对公客户存款营销技能提升实战训练营

对公客户存款营销技能提升实战训练营（2-3天）“决胜终端、赢在对公”对公客户存款营销技能提升实战训练营（三级对公客户经理存款营销活化训练）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景.如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超老师■过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。

对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：银行客户经理职业投展插道银行吾户竺理驱力发展死角扃级银行客尸皎理基础孟原中弱果厅誓口好况基毗素质中黎银打答户处理挟处区域初噩很行否户竺理热我叵域-■银行客户经理基础能力走向苏老师时根行客户登理能力提升模型特役时A—C—D三啜体系■■1雄懵户经理当前粮1地图♦项目实施目标：提升对公营销■存能力，打造金牌对公客户经理•>初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关日识点，每个知识点形成对成一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，此初因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是"教他们如何做”，重点是切入点训练比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很个关此初迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。•IMlBEldlT*昙*Du蕾,啡、BEE蓄将留asDOIsg、HSBH9刈牌Mms留tglllms•gsw琏篇曲3薯lift携噩来为m1Bl3^^DIH琏■s善股辟加。密田迓*WF聘备害着.■荏拼snl界醇s^SAl爵■BEEM*m.•席短3着ft£喜nD-culrb^doib^s^&|7;111-iI•Casias•牌win倒春4。雷专®职■田碰专票誓lmFN3Jl±»N■Bil$•isis^dlrJg^^^^HKBMF^SsBIggw喜割鬟炯皿S费3•昌着尊理Ik喜修建w^m$jgl皿岑。费薯加善WBmllmmuBlMpffiffls^§k®s、»||基挤姗尊3苇胃•1.对公存款营销定位我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀对公客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？对公客户经理日常营销四大维他命。对公客户经理日常能力倾向点自测。对公客户经理能力晋级的四大台阶。对公客户经理营销生命攸关四原则。对公客户营销中/八大核心致命盲区.新形势下内陆对公营销的竞争趋势。影视案例：由“海炮”引发的思考对公客户经理行为定位实操模型三种类型客户关系应用推动模型2.理清对公决策流程我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。打通决策流程是对公营销成功关键.银行对公客户招标公平还是不公平。银行对公客户销售的三种客户关系.打开银行对公客户营销致命黑箱子.精用银行对公客户策略营销七工具.>找出影响对公客户营销七大关键人>银行案例：天向资本金主办行竞标.客户决策瞄关键点布局模型客户关键人核心动机应用模型对公客户影响力构建实操模型客户决策关键人亚群体抓取图客户决策人关键动机锁定模型七大决策关键人核心信息抓取3.打造终端沟通影响我们要能回答：面对客户决策的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的■欢和信任你，如何快速进入客户预期频道？良好的营销沟通是成交的根本保证.专业的形象能产生专业的营销效果。高效率客户沟通的三大基本功解析.国内不同区域风土人情话题切入点。调节银行客户经理心态的五大步骤掌握拉近客户关系的六大沟通同步案例模拟：育人公司金融会谈模拟客户会谈中的行为检测工具表自我心态调整的五大核心步骤al遛富言蜀•urn畲胃乖SBS墨来»mmr1Bs骨5草言尊案nV*海善喜V®n^?^sch&E&jsil-a画：看骨H-tt学SD兽^^Bs。

暮昙碧加3舅攀。MFsIB^f尊菅冈曹汕.r4富，串费旨F富、MiDS'otlselaMM舂—建场DOIBAmwdgsi2&刈(s^ha)V^s^s&a^ssTrainingStyle/培训方式：突出案例分析、注重■版演练、■构知识脉络、幽默生动讲氤以往执行成果展示与说明:几年来，该课程曾在国内五大国有行以及地方股份制商业银行执行超过两百期以上，效果突出，得到了行领导以及全体学员的高度称颂，客户总结出三个没想到：没想到学员参与度这样高涨，没想到这个课程的内容对学员指导意义这样大，没想到这个苏建超老师的授课这样接地气。

苏建超老师正在进行沙盘模拟授课专家授课及辅导见_请向咨询公司索取苏建超老师2016专家介绍及授课见证：在PPT介绍中，我们随机抽取了100场带条幅的银行现场授课及项目辅导照片苏建超WORD版本■.介绍:（详细课程见证照片请看PPT介绍）苏建超先生：f—E教育背景:南京大学专业务实■绩效培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销与管理精英，研究并推动营销与管理知识和技能在企业中的应用，企业的核心竞争力通过提升企业市场竞争力来增强专家个人职业经历♦苏先生曾经历任台湾震旦企业和香港豪迈集团的中国大陆区营销总经理与大陆市场首席运营官拥有十五年的大客户项目营销实I'战经验与十年的企业一线营销团队管理运营执行经验专注银行营销领域管理技术专题研究十年，被聘制北大、清华、人大总裁班特聘专家教授超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，上千场的高满意度授课执行成果曾任某大型商业银行省行金融产品开发与系统化营销转型专职顾问五年，熟悉银行运作流程

业务多年来，苏老师一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，并被多家银行网点与对公业务部门聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富、培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在金融、通信和制造领域苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的专家讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供■身订制的内部培训课程银行项目执行经历:业务广东建设银行、浙江建设银行、上海建设银行、湘北建设银行云南建设银行、山东建设银行、河南建设银行、安徽建设银行河北建设银行、山西建设银行、广西建设银行、山东交通银行、■北京交东交通银行、■北京交通银行、安徽交通银行四川中国银行深圳中国银行、江西中国银徐河南中国银行佛山中国银行咸宁中国银行、巴中中国银徐安宁中国银行绵阳中国银行、河南农业银行、安徽农业银行、海南农业银行、农行北京分行、江苏农业银行江西农业银行、内江农业银行、辽宁农业银行、江苏农商银行、青海农商行、新疆农商行、河南农商行、工行山东分行、深圳工行浦发银行总行、招商银行广发银行、民生银行，」北京银行、南京商业银行、平顶山银行渤海银行、泰安商业银行丽农商银行新疆农信社、佛山农商银行、上航邮储银行襄阳邮储银行、汉中邮储银行、湖北兴业银行、安徽兴业银行重庆兴业银行、中国进出口信用保险公司、中国人保财险、香港中银保险、首创证券平安保险、中保财险、值达财险、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、黑龙江移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、贵州移动、陕西联通安徽联通、河4北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信无锡电信云南电信、陕西电信、新疆电信四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通辽宁网通中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、I哈斯曼法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、