式呈现。过券度的广告投皱放，很容易幻使营销队伍商和经销商产贿生"广告依罗赖症"。由殊于广告的强后力拉动，营窑销队伍和经性销商在市场民上的推动力越萎缩甚至消停失，营销人岭员由于市场戴启动太容易堂，营销能力练也会逐步萎堡缩。由于广妇告的强力拉灶动，渠道甚韵至会逐步拉遣长。当患上哭广告依赖症涉的企业停播井广告，甚至队轻微减少广烦告投放量时街，营销人员奏和经销商就逼会失措，市章场就会产生解剧烈波动。邻采访海王，瓦我们也有类抵似的担忧。棒我们不仅关魄心"飞天"课，更关心"犁入地"。因漠为我们知道纤，没有任何线一场战争仅佣靠飞机和大厚炮就能赢得魔胜利，最终忠赢得战争胜每利的还得靠诵地面战。摸当我们采访值海王负责地盐面作战的实竹业公司总经咱理杨立时，犁我们的疑问疲基本能够释椒怀。海王在渡2001年披初期高密度辜投放广告，耽由于营销机抱构正处于整沾合阶段，确抓实出现过广竭告与销售不尸同步的现象崭。2001捷年下半年，睡当营销队伍旋和经销商整访合到位时，导店头广告、探终端促销、廊终端拦截、鹊特殊促销、努渠道管理等奋地面战密集源展开时，"顿飞天"与"锄入地"达成便最佳配合，酬此时也是市阵场收获的黄东金时节。副丹总全部在市劣场一线检查淹督导，而且得据说每人每笛月在总部的健时间不会超捧过5天，至仰此，让人对比海王的市场趴推动力有了额明确的信心翅。判茫成功在于弟捕捉市场机却会.避企业经营过循程中，有很朵多一闪即失圈的市场机会羊，抓住了，棉就可能取得帖成功。孤2000年削春节，感冒堵药市场由于愈PPA事件窗，原有市场碍格局被打破牲，传统强势鞭品牌突然退码出市场。对逐生产感冒药驾的企业来说永，这可能是诵一个千载难贪逢的机遇。串PPA事件吓一发生，海怜王就立即行朱动起来，临卧时决定上春挨节套播广告台。可广告片恭还没有呢，货于是，高锦原民给叶茂中悬一个看似无圣法完成的指婶标：5天出思二支广告片笼。叶茂中当沙然心有灵犀睬，但活也太冤紧了点，广湖告创意还没戒有呢，更不猜要说拍摄和及制作时间了少。当然，叶悼茂中准时而谱高质量完成懂了任务，这滋就是海王银雁得菲《生日更篇》和《中馅奖篇》。海邀王银得菲的训创意主题是肢"快"，不脏知是否受了砖海王催工赶洲活，不断要柏求快、快、桥快的影响。衔国家规定从宽2002年奋2月1日绳开始，处方像药不得做广柜告。在此之确前就是处方翁药广告的最估后机会，海弱王在200润1年高密度味的广告投放肤，也是在充卷分利用这一肚最后的机会督。翠找优秀的人应为自己服来务时"找个优秀政的人，贴上乒自己的标签赏。"这是世密界著名咨询先企业麦肯锡福的成功做法摧。海王的做筝法与此稍有卵差别："找痰优秀的人，螺为自己服务斜。"尝张思民，民耐营企业的强酿势老板；叶鬼茂中，营销巷界的强势人显物。一个强核势人物接受耀另一个强势篮人物长达数爆月的"洗脑册"，很多人芳在心态上就织不容易接受凳，更何况张双思民也是一雀个在企业很甲有威望的强蛇势人物呢？紫而恰恰是这姥二个强势人六物的集合，辰构成了海王杏二次创业腾坦飞的契机。据两人的此次励结合，是海爪王善于借用距社会资源的亩例证，也是急海王开放心彻态的一个例抱证。厨海王借用社赶会优良资源考为自己服务辛，并不只有洲借用叶茂中岔这一个案例芹。在海王拥门有强大力量亿的研发领域找，海王也有馅众多的合作乌研究项目。石海王注意到异国内一些高动等院校和研低究所，研究抗成果很多，浪前期注入很谎少资金，未炉来就会产生乱巨大的经济仇效益。例如导，海王的一尸个项目，在爸国外没有几曾个亿美元是俩拿不下来的耗，但海王只瓜花了不到1妻00万元。腔海王借用叶缴茂中这种社腾会资源取得蜓成功，不得饺不谈他们之愈间的合作模瞧式。叶茂中大说，他只与古企业签订年告度合作合同般。正是这种酱年度合作的市模式，使得补海王需要多芹年时间才能板完全实现的旦品牌规划得构以保持连贯估性。正是这痒种年度合作碰的模式，使始得海王在不钉同时期推出旺多个产品时抱能始终贯穿期一条主线。拍正是这种年坚度合作的模菊式，使得受醒众从海王多兔个广告中察渗觉到了相似分的广告调性抽。正是这种串年度合