家具销售讨价还价的销售策略

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！家具销售讨价还价的销售策略顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，优惠。我们常常会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购如果说，你没看见吗，不是写着500元吗?一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。策略二：用反问回应价格诉求??最低多少钱?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。策略三：要求对方报价4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。策略四：对客户的第一个报价说NO1如果顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购“”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。策略五：报价留有余地比如：若某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是46504650“成就感”。在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。后达成平衡。策略六：价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说“太贵了”，因为顾客潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的……“用价值优势掩盖价格劣势”，而且充满自信：“可是我们的商品好啊!”2这样，更容易捕获顾客的心。策略七：上级权利策略导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产100成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈价高手。策略八：寻求第三方帮助“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，这时需要“店长”出场了。店长亲自过来，并给出了4800的底价，店长和导购一定要配合默契4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间的价格权力100200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。策略九：让步的`策略我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。从开始的报价，到导购说的“活动价”，到店长的“底价”，到最后的成交价，第一次让步9070150“距离”不断减少。反观顾客的报价，是很讲策略3的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。策略十：应对要求赠品策略赠品，那么赠品的功能也发生了变化，变成顾客的必